2023 年 10 月 14 日，在冯叔的带领下，「未来之路——地产 Plus 赋能营」一行赴万科良渚文化村进行了参观考察，实地走进了享誉全国的小镇人居典范。其中，作为社区养老的杭州样本、被誉为「中国养老社区里程碑」的随园嘉树，给同学们留下了深刻的印象。
为此，风马牛地产研究院通过对随园嘉树一、二期的实地考察及资料研讨，本篇案例将以随园嘉树为主角，简要讲述项目的发展历史、运营思路和商业模式，来解答「随园嘉树为何成为后来者争相模仿学习的榜样」这个问题。
大家都知道，中国推行的养老模式主要为 9073，即 90% 的老年人由家庭自我照顾，7% 享受社区居家养老服务，3% 享受机构养老服务。近几年还兴起了嵌入式养老、候鸟式养老和田园式养老等。在 7% 的社区居家养老中，大体有三种运营模式，即持续照料社区（CCRC）、活力退休社区（AARC）和退休村。
在正式参访前，浙江万科南都房地产有限公司董事长王海光为我们厘清了 CCRC（Continuing Care Retirement Community）的概念：
这一养老住区概念来源于美国，直译为持续照料社区，即通过为老年人提供自理、介护、介助一体化的居住设施和服务，使老年人在健康状况和自理能力变化时，依然可以在熟悉的环境中继续居住，并获得与身体状况相对应的照料服务。换言之， CCRC 能够同时满足自理老人、半护理老人和全护理老人的居住需求和服务需求。
在随园项目中，万科养老团队引进了国际先进的 CCRC 模式并将其本土化打造，还成为后来者争相模仿学习的榜样。
01
随园嘉树曾经是「失败」的养老社区？
大家对于万科自然是很熟悉的，国内头部的地产开发商。这些年，万科的定位由「三好住宅供应商」、「城市配套服务商」再到「城乡建设与生活服务商」，服务经营在业务权重中逐渐升高。
养老业务也在万科团队的一步步摸索中营造着。早在 2000 年，万科落子良渚文化村时，就立志打造 1-100岁 全龄宜居梦想小镇全部售光，仅老年人的口碑营销就支撑项目推量的去化。
虽然市场反应还不错，却遭到时任总裁郁亮的当头一棒，认为这是一桩「失败」的试点案例。究其原因：一是买的人都不是老人，而是 40~50 岁的中年人士，多是为父母或自己若干年养老做准备；二是在这场养老实验中，销售引流客户模式没有跳出传统房地产逻辑，养老业务试点工作并没有像预期一样开展起来。
到 2014 年年底，一期 200 套房源全部完成长期租赁（一次性交付 15 年租金+月服务费模式）或使用权转让。2015 年，随园开园正式运营，全力聚焦租赁模式，收费内容为租金和服务费，租期分为 15 年长租和 5 年短租两种，有利于未来资产退出。2017 年底，基本住满，实现了开业 3 年真实入住 615 户。
随着万科在硬件、服务和运营方式的坚持和创新，随园嘉树体量百亩、大小合适、轻盈精致，成为万科在杭州播种下来的第一颗养老种子，逐渐生根发芽、茁壮成长。
02
实地参访：走进万科随园嘉树一期、二期
在国外，CCRC 一般选址在距市中心 1 小时车程、交通便利的城市周边，园内有大面积绿地植被，配备餐厅、超市、美容美发等配套服务设施，就近拥有便利的医疗资源，园内老人会结成兴趣小组。
那么，身在良渚文化村内、由拥有地产开发和物业经验的万科打造的随园嘉树和玉鸟随园嘉树，到底是什么样子？从风马牛地产研究院的实地参观手记上可窥一斑：
//项目选址
