（本文作者健闻咨询，医疗行业跨界洞察）
中国医药电商行业曾经的旗手——康爱多，正在加速坠落。
2023年11月，连续两年被实行风险警示的上市公司太安堂发布公告称，已与中核健康在内的4家企业签署了重整投资框架协议，但由于控股股东资金占用、违规担保等问题尚未解决，重整存在失败可能，公司仍有破产和退市的风险。
不管重整结果如何，作为太安堂旗下的控股子公司，广东康爱多数字健康科技有限公司（以下简称“康爱多”）已经处于悬崖边缘——这家曾经做到31亿元年营收规模的医药电商头部企业，近年来急速坠落，2023年上半年，其实现营收仅1270万元，差不多是巅峰时期的1%，业绩下降99%。
不仅是营收大幅下降，康爱多的企业信誉也遭遇了巨大的滑铁卢。2023年12月，太安堂因为连续四年财务造假，虚增利润被处以1370万的罚款。其中，绝大部分的利润虚增都来自于康爱多。
“在我们这个行业里，失败的企业太多了，但康爱多确实尤其可惜”。药赋能创始人邵清表示，在他的印象中，康爱多起步早、规模大、敢创新，一度是行业里的旗帜，是大家精气神的来源，“早年我们对外讲行业有前景，几乎都会举康爱多的例子”。
如果我们短暂回望，一些脉络清晰可辨：这个发迹于广州城中村的创业项目，出道伊始便凭借其强大的运营能力和战略预判，在医药电商行业的黄金十年里，一度成为整个行业的标杆和旗帜，但却在实控人侵占非经营性资金、财务造假、欠缺商业诚信等诸多事件中失去竞争优势，而最终走到今天这样的败局。
那些庇护了你的东西，也囚禁了你。
坠落
最近几年，康爱多正在经历一场急速坠落。
根据太安堂2022年财报显示，康爱多全年实现营收3800万元，比2021年下降了97%，这已经是康爱多连续第三年出现营收下滑，也是幅度最大的一次——2019年，康爱多的营收达到历史峰值的31亿元。此后3年，这一数字分别是28亿元，14亿元，3800万元。2023年上半年，康爱多实现营收仅1270万元。
而在利润层面，尽管财报显示，康爱多直到2021年才出现亏损，但根据证监部门的调查，康爱多在2018-2021年间通过少结转成本、少记费用等方式虚增存货、利润，每年的数额少则6000万，多则上亿元。照此推算，康爱多从2018年起就已经入不敷出，到2021年时，年亏损已经达到近2.5亿元。
“康爱多的业务还没有停，线上销售和线下门店都还在勉强维持运转。”一位接近康爱多的业内人士告诉《健闻咨询》，之所以用“勉强”来形容，是因为很多上游供应商，结不到钱，已经不再给康爱多供货，“他的资金链断了，只有一些小厂家还在冒险供货，但量很小，除此以外就是卖卖太安堂自己的产品。”
一个有些夸张的数据是，2022年，在康爱多的10家直营店中，有3家的年销售额不足100元，其中有两家分别是2.65元和2.21元。
另一位行业人士向《健闻咨询》透露，2022年，在康爱多发展遇阻的时候，仍然有公司愿意出2-3亿元的价格进行收购，但被太安堂董事长柯少彬以价格过低为由拒绝了，“他的心理价位仍然是10亿往上”。
在错过那次机会后，康爱多就一直处于无人问津的状态，尽管它还拥有8000多万注册会员的稀缺资源，“现在的问题不是它有多少价值，而是它的窟窿还有多大。”该人士表示，在母公司频频爆雷后，康爱多已经被视为危险标的。
在丧失了自我盈利能力和市场价值后，太安堂似乎也准备放弃这头曾经的“现金奶牛”。
在太安堂2022年的财报中，有两个值得关注的细节：一是在对康爱多的行业地位进行表述时，太安堂拿掉了过去常规使用的“稳居医药行业百强榜”；二是在谈到公司2023年的经营计划时，太安堂不再提及“医药电商”的相关内容。
种种迹象表明，太安堂正在加大力度剥离“康爱多”这块医药电商资产，转回中成药制造的传统业务。但是，据太安堂的公告，太安堂侵占康爱多的近5亿元非经营性资金至今尚未偿还。
最近热播的剧作《繁花》里，有这样一句台词：“纽约的帝国大厦，从底下跑到屋顶要一个钟头，从屋顶跳下来，只要八点八秒。”
出道伊始
康爱多创立于2010年，创始人王燕雄是潮汕人，学中药出身，曾在药监部门做过基层公务员。2005年，他辞去公职，下海经商，做药品销售。那一年年底，中国药品零售行业发生了一件里程碑事件——药品监管部门颁发了国内第一张网上药店资格证。
但早期，国内的医药零售商们对网上卖药的模式并不算感冒——在康爱多创立的2010年，全国的网上药店仅有12家，销售额不到1亿元。王燕雄看到的机会是，从药企源头采购药品，直接在网上卖给患者，因为砍掉了中间2-3道的流通环节，他的售价可以比线下药店更低。
