来源：谷仓新质科技创新中心
单品累计销量6亿杯，按照零售价17元计算，仅伯牙绝弦一款产品，就为霸王茶姬贡献了102亿元营收，吊打一众友商。
2024年，霸王茶姬GMV为295亿元，营收124.05亿元，净利润25.15亿元。营收与利润低于蜜雪冰城，但远高于古茗、茶百道和奈雪的茶。
2017年底开出第一家店，霸王茶姬算是新茶饮赛道的后来者，但仅用了7年时间，就成了行业的超级黑马。
近期，霸王茶姬向美国证券交易委员会（SEC）公开提交招股书，将赴纳斯达克上市，其股票代码定为CHA，如果上市成功，霸王茶姬将成为“新茶饮美股第一股”。
霸王茶姬是如何快速崛起的？
01
差异化竞争
当细分品类的老大
在当下的商业领域，各行业普遍陷入红海竞争，这已是不争事实。新创企业在激烈的竞争下，该如何突围？
有一个很高效的方法是，避开行业巨头，挖掘细分品类，做细分领域的品类冠军。
细分品类关键点在于差异化。
以新茶饮赛道为例，其中巨头众多。在新茶饮领域，茶百道、喜茶、古茗等品牌颇具影响力。产品配方大多围绕 “茶 + 糖”、“茶 + 水果”、“茶 + 奶” 组合。沪上阿姨在茶饮中加入血糯米、芋圆等小料，打造独特口感，吸引大量消费者。
霸王茶姬的爆款 “伯牙绝弦”，以茉莉花茶和奶为原料，类似产品在各现制茶饮品牌中常见，赛道竞争之激烈可见一斑。如何实现进一步垂直细分？
霸王茶姬融入 “中国文化” 元素，古风店铺装修搭配特色茶品命名，打造独特消费体验。花田茶事也走国风路线，包装采用传统工笔画风格，推出 “清平乐・荔枝甘露” 等诗词主题茶饮，吸引众多传统文化爱好者。
霸王茶姬创始人张俊杰表示：“许多国家经济复苏后会迎来文化复兴，咖啡文化借此东风发展。我们期望成为东方文化的传承与传播者。”
确定国风茶饮细分品类后，霸王茶姬在赛道崭露头角，竞争压力减小，融资也更受资本青睐。
谷仓多年来深入研究从红海挖掘蓝海机遇，总结出寻找细分品类的三种方法：
一是新用户、新场景、新需求催生新品类。运动品牌 lululemon 创立时未与阿迪达斯、耐克正面竞争，而是聚焦瑜伽人群。办公场景下，便捷午睡需求催生折叠午休床、午睡枕等新品类；运动场景中，“速干” 需求促使运动速干巾诞生；户外露营场景下，轻量化、高保暖的户外睡袋品类应运而生。
二是新技术催生新品类。自热技术成熟催生自嗨锅；智能穿戴技术发展使智能手环、智能手表功能丰富，除运动监测，还能监测心率、睡眠，支持移动支付；3D 打印技术进步推动个性化定制的 3D 打印饰品、家居用品等品类兴起；人造肉技术发展带动人造肉食物细分品类诞生。
三是特殊供应链催生新品类。食品供应商用魔芋制作 “素毛肚”，经加工成 “麻辣毛肚” 后诞生知名品类。借助特殊海鲜供应链，企业推出即食鳗鱼干、即食小黄鱼等深海鱼零食；利用有机蔬菜供应链，企业推出有机蔬菜脆片休闲食品。
02
打造超级大单品
一年卖出2.3亿杯
过去做生意，几乎99%的企业都是“机海战术”，用海量产品堆规模。
这种模式的好处是可以分担风险，但缺点是企业成本太高，利润极低，甚至是不赚钱，整体来说是弊大于利。
霸王茶姬在成立之初，目标是要做一家国际品牌，他们在研究国际品牌时发现，几乎所有的国际品牌都在推行大单品战略。
仔细研究后发现，大单品战略的优点是可以对供应链进行把控，可以实现产品的标准化。如果产品多样化，产品品控很难把握，是非常危险的。
所以，霸王别姬实行打造大单品战略，并规范了产品开发的基本原则。
第一，原料标准化。
农产品想要标准化是非常困难的，尤其是种植在室外的农产品，比如茶树，就算是同一棵茶树，受气候影响，每年的口味都会有差异，不同茶树的差异更大。
星巴克的解决方案是，不在种植期过多干涉，在原材料加工环节进行统一，他们建立烘焙工厂，将咖啡豆进行烘焙、拼配以及提香，从而保证口味的标准化。
