转自：金融时报-中国金融新闻网
“自2010年开业至今，福鼎恒兴村镇银行坚守设立村镇银行的初心与定位，贯彻浙江农信‘姓农、姓小、姓土’的经营理念，复制主发起行——浙江苍南农商银行‘小额分散’的经营模式，结合福鼎地域资源禀赋和产业结构特点，在服务地方经济、助力乡村振兴中，走出了一条‘定位，支农支小，扎根本土；产品，因地制宜，适合乡土；员工，走村串户，脚踩泥土；服务，以人为本，润泽沃土’的本土化特色发展之路。”福鼎恒兴村镇银行党总支书记、董事长杨立信在接受《金融时报》记者采访时表示，本土化特色发展之路，是一条最适合村镇银行的发展之路，虽然泥泞费体力，崎岖费精力，但蹚出来，就是一条新路，就能开辟出属于村镇银行的新天地。
行走十多年，福鼎恒兴村镇银行留下了这样一串足迹：截至2024年2月末，总资产52亿元，总负债46亿元。存贷规模85亿元，其中，各项存款40.6亿元，较年初增加3.4亿元；各项贷款44.8亿元，较年初增加1.7亿元。不良率1.06%，累计纳税2.7亿元。
福鼎市是一个金融机构扎堆的地方，目前全市共有12家金融机构，竞争非常激烈。能在激烈竞争中，市场份额稳步增长，品牌影响力不断扩大，服务乡村振兴的能力不断提升，支持地方经济的实力不断增强，福鼎恒兴村镇银行靠的是什么？
定位：支农支小 扎根本土
“强化农村中小金融机构支农支小定位”是今年“中央一号文件”提出的要求，作为农村中小金融机构重要组成部分的村镇银行，坚守支农支小、扎根本土的定位，是职责，也是使命。杨立信认为，支农支小，说来容易，做实难，福鼎恒兴村镇银行引以为傲的是扎根本土，把“支农支小”定位，做实做到位了。
“我行能真正做到扎根本土，有两方面原因。”杨立信说，一方面，福鼎恒兴村镇银行主发起行的经营策略就是“小额分散”，委派到村镇银行的高管，也都秉承主发起行发展理念，较好传承了主发起行“支农支小”的农信基因，复制其经营模式、业务产品，心无旁骛，专心专注。同时，主发起行通过指导年度发展重点指标，确保村镇银行经营方向和市场定位不偏离，从源头上保证了福鼎恒兴村镇银行始终如一地将目光聚焦本土，通过支农支小，扎根本土。
另一方面，则与当地竞争格局和产业结构有关。
从竞争格局看，入驻福鼎市的12家金融机构，都在下沉服务，村镇银行要避开与其他行正面交锋，只能继续下沉服务，做其他银行不愿做的长尾客户。比如，福鼎一些家庭作坊式小茶农，难以获得银行贷款，村镇银行瞄准这个客群，精准对接，有力支持了小茶农发展。
从产业结构看，福鼎市当前主要实施“工业立市，旅游兴市，海洋强市”的发展战略。福鼎市旅游资源、矿产资源、海洋资源、特色农产品资源丰富，如福鼎白茶、黄栀子、槟榔芋等蜚声海内外，拥有世界地质公园太姥山、中国最美海岛嵛山岛，被誉为“中国白茶之乡、鲈鱼之乡”，是山海融合乡村振兴的样板县。作为支农支小的村镇银行，这是可以持续发力和深耕的重点领域，也是在扎根本土过程中，必须大力开疆拓土的领域。同时，在福鼎市推动的新能源、核电等主导产业上，福鼎恒兴村镇银行也围绕“强链条”要求，为产业链上下游企业及传统工业企业提供系列配套金融服务。
“截至今年2月末，我行贷款户数3.1万户，户均14.6万元，贷款市场占有率6.1%，福鼎平均每5户家庭就有一户在我行获得贷款；存款户数14.5万户，存款市场占有率9.31%，每四个福鼎人就持有一张恒兴福卡。”杨立信说，14年的发展，福鼎恒兴村镇银行以“钉钉子精神”，融入了当地社会治理，将根深深扎进了福鼎“三农”沃土。