随园嘉树主要考虑三个影响因素，即环境、交通和配套，该项目隶属于万科良渚文化村，绿地遍布、树木广植，加上背靠山脉的地势起伏，风景宜人、街道整洁，如同进入了旅游度假村；位于杭州市北郊余杭区范围内，距离市区约 16 公里，有高速公路接驳；以医疗配套为例，30 分钟车程内可以到达杭州三甲医院浙江人民医院，不仅为老人开通了绿色通道，还定期安排班车接载老人去问诊开药。
//公共配套
对于内部配套，随园嘉树项目中央的「金十字」养生休闲区，面积达 4500 平方米，包括景观餐厅、阳光阅览室、多功能厅、健身房、棋牌室、咖啡吧、老年大学等，是一个专为长者营造的养老配套集群。
随园会导览图
为看望老人的孩子们准备的游乐场
引导图
尤其是全新升级的玉鸟随园嘉树，从公区延伸出来的风雨连廊连接每个组团，还配以沿廊扶手和应急报警按钮，适老化餐厅、咖啡吧、阅览室、影音室、棋牌室、健身房、台球室、理发室等等也进行了全新的视觉和功能升级。
全新升级的玉鸟随园嘉树，更加朗阔的公区空间，更加现代简约的设计
在社区内，还有一所极具青春活力的老年大学——常青树学院，除了设有16门固定课程外，还助力长者建立了 20 多个兴趣社团，摄影、读书、瑜伽、太极、越剧、绿植、绘画、书法、钢琴、模特……种类丰富，涉及范围甚广。
对于外部配套，随园嘉树作为良渚文化村的版块之一，其周边先期已建成若干个住宅项目、度假式酒店以及良渚文化博物馆等公共设施，使得随园嘉树依托整个「大良渚」的优美环境和成熟配套，为老年公寓的打造提供了得天独厚的有利条件。
//户型设计
随园嘉树老年公寓楼从老人生理、心理健康需求出发，楼间距超过常规住区 15%-30%，同时尽可能多地将卧室朝南布置，并在南向设计大进深双开间阳台，提升了采光日照、自然通风标准，方便了老人在家里接触户外的需求。
户型：随园嘉树养老社区，建筑面积约75㎡、100㎡、110㎡
租金：长租15年，价格约100万起
*起价指部分75平方1楼户型，具体一房一价电话详询
服务费：2846元/月/户起，依户型而定
面向人群：活力自理型长者
随园嘉树的户型有一房两厅、两房两厅、三房两厅，三种户型数量配比为 5:3:2；玉鸟随园嘉树的户型则有一房两厅、两房两厅两种。笔者现场调研，根据运营机构描述，目前最受老人欢迎的是两房两厅户型。
户型：玉鸟随园嘉树，建筑面积约76㎡、102㎡
租金：长租15年，价格约91万起
*起价指76平方部分户型，具体一房一价电话详询
服务费：3000元/月/户起，依户型、人数而定
面向人群：活力自理型长者
（以上信息来源 随园养老服务 公众号）
//适老化设计
适老化设计是随园嘉树公寓的重点，除了常规的轮椅回转、通道宽度、安全扶手等，还有更多细节的适老化设计：比如，信报箱设置在中间高度，适合老人需求，减少下蹲；采用水循环地暖系统，运作无噪音，冬季加热更快更舒适；随处可见的紧急呼叫装置，可与工作人员取得联系，提供安全保障；阳台、卫生间使用条形地漏，全平无高差；设置直饮水，方便老人使用，避免烧水带来的安全隐患等等。
信报箱
无高差的条形地漏，杜绝一切隐患
随处可见的紧急呼叫按钮
楼梯、连廊等扶手
其他细节上，如厨房高亮度操作灯、大按键智能电话、小夜灯等均能更好地为长者服务。
//细节服务
随园嘉树的核心是服务，围绕这一内核构建园区内的一切硬软件配置，不断探索长者的身心需求，从细节着眼，提供精细化客制化的服务，例如：
（1）24 小时管家服务，长者事无巨细都可以找管家。
（2）365 天 24 小时 5 分钟应急响应机制。园区内随处可见紧急按钮，警铃作响，在 3-5 分钟内（黄金救援时间）三位工作人员必须到达报警地点：一是安全员，拿着机械钥匙；二是健康管理师，带着急救包；三是管家，负责及时找到紧急联络人。
