（转自：纪要头等座）
高端自主轿车品牌如何拓圈
一、尊界订单与经营：现状、用户与渠道洞察
订单数量结构：中配主导，均价过百万: 尊界在湖北省订单量突破60台，全国突破4200台，其中真实终端零售客户占60%，约两千六七百台。中配81.8万车型占比50 - 55%，101.8万车型占30%，71.8万车型占12 - 15%，每辆车加价选配后均价过百万。
订单趋势经营：初期火热，近期趋缓且布局调整: 订单发布初期汹涌，突破3600台后超4000台，但近期不如首周。单店一周到10天实现几台大定，全国与湖北、华中情况相近。此前规划的展车发配因展厅条件不匹配被余承东叫停，目前部分店临时营业，部分店需在6月30日前完成独立专区和团队打造。
用户画像特征：年轻私营业主偏爱4座: 用户年龄比预想年轻，40 - 55岁占40%，30 - 40岁占30%，25 - 30和55 - 60岁占15 - 20%。82%上公户，以私营业主民营企业为主，4座选择比例55%高于5座，外观多选耀眼黑，内饰选胡桃木。
渠道现状格局：短期受限，下单店不足四成: 目前按3 + 3格局，短期内不允许发展更多网络，但华为变化快。部分店可展示销售尊界，全国不到1/4的店有能力下单，江浙沪平均三家，其他省份平均两家。
二、华为渠道规划：品牌独立与店面运营蓝图
品牌独立规划：多品牌独立，鸿蒙智行格局重塑: 华为鸿蒙智行规划问界、上界、智界、享界独立，问界百分百独立，上界百分百独立，智界逐步独立，现有136家鸿蒙智行店一年内主要经销自建、想建和中建品牌。
问界渠道管理：赛力斯与华为协同管控: 全国有3604家问界用户中心和1100家体验店，用户中心由赛力斯主导建店、店面补贴、交付市场服务配件等，华为管控销售端和营销端，双方有联合项目工作组。
其他品牌渠道：中邮经销，上界享界独立建网: 自建、详建、上建、尊介由中邮总经销，中邮按华为要求开展工作，资金运转由中邮负责，实际管理政策由华为团队负责。上界基本独立建店，网络铺设数量要求大，享界今年年底有53家店，也需独立运营。
店面装修试驾：6月30整改，试驾预约展车分级: 部分店装修因设计问题需整改，要求6月30日前完成。试驾（更多实时纪要加微信：aileesir）预约制，展车到后预约排程，20 - 25号试驾车逐步到位，优先已下单客户试驾。尊介展车按店面等级配置，A级店不少于三台，B级店两台，C级店一台。
三、用户画像与消费：年龄身份与用途能力剖析
用户年龄身份：中年老板为主，年轻群体崭露头角: 主流用户年龄40 - 55岁，多为老板，占75%，25 - 35岁部分人群在传统企业、零售总代理、白酒行业代理等领域表现较好，也有部分订单。
消费用途能力：商务接待主导，高消费能力凸显: 尊界客户主要用于商务接待，为企业实力证明和商务洽谈合作呈现，车型选择集中在80多万到101.8万区间，占82%，消费能力较强，资金紧张攀预算购车情况不明显。
四、经销商利润与车型：盈利状况与未来规划展望
经销商利润水平：尊界丰厚，M9差异明显: 尊界单车毛利约6万，加上分期、精品选装和衍生业务，平均利润7万，最高8万。华为商超店利润4.5 - 5万，用户中心可通过交付和衍生业务多挣2 - 2.5万。M9在湖北、湖南、陕西等地自销占35%，平均利润2.5万，体验店交付量占65%，单车利润6000元。
车型未来规划：多品牌多车型，各有上市节点: 问界2025款M7 7月底8月初小定，9月上市；智界年底推出一款全新大型SUV；上届7月上市小型SUV，四季度11月上市一款SUV，明年有一款轿车和一款SUV；享界今年11月上市旅行车，明年一季度上一款硬派超大SUV，下半年有一款MPV和一款行政版轿车；尊界明年一季度有两款车规划，MPV排在s600之后，时间未披露。
