（转自：老司机驾新车）
无人物流车专家交流
一、无人物流车行业规模可观，未来增长潜力巨大
当前规模与城市分布现状: 目前无人物流车行业规模达7000 - 8000辆，落地城市近100个，单个城市落地超100台的有15个，超500台的有杭州、苏州、合肥、北京4个城市。行业玩家近10家，均处于产能销售交付爬坡期，头部企业订单上万。市场预测2027年末能实现10万台规模，仅顺丰第一期需求就超1万台。
未来规模增长预测明确: 预计2025年底行业规模达25000 - 30000台，2026年底达50000台。从2024年交付规律看，下半年是密集交付期，2025年截止到三四月份交付量已达2024年全年的两倍。
二、无人配送成本优势显著，效率短板可弥补
成本优势凸显降本潜力: 在物流场景中，两台无人车可完成一个司机日常工作替代，不饱和线路一台车即可。三立方无人车月租金平均3000元以下，一个司机总体成本约10000元，两台无人车替代司机成本在6000元以下，成本下降超50%。
效率不足可通过多频运输改善: 现阶段无人车效率存在两方面不足，一是平均时速未达理想状态，因路权多在非机动车道，最高时速25码且交通情况复杂，单趟运输时效不如人类驾驶员；二是单车装载能力比不上货车。但无人车可全天候作业，通过多频运输弥补单趟时效和装载能力缺陷，全天候效率不输人类驾驶员。
三、行业玩家各显神通，市场格局初现端倪
90：新品发布与销售模式创新引领发展: 常态化运营车辆2000多台，订单约1万台。2024年6月举办新品发布会，开创行业先河；首次尝试整车买断销售方案，类似乘用车辅助驾驶收费模式，此前行业多为租赁。主要与三通一达合作，主力车型z5买断售价5万左右，租赁两三千，但只能在机动车道运营。
新石器：转型无人城配，借顺丰订单快速发展: 前期从事无人售卖，2023年Q2因无人零售市场空间有限且无法锻炼自动驾驶能力，决定转型做无人城配。基于无人售卖基础升级改制车型，最早与顺丰合作，顺丰对供应商要求严格，90因车型运营限制，新石器获顺丰首批订单，但前期过于关注顺丰订单，导致通达系等订单被同行获取。
白犀牛：特色运营服务，获顺丰投资拓展业务: 除常规车辆租赁业务，还提供无人配送运营服务，类似货拉拉模式，结合场景方需求提供服务，收取配送服务费，价格因时效、物品、场景而异。前期与河马、大润发、永辉等合作，2024年Q4与顺丰同城业务合作，2025年初获顺丰母公司投资。
菜鸟：技术与渠道赋能，公开道路业务异军突起: 无人车小蛮驴原是阿里达摩院自动驾驶团队研发，适用于封闭园区场景，展示意义大于商业意义。2024年Q2部署到公开道路，凭借技术（更多实时纪要加微信：aileesir）沉淀、阿里背景和自带渠道异军突起，对自有菜鸟驿站有话语权，不排除强制使用菜鸟无人车运输。
京东：自动驾驶投入放缓，倾向合作租赁模式: 较早投资自动驾驶，但随着投入增大和主营业务业绩影响，推广减少，无人车在京东物流组织架构中处于末端，2024年自有车辆投入少，保持几百台规模，目前倾向与创业型无人车企合作租赁车辆。
美团：无人配送试点有限，商业化仍待突破: 在无人配送领域尝试多，但目前仅在北京和深圳试点，距离商业化有一定距离。因业务密集、多点对多点运输模式与无人车点对点固定线路运输不匹配，且及时配送费用压缩，无人车无成本节省空间。
四、下游场景成本效益清晰，车型需求与成本有特点
下游场景业务占比明确: 行业约9成业务落地在物流场景，其中中转直发（从物流快递企业中转中心到末端门店）占比30%，二层接驳（从末端门店到驿站、小区等）占比50% - 60%，无人配送（如封闭园区内配送）及特定场景运输占比10%。
