零跑汽车：系统性产品创新制胜

来源：管理智慧

作者 | 乔剑

原创出品 | 管理智慧

零跑汽车自2023年下半年以来的迅速崛起，2024年交付29.4万辆，同比暴增104%，2025年3-6月连续四个月蝉联新势力销冠，6月交付量达4.8万辆，同比增长138%，远超新能源车行业同比38%的增长率。更值得关注的是，其销量增长并非依赖单一爆款，而是通过B系列与C系列双线突破实现，且中高配车型占比达95%。

这个成立不到10年，作为行业内“名不见经传”后来者，实现从月销不足千辆到年销30万辆的飞跃。这一现象级表现背后，零跑汽车到底做对了什么？有哪些独特的做法哪些值得我们借鉴？本文从市场洞察、产品定位、消费者研究、平台化开发和技术储备等产品研发的系统性创新的多个维度进行分析。

市场洞察和产品定位 

成功的企业和产品无不得益于深刻的市场洞察，正确判断了行业趋势，并精准定位，把握最适合自身的高价值细分市场。

回顾零跑汽车短短10年的发展历程，真正让零跑汽车崭露头角的是2021年上市的中型SUV C11，当时定价20万元左右，然后价格逐渐走低，2022~2024年主要处于15~20万元价位段，迄今累计销售超25万辆，2022~2023年推出的C01、C10、C16也都处于15~20万元价位段。显然，2021~2024年期间，零跑汽车的产品主要定位在15~20万元的市场。

2021年，“造车新势力”的新能源车的主战场在25~35万元市场，受限于产业链还不够成熟，“新势力”的新能源车成本高，只有在25万元以上价位段才有竞争力。2021年25~35万元价位段渗透率高达28%，远超15%的行业总体渗透率，当时“蔚小理”等主要“新势力”车企，主要车型集中在25~35万市场。而在10~20万元价位段，即使加上政策补贴，新能源汽车仍然缺乏竞争力，渗透率远低于25~35万元价位段。

▲表1  2021年主要价位段新能源汽车渗透率（数据来源于“中汽协”“乘联会”）

零跑汽车避开“造车新势力”的主战场，而主攻对新能源车竞争更不利的市场，关键是零跑洞察到新能源车成本将大幅下降的行业趋势。零跑汽车创始人、董事长朱江明在2023年在接受澎湃新闻等媒体采访时就提出“10年后像零跑C11这个档次的汽车，将从原来的15万元降至5万元”。

后来的事实证实了零跑的判断，随着产业链成熟和技术进步，新能源汽车成本快速下降，很快在15~20万区间形成足够的竞争力。2022~2024年，15~20万元价位段，成为新能源汽车增长最快的细分市场，2022年同比增长210%，远高于行业94.3%的增长率，2023年同比增长52.7%，也远高于行业37.9%的增长率。2024年2月，15-20万元价位段占比24.6%，成为新能源汽车最大的细分市场。

2024年下半年以来，零跑陆续将主力车型降价到10~15万元范围内，并陆续推出了B01、B10，直接针对10~15万元价位段且价位更低的车型，这一次，零跑能否踏准新能源汽车的发展节奏，在10~15万元价位段再创佳绩，我们拭目以待。

正是洞察到新能源汽车和智能驾驶技术逐渐成熟、成本将大幅下降的行业趋势，零跑汽车采取了二项关键的产品策略：

第一，“以价换量”策略。

零跑认为“汽车产业是一个集中度很高的产业，在未来的竞争格局中，规模化是大势所趋，新能源车企的年销量要达到50万辆才能实现企业的盈利”。所以，零跑汽车坚持把“做大规模”作为最优先的策略，采取低毛利和给经销商大幅返利的策略：2022年零跑销量达11.1万辆，毛利率是-15.4%，全年净亏损51亿元，相当于平均每卖一辆车亏损约4.59万元。2023年零跑销量达14.4万辆，产品毛利率11.6%，而给经销商返利11.1%后，零跑的毛利率仅0.5%。2025年第一季度毛利率提升至14.9%，净亏损仅1.5亿元，即将实现盈利。实现了“ 低毛利销售扩大销量 → 规模降本 → 行业和技术降本 → 规模扩大 → 毛利提升” 的良性循环。

第二，“技术普惠”策略：即在主流价格带提供豪华级配置，打破传统“配置-价格”对应关系。

激光雷达长期以来属于豪华配置，只有30万元以上的中高端车才配置，随着激光雷达技术突破和成熟，禾赛等企业的激光雷达价格从1万多元快速下降到不足1500元，零跑率先在B10这种售价仅12万元的智驾版车型上配备激光雷达，成为同级唯一搭载激光雷达的车型，从而使B10在面对比亚迪秦PLUS、吉利帝豪等主要竞品时处于优势地位。

高通骁龙8295芯片是一款专为汽车座舱设计的高性能SoC（系统级芯片），是5nm的先进制程工艺，丰富的外设支持，能同时处理11块屏幕，支持“语音+手势+视觉”等多模态交互、支持车路协同（5G-V2X），代表了当前车规级智能座舱芯片的顶尖水平，广泛用于25万元以上中高端车型，如：小鹏X9、理想L6、奔驰E级等。

英伟达Orin-X芯片专为高阶智能驾驶设计，在最新的英伟达Thor芯片上市前，Orin X被誉为当前最强的智能驾驶AI芯片，单芯片算力是特斯拉HW3.0芯片的3.5倍以上，更是远超Mobileye的EyeQ5芯片约10倍，能快速处理复杂路况和传感器数据。主要用于25万元以上中高端车型，如：蔚来全系、小鹏G9、小米SU7 Max版等。

