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序言
随着中国康养产业的发展，中国康养项目呈现百花齐放的市场格局，项目销售模式也呈现多元化的趋势。目前，就中国市场主流康养项目销售模式而言，可以大致分为两类。一类是通过一次性支付购买产权或长久入住权益的模式，可将其定义为“销售型”，主要类型有产权销售（养老地产）、使用权销售，其中使用权销售又分为会籍制和押金制；另一类是通过按年或按月支付租金，可将其定义为“租赁型”，包括租金趸交、年租型和月租型。
其中，会籍制作为中国康养项目的主流销售模式之一，在中国康养产业发展过程中发挥着重要的作用。以下是亿翰智库-亿励盛康养产业研究院发布的《中国养老会籍制研究报告》，旨在协助康养运营商及项目全面了解会籍制的模式特点、发展概况、政策演变、典型案例、发展前景等，共同助力中国康养产业的繁荣发展。
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养老销售模式概况
（一）会籍制
会籍制一般指项目投资主体持有项目的产权，通过转让使用权的形式，以及收取服务费实现资金回流，此类项目一般通过会籍制的形式销售。一般按照是否可继承，分为永久会籍和非永久会籍。客户在购买会籍制产品时，首先需要和相应的公司签订会籍销售协议，销售协议里会明确规定：客户购买会籍资格，对应的会享有指定的养老项目的入住资格。
会籍制具有如下4个特点：
1、会籍入住是一种入住资格，一般不对应具体的房屋单元，或对应的房屋单元比较模糊。
2、会籍权益需在签订具体的入住协议后才会生效，会籍卡入住协议和销售协议缺一不可。
3、会籍卡销售需确保公司具备对相应的资产有长期处置的权益。
4、会籍卡继承存在一定的局限性，转让也是有限制的转让，会有转让手续费产生。
（二）押金制
押金制模式，作为会籍制的有效模式补充，其金额更小，3-5年后均可全退，更容易被客户接受。目前，就中国市场主流类押金制模式而言，可以大致分为两类。一类入住资格类押金，又叫大额押金。其押金金额基本等同或略低于会籍总价，可退；另一类是租赁型押金，又分长租押金（中额押金）和短租押金（小额押金），其押金金额相比大额押金要低，也是可退的。实际上，还有针对护理服务的押金，此押金类似于医疗保证金，此处不做重点阐释。
（三）租赁制
租赁制模式，主要包括租金趸交、年租型和月租型三种形式。租赁模式可以算作会籍制、押金制的衍生补充模式，是为了应对养老市场客户需求变化而衍生的项目销售模式。在租赁模式下，会先收取一定金额押金（租约解除后退还），月费按照趸交、年付、月付的形式支付，其中，租金趸交是指一次性收取一定年限的租金，年租型是指一次性收取一年的租金，月租型：一次性收取一月的租金。租赁模式下的月费，高于会籍/押金模式下的月费，核心支付了房屋的使用费。值得注意的是，租赁模式下的月费高于会籍/押金模式下的月费，核心多支付了房屋的使用费。租赁月费是按年或按月支付的，这意味着未来租赁费有变动的可能，往往需要关注租金的涨价趋势。
（四）模式对比
会籍制、押金制、租赁制模式，这三种模式各有特点，互为补充，或单个应用，或组合应用于中国各类康养项目。
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养老会籍制【发展概况】
中国养老会籍制模式的起源，要追溯到2008年亲和源集团的首发旗舰项目——亲和源上海康桥老年公寓，它开创了养老会籍制的先河，项目所推行的“A/B卡”模式，在上海乃至全国形成较大影响力，成为行业的标杆。历经10多年的发展，中国养老会籍市场已经形成百家争鸣的市场格局，各类市场主体陆续进场，呈现多元化的市场局面。
国内会籍制养老项目列举
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养老会籍制【政策演变】
养老会籍制经过10多年的发展，已经普遍被大众所接受，广泛应用于国内大多数CCRC类项目上，或刚需自住，或投资增值，均有相对可观的市场反响。然而，养老领域近些年的非法集资“暴雷”事件常有发生，对社会经济造成及其恶劣的影响。所以，自十四五以来，政策对于养老会籍制等预收费项目的态度很明确：越来越紧，越来越明晰，坚定朝着更加精细、规范的方向发展。
国家及地方省市层面会籍制政策罗列（略）
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养老会籍制【典型案例】
（一）亲和谷养老社区（上海）
