期数 | 第 3457期
审核 | 步步 美编 | 亚恒
近年来，随着健康饮食观念的深入人心，以及消费者对天然、无添加饮品需求的日益增长，植物蛋白饮品市场迎来了前所未有的发展机遇。有行业数据显示，中国椰子饮品市场在过去几年稳健增长，2017~2021年中国椰子液体饮品行业市场规模从102.8亿元增长至144.4亿元，据可观预计，2026年市场规模有望超200亿元。
在这一浪潮中，苏萨食品凭借其核心产品——椰汁系列，深深扎根在华东市场。2016年，特种兵生榨椰汁（现苏萨生榨椰汁）就已实现了江苏省内品类销售第一的傲人成就，在竞争激烈的饮品市场中脱颖而出，成为了餐桌上的宠儿。
苏萨稳居行业前沿
自2008年创立以来，苏萨食品作为生榨椰汁的开创者，椰子制品全产业链整合者，在饮料市场中迅速崛起。凭借其核心产品——苏萨生榨椰汁（前身为特种兵生榨椰汁），苏萨食品在椰子汁领域内取得了显著成就，稳居行业前沿。
2012年，苏萨生榨椰汁选择了避开竞争激烈的零售市场，转而深耕宴席市场。针对不同用餐场景，如庆典盛宴、高端商务宴请、温馨亲友聚会等，苏萨生榨椰汁精准推出了1.25kg大包装宴会型产品和245g易拉罐等多种规格，成功打开了椰汁在宴席场景的市场。
当时其他1L装椰汁品牌的价格普遍维持在10元左右，但苏萨生榨椰汁凭借其首创的“生榨”概念及卓越品质，将大瓶装产品定价为15元，成功抢占了更高端的市场定位，并为经销商留下了充足的利润空间。苏萨在餐饮市场的成功，使得苏萨生榨椰汁在2016年仅在江苏省的销售占比就达到了品类第一，成为区域椰汁的第一品牌。
从2018年至今，苏萨食品并未止步于已有的成绩，而是基于企业自身优势和对消费趋势的洞察，不断强化椰汁品类优势，同时向即饮品类拓展。为满足多样消费场景和消费需求，苏萨公司针对不同市场、渠道及消费群的个性需求，同时满足苏萨公司扩品类、扩渠道、扩市场份额的营销目标。
苏萨推出了大瓶装、易拉罐、钻石包、方盒及玻璃瓶等多种特定包装，以涵盖餐饮、家庭聚会、宴席及节庆礼品等渠道。此外，苏萨还成功孵化了“椰号”、“零点”、“云洗山”等多个知名品牌。
在短短十多年的发展历程中，苏萨食品已发展成为一家在全国范围内拥有五家分公司、一家海外工厂，并在广东佛山、江苏泰州和越南设有先进生产基地的大型食品企业。其生产规模庞大，生产设备先进，均处于行业领跑地位。
公司配备了包括PET瓶、PE瓶、玻璃瓶、利乐包、易拉罐、吹瓶制瓶等在内的33条全自动生产线，实现了从原料到成品的全程自动化生产。仅泰州生产基地日产能就高达20万箱，产品销往浙江、上海、安徽等地，供不应求。
苏萨制胜市场的三大法宝：
品质、营销、招商
在饮料行业大市场中，尽管产品种类繁多，但核心类别主要聚焦于碳酸饮料、果汁饮料以及蛋白饮料三大板块。其中，碳酸饮料与果汁饮料两大领域经历了行业调整与整合，步入相对稳定的阶段。相比之下，植物蛋白饮料作为一股健康潮流的代表，符合消费者对于饮料品类升级的需求，其市场占有率因此连续多年显著攀升。
椰汁，作为植物蛋白饮料中不可或缺的一环，凭借其原料的天然优势，稳固地占据了高端市场的领先地位。尤为重要的是，椰汁品类内部尚未形成绝对的头部垄断，这为新兴品牌提供了广阔的发展空间。
苏萨公司正是敏锐洞察到了这一市场趋势，依托其出众的产品品质、创新性的管理运营模式，以及深入细致的招商策略，成功在竞争激烈的椰汁市场中脱颖而出，赢得了自己的一席之地。
作为生榨椰汁的开创者，苏萨生榨椰汁始终坚持100%使用新鲜椰肉现场榨汁，拒绝椰浆调制，不添加任何香精、色素和防腐剂，从而完美保留了椰肉的天然香气与新鲜度。其次，苏萨生榨椰汁的所有椰子原料全部甄选自东南亚椰子黄金生长带，确保椰汁产品能够保持十几年如一日的口感体验。
