（转自：纪要头等座）
1、全球客车新能源市场整体概况
·全球客车出口增速：全球客车需求自2022年以来维持微增趋势。中国新能源客车出口方面，截至2024年出口量约为1.3万台，2025年预计将达到1.7万台，且新能源客车出口增速高于行业整体增速。
·主要增长地区分布：新能源客车出口的主要爆发区域包括欧洲、中亚、南美及东南亚，这些地区的出口量增速均较大。此外，非洲、中东等此前新能源采购量极少的地区，近两年也出现了批量订单释放，显示出出口市场的持续扩展。
2、欧洲市场需求现状与展望
·2025年需求规模：2024年欧洲中大客需求量约8000台，2025年需求量增长比例较大。
·分国家需求分布：欧洲各地区渗透率普遍较高，需求分布平均稳定。北欧（芬兰、挪威、冰岛、丹麦）、英国、法国等是需求主要支撑区域；南欧的西班牙、意大利等地2025年出口量大。此外，以往采购少的德国、瑞典订单更新加速。整体上，新能源在欧洲遍地开花，各国基本都有采购需求。
3、欧洲新能源细分领域与竞争格局
·新能源渗透率与细分领域：从新能源细分领域的渗透率及发展阶段来看，公共交通领域中公交车的渗透率已较高，当前达到60%-70%，增速将放缓。欧洲公交车年更新量约15,000台，2025年预计达11,000多台，整体增长空间不大。城间车、通勤车等处于小规模试用阶段，尚未形成大规模支撑。不过，相比2023年和2024年，当前这些细分领域的量已有显著增幅，尽管整体规模仍较小，但由于前期基数极低，起量后增长速度较快，预计未来两年内可能会大批量增加。
·中国车企竞争地位：在欧洲新能源领域的竞争格局中，中国车企当前占据重要地位。目前欧洲新能源更新量中，近50%来自中国企业出口，2025年这一比例预计与2024年相近。在公共交通细分领域，中国企业的市场占比相对较高。不过，随着欧洲本土企业新能源技术的发展、供应链及生产交付问题的解决，其市场占比将逐步提高，中国企业可能面临市占率下滑压力。但由于欧洲新能源增量市场规模较大，即使中国企业市占率小幅回调，整体出口量仍能保持一两年不下降。此外，中国企业新开发的城间车等新能源产品，对整车出口量形成较大补充。综合来看，未来两三年，中国客车在欧洲新能源出口领域的前景依然较为乐观。
4、中国车企欧洲布局与服务
·车企竞争策略对比：在欧洲市场，中国车企服务模式差异显著。宇通自建服务网点，有经销商服务网点、大客户授权直服、自主开发二级服务网点等模式，覆盖欧洲重点销售国家。比亚迪依托当地合作伙伴服务，自有服务团队较少。二三线品牌如金龙系、中通，服务基本依赖经销商网点。与欧洲本地品牌相比，本土企业因市场响应等优势，服务能力整体更优。
·区域市场开拓策略：欧洲不同区域市场关注点不同，北欧重产品性能与适应性，南欧和东欧重产品价格与商务政策灵活度。宇通凭产品和服务优势先入北欧，二三线品牌如中通因价格和商务方案优势布局南欧、东欧。当前，宇通为实现新能源销量增长目标，从2024年起投入大量人力物力开拓东欧、南欧及德国、瑞典等市场；其他品牌巩固优势区域时（更多实时纪要加微信：aileesir）向北欧拓展，如二三线品牌投入新车型开发新客户进入北欧。北欧市场需求不大但渗透率高，部分国家中国品牌市占率达80%-90%，未来提升需覆盖全市场需求。预计未来1-2年，欧洲市场将变为充分竞争，中国厂家竞争更严苛。
5、东南亚市场需求与竞争格局
·市场规模与利润水平：中国每年出口客车约4000 -5000台，其中新能源约700 800台。东南亚纯电动整车年更新量小，约300-400台；泰国2022 -2023年新能源KD需求大，每年1700-1800台，但单台出口货值低，约40 -50万。整体看，东南亚新能源客车市场价格敏感、利润不高、规模有限，全球表现不及非洲市场。
