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量狗裁衣，抓住风口。
来源丨中国企业家杂志
作者丨李晓天
1999年出生的臧硕，是一名专业的“宠物服饰私人定制设计师”。
她每个月都为几十只狗狗手工定制衣服，一套的价格在188至400元不等。
有些四位数价格的产品下，有网友打趣道：这就是“狗界爱马仕”啊！
宠物定制服饰博主中，“误打误撞”入圈的人不在少数。
刘铫濡给自家灵缇犬买不到合心意的衣服，自己试着去做，并将照片发到小红书上，结果爆火。
臧硕是将旧衣翻新做成宠物衣服，照片发到小红书也火了。
他们被卷入一个不大不小的风口中。全球宠物服饰市场在2030年，规模可达到87亿美元。
主人把宠物当“家人”，愿意付出匪夷所思的价格。
1
误打误撞
刘铫濡有一只灵缇犬，国内少有人养，市面上很少有专门的衣服，她不得不花大价钱海淘。
物流慢，收到的衣服有时不对味，“一气之下”，刘铫濡自己设计了几件灵缇犬的衣服，“我家是做女装的，工厂师傅按照我的想法给狗狗做了几件衣服。”
原本她只是将狗狗穿衣服的照片，发在小红书，评论区里跟她咨询衣服的网友，越来越多。
“有人私信问我，能不能帮他家的狗也定制同样的衣服，我当时回复说600块就做，这是个很高的价格，可能一说出来，就把他打发走了。”刘铫濡说。
客户一口答应，从来没有做宠物服装经验的刘铫濡，硬着头皮上阵。
第一单就出了岔子，狗的体长体宽数据与人有很大差别，衣服要么长一截，要么短一截，做了6次才完成。
过程复杂，但她看到了宠物定制服饰的商机。
第二天，她申请注册商标，办好营业执照，公司一共两人，她包办了设计、销售、运营等工作，“Bondir宠物服装店”正式营业。
“我的客户很爽快”，在她看来，自己把衣服价格定得高，筛选出了一批有高消费能力的人。
刘铫濡在国内的网店只在小红书营业，犬猫衣服均价在500元，最高730元。
“复购率高，如果没有老客户，我可能就要饿死了。每一季的新品出来，总会有客户会各种款式都买一件。”她说。
臧硕也认同这一点，找她复购的宠物“家长”不在少数。
在刘铫濡和臧硕的生意经里，她们为“不差钱”的客户提供的是实打实的情绪价值。
“宠物不需要穿衣服，是人想让它们穿，本质上还是满足人的需求。”臧硕说。
2
尝到甜头
臧硕和刘铫濡都经历过一段“模糊”时期：不确定市场够不够大，不确定客户是不是好相处，不确定量产了能否赚到钱。
很快，刘铫濡尝到甜头。
“我接的客户，一部分是当地宠物大群的群主，大家一传十，十传百，我的声量一下子就起来了。”刘铫濡说。
这与臧硕的状态几乎一致，她的衣服在小社区传播快。
她每月基本都有60多单宠物定制，多的时候接过100多单，她将业务分为旧衣翻新和私人定制。
“旧衣翻新”是欧美市场的概念，主人不要的衣服又不想浪费，就翻新一下，比较环保。
这几乎没有成本，宠主把旧衣服寄给臧硕，她按照其喜好风格再设计。
私人定制有一些成本支出，价格相对贵一些，臧硕尝试用旗袍面料给狗做新中式礼服，收到不少好评。
在要不要量产的抉择上，臧硕很犹豫，一旦量产，定制就失去意义。若不量产，单纯靠手工缝制，在产能上捉襟见肘。
“定制赚不到钱的，定制贩卖的是时间，量产考验的是供应链能力。”刘铫濡说。
“我家有服装工厂，这是专属于我的供应链优势，是我量产的底气，我的做工和面料成本，都是别家比不了的。”
量产的第二年，她的流水就达到200万元，去年销售额突破350万元，一切顺利到让她觉得不可思议。
“以后我可能会去找个合作工厂做量产，但也有问题，我的设计很可能被抄袭。”臧硕说，这是她最担心的事。
比起扩大规模，臧硕更享受当下随意发挥创意的过程，对于未来没有细致规划。
3
扬帆出海
“有个日本品牌做得蛮好，国内创业者在向他们看齐。”臧硕说。
日本宠物品牌Alphaicon，被称作宠物界的“始祖鸟”，成立于2006年，仅在东京有一家实体店，人气高到需要排队进店。
Alphaicon的产品原价不高，但限量款成了宠物圈的“收藏品”：原价66美元的狗狗冲锋衣，在闲鱼上能卖到近4000元。
美国宠物服装品牌Spark Paws也是宠物赛道创业的经典案例，其坐拥近400万粉丝，年销售额超过1600万美元。
2023年，Alphaicon和Spark Paws在国内爆火，刘铫濡的体感是，那一年突然多了上千家做宠物服装的店。
她的衣服开始被同行抄袭。“大多数都是做平替，也算是变相对产品的认可。”刘铫濡说。
她决定出海。“海外账号数据不错，有国外网友问，衣服哪里能买到，2023年国际物流发展得不错，出海的时机到了。”刘铫濡说。
她做了一个正确选择。如今海外市场贡献七成营收，她还接到过阿联酋皇室的订单，
做了宠物服装之后，臧硕才知道这个赛道的尺码有多讲究。
她自学了“狗体工学”，同一个品种的狗在体型上也有一些细微变化，这是创业者容易忽视的问题之一。
刘铫濡最初是按照自家灵缇犬的尺寸做衣服，几年下来，靠着客户资料累积的不同犬种尺码，完善了尺码库。
这个尺码库仍不够，在这个行业里，没有哪个环节是有明确标准的。臧硕自己也在迷茫中，如果不给狗狗量体，要怎么把衣服做好？
好在行业足够新，推着其不断向前走，未来长什么样，她们也不知道。
