期数 | 第 3599期
作者丨新颖 审核 | 步步 美编 | 亚恒
近年来，椰子水作为一种天然健康的饮品，深受消费者的喜爱。
来自泰国的椰子水品牌if自2017年进入中国内地市场后迅速崛起，在2024年获得约34%的市场份额，成为中国内地椰子水市场的佼佼者。
近日，if椰子水品牌的母公司IFBH Limited（以下简称“IFBH”）向港交所递交了上市招股书，拟在主板上市。
这家全职员工只有46人的公司，为何能把椰子水卖爆？
if虽然如今在中国市场大放异彩，但是是由泰国人创办。2013年，泰国商人彭萨克创立泰国椰子水品牌if椰子水。
创始人彭萨克曾去美国读书留学，并在美国工作生活了一段时间，期间他学到不少营销经验，跟互联网大厂、VC/PE打过交道，也看到过美国工厂倒闭，这让他十分不看好“重资产”生意。
从2024年IFBH财报中可以看到，轻资产业务模式为其主要竞争优势之一。财报数据显示，IFBH收入达1.576亿美元（约合人民币11.57亿元），同比增长80.3%，其中椰子水9成以上的营收来自中国内地，但该公司只有46人且没有一名员工在中国工作，是完全的轻资产运作模式。
彭萨克巧妙地将重心放在了品牌发展、产品创新、市场推广等业务上，将产品制造交给代工厂商，运输依赖第三方物流供应商，销售与配送商品借助第三方分销商。
来源：东方财富网
生产销售环节，资料显示，if品牌原本由泰国知名饮料制造商General Beverage经营，直到2023年1月， General Beverage精简营运并聚焦品牌管理进行了重组， if 及Innococo 品牌作为国际业务被分拆转让出来，2024年2月，IFBH在新加坡注册后重组了上述国际业务。
如此来看，IFBH的生产与销售主要依托General Beverage体系，而IFBH更像是扮演一个“中间”角色，更多发力在品牌运营上，成为General Beverage“出海”的一个精简部队。
这种模式优势显著，赋予了if高度生产弹性与扩展能力，使公司能够迅速适应市场变化，快速扩展全球分销网络。
然而，代工厂模式也并非毫无弊端。不同的代工厂，也就意味着产品质量、口味很难做到标准化。这就是消费者说if椰子水有的甘甜，有的喝起来味道较怪的原因所在。与此同时，受天气因素影响，今年泰国椰子价格不断上涨，对于依靠代工厂生存的IFBH来说又是一层压力。
健康属性，品类突围
轻资产模式下还能创作11亿的营收，离不开if椰子水产品本身的健康化属性以及全渠道的推广营销。
在泰国，彭萨克寻找优质的代工厂、物流公司，再通过经销商把椰子水卖到中国。招股书中提到，近几年椰子水营收得以持续增长的原因离不开公司持续努力渗透中国内地市场，导致椰子水在中国内地的销量增加。IFBH在中国地区提供更多产品规格选择，并持续执行有效的营销活动以促进销售。
来源：东方财富网
产品方面，作为热带地区的标志性饮品，椰子水原本就被誉为长在树上的“天水”“神水”“生命之水”。if 椰子水采用 100% 天然椰子水制成，不含糖、脂肪、防腐剂及人工色素等添加剂，契合了当下消费者对于健康饮品的追求。
目前，if的100%天然椰子水分为310毫升、330毫升、350毫升三种规格。京东旗舰店显示，其规格为350ml的椰子水如今售价65.9元/12瓶，折算下来100毫升价格为1.6元，比同平台其他245ml规格的椰子水贵30%。
尽管价格高，消费者为何还买单？
原因是if椰子水打出了主打天然、锚定高端的口号。原料为泰国 Nam Hom 香水椰，这意味着if椰子水里的“甜度”来自于椰子本身，并非白砂糖。工艺方面，if椰子水采用了“高温瞬时灭菌 + 无菌冷灌装”技术，有效解决了椰子水易氧化变质的行业难题。
渠道方面，if椰子水品牌目前有两大分销伙伴：一个是北京优道极致食品有限公司，主要负责线上渠道-包括天猫、京东及抖音等电商及社交电商平台，同时也具备部分线下渠道能力；另一个是上海森蜂园供应链管理有限公司，覆盖华东、华南区域，重点布局便利店及商超。凭借着分工明确的全渠道经销网络，2024年二者销售额合计1.19亿美元，为IFBH贡献了75.4%的收入。
营销方面，品牌年轻化是if近两年重点发展的方向之一，这点从代言人的选择中也可以看出来。2023年6月，if官宣了拥有庞大粉丝群体的赵露思为品牌代言人，很快提升了在年轻人群中的知名度；2024年6月，邀请顶流明星肖战代言品牌，在粉丝经济的推动下，销售额直线飙升。
此外，if椰子水与抖音、小红书等知名KOL进行合作，通过名人带货的方式，扩大在社交平台的知名度，提高市场渗透率。在直播电商及KOL效应的带动下，if 旗舰店销售额当月同比增长接近十倍，环比增长超过300%。
结语
if依靠椰子水创造11亿营收的奇迹，深刻验证了品类创新的爆发力。在椰子水市场即将进入20%增速的平稳期后，if能否延续神话，取决于其是否能够从"单品冠军"成功转身为"平台型饮料集团"。
目前，IFBH还在主力品牌if之外推出了其他饮料品牌Innococo，并涉足了椰子水之外的其他饮料品类，还计划向东南亚、澳洲、美洲等更多国际市场拓展业务。未来if椰子水在市场发展如何，食业家将持续关注。