2011年8月，康爱多正式上线，王燕雄选择了广东地区高发的乙肝作为切入口。他曾经算过一笔账，一个乙肝患者每年光服用抗病毒药物的花费就要3000多元，再联合其它辅助用药，年均费用在1万元以上。要想实现上亿元的销售额，只需要1万个用户。在他的定义中，高客单价和高复购率，构成了理想中的“高标准”用户。
但康爱多的发迹，并非一帆风顺。在2010-2011年期间，国内的医药电商突然呈井喷之势，到2011年底，网上药店的数量已经达到53家，七乐康、好药师等平台皆诞生于这一时段。相比于其它有医药零售企业背景的玩家，康爱多在采购端处于劣势，这也逼得它必须在用户端拼尽全力。
康爱多的两大核心能力，一是技术，二是运营。
技术层面，康爱多在早期非常倚重SEO（搜索引擎优化），即通过创建特定关键词和短语的方式，在搜索引擎中获得更高的排名，实现免费引流。一般的SOE关键词无非是商品名、厂家、疾病等，但康爱多额外做了很多长尾词，比如某某小区附近有没有药店。这种精准词条的设计，为康爱多完成了早期百万用户的积累。
在平台初具规模后，康爱多的技术团队又转向了后台系统研发。他们曾经用了一年半的时间，搭建了一套能够日处理60万订单的新系统。在这套系统中，通过大数据的监测和计算，用户客单价可以提升2.5倍。
为了保证技术的领先，在康爱多早期的400人团队中，技术团队占了100人。王燕雄曾经在采访中自豪地表示，技术才是康爱多的核心竞争力，以至于当同行来公司参观时，其它地方可以随便看，只有技术部门是外人的“禁地”，“如果一家电商不重视技术，我不会看好他，因为他的所有用户一定是过客。”
运营层面，康爱多抓住的机会是大平台的流量红利。2011年6月，淘宝商城医药馆试水医药B2C，同年上线的康爱多是首批受邀入驻的5家网上药店之一。一位熟悉天猫医药馆运营的人士告诉《健闻咨询》，康爱多对平台活动的响应度很高，表现得很主动，也因此获得了更多的流量倾斜。
这也在数据上得到了印证。尽管康爱多有自建平台，但其在天猫医药馆等第三方平台上的销售额一直高于自建平台，比例大概是2:1左右。
从2012年到2015年的4年间，康爱多3次夺得天猫医药馆销售冠军，仅在2014年时排名第二（被广东药监局暂停营业1个月），成为行业中备受瞩目的明星企业。
在这一时期，邵清对康爱多的印象是“开放和激进”，很多行业里的新玩法和新模式都来自于康爱多的探索，比如对私域流量的重视和挖掘，开通企业的合作渠道等。
“抽血、卖身”
熟悉王燕雄的一位行业人士向《健闻咨询》谈起王燕雄，“我们这个行业讲求两件事，一是看得准，二是做得到，王燕雄算是为数不多的，同时具备这两种能力的人。”
对于康爱多来说，第一个转折点也和王燕雄有关。2014年，因为创始团队内部意见不合，王燕雄接受了上市公司太安堂抛来的橄榄枝，以3.5亿元的价格出让了康爱多的全部股权，他本人也在2016年离开。随后康爱多总经理一职由太安堂方面派出的焦宝元接任。
“卖身”太安堂，这是一笔值得称道的交易。得益于收购后太安堂的加持，康爱多在肝病之外，将经营面扩展到生殖、皮肤、儿科、肿瘤四大领域。
而至于交易价格，3.5亿元的估值在当时更被认为是白菜价。比较而言，同时期的七乐康估值10亿，1药网更是高达20亿元。一个很重要的背景是，年初的停业风波，让康爱多的管理层意识到了医药行业中巨大的政策风险。
颇为戏剧的是，康爱多在2014年4月签完“卖身契”，5月份，国家食药监局就出台了《互联网食品药品经营监督管理办法》（征求意见稿），在准入门槛、物流配送条件以及处方药网上销售等内容实现实质性突破，允许符合条件医药电商销售处方药并通过第三方物流配送。一向以远见著称的王燕雄在事后复盘时曾表示，“只能说太安堂太有福气”。
但从另一方面来看，政策的明朗也意味着行业大门被彻底打开。2015年，网上药店成为药品销售增长最快的终端，销售规模达到30亿，同比增长近6成。这个数字背后，是448家网上药店的快速涌入，行业竞争空前焦灼。
而康爱多的最大天敌也在这一时期出现——原本仅做医药平台运营的阿里和京东，同时于2016年上线了自营业务，并把原来导向垂类电商的流量，慢慢收回到自己手中。2017年，阿里健康已经成为中国最大的医药电商卖家。随后，阿里健康和京东健康等平台不断提升自营占比，将垂类医药电商远远甩在身后。而原本如康爱多等医药垂类电商，都是活在这些头部电商平台的“庇护”中。