·竞争格局与品牌表现：新能源客车出口竞争中，金龙领先，其次是中通、比亚迪和福田中车，宇通市占率不足10%。欧美品牌在东南亚存在感弱，仅在高端旅游车或新加坡等高端市场有少量份额。公共交通领域，新能源更新需求基本由中国品牌主导；燃油车领域，“欧洲底盘+本地车身”模式难维持，中国品牌抢占大部分份额。当前东南亚市场竞争集中在中国与本地自主品牌间，欧美品牌参与度极低。
6、澳新市场潜力与盈利特征
·政策驱动与需求规模：澳大利亚新能源公交市场受政策明确驱动，从现在到2035年的十年间，计划更新7000 -8000台新能源公共交通大中型客车，其中公交车占比约70% -80%。2025年政府已落地几百台的招标，宇通、福田各中标100多台，本地化企业、比亚迪车身或欧美品牌加本地车身企业也共中标100多台。
·利润水平与渗透率：澳大利亚新能源公交市场利润高，纯电动公交车单价超400万元（燃油公交车单价约300万元），溢价率和纯利润为中国出口市场最高，高于北欧。澳大利亚年客车更新量约2000台，2024年新能源公交销量约100台，2025年预计增至300 -400台。2024年宇通在澳大利亚销售额近4亿元，纯利润超2亿元，该市场对车企重要且未来将持续投入。新西兰市场规模小，年新车需求约600台，2024年新能源更新量达200多台，渗透率高，市场由中国品牌完全占据，无欧洲或其他国家企业参与。
7、中东独联体市场增长动力
·订单规模与渗透率：中亚地区新能源采购量较大且渗透率较高，中国品牌市场地位显著提升。疫情前中亚市场中国客车品牌市占率约40%，当前已提升至80%-90%。俄乌战争前中亚加俄罗斯年出口量约四五千台，2024年俄罗斯单年出口量达7000-8000台，2023年中亚加俄罗斯整体出口量超1万台，较此前增长两三倍以上。中东沙特是中国客车出口的最大市场，在订单量、规模及友好程度等方面表现突出，2024年沙特市场中国客车采购量约6000-7000台。从区域对比看，欧洲、东南亚、非洲、南美等地区近年出口量仅略微增长；欧洲市场虽增速较高（如50%-100%），但基数较小（从2000多台增至4000-5000台），而中亚、俄罗斯及中东是中国客车出口增量的主要来源。
·政策驱动与利润结构：中亚和中东地区新能源客车采购主要受国家政策驱动。中亚地区的新能源采购涵盖纯电动、天然气、混动等类型，由国家政策鼓励推动；中东的阿联酋、卡塔尔、沙特等国则基于绿色能源愿景，通过政策引导运营商采购新能源客车。尽管中亚和中东地区石油资源丰富，新能源需求并非迫切，但国家政策导向是主要推动因素。利润结构方面，沙特市场中，新能源客车及高端旅游客车单价较高，约300万，与欧洲价格水平相当；而低端的校车、中低端旅游车利润较低，尽管这些车型销量占比较大。
8、南美市场需求与本地化布局
·市场规模与渗透率：南美客车市场，中国出口规模近年有波动，去年约5000-6000台。中国出口占南美市场本地化比例约十几个点，新能源车型占比突出，约40%的出口量为新能源车型，对应约2000台。南美主要需求市场如墨西哥、智利、哥伦比亚等对新能源公交需求大，智利新能源公交渗透率达100%，主要供应为福田、宇通及金龙系等中国品牌。除巴西外，南美主要国家新能源采购基本由中国品牌主导，新能源公交在当地公共交通中占比与出口结构同比，约40%多。
·本地化生产与KD模式：针对南美高关税市场，中国车企采取本地化生产及KD（散件组装）模式应对。墨西哥新能源整车进口关税达100%，宇通出口底盘与本地车厂合作组装；哥伦比亚要求采用KD模式，比亚迪通过此模式年销1000余台新能源公交。宇通在南美的厄瓜多尔、巴西、古巴工厂近年运营差，有大量应收账款且不具备新能源生产能力，基本停止生产新能源车型。为应对市场需求，宇通近两年开始接触KD模式合作，但此前排斥KD模式，推进速度慢。