产品：因地制宜 适合乡土
福鼎市农业特色产业很多，诸如白茶、坛紫菜、鲈鱼、黄栀子等，不一而足，其中白茶最为脍炙人口。
福鼎是中国白茶之乡、中国名茶之乡，全市茶园可采摘面积约30.5万亩，2023年末茶产业综合总产值约150亿元。近十年来，当地统筹做好茶文化、茶产业、茶科技这“三茶”大文章，茶产业发展迅速，茶叶加工厂、企业如雨后春笋般兴起，茶叶加工企业已逾3049家，福鼎白茶也成为福建省地标行业授权量排名第二的地理标志，茶产业提供就业岗位10万余个，全国性福鼎白茶销售网点1万多个，有效带动38万涉茶人员增收致富。
目前，福鼎辖区17个乡镇（街道、开发区），几乎每个乡镇都产茶，其中主要茶产区为点头、磻溪、太姥山、管阳和白琳五镇。以太姥山镇为例，全镇总人口5.7万人、2万户，其中涉茶农户5683户；在32个村中，产茶村25个；全镇拥有茶园2.9755万亩，2023年茶产量2.45万吨，总产值8.95亿元；茶叶加工企业218家。
在茶叶主产区，茶产业不仅是当地农业人口主要从事的产业，也是农民收入和农业产值的主要来源。为支持茶产业发展，福鼎恒兴村镇银行十多年来深入调研和了解福鼎市茶产业的特点和发展需求，根据茶产业链不同链条的信贷需求情况，因地制宜，为茶农、茶企、茶商等量身定制金融服务方案和金融产品。一方面，推出“整行业授信”，对福鼎市域及各乡镇茶叶协会综合授信10亿元；另一方面，针对种植茶叶的茶农，推出“茶农贷”；针对茶叶生产企业，推出“茶企贷”；针对销售茶叶的茶商，推出“茶商贷”，形成从种茶、做茶，到卖茶上下游产业链的全覆盖，还针对福鼎白茶“越存越值钱”的特性，开发“茶贷通”产品，采取存货抵押，实现白茶“资源变资本”。
“客户需要什么，我们就提供什么，因地制宜，总有一款产品适合客户。”杨立信说，“我们太姥山支行，目前已做到对茶产业链上客户80%的覆盖率。通过持续信贷投入，有力促进了当地茶产业的集群化和规模化，推动了茶产业繁荣发展。”
福鼎市农业经济以白茶产业为主要核心，同时，黄栀子、槟榔芋生产加工产业也颇具规模，鱼排养殖业和捕捞业也一直是沿海地带的主要经济线，区域内农户的小贷需求比较旺盛。福鼎恒兴村镇银行从这些特殊产业着手，通过提供适合的信贷产品，拓展小额贷款市场份额。“2015年，我们抓住信用贷款在农村还不流行的红利期，用‘家庭信用贷’产品，在3年期间，增加了1.5万户贷款户，快速抢占了农村‘信保类’市场，为全行高户数、低户均打下基础。”杨立信告诉记者，福鼎恒兴村镇银行还结合“一行一品”，重点整合以“红色先锋、绿色福田、蓝色福海、金税商圈、紫色安居”为主的“五彩贷”系列产品，如针对船体建造时无船舶所有权证，灵活采取船网工具指标质押方式，解决临时性资金周转难题等，推进支持当地“特”“优”产业发展壮大。
员工：走村串户 脚踩泥土
“银行的真正竞争力是人。”杨立信说，福鼎恒兴村镇银行现有180名员工，都是年轻人，如何把这支队伍管好带好，如何将浙江农信“奋斗者精神”“三水精神”移植到村镇银行发展血脉中，让每位员工发自内心，满腔热情，脚踩泥土，走村串户，这是村镇银行成立以来的最大课题。