通过洞察行业技术成熟带来成本快速下降的趋势，以及技术降本，零跑将高阶配置（如激光雷达、高通8295、英伟达Orin X芯片）下放至15-20万元价位段，如：零跑C16等车型采用高通8295座舱芯片+英伟达Orin-X智驾芯片组合，在智驾能力上领先比亚迪秦PLUS、吉利帝豪等主要竞品一代，使零跑汽车取得竞争优势，在15万-20万人民币价格区间的中大型SUV市场占据了第一位置。

消费者研究和消费者体验竞争力规划

对于消费品来说，产品竞争力的很大部分来自于良好的消费者体验。对于很大一部分ToB的工业品来说，也需要考虑自身的产品用在最终消费品上，能否让终端产品给消费者带来良好的体验，也很大程度上决定了其产品竞争力。所以，在做好产品定位之后，必须对目标用户深入研究，只有透彻理解客户痛点和价值诉求，并据此进行针对性的产品设计，才能在消费者体验方面获得超出同类竞品的竞争优势。

零跑的产品成功源于对用户真实使用场景的深度洞察，而非简单的参数堆砌。其消费者研究主要体现在用户画像、真实场景痛点挖掘，以及针对性的消费者体验竞争力规划三个关键层面。

★用户画像：零跑深入研究15-20万元价位段用户群体，发现这类用户多为年轻家庭，购车预算有限但对技术有认知，不愿意为品牌溢价过度付费，属于“既要科技感，又要钱包不痛哭”的理性消费者。零跑B10高达95%的中高配选择率证明，当技术配置与价格达到最优平衡时，消费者愿意为实用价值买单。

★ 真实场景痛点挖掘：零跑对1.2万位车主进行了深度调研，对目标客户的各种出行场景进行研究，尤其是年轻家庭的出行场景，发现家庭用户的几个核心痛点：

第一，多成员空间舒适度，尤其是二孩家庭，对照护儿童便利性、儿童安全座椅使用便利性要求高。

第二，空间大小和空间灵活性，年轻家庭露营、播放电影等娱乐频度高，对睡眠空间、观影空间、大后备箱都有较高的需求。

第三，续航焦虑，作为“年轻家庭的第一辆车”，对年轻家庭来说，需要覆盖日常通勤、短途旅行、节假日长途探亲及旅行等全部场景，那么解决续航焦虑就很重要。

★ 针对目标客户的核心痛点，零跑进行了针对性的消费者体验竞争力规划：

• 全系采用“纯电+增程”双动力策略

• 针对二孩家庭优化空间，新增二排双侧电动滑移座椅，大幅提升儿童照护便利性

• 进行空间灵活性设计：电动一键2米大床模式，后备厢容积扩展至1663L，结合后备厢观影模式。

这些针对客户痛点的产品设计，使得零跑产品竞争力在客户体验方面领先同类竞品。

平台化研发构建成本优势

产品定位和消费者研究确定了从哪些方面构建产品竞争力，但这些好的构想能否实现，还得依赖产品研发。尤其像零跑这样，通过极致的“性价比”来建立竞争优势，在没有比亚迪这种先发优势、长期积累和规模效应的情况下，就非常考验企业的产品研发能力。

零跑通过平台化研发实现极致成本控制，主要体现在二个方面：

一方面，零跑采用高通用化的整车架构，使同一平台可覆盖B系列（全球车型）、C系列（主流SUV）等多元产品线，并支持纯电与增程双动力开发。底盘、电池包、座舱骨架等核心部件跨车型通用，这一平台化研发策略显著缩短了车型研发周期（缩短25%）和成本（降低40%）。如：B10与C11零部件共享率达88%，B10白车身复用C11模具，节省模具成本800万元，

另一方面：零跑坚持“全域自研”战略，包括电池管理系统、电驱、智能座舱、车灯等，自研自制的零部件占据零跑大约60%-70%的成本空间。通过自研自造关键零部件（如电池、电驱、电控），显著降低了采购成本，同时提升技术可控性。零跑主要的自研技术和零部件如表2。

▲表2  零跑主要的自研技术和自制零部件表

“自研自制”和“规模优先”策略相结合，通过快速做大规模充分放大自研自制的降成本作用，形成良性循环，建立成本优势。

另外，零跑通过全球化战略与技术输出，进一步拓展规模分摊技术研发成本、构建成本优势。2023年零跑通过与Stellantis合作，利用后者全球550家网点实现“零工厂投入”出海，推动C10等车型2024年登陆欧洲市场，并于2024年实现出口汽车1.37万辆。零跑还将其技术平台授权给传统车企，目前，自研的CTC技术应用于Stellantis部分电动车型，CTC技术和智能驾驶系统等已获10个外部项目定点。

总结

在当下各行各业都供应过剩的年代，几乎每个市场领域都是竞争白热化状态，在这种形势下，企业产品研发要获得成功，不是仅仅靠看准某一个市场机遇或者某一个灵感就能实现的，也不仅仅靠某一种营销手段或者是巨大的研发投入就能实现，必须进行系统性的产品研发创新。笔者在20多年的产品研发管理咨询和实践经验的基础上，总结成功产品的系统性创新方法论如下图1。

▲图1  成功产品研发的系统性创新方法论

零跑汽车的成功，是系统性的产品研发创新成功的典型案例，其经验值得借鉴。