1、保险行业转型发展需要新的价值标尺
站在当下看待保险行业的增长，保费规模不再是唯一表征，增长的驱动力需要“换挡”，而对增长的效率与效果的显性刻画，也需要有新的价值标尺。近年来，国际和国内的专家学者开始广泛探讨“客户终身价值”（Customer Lifetime Value, CLV）。转向客户视角，以“客户终身价值”来衡量保险公司的价值是一个新思路。
安永保险业转型构建咨询团队借鉴“客户终身价值”理念，将其应用在对保险公司价值的衡量中，提出保险公司可以将“客户终身价值”作为一个新的客户导向下的公司价值衡量标尺。
2、理解和阐释保险公司的“客户终身价值（CLV）”
安永保险业转型构建咨询团队提出，客户在与保险公司接触的一生中，持续带给公司的价值总和，即公司的客户终身价值（CLV）。我们可以从三个方面来理解这一新的价值标尺。
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客户终身价值是保险公司的价值，是对公司客户资产的价值估计。
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客户终身价值是“客户”视角下的价值。不是以“保单”为主体进行价值估计，而是以“客户”为主体进行价值估计，保险公司客户资产的品质因此被显性化。
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客户终身价值是反映经营持续性的价值，让保险公司对客户进行持续经营所变现的价值得以透明呈现。
保险公司的客户终身价值由三方面构成，分别是客户的直接价值、成长价值、间接价值。直接价值，是截至计算时点，公司所有存量客户已购买产品对应的保费所产生的价值之和，反映的是公司的客户资产在当下已贡献的价值。成长价值，是截至计算时点，公司所有存量客户在未来复购产生的保费所带来的价值之和。间接价值，是截至计算时点，公司所有存量客户转介带来的新客户在未来产生的保费所带来的价值之和。成长价值和间接价值所反映的都是公司的客户资产在未来可贡献的价值。
“客户终身价值”引导保险公司从对保单的单次转化转为对客户的终身经营，专注包括客户获取与转化、客户留存与持续经营在内的完整旅程，这将为公司的业务增长带来新抓手，为公司的效率提升提供新视角，为公司的价值呈现塑造新维度。
3、提升保险公司“客户终身价值（CLV）”的方法
保险公司提升公司的客户终身价值有四大抓手，分别是更广的需求覆盖、更高的资金沉淀、更久的保留周期、更优的价值结构。
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更广的需求覆盖。保险公司借助产品与服务，实现对客户需求覆盖的扩面，进而促进客户持有更多数量和更多类型的保单。
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更高的资金沉淀。保险公司借助服务体系牵引客户在单次购买中向上凑额、实现复购和转介，进而累积兑现更多的保费和保额。
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更久的保留周期。保险公司需要主动延长客户与公司接触的一生，借助产品和服务体系创造交互机会、提升交互频率，不断增进客户对公司的信任。
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更优的价值结构。改善价值结构的着力点不仅在渠道，保险公司还可以基于客户视角，面向新客户、复购客户、转介绍客户等不同类型的客户，精细化地设计产品匹配策略及配套机制。
4、对于推进“客户终身价值（CLV）”在保险公司应用的建议
围绕“客户终身价值”在保险公司的应用，我们总结出三个建议方向。
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围绕客户终身价值（CLV），进一步深入践行“以客户为中心”的经营理念。我们建议保险公司在“客户视角、价值导向、终身经营”方面更新经营理念，并在目标牵引、考核导向、资源配置等方面进行针对性调整，为客户、社会、股东等利益相关方创造更多价值。
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基于公司的现实基础开展对客户终身价值（CLV）的评估。我们建议保险公司结合自身客户、渠道、产品等特点对公司的客户终身价值展开计算，伴随计算过程，沿着客户终身价值计算逻辑框架找到适用于公司的关键驱动因素和牵引指标，引领公司的转型动作。此外，客户终身价值的计算为保险公司的价值呈现提供了一种新的视角，有助于展现保险公司之间客户资产品质和经营能力的差异，为资本市场对保险公司的差异化定价提供了更多参考依据。
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开展面向高价值客户的客户终身经营体系建设工作。从客户终身价值出发，我们梳理出了保险公司建设客户终身经营体系的“2+3+3+3”任务地图。保险公司可以以此为参照，选择符合自身实际情况的切入点，选择一个或多个任务起步，一边设计一边实践，通过与业务紧密结合的改进举措牵引公司完成体系性的建设和优化，带动公司实现转型。
将“客户终身价值”理念应用于对保险行业的转型牵引，探索保险公司客户终身价值的计算方法和延伸应用，是安永保险业转型构建咨询团队自2022年中开展的重要实践方向。截至目前，已经与多家保险公司开展合作，利用“客户终身价值”帮助保险公司重塑发展目标、优化经营体系、聚焦业务战场，进而提升经营效率、塑造业务特色。欢迎行业与我们共同探索，以“客户终身价值”为牵引，驱动保险公司转型“换挡续航”，落地更多精细化和特色化的有效实践。