五、尊界品牌评估与市场：价值定位、竞争与验证关键
品牌价值定位：超豪华替代，分割迈巴赫份额: 尊界S800能满足客户超豪华需求，可与宾利、劳斯莱斯相提并论，价格相对较低，能担当迈巴赫上一级车型需求，分割部分销量。
销量预期展望：单店有别，交付后看市场反馈: 经销商对尊界首发销量预期不高，单店热销期月销可能超10台，平销期月销5台，全国平销期月销约2000台，淡季约1000台，需8 - 9月交付后看市场反响。
市场竞争态势：营销种草，抢BBA靠扩渠道: 尊界热度营销成功，华为合作商和经销商起到种草作用，发布会和宣传让客户觉得车物超所值，经济下行使部分客户选择尊界。问界M9抢了奥迪、宝马、奔驰各10%的客户，占其总销量的80%，未来抢BBA市场主要靠扩渠道，目标5 - 6年让BBA销量降至50%。
品牌验证要点：交付验证驾乘与品控: 尊界需交付后验证驾乘感、舒适性、内饰、音响等能否带来情绪价值和高级感，以及品控是否稳定，有无小bug。
Q&A
Q1: 介绍华中区域及全国范围内尊界车型的销售情况和最新进展？
A1: 在华中区域的湖北省，尊界车型订单量已突破60台，其中真实终端零售客户订单约34 - 36台，其余为合作商、经销商采购。全国范围内，已知订单突破4200台，真实终端零售客户订单约2600 - 2700台。车型结构方面，单车均价超100万，中配81.8万的车型占比50% - 55%，101.8万的占30%，71.8万的占12% - 15%，且每辆车基本都有加价选配。订单情况上，发布初期订单汹涌，突破3600台后又突破4000台，但近期效果不如首周，单店一周到10天实现几台大定。销售渠道方面，最初是一家华为旗舰店和一家用户中心展示销售，后计划增加三个手机商超店和三个用户中心，因展厅条件不匹配被紧急叫停，目前湖北省一个用户中心和一个手机旗舰店有展车，销量较好，平均3 - 4天签一单，其他临时用户中心通过自身渠道签到6 - 7台订单。
Q2: 普及全国华为渠道尤其是4S店板块的情况，包括华为体验店、问界不同店的管理归属？
A2: 华为鸿蒙智行规划要求问界、即将上市的上界、现有的详见、世界独立，详见和自己可带中介销售，目前格局为一年内存续。问界必须百分百独立，自己逐步独立，上界百分百独立，全国136家鸿蒙智行店一年内主要经销自建、想建和中建三个品牌。问界全国有3604家用户中心和1100家体验店，用户中心由赛力斯管控建店、店面补贴、交付、市场服务、配件等，华为管控销售端和营销端，双方有联合项目工作组；除问界外，自建、详建、上建、增建全由中油作为全国总经销，中油按华为要求开展工作，资金运转由中油负责，但管理政策、KPI、返利、店面人员和硬件要求、日常SOP标准流程等由华为团队管控。上界基本要打造专网独立建店，全国仅30家五界聚齐的店可经销，目前只建了13家；享界今年年底会有53家独立店，今年四季度和明年全年有4款车上市；智界以省为单位，每个省三界具体的店不超过5家，剩余智界店（更多实时纪要加微信：aileesir）需独立网点、专营专网销售。商超体验店方面，湖北、河南、湖南、陕西等地30%为华为直营店，由华为直接招人管理，70%为经销商手机店；湖北和湖南有内直营店模式，30%为华为自营店，70%由经销商投资人投入，人员管理和销售现场管理由华为通过深圳汇通招聘人员布局，由华为省代表处管理。目前达到自荐享界标准可获尊介授权，全国规划266家店可实现三界一体，其中30家五界聚齐，136家三界聚齐。