霸王别姬也用了类似的解决方案，为合作的茶农设定了标准的种植方式，在茶叶加工环节，内部茶叶研发团队会根据茶叶的差异，制定不同的茶叶的拼配逻辑，从而保证加工后的茶叶统一性。
第二，产品普适性。
大单品具有普适性的属性，因此也是基础款，需要让80%的消费者满意。以咖啡为例，纯咖啡太苦，不好喝，是不具备普适性的，但加了奶的拿铁就比较好喝，具备普适性。
茶饮也是一样，对一些用户来说，不喜欢原味茶饮，但茶叶跟牛奶调和一下，在保留茶味的基础上，口味更好喝一些，就会具备普适性吗，成为基础款。因此，在茶叶的选择上，要选择用户最喜欢喝的茶叶，比如茉莉花茶、普洱茶、大红袍等。
第三，喝不腻（高复购）。
茶叶含有茶多酚、茶碱、咖啡因等物质，跟咖啡一样，本来就具有成瘾性。成瘾是一方面，如何让用户每天喝都喝不腻才是关键，霸王茶姬选择了清爽不腻的口味方向。好喝不腻就会产生高复购。
霸王茶姬创造了"七重递进法"的口感结构，5层香气+3段回甘+奶香绵长，让用户喝的每一口，都有不同的感受。
第四，做减法、克制创新。
做大单品的企业，SKU的数量相对来说是非常少，霸王茶姬也是如此。
做减法、克制创新是霸王茶姬研发的底层逻辑。其认为，如果不断推出新品，消费者就无法聚焦，就想不到相关联的产品，这就是品牌的资产流失。
因此，霸王茶姬在新品研发上非常克制，比如，2022年仅上新了4款产品。
但克制创新并不代表不创新，霸王茶姬将更多的时间用来迭代原有产品，将已经成功的大单品持续不断优化，以达到最佳品质，比如，伯牙绝弦5年内迭代了7次。
大单品战略取得了不错的成绩，仅仅伯牙绝弦这一个SKU，2023年销量2.3亿杯，贡献了超35亿元的营收。
其创始人张俊杰曾表示，由于大单品战略对于供应链的控制更高效，成本控制更低，盈利店铺超过了90%。
03
借势中国传统文化
打造国风茶饮品牌
霸王茶姬的品牌核心是，传承创新茶文化，围绕中国茶的年轻化创造价值，在打造品牌时，涉及到了三大核心支柱：
文化符号的当代转译
文化母体赋能。作为茶叶原产国，中国自唐宋茶道至茶马古道已形成千年文化势能。霸王茶姬锁定90/00后互联网原住民，通过戏曲IP、篆书标识及"伯牙绝弦"等典故化产品命名，将东方美学转化为青年社交货币。
认知占位策略。品牌视觉与产品命名均植根于东方文化基因，"以东方茶，会世界友"的slogan完成从文化自信到品牌主张的升维，构建全球茶饮市场的认知护城河。
传统叙事的解构创新
文本再造工程。以"伯牙绝弦"重构高山流水遇知音典故，通过"知音难觅，茶香可寻"实现经典IP的消费场景转化；"浮生梦媞"则通过谐音重构成语意象，将"浮生一梦"解构为葡萄风味的味觉联想，完成文化符号的年轻化解码。
语境融合机制。在保留茶道精神内核基础上，将典籍元素与Z世代社交语言体系嫁接，使每款产品成为可传播的文化叙事载体。
价值锚点的极致聚焦
消费决策模型。深谙文化赋能需落脚于实体价值，独创"原叶×鲜乳"双引擎策略——北纬38°黄金奶源带与核心茶产区直采体系，构建起区别于传统奶茶的产品护城河。
品类定义能力。通过"鲜"（72小时锁鲜工艺）与"纯"（0植脂末承诺）的技术标准重塑鲜奶茶品类，将文化溢价转化为可感知的品质承诺，破解新茶饮同质化困局。
结语：
当市场一片红海时，如何寻找一片海蓝？当产品同质化严重时，如何做一款爆品？当营销只能砸钱时，如何做有效成交？霸王茶姬给出了答卷。
创业是一件很难的事情，但回顾霸王茶姬的发展史，似乎又很简单，选一个细分品类，讲好品牌故事，做一个单款爆品，设计一个营销活动，就成为了该赛道的领跑者。
不仅是霸王茶姬，仔细研究最近几年崛起的品牌，他们的成功方法，与谷仓研究的爆品方法论不谋而合，用科学的方法论做产品，就能少走弯路。