如果说生榨椰汁是苏萨食品的代名词，那么独具特色的“DNA（Display、Network、Atmosphere）营销体系”就是苏萨食品的另一张名片。
苏萨食品自2016年起着手研发的“DNA营销体系”，历经27个月打磨，于2018年正式启用。这一体系摒弃了原有“下任务”的厂商合作模式，转而依据区域人口规模设定铺市网点数量、产品陈列标准及氛围营造要求，形成了全新的三大标准考核体系。有效缓解了经销商的年度销售与仓储压力，同时增强了其对渠道的掌控力、提升了商贸公司管理水平、稳定了业务团队。
2019年，苏萨进一步细化与修正了该体系，使之更贴合市场与客户实际。新体系不仅大幅提升了网点数量与产品形象，更在经济下行期实现了销售额的同比增长。
苏州泽嘉轩商贸有限公司总经理何嘉表示：“近年来，苏萨执行的新营销体系，有效强化了我们经销商对渠道的把握。”苏萨食品董事长刘保兴也表示，自2018年实行新营销体系以来，我们的市场基础不仅更加扎实，而且也促使苏萨食品保持了较高增速，经销商的抱怨少了、利润多了。
苏萨食品深知合作伙伴的重要性，在市场拓展中充分认识到协同合作的力量。鉴于此，苏萨食品在筛选合作伙伴时设定了清晰标准：合作伙伴需具备丰富的餐饮渠道资源及高效的配送团队，以适应快速变化的市场环境。
为构建稳固的合作关系，苏萨食品采取了区域/渠道独家代理模式，对经销商给予充分授权，同时配套出台了一系列扶持政策，并建立了全面的售后服务体系，通过精细化管理和深度支持，助力经销商在特定区域内实现业务增长。
此外，苏萨食品坚持与经销商共同发展的原则，不断推进双方的合作深度。将渠道经销商升级为生意合作伙伴，共同组建区域销售公司，使经销商从单纯的渠道“中转站”转变为企业的“战略合伙人”。这一转变不仅从根本上重塑了渠道商的角色定位，还显著提高了经销商的利润空间和市场竞争力。宜兴市宜恒酒业公司总经理吴建峰就曾表示，与苏萨的合作使他们能够节省成本投入，同时获得更可观的收益。
拓宽产品线，深化定制服务
苏萨不断拓展业务新边界
现如今，椰汁应用场景已远远超出了传统的餐饮范畴，延伸至居家、办公、聚会等多种生活场景。在这些多样化的场景中，椰汁消费者的需求也呈现出多元化的趋势。谁能挖掘椰汁消费者新场景下的需求，谁就可能拿下这部分市场。
苏萨食品深知消费者多元化需求的日益增长。在C端市场，苏萨加大研发力度，致力于推出更多元化的椰子类产品，同时，苏萨食品也在探索水果领域的新机遇，2021年，除生榨椰汁系列产品外，苏萨还将椰子水、奶酪椰乳、果汁系列和谷物浓浆等系列产品作为招商和发展的重点，加大对市场的布局和开发。
随着餐饮市场对个性化、定制化服务需求的不断攀升，苏萨食品于2023年战略性地启动了品牌定制服务。这一服务覆盖了生榨椰汁、低温和常温椰子水等广泛产品线。深入了解客户的独特需求，量身打造高品质、健康导向的饮品解决方案。以强化苏萨食品在竞争激烈的市场中的差异化优势，进一步拓宽餐饮合作渠道，增强合作伙伴的黏性。
为实现全国椰子品类产能第一的雄心壮志，苏萨食品在未来3-5年内将进行产能布局的战略规划，在确保产品质量的同时，提高产能，满足市场需求。此外，公司还将加强与原料供应商的合作，建立稳定的供应链体系，确保原料的供应稳定与品质控制。
尽管餐饮渠道目前对苏萨食品整体销售业绩的贡献度略低于流通渠道，但苏萨食品在餐饮市场的布局仍具有重要意义。通过多年的市场深耕，苏萨食品在华东、华中等重点区域打造的样板市场已初具规模，市场表现势头强劲，此外，苏萨正在持续向福建、河南等市场进一步扩张，成果斐然。
