来源：资管云
合理的考核与激励，明确的晋升通道是培养出“真·交易员”的前提和保障。
我司从2018年开始跟踪研究“信托公司标品业务转型”，那时候有“真·交易员”的人家还是凤毛麟角。到了2020年，“资金信托新规”（征求意见稿）流出后，更多信托公司认识到发展标品业务的必要性，开始真心招兵买马，配齐队伍。不过那时候，我们被咨询最多的问题是——如何以最精简的人手起步做标债？
当时我们给大家画了个图，表示即便身兼多职，最少也需要四个人，这其中最不可或缺的角色便是“交易员”！
没有交易员是违规！没有交易员可能引发“利益输送”！没有交易员不能有效完成投资、风控的最后一步！
不过理论归理论，现实总跑偏。
几年下来，不少信托公司“交易员”是有了，但并非“真·交易员”，而是“交易支持员”。家里的主动管理产品由投资经理或研究员谈交易，“交易员”只负责填单子点成交；而服务型产品，则由“投顾”或“资金方”谈交易，由“交易员”下单成交。这样的“交易员”大多没有自主交易的能力，很多寄身于中后台，如估值运营等部门，甚至还有不少是外包员工或实习生……
究其原因、主要有三：
一是当前信托公司的主动管理产品，仍然以“买入并持有策略”为主，投向亦十分集中于城投债，且由于监管规定，之前一直不能通过正回购加杠杆。这就造成在一级市场投标上，依赖的是信托公司与发债城投企业的关系，并不需要交易员和各路债券承销商勾兑；在二级市场上买卖少，也就少有机会跟银行间市场交易对手询议价；而回购只能放钱，相对简单，又多在协回市场，很多时候无脑敲出就行了，无需研究流动性，也不用会看央妈的脸色，甚至连交易对手是谁都不需要认识。
债券交易是讲究个“干中学”的，而信托这些年的投资模式决定了需要交易员提升技术来干的事儿并不多，反倒因IT落后，造成简单、重复、琐碎的事情多，占去大量时间。交易没得练，成长自然快不了。
二是债券交易的本领素来是靠“老带新”代代相传的。交易踩过什么雷？出过什么乱子？什么样的分工和流程最有效率？交易对手谁家好相与、谁家难对付？跟公司其他部门如何沟通、协作、防甩锅？那都是各家交易部的独得之秘，新交易员要拜老交易员为师，狠狠哈上一年半载，才能获得口传心授，再等到师傅升职了，转了投研了，才能承袭师傅的人脉关系。
但很多信托公司的问题是，公司本部在二线城市，为了拓展标品业务在北上深招了资深投资团队，但交易还放在大本营。大本营里没有老交易员，因为公司以前压根没债券投资业务，北上深的投研里倒是有不少会做交易的，但离得远，又不熟悉，谁能掏心掏肺，远程施教？
三是不少信托公司主动管理产品规模小，难上量，但服务信托增长快，尤其是近几年银行理财子“SPV投资模式”盛行，使得头部信托公司一旦抱上大腿，几百甚至几千亿规模都能手到擒来。做服务型产品，更不需要提升债券交易能力了，特别是理财子的产品，大部分资金投向是公募基金，虽然底层也是以债为主，但完全不需要交易员了解什么债券市场、宏观经济、交易术语，每天大部分时间都是在做基金的申购和赎回。
所以，这样下来，信托公司多“交易支持员”，少“真·交易员”是有其合理性的。但眼下合理，并不意味未来也合理。
就是现在，情况已悄然改变，信托公司迫切需要“真·交易员”了！
因为首先，城投债收益大幅下行，且供给趋势性减少。“买入并持有策略”越来越不能达到产品业绩比较基准的要求。投资经理不得不开始寻求可转债、二永债、REITS、美元债、垃圾债等新品种，并从波段操作中增厚收益。这些就需要交易员拓宽知识面，了解各种债券的要素，交易特征，玩家范围，以及能向投资经理反馈市场情绪，各类机构操作动向，帮助投资经理更好地把握波段。这些工作，哪怕投资经理、研究员会做，以后他们也越来越没时间做了，即便勉强做，也不会有专业交易员做得好。交易有交易的技术，也是无可替代的。
另外，监管已经放开了信托公司的正回购，以信托客户对收益的高要求，主动管理信托产品立时加起了杠杆，现在很多人家的回购交易量已迅速超过了现券交易量。开放正回购是柄双刃剑，如今牛市，能加杠杆增厚收益自然开心，但一旦熊起来，叠加客户赎回，就容易造成流动性风险，万一再碰上钱荒，中小非银资管机构的命往往就是这么没的。