亲和谷养老社区位于上海市浦东新区宣桥镇宣梅路309号，是由亲和谷投资改造并运营的CCRC养老社区，项目占地约35亩，总建筑面积58774平方米，共含四栋公寓楼473套房和80张护理床位，可容纳近1000名会员。项目已于2023年5月20日正式开业。
项目在收费模式上，沿用亲和源集团的A/B卡模型，分为：乐享卡（可转让、属地卡）和橙悦卡（可退，终身卡）。
收费明细表（略）
（二）椿萱茂和园长者社区（北京）
椿萱茂·和园长者社区是由远洋集团与首创置业联手打造的CLRL社区，也是北京首个A61养老用地落地项目。项目位于北京市顺义新兴政务区，建筑面积48800㎡，社区内由7栋长者公寓围合形成一个南北约30米，东西约200米的内庭院。规划有活力生活区319套房间，健康照护中心53套房间，整体可接纳600多位长者入住。项目已于2021年8月21日正式开业。
项目在收费模式上，设有两种收费模式：会籍+月费、大额押金+月费。前者可继承、可转让；后者三年后退住可退还全部押金（三年内退违约金：第一年7%，第二年5%，第三年3%）。月收费标准：：6500-9600元/月（床位费+服务费+餐费）。
收费明细表（略）
（三）成都京东方智慧医养社区·锦城拾光（成都）
成都京东方智慧医养社区·锦城拾光是京东方科技集团（BOE）自建自营的养老社区，位于成都市双流区天府国际生物城，紧邻成都京东方医院及永安湖森林公园，占地面积71亩，建筑面积约11.6万㎡，共设置757套康养居室，为自理、半自理、失能、失智的长者提供全方位多维度的生活照护服务。
项目在收费模式上，参考市场主流模式，综合考虑客户个性化需求，自理区采用会籍制及月费制（租赁制）两种入住模式。护理区考虑入住群体特点，采用月费制（租赁制）。
收费明细表（略）
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养老会籍制【发展前景】
基于养老会籍制在中国的发展现状来看，其未来发展前景如何，我们认为，可以从“政策引领、参与主体、项目选择”三个角度去看。
（一）政策引领
纵观国家及地方省市养老会籍制政策演变，可以清晰的看出，全国主要省、市均有出台针对性政策文件，养老会籍政策方向相对趋紧和明确，依托土地产权期限、客户总数、可抵押物估值总额等的界限相对清晰。主流省市中，北京市已明确出台政策文件；上海市级层面虽暂未出台养老会籍具体政策，项目的审批监管权限主要集中在属地区政府，现阶段会籍制在上海仍有一定的市场空间，但不排除出台针对性监管政策的可能。整体来看，各地政府的动作基本趋于一致：越来越紧，越来越明晰，坚定朝着更加精细、规范的方向发展。
从中也不难看出会籍制养老的大体边界：
1、不是以出让方式获得土地并利用自建或自有设施，不得实施会籍制；
2、客户总数不能超过项目房间/床位总量，换言之，不得超售；
3、会籍费收费额度最高不得超过运营方可抵押物估值；
4、运营方不得承诺客户固定投资收益；
5、会籍卡需实行实名制，且仅限本人使用；
6、运营方收取的会籍费不得投资风险行业；
7、是否依法办理企业法人登记并在民政部门备案。
（二）参与主体
从参与主体的角度看，养老会籍制的市场参与主体也在发生变化。最初会籍制市场主体主要为民营企业，近些年随着国央企、外企、险资等的逐渐进场，市场主体变得更加多元。同时随着市场客户需求的逐渐释放，客户辨别能力的逐步提升，会籍政策的不断趋紧，未来养老会籍项目的投资、开发、运营的门槛将更高，对参与主体的资金实力、融资成本及运营都将提出更高的要求。整体来看，在未来品牌、资金实力更强的运营商从事养老会籍业务，或将更具优势。
（三）项目选择
从项目选择的角度，可以清晰的看到，销售模式以单一模式或组合模式并存。少数项目沿用单一会籍制模式，越来越多的项目采用了多种销售模式并存的模式，包括会籍制、押金制、纯月费制。且随着客户需求的变化及获客难度的增加，越来越多的项目不再拘泥于单一的会籍模式，而是采用“多元化组合销售模式”。以上海为例，上海养老项目的销售模式多元化趋势明显，整体倾向于前期小额投入+相对较高的月费（租赁+服务）方式。
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结语
以目前的市场发展来看，会籍制养老依然是一种得到验证的可行模式。实施会籍制模式的前提是要摸清其边界，在模式设计、服务合同签订等方面，做到合法合规，避免非法集资的嫌疑，给社会造成不必要的损害。虽说政策的大方向是更加精细化，看上去似乎留给企业项目的可操作空间不多，其实不然，反而让会籍制养老的市场环境更加通透，企业只要在合法合规的框架范围内，采取会籍制养老模式依旧大有可为。