9、中国车企产品力与盈利差异
·产品开发与认证周期：产品布局上，宇通全球布局完善，其他品牌布局较少。新能源领域，除宇通和比亚迪外，其他车企在有认证需求的市场甚至无车型；燃油车布局各车企差异不大。开发周期方面，宇通燃油车约半年，新能源车为9-12个月。比亚迪近年销量好但车型少，2023年后才推新车型。宇通新能源能滚动满足市场个性化需求，如率先推出南美26米三开三角节、北欧双层及15米双后桥等车型，借此获得先发优势与高溢价。全新产品从立项到上市至少需一年半。
·盈利差异与战略调整：宇通上半年出口和新能源出口弱，订单波动大。原因一是年初部分订单算到2024年，二是小批量订单未拿到，三是核心市场大招标因价格和商务政策丢单多（如2024下半年墨西哥、沙特、东南亚等地丢单）。下半年公司调整策略，下放局部地区（如非洲、东南亚）销售价格审批权限，加强海外支持，预计四季度交付多，2025年销量较2024年增2000台，达1.6万台以上。竞品方面，中通、金龙等多数车企接近完成目标，除宇通外多数车企2025年是丰收年。盈利上，同尺寸车型中，燃油车单车利润与宇通差约5个百分点，新能源车差25-30个百分点。目前宇通仍以利润为导向，未调整挑单策略。
Q&A
Q: 2025年欧洲市场新能源需求如何展望？以及从分国家维度看，今年哪些国家的新能源需求可能较强并带来增量？
A: 2024年欧洲中大客新能源出口量预计全年约11,000台，较去年的8,000台增长显著。分国家来看，北欧（更多实时纪要加微信：aileesir）、西欧及南欧渗透率均较高，其中南欧的西班牙、意大利今年出口量大；此外，德国、瑞典等以往采购较少的国家也出现大批量订单更新，整体呈现需求分布平均且稳定的遍地开花局面。
Q: 欧洲公交车领域新能源渗透率目前情况如何？后续增长速度怎样？城间车等非公交新领域的新能源化发展趋势如何？
A: 欧洲新能源应用中90%以上集中在公共交通领域。公交车领域新能源渗透率较高，当前欧洲各国新能源公交车需求分布平均且稳定，全年大宗客出口量预计达11,000台，较去年8,000台的需求量增长显著。城间车、通勤车及高端旅游车等新领域目前处于初期更新阶段，整体体量尚未形成规模，仍以小规模试用为主，虽未形成显著支撑，但较前两年已有较大增幅，由于前期基数较低，起量后增速较快，市场前景广阔，预计未来两年内相关领域需求量将大幅增长。
Q: 欧洲公交车市场后续增量预计如何？
A: 欧洲公交车市场当前渗透率已较高，后续增速将放缓。欧洲公交车年更新量约1.5万台，预计2025年可达1.1万-1.2万台，整体增长空间有限。
Q: 如何看待欧洲新能源市场竞争格局？中国车企在欧洲的竞争对手现状如何？后续其他中国车企在欧洲的布局前景如何？
A: 目前欧洲新能源市场更新量中近50%来自中国企业，预计2025年该比例与去年基本持平。在公共交通细分领域，中国企业当前市占率较高，但随着欧洲本土企业技术进步及供应链、生产交付问题解决，其市占率将逐步提升，中国企业面临市占率下滑压力。不过，欧洲新能源增量市场空间较大，即使中国企业市占率小幅回调，出口量仍能保持一两年不下滑。此外，中国企业通过开发成年车、旅游车等新能源新产品补充整车出口，未来两三年中国客车在欧洲新能源出口领域仍保持乐观。
Q: 目前欧洲市场中，中国车企的主要竞争对手包括哪些？中国车企与竞争对手的技术差距如何？当前售价差距具体情况如何？
A: 中国车企在欧洲市场的主要竞争对手为奔驰、麦斯、卡尼亚等欧洲头部企业。价格方面，中国产品显著低于欧洲品牌，单车价格差距约30%，以12米纯电公交车为例，中国车企售价约350万，欧洲头部品牌售价约420万。竞争格局上，欧洲品牌产品布局弱于中国品牌；技术与市场适应性层面，双方差距不大且各有优势。中国车企主要依托产业链、交付、成本及价格优势参与竞争，技术上无显著领先优势。
