转自：中国银行保险报网
风起于青萍之末，浪成于微澜之间。
共同富裕背景下，凭借资金成本低、资产质量高、中间业务收入高的优势，财富管理行业已经迈入发展的黄金时期，成为我国商业银行发展的蓝海。
在这场前所未有的变革中，商业银行的战略、组织、产品、服务模式均发生着或主动、或被动的改变。换言之，中国商业银行财富管理正经历有史以来最大的机遇与挑战。
尤其是在当前市场承压背景下，投资机构形成普遍共识，“能够保持长期战略方向、识别并将有限的资源投入到关键领域，兼顾长短期的财富管理机构更有成长潜力”。
作为国有大行的一员，中国建设银行（以下简称“建行”）认真贯彻落实国家决策部署，牢牢把握金融工作的政治性、人民性，坚持大财富管理战略不动摇，全面升级“数字化+专业化+融合化”的新零售2.0行动，以财富管理搭建国家创新发展与百姓美好生活的桥梁，带动百姓参与并分享国家发展红利，助力实现共同富裕远景目标。
截至2023年9月末，建行管理个人客户金融资产超18万亿元，日均新增1.66万亿元，达去年同期的1.3倍，再创历史新高。财富管理客户增速达21%，实现逆势高速增长。建行2022年和2023年连续两年包揽《亚洲银行家》与零售银行相关的三大奖项，得到了市场和客户的充分肯定。
以数字化为牵引，为财富管理服务插上腾飞的翅膀
“以客户为中心，为客户创造价值”是各家银行角逐财富管理板块以来形成的共识。嗅觉灵敏的银行从改变战略着手，从“产品销售导向”转向“客户价值导向”，不仅为客户提供综合金融式的财富管理服务，更通过为客户答疑解惑、提供养老、医疗等多样化生活服务，潜移默化地融入客户生活的方方面面。
近年来，建行依靠自身强劲的科技实力，赋能财富管理服务，为客户提供更为及时、专业、细致的线上金融服务。
“太感谢杨经理了！”黄女士对建行的线上金融服务赞不绝口。
黄女士曾经在网络上自学财富管理知识，但往往由于专业名词晦涩难懂，无法消化并融会贯通。建行深圳分行田背支行直营经理杨曦得知情况后，通过数字化直营工作台添加了客户，24小时全天候地通过线上渠道为黄女士讲解金融知识、详细介绍产品，帮助黄女士找到了适合自己的理财方式。黄女士十分欣喜地表示她在活期账户里放了那么久的钱终于“活”过来了。
黄女士的例子只是建行服务个人客户的一个缩影。在瞬息万变的数字时代，智能技术的应用让金融服务走出网点，融入各类生态场景，更近距离接触客户。作为拥有7亿多客户的国有大型商业银行，近年来建行积极推动数字化转型，围绕“找得到、连得上、留得住”重塑零售业务经营模式，打造了“分层+分群+分级”客户经营体系，紧跟数字化时代和人民需求提升金融惠民服务，形成了数字赋能发展的建行样本。
打造差异化“分层服务”。建行对于AUM（管理资产规模）20万元以下长尾客户进行本部直营，对20万元以上价值客户由网点专营，形成了“基础客户场景直营—潜力客户私域直营—中高端客户网点专营—私行客户1+1+N服务”的链条。构建客制化“分群服务”。建行围绕养老、代发、商户、县域等客户共同属性或共性需求，从纵向切入深度服务客户。以养老为例，建行紧跟国家政策导向，发挥金融纽带作用，围绕个人客户全生命周期养老需求，聚焦养老资金积累期、资金使用期两端，系统性构建养老服务体系，打通养老投教—养老规划—养老资产配置—养老产品优选—长期陪伴财富管理链路；同时汇聚建设银行集团资源，搭建养老场景生态，线上线下融合提供健康养老综合解决方案，打造建行个人养老金融服务品牌。建立个性化“分级服务”。建行整合各项产品权益，打通客户自激励进阶路径，打造线上自助式、智能化任务体系，让客户时时处处都可享受专属服务，在自成长中累积积分、获得回馈、提高黏性。
通过数字化手段，建行形成了“围绕资金找客户、找准客户深洞察、聚焦客群再深耕”的客户深度服务逻辑，进一步拉近了与客户的关系，提升了服务转化效能。
建行相关负责人表示，“我们重塑银行服务模式，让业务从柜台走上云端，让金融资源精准投送到最需要的地方，也让许许多多基层员工跳出金融内卷。”数字化，既开拓了服务客户的疆域，也拓展了服务客户的纵深，而这也是建行能够服务7亿多客户的重要原因。
以专业化为基座，打造财富管理服务“建行坐标”
财富管理的内核是信任，信任基于专业，专业创造价值。
财富管理行业有一个通行公式，即，投资收益=市场收益β+超额收益α+用户行为收益γ。其中，市场收益β来源于基础资产层面的收益；超额收益α来源于产品层面的超额收益；用户行为收益γ来源于投资者自身的行为收益。
由于财富管理具有高度的复杂性和专业性，提升老百姓财富获得感并非易事，关键在于如何系统化打造银行的专业服务体系。近年来，建行始终坚持“以人民为中心”的价值理念，回归财富管理底层逻辑，系统性搭建了财富管理运作机制。具体来看表现在以下方面：