“在乡村做普惠，员工必须发挥铁脚板精神，脚踩泥土，以‘勤’开拓传统存贷市场。”杨立信说，福鼎恒兴村镇银行成立十多年来，始终坚持推动员工“勤走出去”，用“行商”开拓市场，通过“整村授信、普惠走访、走千访万”等阶段性劳动竞赛，每年以推进“增户扩面”工作为重点，开展整村授信、整体授信、网格化建档，夯实客户基础，将普惠金融政策带到千家万户，田间地头。
“与老百姓打交道，需要沉下去，接地气，勤沟通。老百姓的话，客户经理要一听就懂；客户经理的话，老百姓也要一听就明白。只有双方都听懂，才能搭得上话，谈得妥业务。比如，老百姓谈白茶方面的行话，客户经理听不懂，怎么放白茶贷款？”杨立信说。
让员工脚踩泥土，党员先锋模范带头作用不可或缺。“我行始终坚持‘一支行一支部’，充分发挥基层党支部战斗堡垒作用。”杨立信说，福鼎恒兴村镇银行党总支坚定走普惠金融发展道路，致力于将金融政策带到千家万户，通过党员示范做表率，开展党员示范岗创建活动，推出“一村一特色”支农品牌，开展“普惠金融乡村振兴”“党员挂点信用村”活动，让党员带头送贷下乡，开展金融知识宣讲，提供零币兑换，上门开卡服务，不断拉近与客户的关系。
“我们还组建了一支40多人的党员志愿服务队，从‘访贫问苦’到‘情暖万家’，持续用爱心回馈社会，多年来援助对象达7500多人次，累计捐赠各类善款710多万元。”
走村串户，脚踩泥土，终有回报。“十多年的耕耘，员工用铁脚板走遍乡村每一个角落，我行也在当地农村金融的覆盖面达到了20.88%，真正实现了‘让老百姓借贷款像存款一样方便。’”杨立信对此很欣慰。
服务：以人为本 润泽沃土
“我们始终不忘滋养我们的这片沃土。正是福鼎市60多万百姓对我行的信任和支持，才有了福鼎恒兴村镇银行稳步发展的今天。以人为本，发展全方位普惠金融；用更好的服务，润泽一方百姓，一直是我们矢志不渝努力的方向。”杨立信说。
为把村镇银行的金融服务像“甘霖”一样润泽到福鼎市每一块“土壤”，福鼎恒兴村镇银行一方面充分发挥本地员工“人熟、地熟、情况熟”的地缘优势，最大化挖掘本地员工人脉资源；另一方面，通过推广“积分商城、恒兴会员日、恒兴好系列小视频”等活动措施，搭建本地生活圈场景，获客引流，助力消费。同时，逐步推行厅堂营销转型，让金融服务更有温度，比如，对各网点进行重装建设，铺开智能柜机现金附柜，推动“高改低”创建智慧厅堂；在营业厅内打造特色“咖啡吧”“儿童活动区”“书香恒兴读书角”等场所，拓展多元化引流路径。此外，结合所在区域客群、文化、商圈等情况，打造海洋、白茶、红色、老年俱乐部特色驿站，融入社区、村居的老百姓生活，打通金融服务“最后一公里”。“为了支持福建宁德共同富裕示范村扩中提低，我行还对该村专设了‘共富贷’产品，并将贷款手续前期跟村委对接完，让村民贷款只需来银行签字就行，利息也低至三点多，我们觉得能帮百姓共同致富，很值得。”杨立信说。
“村镇银行因农而生，为农而长，离大地最近，与百姓最亲。”杨立信表示，福鼎恒兴村镇银行将继续坚定走本土化经营之路，更加聚焦金融服务实体经济，大力发展普惠金融，坚守支农支小的市场定位和做小做散的业务方向，持续加强对“三农”、小微企业的金融服务，扎根本土，主动对接当地政府“十四五”乡村振兴规划，用高质量的金融服务架起“绿水青山”向“金山银山”转化的金融桥梁。
福鼎恒兴村镇银行现有总行营业部、太姥山支行、前岐支行、店下支行、福龙支行和山前支行、点头支行、海口支行、白琳支行等 9 家分支机构，这是其中一家支行外景。徐绍峰 摄