回购交易的难点在于交易对手关系的拓展和维护。以前有不少信托公司的《交易对手白名单》，都是风控一拍脑袋在全国银行、券商、公募基金排行榜里取的top30、top50，也不管人家怎么想，主打个一厢情愿。但真正有用的交易对手，是交易员们一点点摸出来的，谁家钱便宜，谁家打折少，谁家能接受低评级信用债质押，谁家能出渣量，谁家能下午出钱，谁家能快速到账，谁家能在钱荒中拉你一把，谁家能在钱荒中跟你换钱共度时艰……这些才是有用的“真·交易对手”。
跟“真·交易对手”需要处出感情来。这时候投资经理和研究员去谈交易就更不占优势了。你的关系都是往日的旧关系，刷的都是旧脸面。但随着公司业务的发展，交易的频繁，需要大量新的交易对手，而且交易员以年轻人居多，年轻的交易员去结识年轻的交易员，共同成长，彼此帮助，才最快速有效。
还有，服务信托的管理费已经卷到低无可低了。靠降低管理费抢生意，不如靠提供更优质的服务抢生意。银行理财子需要什么服务呢？以前要的是运营、IT和交易支持，但现在也需要“真·交易”了。因为理财产品靠“买入并持有策略”也达不到产品业绩比较基准的要求了。他们也需要寻求更多品种，适当把握波段。也需要防着一旦债市转熊，再发生类似2022年底的赎回潮时，能通过及时卖债和正回购对抗流动性风险。
那么信托公司的债券交易员要如何提升能力呢？怎么才算“真·交易员”呢？
不妨试试从以下三点入手：
第一是要持续加强对外学习：信托公司当前缺乏老交易员“传帮带”的问题依旧，但指望不上自家师傅，外面的师傅也有的是。
我其实想说的是，债券交易知识固然无法从课本上获得，但还是可以找到各种学习机会的。参加协会的培训也好，第三方研究机构的培训也好，去股东家、客户家、投顾家甚至交易对手家观摩学习也好，只要将提升交易能力当成一件要务去办，债券交易经验也并非是不传之秘。
第二是不断开拓交易对手，积累资源，提高交易安全性：信托公司需要建立真正的交易对手白名单，要找到真正与自身交易相契合的交易对手：现券能玩到一块去；资金的融入融出需求能互补；交易体量相当。老祖宗怎么说的——“门当户对，方能长久”。开拓交易对手要多管齐下，公司的资源盘一遍，公司领导的资源盘一遍，投资经理们的资源盘一遍，销售对接的金融机构盘一遍，能发展成交易对手的都加上好友聊起来。然后每年的各种交易相关会议，培训，但凡交易员扎堆的地方，都参加起来。
但光开拓不行，还要维护。公司有产品，有交易让交易员能和对手互动是最重要的前提，若是没有这个前提，光交易员自己开朗成Party Queen也没用。有了前提，就可以借此和对手家交易员多聊，多问，不能全权依赖经纪公司撮合，要深入市场，直面对手，把握交易情绪。
另外，虽说不能全权依赖货币经纪公司，但六家货币经纪公司的交易员联系方式也要统统加上，多个朋友多条路，万一哪天用得上呢？要学会用中介，甚至通过中介，学习交易技巧，结识更多交易对手。
第三是公司要为交易员的成长提供发展空间：交易员的工作很重要，很必须，但又像空气一样，正常的时候根本不会引起注意，只有缺氧的时候，才人人都抱怨空气质量有问题。
所以要培养优秀的交易员，要提升信托公司的交易能力，公司就要有意识的重视交易的贡献和交易人员的发展，这样才能激励交易员的主动性，积极性。促使交易员在一级市场积累关系，拿到更多收益更好的债；在二级市场1BP、1BP不厌其烦地跟对手讨价还价，为产品贡献收入，为投资经理的业绩添砖加瓦；每天对着放钱的“大腿们”笑脸相迎，晨昏定省，把自己放在很低很低的位置，就为了确保公司流动性安全。
交易员的优秀还体现在交易之余，研究流动性，研究债券市场的机构特征，研究波段信号与机会，为投资经理提供辅助信息；甚至打探八卦，探听竞争对手或对标公司家的先进经验，创新产品，风险事件，反哺自家管理，产品、销售和风控。