外部压力带来业绩下滑，业绩下滑又引发内部动荡。从2018年起，太安堂一方面通过虚报利润，维持繁荣的假象，一方面频繁出售康爱多股权——2019年到2020年，太安堂累计卖了康爱多5次，用5.15%的股权换回了1.3亿元，康爱多整体估值维持在25亿元左右。
一位不愿透明姓名的内部人士告诉《健闻咨询》，那几年，除了明面上的股权出售，太安堂还时常会抽走康爱多的流动资金，贴补母公司的经营。“太安堂做的是中药材上游的生意，有支付账期，而康爱多收的是消费者的现金，所以会被大量挪用。”到最后，太安堂的资金缺口越来越大，直接把康爱多账面上的现金流抽干了。
“严格来说，康爱多不是死于业务，是死于母公司的抽血。”该人士表示。
2021年，太安堂打算清盘，将康爱多47.35%的股权出售给医联（成都医云科技有限公司，以下简称“医联”），作价7.48亿元。但就在医云支付了数亿元的首期股权转让款后，这笔交易被意外喊停。有熟悉内情的人士表示，太安堂并没有按照约定，将转让款注入康爱多，而是拿去贴补了集团的房地产业务，这一举动引发了医联方面的强烈不满。
彼时，估值40亿美金的医联正筹备在港交所上市，而为了做大估值和提升商业想象力，医联在同期密集收购了一系列资产，而康爱多正是其中最重要的一块。彼时，康爱多整体15.8亿元的估值，在医联内部一片看好，医联一位副总裁级高管向《健闻咨询》表示：“这是一个相当划算的价格，康爱多并入后，对我们做大估值很有帮助。”
但至今，医联都没能拿回数亿元的首期股权转让款。
这也是康爱多最后一次以交易标的的形式出现在股权交易市场上。
一位行业人士向《健闻咨询》感叹称，“这几年来，柯少彬哪怕只做对一次，康爱多都不会是今天这个样子，可惜他每次都做错了。”
理想
在为康爱多的陨落寻找答案前，我们不妨切换一下镜头，看看其创始人王燕雄后来的故事。
2016年，在完成公司经营层面的过渡后，王燕雄带着1.29亿元现金离开。在开着一辆宝马7系，做了两年大健康领域的投资人后，他把重注下在了医药数字化营销领域，创办了莲藕健康。
虽然同为医药电商领域里的玩家，但莲藕健康和康爱多的业务模式完全不同。相比于自己开店卖药的康爱多，莲藕健康更像一个藏在幕后的角色，目的是帮助药企在阿里和京东这些平台上去触达和服务患者。
本质上，两者都是帮药企卖药，区别在于，相对于阿里和京东这样的大平台来说，康爱多是对手，莲藕健康则是帮手。通过这种方式，王燕雄不仅避开了和大平台的竞争，还让自己和巨头们站在了一起。如今，莲藕健康的年营收超过10亿元，整体估值已经超过20亿元，相当于再造了一个“康爱多”。
一位熟悉王燕雄创业经历的人士告诉《健闻咨询》，差不多在2014年的时候，王燕雄就预见到了阿里、京东这些第三方平台很快就会启动自营，而垂类医药电商作为其流量的依附者，迟早会被抛弃，这也是他早早就看似“贱卖”了康爱多的真正原因。
一个具象的例子是药房网。作为国内首家拿证的网上药店鼻祖，药房网已经经营了近20年的时间，一直坚持做医药B2C的生意。根据财报披露，2022年，药房网的营收为7500万元，同比下降16%。而同期，阿里健康和京东健康的营收早就超过百亿元规模，两者至少相差3个数量级。
“康爱多的没落，既有自身经营的问题，也有母公司的问题，但还有一个容易被忽视的原因是行业的变化，当阿里和京东这些大平台切入赛道后，垂类医药电商的生存空间就很小了，这是你通过努力也无法改变的事情。”一位资深的医药电商从业者表示，这个道理几乎已经成为行业共识。
也正因为如此，这几年，在阿里健康、京东健康、美团等百亿级医药电商崛起后的新时期，各家垂类医药电商先后开启了战略转型。比如七乐康和健客网转战互联网医疗，希望打通处方流传，建立医+药的交易闭环；1药网和好药师则转向B2B，希望通过数字化手段赋能药店，向药品交易的上游寻求价值；后来者圆心科技更是另辟蹊径，试图讲好“医+药+险”的宏大故事。大家都在寻求着新的生存空间和商业机会。
当今的医药电商行业，还给康爱多留下了多少机会？它能适应行业变化和当下的市场环境吗？
如果最终能重整成功，那康爱多或许还能拥有留在牌桌上的机会。但对于曾经选择过康爱多的8000多万用户来说，如果康爱多失去了价格优势、服务优势、便捷优势，用户肯定会选择更合适的渠道和产品。
前段时间，康爱多创始人王燕雄发了条朋友圈，他将开了多年的宝马7系卖了，换成了一辆新能源轿车——理想。
（本文作者健闻咨询，医疗行业跨界洞察）
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