场景成本节降效果显著: 中转直发场景虽单趟运输和时效不如传统车辆，但车辆使用率高，20小时运营可完成多次往返，测算成本可降低40% - 50%；二层接驳场景对标依维柯、面包车或快递员三轮车，一台车可完成运输量，成本节降约40% - 50%。
车型需求与成本现状及展望: 物流场景对货箱装载能力需求越大越好，但大体积车型路权和甲方需求受限，目前多使用小车型。三立方车型有货箱车和适配顺丰业务的笼车，通达系现阶段用5 - 6立方车，未来大立方车型获路权后有望替换。大车型成本主要增加在货箱和底盘，其他硬件和软件调整较小。目前整车买断价格低于硬件成本，靠后期自动驾驶服务费填补差额，未来价格可能调整。
成本结构与国产替代进展: 无人车成本大头包括芯片（多为英伟达Alin X）、雷达、摄像头和动力电池。目前行业竞争激烈，企业倾向用成熟产品线完成交付，虽有试验车型尝试国产替代方案，但未纳入日程。
五、行业发展趋势明朗，运营模式各有考量
规模增长与场景聚焦趋势: 预计2025年底行业规模达25000 - 30000台，2026年底达50000台。未来1 - 2年主要精力仍在物流场景前两种（中转直发和二层接驳），实现无人城配落地，因现阶段企业忙于产能、销售和交付爬坡，无暇开拓新场景。
运营情况实例与成本节降成效: 顺丰中转直发模式下，车辆20小时满载运营，一天最高运输1000件，跑十几个往返；二层接驳场景，通达系车辆一天跑3 - 4个来回，单车票数100 - 200票，一天运输六七百票。不同场景成本节降明显，如中转直发一条线投入三台车成本八九千，二层接驳部分线路1 - 2台车可替代，成本节降30% - 50%。
利润差异与运营模式选择逻辑: 不同快递企业利润不同，顺丰支线运输成本约一块多，通达系几毛钱。顺丰二层接驳成本高，因收派班次多且注重快递小哥作业和件量转运。运营模式上，顺丰、京东等上市企业多采用租赁模式，轻资产运营，管控业绩现金流；小b客户根据成本核算选择整车买断或租赁。
未来企业发展方向与目标: 市场成熟后，京东、美团等有研发生产链的企业可能重启无人配送业务；顺丰可能控股或投资创业型企业。现阶段企业目标是扩大规模、摊平成本、吸引投资、研发新品和搭建渠道，成为头部企业。
六、行业竞争激烈，供应链策略聚焦规模与模式
红海竞争下的企业激进策略: 行业已进入红海竞争阶段，近期获新一轮融资的企业（如90、新石器、白犀牛）采取激进销售策略，目的是剔除二、三梯队玩家，获取更多订单和融资，摊平成本。
供应链策略侧重规模与成本平衡: 当前企业关键是扩大运营规模和跑通商业模式，降低硬件成本非首要任务。供应链通过合作方采用标准化底盘和智能化解决方案，企业也在寻求可替代硬件方案，但占工作内容比例低，希望扩大市场规模后再降低成本。
Q&A
Q1: 目前行业运营的无人物流车约七八千台，从下游场景分类，其比例如何？
A1: 从下游场景分类，约9成的业务落地在物流场景，物流场景进一步细分如下：1. 中转直发（此前也叫支线运输）：从物流快递企业的中转中心或分拨中心运输到末端门店，占比约30%。2. 二程接驳：从末端门店运输到末端驿站、小区或物流商选取的接驳点等，占比约50%-60%。3. 无人配送：如在封闭园区、学校、写字楼等区域配送，以及一些特定场景运输（生鲜、商超、与政府合作项目等，但下游客户非快递物流企业，不算在物流场景内），占比约10%。
Q2: 中转直发和二程接驳场景用无人物流车替换司机是否有经济效益；这两种场景对货箱大小的需求如何，是否都可用3 - 5立方的车？
