万物皆可柠檬茶虽然有噱头，但也容易被跟风复制，下苦功夫在口味上进行研发和创新，才能真正形成核心竞争力，并熬到最后。
“知道”（nz_zhidao）跟你谈谈，柠檬茶为什么卖不动了。
（视觉中国 / 图）
11月27日，多位丘大叔柠檬茶员工在社交媒体发文称，该品牌已连续多月拖欠工资，目前有部分员工尚未收到9月工资。丘大叔曾是被火热追捧的柠檬茶明星，其平均21元的售价也高于其他柠檬茶品牌。
近年来，柠檬茶赛道持续升温，各种新品牌不断跑出，赛道火热的同时，品牌们愈发内卷。柠檬茶这两三年为什么会突然火起来？卖到十几元一杯的柠檬茶，如今为何也撑不下去了？
火热的赛道
柠檬茶最早是在我国的香港地区火起来的。柠檬茶在香港一般简称为柠茶，是香港茶餐厅及快餐店常见的饮品，一杯红茶汤，加两勺糖浆，三两片柠檬，简单清爽的柠檬茶就完成了，客人可用配备的茶匙或饮管将柠檬舂捣以调节酸度。
1990年代以来，伴随港式茶餐厅在内地的广泛出现，柠檬茶也开始流行起来。作为与香港接近，语言也相通的广州，柠檬茶在广州非常受欢迎，久而久之已经成为广州市民日常饮品之一。
柠檬茶单独成为新茶饮的一个新赛道，是2017年之后的事了。2017年前后，广州率先涌现出啊一柠檬茶、TANING手挞柠檬茶、一些柠檬一些茶、丘大叔柠檬茶、茶救星球、乐叔柠檬茶等品牌，并被资本所看好。
据红餐大数据，2021年至2022年10月，柠檬茶赛道共发生7起融资事件，一些柠檬茶品牌门店迅速扩张，柠檬茶走上标准化、专业化、产业化道路，火热的赛道上不断涌入新玩家。喜茶、茶颜悦色为代表的头部新茶饮品牌，也相继推出柠檬茶产品。
企查查数据显示，2021年共新注册1100余家柠檬茶相关企业，同比增长了227.46%，2022年上半年共新成立了500余家柠檬茶相关企业，同比增长14.06%。天眼查数据显示，从成立时间看，84.3%的“柠檬茶饮”相关企业成立于5年内。
另据《中国餐饮发展报告2022》，全国柠檬茶专门店的数量从2019年起持续增长，并于2021年实现爆发式增长，年增长率达103.3%。截至2023年4月25日，全国柠檬茶专门店数量达到9678家，相较2020年底的3000多家，门店数量翻了3倍。
柠檬茶之所以为资本所看好，主要是因为新茶饮已经是红海竞争，往细分方向发展是必然趋势。而柠檬茶作为由来已久的饮品，其健康、清爽、解渴、解腻的属性，也符合年轻人的饮食潮流。
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加速的内卷
相较于奶茶等饮品，柠檬茶产品原材料简单，制作流程简易。然而市面上的柠檬茶，一杯普遍要卖到十几元，像丘大叔这种定位高端的柠檬茶要卖到二十几元。这不免令一些消费者感到困惑：怎么卖那么贵，柠檬茶简直是暴利。
事实上，不只是柠檬茶，无论是传统奶茶还是各种新式茶饮，原材料的成本都不会太高。可如果算上设备费、装修费、店铺租金、员工工资、水费、电费等费用（如果是加盟店还得算上加盟费、保证金等），一杯饮品的成本就大大提升了。比如走高端路线的丘大叔，86%的门店分布在广州、深圳，所有门店中，有约46%开在购物场所，租金成本显然不会低。
柠檬茶的主要原材料是香水柠檬。柠檬茶这几年的突然火爆，一并带动了香水柠檬需求的大增，但果园产量未能跟上市场发展需求，一度出现供不应求的状况，导致香水柠檬价格上涨。
2021年初，香水柠檬的收货价格就从原本3-4元每斤，涨到15-17元每斤，涨幅达400%。而从2019年到2022年，短短3年时间，香水柠檬的涨幅一度达到10倍。
目前，个别柠檬茶大品牌通过自建果园或与农户建立承包合同来获取优质且价格稳定的柠檬，对于一些小品牌的柠檬茶而言，原材料的成本会出现较大波动，品控也不够稳定。
一边是一杯十几块钱的柠檬茶，扣除种种成本，并没有外界想象的那么暴利，甚至只是“薄利”；另一边是柠檬茶赛道技术壁垒低、新加入的玩家太多，已进入内卷状态，一些品牌为了争抢市场份额，纷纷打起价格战，通过试饮、买一送一、9.9元一杯，甚至9.9元1000ml柠檬茶等促销活动，争取薄利多销。
不过，价格战本身也是消耗战，如果品牌的规模不够大、供应链不够强大，是很难通过薄利多销来消化成本的。一些低价的柠檬茶，甚至赚不到钱，只是赔钱赚吆喝，难以为继。这也是丘大叔的遭遇困境：价格太高，难以与其他低价柠檬茶竞争；把价格降下来，牺牲利润，规模难以继续扩大，甚至会赔钱。
在加速内卷下，倒闭的柠檬茶店铺不在少数。企查查数据显示，超过50%的柠檬茶相关企业存续时间不超过1年。一些大牌的柠檬茶品牌也陷入困境，比如一些柠檬一些茶和丘大叔。
能否走出广州
争夺年轻消费者，是所有新茶饮品牌的共同目标，也是生存之道。只不过，对于柠檬茶来说，更确切的目标是，走出广州，争夺广州地区以外的年轻消费者。
这两三年，柠檬茶的火爆，基本上是广州地区的火爆。在柠檬茶品牌化之前，柠檬茶就跟凉茶一样，是广州市民的日常饮品，就像坊间所调侃的，“在广州，万物皆可柠檬茶！”“没有一只柠檬，能完整地离开广州。”
在广州，柠檬茶有悠久的饮用习惯，所以，这几年来新崛起的柠檬茶品牌基本都是从广州开始打江山的。
红餐大数据显示，截至2023年4月24日，分布在全国34座重点城市的柠檬茶专门店总数大约有3700家。其中，广州地区的柠檬茶专门店就超过1200家，占比约1/3。
当十几块钱一杯的柠檬茶，走出广州市、走出广东省、走出华南地区，是否还可以占领消费者的心智，成为柠檬茶品牌的成败关键。
一方面，华南以外地区的消费者，大多没有喝柠檬茶的习惯，也不甚理解一杯柠檬茶为什么要卖到十几块钱；另一方面，柠檬茶的主流做法是冰饮，冰柠檬茶的口感更好，广州每年夏季时间较长，柠檬茶的消费时段也长，但一年中寒冷时间更长的北方地区则较少喝冰饮。
广州凉茶曾经以“怕上火就喝凉茶”成功占领消费者心智，柠檬茶也需要一个这样耳熟能详的理由。否则，哪怕是几块钱一杯，柠檬茶在北方市场也不见得撑得下去。
如今市面上的柠檬茶品牌差异化不大，要想在激烈市场竞争中存活下来，一定要在口味上进行创新，让其他品牌无法轻易复制。不同柠檬茶的差异，原材料等的差别很小（基本上都是香水柠檬+一些网红水果），能够形成差异化优势的，是茶底的口味。
万物皆可柠檬茶虽然有噱头，但也容易被跟风复制，下苦功夫在口味上进行研发和创新，才能真正形成核心竞争力，并熬到最后。