Q: 中国出口欧洲的客车车企在欧洲国家的布局及当地售后、服务网点具体情况如何？
A: 宇通以直销模式为主，服务网点通过自建、经销商合作、大客户授权直服及开发二级网点等多种模式，实现对欧洲重点销售国家的良好覆盖；比亚迪主要依托当地合作伙伴提供服务，自有服务团队规模较小；二三线品牌则基本依赖经销商服务网点。相较而言，欧洲本土品牌作为本土企业，服务网点覆盖及市场响应能力优于中国品牌。
Q: 中国品牌在欧洲主攻的国家或细分地区目前布局情况如何？后续重点开拓的市场及增量市场展望如何？
A: 欧洲各区域市场关注点不同，北欧更注重产品性能与适应性，南欧、东欧更关注产品价格与商务政策灵活性。基于此，宇通凭借产品与服务优势率先布局北欧；中通、金龙、中车等品牌则依托价格与商务政策优势先进入南欧、东欧。当前各品牌均不局限于初始优势区域：宇通自去年起投入大量资源拓展东欧、南欧及德国、瑞典等难攻市场，以满足新能源销量增长目标；其他品牌也从南欧、东欧向北欧延伸，通过推出新车型开发客户。目前各品牌依托优势区域覆盖其他区域，但北欧市场整体需求量有限且部分国家市占率已达80%-90%，需覆盖全市场以提升市占率与销量。未来1-2年欧洲市场将从各品牌依托区域优势竞争转为充分竞争，中国品牌间竞争将更加激烈。
Q: 欧洲各国针对新能源客车的政策及补贴情况如何？
A: 欧洲整体针对新能源客车的政策较为开放，未对商用车实施严苛的税收、关税或反补贴调查等限制措施，对中国客车品牌亦无此类限制。相较于其他依赖政府补贴推广新能源的地区，欧洲新能源客车更新具备成本优势，其性价比可实现盈亏平衡且优于燃油车。欧洲对新能源客车更新持开放态度，未出台限制外国进口的政策，并鼓励外资投资建厂、与本地车企合作，提供订单支持。
Q: 下半年头部车企在欧洲市场是否获得大额订单？具体订单结构如何？
A: 下半年头部车企在欧洲市场存在较多大额订单，其中宇通有多个上百台规模的项目，包括芬兰200多台、北欧及意大利等地接近成交的上百台或大几十台订单；比亚迪也存在大额需求订单，整体市场呈现较多批量需求。
Q: 展望Q3，比亚迪与宇通的出口及新能源业务结构情况如何？
A: 宇通新能源出口结构以欧洲为主，今年整体出口量中70%来自欧洲市场。
Q: 宇通7月出口量的节奏情况如何？
A: 宇通三季度出口交付量整体较少，其中七八月份交付量较少，9月交付量略有增加，第四季度为集中交付期。
Q: 东南亚作为国内车企较早出口的市场竞争激烈，当前新能源市场今年的需求情况及最新竞争格局如何？
A: 东南亚整体市场规模较大，中国每年出口量约四五千台，其中新能源出口量约六七百至八百台。市场竞争激烈，新能源领域因价格、产品配置接近国内，进入门槛较低，多数厂家均可参与。从竞争格局看，近四年新能源出口中，金龙表现最佳，其次为中通、比亚迪、福田中车，宇通表现较差，市占率不足10%，排名第六七位。从需求规模看，东南亚纯电动整车年更新量仅三四百台；2022-2023年泰国新能源KD需求每年约1700-1800台，主要由厦门金旅包揽。该市场价格敏感、利润低，虽KD订单量较大但单台货值仅约40-50万元，整体呈现竞争激烈、量少价低特征，全球范围内开发难度高于非洲市场。
Q: 除中国车企外，当前东南亚新能源市场的海外竞争主体有哪些？未来该市场新能源渗透率提升的节奏如何？
A: 从竞争格局看，东南亚新能源市场海外竞争主体以欧洲品牌为主，但数量极少，仅在高端旅游或高端市场有少量欧洲车型。新能源普及前，公共交通领域较多采用欧洲底盘加本地车身的模式；随着新能源发展，公共交通更新已基本由中国品牌主导。燃油车领域，欧美品牌底盘加本地车身的模式因竞争加剧难以维持，中国品牌已抢占较大份额。当前东南亚市场主要竞争方为中国品牌与本地自主品牌，欧美品牌参与极少。