A2: 中转直发和二程接驳场景用无人物流车替换司机具有一定经济效益。在中转直发场景，虽然单趟运输和时效无法匹及车辆能力，但车辆使用率高，只有晚上11点到凌晨3点不运营，其余20小时都在运营，测算下来有40%-50%的成本叠降；投入两三个或三四个车（更多实时纪要加微信：aileesir）替换一条线路，成本能够兜住。在二程接驳场景，对标依维柯、面包车或快递员三轮车运输，一台车可完成运输量，成本节降约40%-50%。对于货箱大小需求，按实际需求货箱或装载能力越大越好，但大立方车型目前存在问题，一是不具备合法上路资质，二是甲方（如顺丰）希望有稳定运输方案，所以大立方车型在该场景难以应用。目前使用小车型，有3立方的货箱车和适配顺丰业务的笼车；通达系现阶段用5立方、6立方的车可满足需求，未来若大车型（如10方、12方）能拿到上路许可，会更快完成车辆替换。
Q3: 小装载能力的车和大装载能力的车，除货箱变大外，其他配置是否需增加成本；假设三立方的车变为10立方，成本大概相差多少，10立方车买断价格大概是多少？
A3: 除货箱变大外，还需做新底盘适配大车型，会增加成本；其他硬件如传感器等基本是一套方案，自动驾驶软件需做外部参数调整。目前来看，10立方整车硬件成本比五六万高。现阶段各家厂商整车买断价格低于硬件成本，靠后期自动驾驶服务费填补差额。未来，按行业竞争趋势，价格可能调整，如三立方车可能卖4万，6立方卖5万，10立方可能卖6万甚至降到5万。
Q4: 行业内5立方左右的车硬件成本大概是多少；5万块钱的车，芯片、激光雷达、电池电机底盘、货箱等各部分价格大概比例是多少？
A4: 行业内成本管控好、供应链优秀的企业，5立方左右的车硬件成本能压缩到五六万。对于5万块钱的车，成本占比较大的部分有：芯片，大多使用英伟达的Alin X芯片，因进口且贸易环境影响，成本不可控；激光雷达，主流是两三个或更多组合；摄像头，主流方案超10个，多的达三四十个；动力电池，靠谱供应商的一对电池约1万多。整车框架成本占比不大，底盘设计要求相对简单，调整不多。
Q5: 目前行业和友商是否有做芯片国产替代方案的倾向，如用地平线或黑芝麻；行业是否处于先用成熟方案抢占市场，暂未到进一步降本竞争的阶段，是否都在赔钱卖车赚软件服务费？
A5: 目前行业处于竞争激烈阶段，大家想用现有成熟产品线完成交付任务，若交付成绩不佳，后续研发和人员现状难维持；使用国产替代方案有不确定因素，行业上下游企业存在融资不利或现金流出问题，部分种子选手离场，所以大家希望选择更稳定、减少精力投入和风险的方案。现阶段有试验车型在做可替代方案的整车自动驾驶调校，但未纳入替换日程或投入更多研发适配。行业目前处于先用成熟方案抢占市场阶段，暂未到进一步降本竞争阶段，企业推出的价格低于硬件成本，靠后期软件服务费盈利。
Q6: 从各家在手订单和规模发展情况看，今年年底和明年整个行业运营规模能达到多少；增加的车辆主要应用场景是物流场景的前两种，还是其他场景会爆发？
A6: 预测今年年底行业运营规模能达到25000 - 30000台，2026年年底能达到50000台。未来1 - 2年，增加车辆的主要应用场景还是物流场景的前两种（中转直发和二程接驳，即无人城配落地）。虽然有小C端用户提出新场景，但与物流场景差异大，车企需投入资源产研；目前行业处于产能、销售、交付爬坡的抢占市场阶段，订单多来自快递物流企业，其需求可支撑行业一年到一年半的交付，所以企业会集中在该场景抢占市占率。
Q7: 目前车辆交付主体是谁，使用主体是谁？
A7: 文本未提及交付主体，目前车辆使用主体是网点，可能是直营门店，也可能是三通一达的快递承包商老板。
Q8: 请举例说明中转直发和二程接驳场景目前的运营情况，如一个车一天跑几趟、每趟拉多少单快递、每单快递平均挣多少钱；从中转站到门店，一辆车一天最多拉1000单左右，从门店到驿站最高每天五六百单，这是一辆车的数据吗？