Q3: 可卖尊界的店目前投入运营情况、可激活下单的店数量，以及隐含订单在稳态下的预估倍数和后续订单量的趋势？
A3: 可卖尊界的店大部分未正式投入运营，目前全国范围内可激活下单产生系统订单的店较少，一个省平均两家，江浙沪约三家，不到全国店铺的1/4。隐含订单在稳态下预估可乘以2，但后续订单量大概率达不到目前状态，接下来的状况与近一周表现接近，直到整体店铺开放且试驾试乘全部开放，可能会有新一轮热度。
Q4: 店铺装修完成的时间节点和装修改动的原因？
A4: 店铺装修要求在6月30号完成。装修改动原因是原设计图纸中尊界店为全玻璃房，会让客户有距离感和陌生感，影响看车体验。修改后玻璃不会全封闭，采用约1米2高的玻璃做造型，变为约70%封闭，部分向外敞开；门和车位布局也会有较大改变，但功能区域设置按版图进行，面积和方位无变化。
Q5: 试驾对新客户的开放时间？
A5: 试驾目前为预约制，展车到达后进行预约排程，20 - 25号试驾车逐步到位后，可通过预约排程进行试驾，优先安排已下订单的客户，有意向但未下单的客户往后排。
Q6: 166家三界一体店正常应配备的展车和试驾车数量，尊界店的配备情况？
A6: 166家三界一体店要求10车位以上。尊界店展车配备分三个等级，A级店（如华为旗舰店和用户中心）最低不少于三台展车，B级店（如四等级用户中心和手机店）两台展车，C级店一台展车，评级根据店面面积和商圈段位确定。
Q7: 尊界车型的用户画像，购买者是否以老板为主，以及是否能感受到消费能力一般的职业经理人提升预算购买尊界车型的趋势？
A7: 尊界车型用户画像主流年龄为40 - 55岁，其中40 - 55岁人群中约75%为老板，25 - 35岁部分人群在传统企业、加工厂、零售总代理、白酒行业代理等领域发展较好。整体用户比预想年龄段年轻5岁以上，以私营企业老板居多。目前未明显感受到消费能力一般的职业经理人提升预算购买尊界车型的趋势，尊界客户主要用于商务接待，为企业实力证明和商务洽谈合作呈现，车型结构以80多万到101.8万区间为主，占比82%，客户消费实力较强。
Q8: 经销商和华为在尊界车型上的利润分配情况，以及M9车型经销商的利润情况？
A8: 尊界车型商务政策与问界衔接，平均每台车返利5万，达到一定订单量增加1万返利，算下来每台车返利6万，加上客户圈层活动补贴等衍生业务利润，单车毛利约6万，经销商若做好分期、精品选装和衍生业务推荐，平均利润可达7万，最高8万。华为商超店不负责交付、衍生业务产品、金融、延保、精品等，利润维持在4.5 - 5万，用户中心可通过车辆交付和衍生业务运作额外赚取2 - 2.5万。M9车型在华中地区，江苏、浙江用户中心销量占比高，手机店销量占比低，湖北、湖南、陕西等地经销商自销占35%，体验店交付量占65%。经销商自销M9一台车平均利润2.5万（高端车3万，低端车2.2万），体验店交付车辆单车利润6000，平均利润打通后约2.1万。
Q9: 尊界及鸿蒙智行各子品牌后续车型的规划和上市节奏，包括智界年底推出的大型SUV的外形特点、享界明年一季度推出的硬派超大SUV是否为非承载式车身？
A9: 问界今年已上市全新25款M9和新车型M8，2025款问界M7预计7月底 - 8月初小定，9月上市；智界年底推出一款全新大型SUV，外形有硬派SUV感觉，比现有尺寸稍运动，非传统方盒子造型；上届今年7月上市一款15 - 20万的紧凑型SUV，四季度11月可能上市一款SUV，明年有一款轿车和一款SUV；享界今年11月上市一款类似奥迪S4、未来ET5旅行版的旅行车，明年一季度推出一款类似仰望的硬派超大SUV，为非承载式车身，下半年有一款5米3车长的MPV和一款介于享界S9与尊界S800之间的行政版轿车；尊界后续规划有两款车，一款比S88小一号的S600和一款比尊界S800大一号的S900，具体上市时间未明确。华为规划明年二季度整个鸿蒙智行达到23款车，今年接下来还有4 - 5款产品上市。
