转自：南京晨报
2019年的一天，张达在拼多多后台看到一个有趣的订单。“看姓名、联系方式，像表妹下的订单，但我的穿戴甲店才开第二天，她应该不可能知道。”张达回忆。
1993年出生的张达，是江苏东海县人，当地以水晶闻名。高中毕业后，张达曾跑到北京经营水晶生意，但没闯出什么名堂，最终回到东海。一次偶然的机会，他听说有人在拼多多销售穿戴甲，且生意不错。
抱着试一试的心态，张达很快开出了第一家拼多多店铺，这才有了开头的故事。后来，张达确认了表妹的订单。“她在电话那头说，在拼多多上一搜‘穿戴甲’，就跳出了我的商品链接。”
彼时的张达，或许尚未意识到，东海穿戴甲在拼多多上正处于爆发前夜。
奔袭5年，穿戴甲成东海新名片
东海，位于江苏东北部，天然水晶资源占比达到国内的一半。过去三十年，东海逐渐成为集生产、加工、贸易等于一体的“水晶之都”。自2019年以来，当地穿戴甲产业在拼多多一路狂奔。水晶产业之外，东海很快有了新的产业名片。
就在2019年，经营穿戴甲生意不过半年的张达、顾汉玲夫妇，便赶上了拼多多爆发的时刻。他们的拼多多店铺设立于当年3月，但一到10月，拼多多上穿戴甲的日订单，就飙涨到了三四千单。那段时间，夫妻俩不得不带着三十多名员工，每日起早贪黑赶工，依旧赶不上订单上涨的速度。
张达印象中的2019年冬天，夫妻俩未曾有过一天完整的休息时间。“订单太多员工完全做不过来，直到调成预售模式，情况才略微好转。”
创业之初，张达夫妇和十名员工只能挤在二十多平方米的自家客卧里；随着订单变多，团队搬入了城中村阁楼内；10月份拼多多店铺大爆单时，张达一口气租下了数千平方米的厂房。总结这段历程，张达概括为“每3个月搬一次家”。
相比之下，早一年入局的马壮，更快吃到了拼多多红利。早在2019年初，马壮旗下一款穿戴甲销量开始井喷，最终以总销售额近500万元的傲人成绩，成为拼多多的超级单品。尝到红利的马壮将店铺数量扩至5家，尝试店群化经营，这带动他拼多多店铺年销售额翻了两番，达到近2000万元。
穿戴甲之前，很多女性热衷在门店享受耗时长、费用高的美甲服务。穿戴甲之后，她们被可拆卸、耗时短的新兴穿戴方式吸引。“更重要的是，在门店做美甲动辄花费两三百元，还要等五六个小时，现在一副穿戴甲只需要二三十元。”马壮说。
马壮记得，2021年左右，拼多多流量正在喷发，不少离职创业的员工将店铺经营得有声有色。经过2019年、2021年至少两轮在拼多多的爆发，东海穿戴甲的从业人数、产业规模均跃迁至新台阶。如今，东海穿戴甲从业人数达5万余人，仅手工穿戴甲年销售额就近30亿元，产量过1亿副。一部分穿戴甲也漂洋过海，被卖到欧美。
宝妈成职场主力军，月收入八九千元
东海5万多穿戴甲从业人员，大多是当地村镇的宝妈群体，她们如今已是行业的中坚力量。张达自创业初期招募的10名宝妈，在拼多多店铺爆发时担起了主要的生产任务，她们每月收入如今已经涨到了五位数，后来这些人还陆续拉来了200多名宝妈。这也让张达意识到，穿戴甲独有的工作特性，更能成就宝妈。“穿戴甲是纯手工活，适合心细的人，且计件付费工作灵活度高，宝妈群体天然适合这份工作。”据张达介绍，一般长达一周，短则两三天，宝妈就能上手。
在最初带教时，张达的妻子顾汉玲就注意到，高收入、时间自由，是吸引宝妈入行的重要原因。“在东海这样的四五线小县城，以前都是男人外出赚钱，女人照顾家庭。但是近些年很多家庭都有了二胎，一个人养家的压力就突然变大了。”顾汉玲表示，以往适合宝妈的收银员等工作，收入仅够贴补家用，显然已满足不了她们。比如董二静，生完三胎后压力陡增。在接触穿戴甲之前，董二静曾考虑成为工厂流水线上的“一颗螺丝钉”。
“以前想收入高点只能去电子厂、服装厂，但每天要工作十几个小时，完全顾不了孩子，一个月到手也只有四五千元。”董二静说，与马壮合作三年，自己月收入达到了八九千元。“马总在拼多多的生意很大，我还拉了很多小姐妹一起来做。”
旺季仅有20天，持续爆款成破局之道
服装具备典型的淡旺季销售特性，作为服装配饰的穿戴甲，也呈现相似特征：穿戴甲在冬季销量往往更好。顾汉玲发现，相较服装，穿戴甲的旺季时间更短。“虽说圣诞、元旦等节庆日也是销售旺季，但春节前后的二十多天，却能贡献一年的七成销量。”
如何抓住这二十多天，在极短的穿戴甲爆发期内赚取更多利润？东海人的做法是，在销售淡季尽可能留住更多宝妈。“这一点跟工厂一样，宝妈觉得淡季你这里订单不多，收入不稳定，旺季订单再多她也不来了。”顾汉玲强调，毕竟无论在东海何处宝妈都是被争抢的对象。
因淡季没留住宝妈，在旺季丢失穿戴甲订单的大有人在。其中就有刘浩杰。自2019年首度大爆单后，此后三年他在拼多多迎来了持续爆发，巅峰时日销售额达60多万元，可他仍错失了不少订单。“没办法，淡季时你能留住多少宝妈，就注定在旺季能赚多少钱。”
通过对比穿戴甲的点击数、转化率，拼多多最晚能在7天内测出爆款。马壮测试爆品时有一组更明确的数字：“一款穿戴甲测试的转换率如果达到3%，就极有可能引爆。”该策略下，马壮曾测出一款销售额达百万元的超级单品。
南京晨报/爱南京记者 杨静
