IPO案例：业务招待费占比超40%，茶叶、土特产支出超百万，占比20%，交易所要求说明招待费的主要内容和匹配性

无锡鼎邦换热设备股份有限公司在回复北交所的问询函中，对招待费的比例、销售费用与业务的匹配性作出了说明，其中包括茶叶、土特产支出等。本文为《关于无锡鼎邦换热设备股份有限公司公开发行股票并在北交所上市申请文件的审核问询函的回复》部分内容节选。

问题9.其他财务问题

（3）销售费用与业务的匹配性。

根据申请文件，报告期各期发行人销售费用分别为725.01万元、862.76万元和728.73万元，主要由招待费、中标服务费以及职工薪酬构成。其中招待费用占比分别为46.2%、46.32%、44.28%，占比较高，中标服务费波动较大。

请发行人：①说明招待费的主要内容，其发生的主要场景、发行人相关部门或人员情况；与业务招待费相关的预算、报销、审批等内部控制情况；发行人业务招待活动是否存在法律或合规风险，与之相关的风险防范措施情况。

②说明中标服务费与发行人各期获取订单的匹配性，各期中标服务费波动较大的原因。

请保荐机构、申报会计师核查上述问题并发表明确意见，说明核查方式、过程、范围及结论。

【回复】

三、销售费用与业务的匹配性

（一）说明招待费的主要内容，其发生的主要场景、发行人相关部门或人员情况；与业务招待费相关的预算、报销、审批等内部控制情况；发行人业务招待活动是否存在法律或合规风险，与之相关的风险防范措施情况

1、说明招待费的主要内容，其发生的主要场景、发行人相关部门或人员情况

公司与客户在业务合作中的交流较为频繁，交流过程中会产生一定业务招待费支出，具体包括市场开拓、销售服务、业务洽谈、接待来宾等业务过程中产生的商务接待费用等，属于公司与客户业务合作过程中的正常费用支出。

报告期内，公司销售费用中的业务招待费的主要内容如下：

单位：万元

公司销售费用中招待费主要由餐饮费、茶叶、土特产及住宿费用等构成，其中，餐饮招待费为公司销售人员与客户在业务交流时发生的餐饮费用支出，2021年度国内疫情较为缓和，公司加大了市场开拓及维护力度，与客户接触交流的频率上升，导致餐饮费金额较2020年度、2022年度有一定上升，具备合理性；茶叶、土特产等费用主要为销售部门购买用于招待到厂客户及市场开拓；客户住宿费用主要为外地客户到公司现场发生的住宿费用。

2、与业务招待费相关的预算、报销、审批等内部控制情况

根据公司制定的《预算管理制度》，公司实行全面预算管理，具体包括业务预算、资本预算、筹资预算和财务预算；业务预算包括销售预算、经营预算、费用预算等。其中，销售费用预算由销售部门根据年度销售计划制定。

根据公司制定的《费用报销管理制度》，公司执行严格的费用报销管理制度，对于差旅费、会议费、招待费等费用，按照“一事一批”的原则，经办人在业务开展前填写申请单，会议费、招待费应在申请单中注明预算金额，提交部门负责人审批，预算金额超过2000元的费用支出需要总经理审批，审批通过的申请单作为借款或报销的依据。报销、借款完成内部审批流程后提交财务部审核，审核无误后制单并付款，费用报销需要有合法合规的票据。

3、发行人业务招待活动是否存在法律或合规风险，与之相关的风险防范措施情况

公司销售费用中业务招待费主要包括业务拓展及维护过程中发生的费用，为正常商业活动中发生的支出。公司业务招待费支付严格按照公司报销审批流程，根据实报实销原则凭合法的票据进行费用报销，不存在向其他人员、单位或机构支付与业务招待无关的费用的情况，不存在法律或合规风险。

公司与主要客户签订廉洁承诺书，建立严格的预算管理制度和费用报销管理制度，防止员工报销与正常商业活动无关的费用或可能的商业贿赂。

综上，公司销售费用中业务招待费均为公司销售人员在市场开拓、销售服务、业务洽谈、接待来宾等环节发生的费用支出，具备合理性，不存在法律或合规风险；公司建立与业务招待费相关的管理制度，有效防止员工报销与正常商业活动无关的费用或可能的商业贿赂。

（二）说明中标服务费与发行人各期获取订单的匹配性，各期中标服务费波动较大的原因

报告期内，发行人中标服务费相关情况如下：

单位：万元

报告期内，发行人客户招标方式分为两种：1、公开招标，主要是中石化、中石油等国有企业，通过招投标中心开展招标工作，招投标中心收取中标服务费；2、邀请招标，主要是盛虹炼化（连云港）有限公司、山东裕龙石化有限公司等民营企业，邀请招标一般不收取中标服务费。

报告期内，中标服务费占公开招标模式收入的比例分别为1.43%、1.36%、1.33%和1.39% ，波动较小，各期中标服务费波动较大的原因主要是公开招标模式收入波动造成的，中标服务费与公开招标模式收入相匹配，具备真实性、合理性。