成立投资决策业务委员会，定位“观大势、定策略”（β），形成企业级宏观、配置和产品策略，做好市场重大风险提示，为客户资产配置和产品引入提出策略指导，并落地转化为投前理念培育、投中策略匹配、投后持续陪伴的一站式、全流程服务。成立代销业务委员会，定位“优伙伴、选好品”（α），打造开放产品货架，全市场遴选优质机构，加强代销业务机构、产品准入和存续期管理，实现重大风险把控。截至目前，建行已经与多家市场主流基金公司、保险公司、理财公司、贵金属公司和私募机构合作，通过定量+定性、总行+分行的优选体系，扩大代销业务“朋友圈”，全市场优选合作伙伴，打造开放式优选产品货架。组建“三支队伍”，定位“提能力、强陪伴”（γ），目前，建行已形成百名财富管理投研专家、1600名财富顾问和近3万名对私客户经理的专业队伍，畅通投研—投顾—客户服务传导链。同时，建行创新打造“联合作战单元”模式，形成对私客户经理+财富顾问+网点负责人的“铁三角”，以财富管理逻辑（“四步法”）做好客户服务，以资产配置模式（“四笔钱”）组织产品销售，并搭建联合作战协作平台，通过“望闻问切”“分级诊疗”，为客户提供从“药店”到“医院”的服务陪伴。
在建行厦门市分行，该行创新打造“刘元树劳模工作室”，推广“分散播种、集中收获”“分散播种、长期持有”的基金配置策略，其已经被广大投资者奉为“投资宝典”。十年来其为厦门及全国建行举办专场财富投资报告会及金融讲座近千场，累计为基金客户带来盈利超过50亿元，“刘元树劳模工作室”也成为当地金融机构的标杆典范。
改革开放前沿的建行广东省分行则致力于深化“建行龙财富”服务品牌打造，组织覆盖全省各城市的 “财富管理论坛”“全民黄金节”等活动，打造“建粤财富大咖说”“建粤财富暖心同行”品牌阵地。今年以来，该行已举办线上线下财富管理讲堂近千场，覆盖客户超30万人次，推动财富管理步入寻常百姓家。
以融合化为主线，满足客户全生命周期的一站式服务
“小李真是我的好管家，专业能力让我信任，用心服务更是让我‘路转粉’。”
张女士本是建行北京分行的一位房贷客户，在客户经理李阳的陪伴下，一起走过了不同的人生阶段。平日里，李阳定期会将最新的贷款政策以及相关的金融知识推送给张女士。关注到张女士账户上经常有活期存款，李阳主动提示，可以投资一些短期理财，既不耽误还款，还能让“趴”在账户里的钱生钱。随着张女士年龄的增长，李阳结合其养老缺口和风险偏好，为张女士定制了一份养老规划方案，在保证资金流动性的前提下，助其实现收益最大化。这样的一站式金融服务让张女士成为建行的忠实“粉丝”。
张女士这类故事，建行每天几乎都会上演。这背后是建行根据客户不同人生周期，打造资产负债综合服务体系的坚定决心。若将人生现金流抽象为一张“人生收支曲线图”，支出蕴含着信贷需求，收入蕴含着财富管理需求，收入与支出错配是人生常态，错配是金融需求触发的关键因子。因此，银行作为提供融合化服务的机构，势在必行。
基于此，建行扎实推进三大举措。首先是重构客户与组织关系。把“以客户为中心，为客户创造价值”作为金融服务的起点，围绕客户生命周期不同阶段需求，重构“人货场”组织模式，强化全客户、全产品和全渠道的覆盖，打造产品展示全景化、产品推荐智能化及客户购买一站式，实现“客户在哪里、服务就在哪里”。其次是重构组织协作关系，建行集成G端（政府客户）、B端（企业客户）、C端（个人客户）三方、各经营条线以及子公司战略共识和集团合力，实现“需求综合采集、服务综合给付”，畅通“零售客户—财富管理—资产管理—投资银行—企业客户”全链条。最后是重构组织与生态关系，建行树立“开放共享、数字互联”的生态理念，以客户需求满足为核心定位，整合统筹手机银行、建行生活、物理网点、远程智能银行等内部渠道触点，外联融合住房租赁、乡村振兴、智慧政务、数字货币等生态，搭建开放平台，完善产品供需体系，打通客户服务从需求侧到供给侧的全流程、全链条。
截至目前，建行大财富管理战略已经走过了三个阶段： 2021年“开局起步”，大财富管理列入“十四五”规划战略重点，形成“普惠、智慧、专业、专注”的战略蓝图和行动共识。2022年明晰“战略施工图”，破题业务体系、队伍建设等关键问题，加快财富管理迈出实质性步伐。2023年全面推进“系统性落地”，聚焦财富管理运行机制、服务模式和系统平台“三位一体”建设，加快财富管理“规范塑形”。未来，建行将持续围绕服务实体经济、助力百姓共同富裕的要求，充分发挥金融优化资源配置作用，畅通“零售客户—财富管理—资产管理—投资银行—企业客户”全链条，搭建国家创新发展与百姓美好生活的桥梁，在金融高质量服务中国式现代化中彰显担当和使命。
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