Q10: 分析市场对尊界品牌及尊界S800车型的看法和销量预期，以及尊界车型为何吸引了高端客户却未吸引到购买七八十万车型需求的客户？
A10: 市场对尊界品牌及尊界S800车型的看法是，部分客户有超豪华需求，希望通过该车争取商务机会和获得面子，认为其品牌力不断提升，能与宾利、劳斯莱斯相媲美，且价格仅100万左右，相比之下性价比高，可满足情绪和商业价值需求，能分割一部分迈巴赫的销量。销量预期方面，经销商不敢单独建店，需与鸿蒙智行捆绑。热销期单店月销可能超10台，平销期单店月销约5台，全国月销旺季可达2000多台，淡季约1000台，实际销量还取决于市场使用反响，预计8 - 9月可见分晓。尊界车型吸引高端客户却未吸引购买七八十万车型需求客户的原因，一是尊界上市后热度营销成功，华为合作商、集团商、经销商需购买一台，且车辆外形、黑科技和配置让客户觉得其价值超100万，甚至认为值180万；二是当下经济下行，整体购买力下降，高端客户认为花100万购买尊界能满足商务和情绪需求，而有购买七八十万车型需求的客户可能因经济形势和消费观念等因素，未被吸引。随着时间推移和店铺条件完善，可能会吸引更多此类客户。
Q11: 尊界品牌上市半个月是否算成功，后续需要重点关注验证的方面？
A11: 尊界品牌上市半个月算成功，但目前还不好判断是否站稳，因为车还没交付。后续需要重点关注验证的方面包括：一是驾乘感、客户使用后能否带来面子上的情绪价值和高级感、奢华感，能否满足商务和接待需求，能否与以往开的车媲美，如舒适度、内饰、音响等方面，需交付后由客户体验验证；二是品控，江淮生产的车，要关注质量是否稳定，有无小bug，至少需要两三个月观察。
Q12: 观察M9阶段变化，其经历了哪些阶段，M9主要吸引了哪些客户，与传统BBA高端油车相比有何差异，M9抢走了哪些品牌客户的份额？
A12: M9经历的阶段：刚上市前两个月销量一般，试驾客户较多；首批客户提车使用后，口碑传播，约4 - 5个月后销量逐步攀升，接近8个月时卖得非常好。M9主要吸引了原本考虑奔驰G21、宝马X5、奥迪Q7等传统BBA高端油车的客户，还有部分商务家用兼用的家庭客户。与传统BBA高端油车相比，M9外形更流线、时尚，内饰舒适性更强，颜色搭配更轻盈、流行，试驾时智能程度、提速、噪音控制、车机以及音响投影幕布等方面能给客户带来更多情绪价值。M9抢走的客户份额：抢了奥迪、宝马、奔驰各10%，三家加起来约占被抢客户的80%，另外20%抢的是沃尔沃、林肯、少量凯迪拉克等品牌的客户。
Q13: 如何抢到BBA剩余90%客户的份额，以何种形式抢占BBA客户份额？
A13: 抢到BBA剩余90%客户的份额可能需要很长时间，短期内难以实现，因为有很多钟情于国际百年品牌BBA的客户。抢占BBA客户份额的形式主要是扩渠道。华为鸿蒙智行有国家战略因素，其五个界的车型全是对标BBA设定，从中低端到中高端再到超高端。未来规（更多实时纪要加微信：aileesir）划是现有的约1500家店面向2000家网络进军，每个店产品品类增多形成产品矩阵，每个界未来可能有300家以上用户中心，全国1000家体验店扩充到超2000家规模，逐步抢占BBA和合作品牌的市场。
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