Q: 此前市场关注较少的亚太地区近期有哪些增量或最新情况？
A: 亚太地区澳新市场潜力较大。澳大利亚规划2030-2035年更新7000-8000台新能源大中型客车，2024年政府数百台招标已落地，其中宇通中标约100台、福田约100台，本地化+比亚迪车身或欧美品牌+本地车身组合中标约100台。澳大利亚是中国新能源出口东南亚最大市场，纯电动公交车单价超400万元，新能源溢价率及纯利润为中国出口市场最高。尽管年更新量约2000台，属小而美市场，但2024年宇通在澳销售额近4亿元，为重点布局市场。新西兰人口500万，年新车需求约600台，去年新能源更新约200台，渗透率高且100%由中国品牌主导，无其他国家企业参与。
Q: 亚洲地区的中东及独联体市场此前存在偶发性新能源大单，2024年是否可能出现大额订单？当前车企在该区域的年度销量展望如何？
A: 2024年中东及独联体市场存在大额订单，例如土库曼斯坦700台、巴基斯坦纯电动公交400台等。中亚地区新能源采购量较大且渗透率较高，在一带一路及俄乌战争等因素综合影响下，中国客车出海优势凸显，中亚市场中国品牌采购占比已从过去的40%提升至约80%。中东沙特是中国客车出口最大市场，在订单规模、批量及友好度等方面表现突出。近年来中国客车出口增量主要来自中亚、俄罗斯及以沙特为主的中东市场：中亚+俄罗斯出口量从疫情前的四五千台增至2023年的一万多台，沙特2024年采购量预计达六七千台；相比之下，欧洲、东南亚、非洲及南美等地区出口量仅为小幅增长。
Q: 中东哪些国家客车销售利润相对较高？哪些国家新能源客车需求较多？中东与中亚大规模采购新能源客车的主要动机及推动因素是什么？
A: 中亚新能源客车采购主要受国家政策鼓励，覆盖纯电动、天然气、混动等类型；中东的阿联酋、卡塔尔、沙特等国通过绿色能源政策引导运营商采购。尽管中亚和中东地区石油资源丰富，新能源需求并非源于紧迫性，主要由国家政策驱动。利润方面，沙特大部分客车毛利较低，但新能源客车及高端旅游客车售价较高，阿联酋、卡塔尔等国的新能源客车及高端旅游客车售价同样较高；而低端校车、中低端旅游客车利润较低。
Q: 南美市场目前的最新情况如何？
A: 中国对南美年出口量约四五千台，占南美市场本地化比例约10%。中国新能源出口在南美表现突出，尤其在墨西哥、智利、哥伦比亚等需求较大的市场中，智利新能源公交渗透率达100%，主要由福田、宇通、金龙系等中国品牌供应。进口的几千台中约2000台为纯电动，公共交通进口与本地占比1:1，出口中40%为新能源且全部来自公共交通，本地新能源公共交通占比约40%。除巴西外，南美主要新能源采购基本为中国品牌。
Q: 南美市场中，除中国品牌外，与中国品牌竞争的主要品牌有哪些？
A: 南美新能源市场竞争以中国品牌为主，欧美品牌主要集中在巴西，但在南美其他国家销量极小，因此整体竞争格局仍以中国品牌间竞争为主。
Q: 南美新能源市场中，智利等需求量较大国家的新能源业务盈利水平如何？
A: 南美新能源市场盈利水平略低于欧洲和中亚，但高于非洲及东南亚市场。
Q: 不同国家销售的车辆成本差异有多大？
A: 不同国家销售的车辆成本差异较小，售价300多万元与200余万元的车型成本差异约为二三十万元，不足售价差额的一半；售价270万至280万元与190万至200万元的车型成本亦无显著差异。
Q: 南美高关税国家企业KD布局情况如何？以宇通为例，其在南美的本地化生产合作进展如何？