（3）健康管理中心则提供除治疗之外的健康咨询与服务。在医疗需求方面，针对紧急情况设立「5 分钟应急救援机制」，并与浙江大学医学院附属邵逸夫医院、浙江大学附属第一医院等合作，根据疾病危重程度，快速转诊转送至就近医疗机构或绿色通道合作机构；在保健需求方面，健康管理中心通过收集和评估与长者生活质量相关联的信息，提供紧急情况救助、建立健康档案、慢病管理、健康指标监测、心理干预、适老化运动干预、营养饮食调节、定期专家义诊等服务，承担了家庭医生的职责。
（4）「应时膳食，因人定制」的餐饮理念，从安全性、营养性、丰富度、适老化四个方面进行提升。在安全性上，食坊定期对餐具、蔬菜的农药残留情况进行检测并公示；在营养性上，食坊聘请专业营养师搭配菜品，推出了二十四节气养生菜品；在丰富度上，食坊每周提供不少于 180 道的菜品，配有打分激励机制；在适老化上，食坊根据老人的身体状况进行菜品搭配及菜品定制服务。
玉鸟随园嘉树全新升级的食堂
03
养老社区是一门赚钱的生意吗？
在商业模式的实践过程中，杭州万科已经探索出可复制的随园嘉树模式，已在杭州创建了 7 个医养项目，其中涵盖老年公寓 1102 套，机构床位 503 张，在住长者 1800 余位，全面满足不同长者的不同需求。
第一个随园嘉树项目也早已实现盈利，项目入住老人平均年龄 80 岁，具有自理、高智、高富的特点，可以负担起 CCRC 所要求的入住及运营费用，受教育程度也普遍较高。多数是以健康可自理的老年人为主，需要护理的老年人一般会转至护理院。
据悉，近半数的老年人入住前都在退休在家，他们和子女的职业以医院、房产、设计、银行、学校、政府机关、媒体居多。据 2020 年教师节期间统计，入驻随园的老年客户中，离职教师共 250 多个（浙大教师 61 名）。
但我们也要清醒地意识到，随园嘉树的成功其实很难复制，更不能因此判断出国内中高端养老市场需求旺盛的结论。
其一，随园嘉树虽是万科养老里程碑式的项目，还被看作养老地产成功的佼佼者，但拥有足够长平稳的运营周期，集团层面ALL in 养老战略，外加优越的地理位置、全面的社区配套、邻里式的社区文化、巨大的品牌影响力、高水平的运营能力、较低的获地价格、合适的时机选择等等因素，才能塑造这个项目的成功，且难以复制。
其二，在养老行业有一个普遍认知：当一个项目达到运营稳定期后，很难出现颠覆性转折。从随园嘉树的表现来看，的确如此，即使面对疫情三年和激烈的市场竞争，业绩依旧稳中向好。但想要颠覆性的高增长，几乎不太可能。
其三，养老地产的核心是项目定位和与之相对应的运营和服务，地产商可以凭借产业的关联性进驻养老领域，当解决资本问题后，运营和服务就是破题的关键，若是还用传统地产的思维去做养老地产，那项目失败的可能性大大增加。
（文中图片来源风马牛地产研究院）
资料来源：
1. 从“失败”的养老社区到中国养老地产的榜样;万仁涛;中国房地产;2020-06-15
2. 浅析老年住宅设计——以万科随园嘉树养老公寓项目为例;贾伟;包装与设计;2021-03-15
3. 浅议中国式CCRC养老住区建筑特点——以万科随园嘉树为例;雷治国;建筑技艺;2021-06-15
4. 走进万科随园嘉树项目，剖析养老产业运营;刘超凤;商业观察;2018-10-05
5. 随园嘉树十年：此心安处是吾家;杭州日报, 2023-07-10
6. 从梦想居住到美好生活-良渚文化村二十周年白皮书
7. 良渚文化村-田园城市的中国当代实践;中信出版集团
8. 公众号-随园养老服务
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