作者：苏杭
出品：全球财说
年内，继有家保险（UBXG. O）、致保科技（ZBAO. O）先后成功登陆纳斯达克、海尔旗下的众淼控股（1471. HK）登陆港股、手回科技等赴港IPO后，又一家保险科技公司，元保（Yuanbao Inc.）正式提交材料拟于纳斯达克上市，代码为YB. O。
保险科技公司热衷于扎堆上市的原因众说纷纭，而成立不足5年的元保，在业绩飞速发展、迅速扭亏为盈的同时，仍存在长期险占比过低、投保“套路”被投诉等现象。
01
飞速发展的在线保险分销商
元保是一家在线保险分销商，通过自主构建的高效消费者服务全周期引擎，通过个性化的推荐、采购、保单管理、索赔结算和售后服务，为保险消费者提供定制服务。
截至2024年6月30日，公司有超过4400种模型支持其运营，包括超700种媒体模型，超3000个用户模型和约700种产品模型。
招股书显示，元保与中国的在线平台合作以触达庞大的互联网用户，实施有针对性的广告并吸引其访问公司网站、微信官方账号和微信小程序等。
并通过数字智能员工——一个可以理解并提供对文本和语音格式的标准和非标准查询响应的聊天机器人系统进行精准营销，这个系统可以熟练地识别保险术语，甚至是方言形式。并且通过智能索赔系统为消费者提供高效的理赔体验。
根据弗罗斯特沙利文资料，2023年，元保是中国寿险、意外险及健康保险（A&H Insurance）市场最大的独立保险分销商。
元保主要为合作的保险公司提供保险分销服务和系统服务。目前并不直接从保险消费者那里获得收入，而是将合作的保险公司视为客户。
合作保险公司向个人保险消费者签发保单，并根据保单收取保费的百分比支付佣金。2022年和2023年，平台上提供的保险产品分别来自56家和69家保险公司。
此外，元保还为保险公司提供系统服务并收取服务费，如技术咨询服务、全消费者服务周期引擎应用和智能保险能力建设。还通过协助保险公司制作保险产品推广视频等获取少量其他收入。
2022年和2023年，短期保险产品适用佣金百分比范围为：医疗保险分别为12%-35%和12%-35%；危重症保险分别为10%-35%和30%-35%；其他保险分别为27%-30%和27%-34%。
元保的业务发展十分迅速，2022年、2023年，保险消费者人数分别为460.31万人、810.31万人，新保单数量分别为646.76万、1248.62万，首年保费分别为85.50亿元、175.87亿元，增速均达到40%以上。
因此，2022年、2023年及2024年1-6月（“报告期”），元保的收入分别为8.50亿元、20.45亿元及15.29亿元，2023年及2024年上半年同比增速分别达到140.54%及58.68%。
同期净利润分别为1875.2万元、2.03亿元及3.29亿元，持续经营净利润分别为-235.0万元、2.05亿元及3.29亿元。
其中保险分销服务收入分别为3.34亿元、7.12亿元及4.93亿元，占比从39.3%下降至34.9%并进一步下降至32.3%，与此同时系统服务收入占比不断升高。
元保的收入来源集中于几名主要大客户。2022年、2023年及2024年上半年，来自前三名客户的收入分别占总收入的69%、56%和61%。来自最大客户的收入占比分别为43%、26%、29%。
而招股书显示，公司与合作保险公司的安排通常不是排他性的。如果保险公司对公司服务不满意，或发现公司在提高其盈利能力方面无效，其可以终止与公司的关系。因此公司存在与大客户合作稳定性不足风险。
02
营销“套路”仍存
元保2019年12月成立于开曼群岛，创始人方锐曾在网易工作17年，并担任副总裁和技术主管。创立了网易的电子商务部门并担任首席执行官，在网易任职期间连续孵化了许多业务领域，其中包括在线保险。
首席运营官李英则曾于2010年至2017年在网易担任多个职位，包括战略合作总监和电子商务部门副总裁。元保目前8名董事及高级管理人员中5名来自网易。
招股书显示，山行资本、北极光创投、启明创投、海纳亚洲创投基金（SIG）、Enlightenment Trust（启蒙信托）、高毅资产前明星基金经理王世宏创立的Franchise Fund LP.均曾参与对元保的投资，目前持股比例分别为17.6%、11.4%、8.7%、7.1%、6.3%、5.4%。
从公开信息来看，山行资本不离不弃参与了元保（主要通过元保数科）的全部4轮融资。
互联网+资本使元保的业绩飞速增长，但声誉却一言难尽。
此前，元保屡屡被各大媒体报道涉及“套路保”，即通过在互联网平台投放“一元保”、“免费领”等广告宣传活动，引导消费者以极低的首月价格投保，但实际只是将应付保费分摊到后11个月，后期每月需扣款几十元至几百元。并且，由于相关保单大多有等待期，因此消费者在低价投保后并不能立刻获得相应保障。
2022年1月，原银保监会曾发布《关于防范“套路”营销行为的风险提示》，明确指出在保险营销中，有以“首月0元”、“免费保障”等为噱头的误导投保“套路保”行为，并提醒消费者注意防范此类侵害金融消费者知情权、自主选择权、公平交易权、财产安全权的“套路”行为。
2022年“3.15”期间，央视新闻对相关情况进行的调查报道引起了广泛关注，随后原银保监会表示将展开调查，严肃查处类似情况。
2022年3月22日，元保数科子公司的子公司元保保险经纪（北京）有限公司因未按规定开展互联网保险经纪业务，被原陕西银保监局处以1万元罚款并警告。
但“套路”并未停止。
在黑猫投诉平台上，近期仍有消费者投诉与上述类似的情形。截至目前，针对元保的投诉约有1181条，其中大部分投诉内容为用户在不知情的情况下“被投保”并被扣款。
近期投诉较多的情形包括用户在扫码使用共享单车、刷短视频或者使用广场舞APP等时误点进元保的广告弹窗，被页面或电话业务员宣称的“每月几毛钱”等误导而填写个人信息投保并开通自动续费。
值得注意的是，其中有较多消费者为老年人，由于对智能手机使用或对保险条款不熟悉等而被“套路”。
03
活跃用户留存率较低
在招股书中，元保表示，尽管公司一直在努力提高保险消费者对其业务和服务的认识和认可度，并努力展示长期险的价值和重要性，但平台上的许多保险消费者仍从购买短期险产品开始。
保险按照保单期限可分为短期险及长期险，短期险一般期限在1年以内。在保险行业，长期险由于内含价值较高，能提供较为稳定的现金收入，对于公司的长期稳定发展更具积极意义，也是绝大多数保险公司的主要发展重心。
但互联网保险受限于形式一直囿于短期险中。
2022年、2023年及2024年上半年，元保的长期险首年保费收入分别为6.36亿元、6.99亿元及6880万元，占保险分销服务收入的比例分别仅为7.4%、4.0%及0.5%，短期险各期占比则均超过九成。
长期险的新保单数量则分别为6.90万、7.57万及1.10万，占新保单数量的比例分别为1.1%、0.6%及0.1%。