A: 南美部分国家如墨西哥、哥伦比亚等高关税市场要求企业采用KD模式布局。宇通在南美的厄瓜多尔、（更多实时纪要加微信：aileesir）巴西、古巴、委内瑞拉等地原有工厂因运营状况差、应收账款问题已基本停止生产，且不具备新能源生产能力，目前正与其他车企洽谈KD合作。具体来看，宇通向墨西哥出口底盘并与本地车企合作组装；哥伦比亚市场因要求KD模式，宇通与比亚迪合作以KD模式年销1000多台新能源车型。此前宇通对KD模式较为排斥，近两年因市场需求增加及前景看好开始接触，但进展慢于其他车企。
Q: 宇通整车出口与KD出口的盈利性如何？KD模式的分成方式是怎样的？
A: KD模式的盈利主要通过底盘销售环节实现，除售后外不参与后续整车销售业务；售后需双方合作，根据故障责任共同承担相应责任。
Q: 目前海外市场中，宇通盈利性显著高于竞争对手的溢价主要来源于哪些层面？
A: 宇通的溢价来源于产品、服务、品牌多维度。产品层面，其产品在能耗、稳定性、一致性等性能指标上优于竞品；服务层面，提供服务大包、直服等商务条款及售后服务产品，覆盖车辆销售、使用、售后维护全流程，包含融资、报废处理等打包式服务方案；同时通过较多直销地区减少中间商利润，从而更彻底地收割全产业链利润，综合推动盈利性显著高于竞争对手。
Q: 当前海外市场中，其他车企的车型布局水平如何？宇通与其他车企的差距是否明显？海外推出新车型的研发至认证上市周期约为多长？
A: 宇通在全球主要市场的产品布局较为完善，燃油车开发周期约半年，新能源车型开发周期为9个月至1年。其他品牌全球车型布局较少，新能源领域仅宇通和比亚迪在欧洲等需认证市场有车型覆盖，其余车企甚至无车型；燃油车因已有20年布局基础，各车企差距不大。从开发能力看，宇通远超其他车企，比亚迪近年销量虽好但车型极少，2023年后才开始推出新车型，而宇通新能源持续滚动满足市场个性化需求，如南美26米三开三角节车型、北欧双层及15米双后桥车型等均率先推向市场，凭借先发优势获取首批订单并维持高溢价，始终保持研发第一梯队。
Q: 欧洲市场客车新产品认证周期通常需要多久？
A: 全新客车产品从立项到市场销售的认证周期至少需要一年半。
Q: 宇通上半年出口及新能源出口表现偏弱，6月开始放量，在珠海销量体量较大的情况下，其订单波动明显的原因是什么？如何看待上半年与下半年的订单及销量节奏？
A: 宇通近年市占率较前几年有所下滑。上半年订单波动明显的主要原因包括：部分年初订单计入2024年；未获取小批量订单；因产品价格及商务政策限制，核心市场大招标丢单较多。下半年公司提高订单要求，并调整海外支持及价格审批权限，预计第四季度交付量较多，全年销量较去年增加2000台至16000多台问题不大。
Q: 宇通上半年小订单未获取及丢单的主要原因是什么？公司内部采取了哪些措施加强订单获取？
A: 上半年宇通小订单未获取及丢单的主要原因是2024年下半年墨西哥、沙特及东南亚等地的多个大额订单明确丢失，导致2025年上半年订单预期走弱。针对竞争压力，公司调整了局部地区销售策略，下放非洲、东南亚等区域的销售价格审批权限，通过加强市场关注与资源投入，提升下半年出口订单获取比例。
Q: 中国客车出口企业中，除宇通外其他车企出口至海外的同尺寸车型，报表层面单车盈利差距大致如何？
A: 燃油车单车盈利差距较小，约5个百分点；新能源车单车盈利差距较大，约25-30个百分点。
Q: 宇通此前因海外市场竞争激烈、竞争对手追赶及丢单情况，存在仅挑选盈利订单的策略，目前该战略是否调整？
A: 未调整，仍坚持以利润为导向的策略。
Q: 目前宇通在海外市场面对竞争加剧、竞争对手追赶及历史丢单情况，且此前存在挑单现象，其（更多实时纪要加微信：aileesir）战略政策是否会进行调整？
A: 目前未调整，仍坚持以利润为导向的战略。
免责申明：以上内容不构成投资建议，以此作为投资依据出现任何损失不承担任何责任。
