在保险行业向高质量转型的过程中，代理人队伍数量的调整宛如一面镜子，清晰地映照出行业的兴衰起伏与转型轨迹。最近数据显示，2024年人身险公司个险营销员数量已经降至264.07万人。
流失648万人，行业的大瘦身
近日，中国保险行业协会发布了最新一期的《保险业观察》，数据显示，人身险公司个险营销员数量再度压缩，2024年人数为264.07万人，同比下降 6.14%。相比2019年912万人的历史峰值数据，降低了约648万人。
从上市寿险公司年报数据中也能看出这种变化。截至2024年年末，中国人寿、平安人寿、太保寿险、新华保险、人保寿险等5大上市寿险公司的代理人数量合计为138.52万人，同比减少 2.71%。2020年至2024年间，5大寿险公司累计清虚代理人超308万人，总规模缩减近七成。
与保险代理人的流动相对应，保险行业分支机构也经历了裁撤。金融监管总局数据显示，从2020年至2023年，退出市场的保险公司分支机构分别为971家、2197家、2966家、2060家。最新数据显示，据不完全统计，2024年1月1日至8月10日，已有超千家保险公司分支机构退出。从2020年至今，短短的4年半时间内，已有超9000家保险机构被裁撤。
这一转变背后有着多方面的原因。从行业自身发展来看，客户需求日益多元化和理性化，传统的个险销售模式面临挑战。消费者不再仅仅满足于简单的保险产品推销，而是更加注重保险产品的保障功能、性价比以及服务质量。保险公司需要淘汰低产能、不专业的代理人，提升队伍整体素质，以适应市场变化。
监管政策的加强也是推动营销员数量下降的重要因素。近年来，监管机构提出了一系列严格规范保险代理人销售行为的措施，如代理人分级管理等。这些政策的实施，使得保险销售人员的生存压力增大，对人力规模产生了影响。
数字化进程的推进也让部分代理人“知难而退”。一些原本依赖传统保险代理人的流程逐渐线上化，如理赔过程可“一键化”、标准化、流程化，客户无须代理人跟进和线下服务，减少了对代理人的依赖。
个人产能提升，佣金降低超一成
2024年，个险营销员数量的调整仍在持续，但是已经出现企稳迹象，质量也显著提升，人均产能和收入持续增长，行业从“人海战术”向“精英化”转型初见成效。
中国保险行业协会数据显示，个险渠道人均新单产能达到15.06万元，同比提高2.06万元。
头部险企的年报数据也显示了转型成果。2024年，中国人寿销售队伍产能在高平台上稳步提升，月人均首年期交保费同比增长15%。平安寿险去年代理人人均新业务价值同比增长43.3%，且其代理人月均收入已达10395元，同比增长5.9%。太保寿险营销员月人均首年规模保费16734元，同比增长30.4%；核心人力月人均首年规模保费54330元，同比增长17.9%；核心人力月人均首年佣金收入6868元，同比增长7.1%。
“报行合一”政策实施以来，行业降本增效持续推进，佣金水平逐步调整。2024年，人身险公司手续费及佣金支出 2781.71 亿元，同比下降 25.20%，其中：手续费801.45 亿元，同比下降 45.38%；佣金 1980.25 亿元，同比下降 12.05%。
佣金是代理人主要收入来源，佣金降低直接导致其收入减少，稳定性变差。过去代理人主要靠销售高佣金产品获取收入，佣金降低后，这种模式难以持续。他们需要调整业务模式，从单纯销售产品转向提供更专业、个性化的服务，如根据客户需求定制保险方案、提供长期风险管理建议等，以增加客户黏性和满意度，从而获得更多业务机会。
（转自：金融研习社）