A8: 中转直发场景，以顺丰合作模式为例，车辆20小时满载运营，一天最高运输1000件，跑十几个往返。二程接驳场景，从快递网点到末端驿站或小区，一天跑3 - 4个来回；通达系用户早上货量多，跑两个来回，晚上跑1 - 2个来回，单车票数100 - 200票，整天运输量六七百票。成本节降方面，中转直发场景对标开7米6、4米2的司机，一人成本约一万五六，一条线投入三辆车成本约八九千，成本节降30% - 40%；二程接驳场景对标依维柯、面包车司机，薪资八九千或1万，1 - 2台车可替代；用小面包车的线路，货量少，司机薪资六七千，一台车可替代，成本节降约50%。从中转站到门店一辆车一天最多拉1000单左右，从门店到驿站最高每天五六百单，这些是一辆车的数据。
Q9: 从中转站到门店，按行业标准，平均每单利润大概是多少；从网点到驿站每单价格大概是多少，顺丰的情况如何？
A9: 从中转站到门店，不同快递企业成本划分不同，顺丰支线成本约一块多，通达系约几毛钱，甚至两三毛。从网点到驿站，价格与上述情况差不多，但顺丰情况特殊，其一天收派班次多（可能有5个），其他同行一般早晚各一班。顺丰为保证快递小哥作业不受班次影响、件量及时转运，单独投入成本，二层接驳成本远高于其他同行，其接驳成本与支线运输成本单票可能不相上下。
Q10: 顺丰、三通一达等对小车是租赁还是自营？
A10: 顺丰只做小车租赁，不做售卖。通达系客户多为网点快递承包老板，若测算整车售卖价格比按月租赁划算，会选择买断。直营体系如京东的合作订单采用租赁模式；小b客户若核算整车买断更划算，会选择买断并按月支付增加服务费。大的招投标集团客户（如顺丰、京东）因对业绩现金流管控严格，且租赁更灵活（可提前一个月甚至半个月告知退租），所以优先选择租赁方案。
Q11: 到27年预测全国有10万辆规模，这是一年新售规模还是运营规模；规模扩大后，下游客户如顺丰、京东、美团是否可能转为内部运营或定制化车辆？
A11: 到27年预测全国10万辆的规模是在运营的规模。规模扩大后，下游客户转为内部运营或定制化车辆的可能性分两种情况。对于京东、美团这类有团队和产品研发生产业链的企业，若未来两年后全国对产品准入及生产资质进行合规性界定，如能到车管所上牌并规范管理，这些上市企业可能会重启相关业务；而顺丰这类没有生产制造全链路的企业，可能会通过控股或投资一家企业，让投资的车企为其合作，目前顺丰在这方面的投资已在加大，未来市场成熟时，有可能入股投资创业型企业，让企业为其业务进行设计或产研。
Q12: 到10万级规模，相应投资是否在百万级以上，是否意味着要扩大规模、摊平成本、拉投资、研发新品和搭建渠道；目前行业竞争态势是否是因租赁模式存在资金缺口，需更多资金投入车辆以抢占市场？
A12: 到10万级规模，相应投资可能在百万级以上，现阶段企业要把规模做大，一方面是为了摊平成本，另一方面是把市场做大后拉到更多投资，投入更多成本去研发新品、搭建渠道，争取成为头部前三，不被市场淘汰。目前行业处于竞争激烈的红海状态，因采用租赁模式，企业存在资金缺口，需要更多资金投入车辆，以降低成本、抢占更多市场。
Q13: 目前降低硬件成本是否不是关键，关键是扩大运营规模和跑通商业模式，供应链是否通过合作方做标准化底盘和智能化解决方案？
A13: 目前降低硬件成本不（更多实时纪要加微信：aileesir）是最关键的，关键是扩大运营规模和跑通整个商业模式。在供应链方面，企业会寻求行业内可替代的硬件方案，但这不会占据工作人员工作内容的50%。企业希望先扩大市场规模，再逐步摊平或降低成本，因为在市场规模未达到头部时，在供应链上降本可能力不从心。供应链主要通过合作方做标准化底盘，企业自身做智能化解决方案。
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