悲观者永远正确，乐观者一直前行！
整理丨酒业家团队
7月6日—7月8日，创新驱动 布局未来—2023（第七届）中酒展在青岛国际会展中心举行，40+行业协会、100+超商大商、550+行业领军人物、800+展商齐聚青岛，展期三天更累计进场专业经销商总人数（剔除重复进场）达到4.26万，同比去年增长39.8%，高人气、高品质、参展效果超预期！
本届展会期间，7月7日，以“长坡厚雪 大未来”为主题的2023酒业创新大会·酱酒论坛隆重举办。众多产区领导、行业协会领导、资深酱酒专家、头部酒企高管、优质产区代表、汇聚一堂，共论酱酒新趋势，共话酒业新未来。
会上，和君咨询副总经理、资深合伙人、和君酒水事业部总经理李振江以《中国酱酒市场新格局与新应对》为题发表主题演讲。
以下内容由酒业家整理：
非常荣幸再次来到美丽的青岛，也看到中酒展人数比以前更多、更热闹了。这些年，酱酒也有了很大变化，都有发展，但又都不如预期。我把这些年我个人的观察跟大家做一下分享，供大家参考。
白酒和宏观经济息息相关，一个好产业的增速会是GDP增速的两到三倍，一个好企业的增速是行业平均增速的两到三倍。我们发现，只要中国GDP增速能达到4%-5%，酒业整体增长就会在10%以上；如果GDP增速在3%以上，那就意味着整个酒业的扩容速度会在6%-8%，不会到10%。
和君判断，今年GDP增速大概率不会低于4.5%，好的话可能到5%，坏的话也会在4%以上。以此计算，白酒行业整体扩容应该在8%-12%之间。和君判断：2022年酒业整体数字6600亿，今年大概率会破7300亿；酱酒2022年是1900亿，今年大概率会破2300亿。
价位段也发生了变化。2022年7月到现在，我基本把白酒主销省份都跑遍了，发现有一个非常大的变化：如果把浓香品类计算在内，100-600元的价位段在扩容，而酱酒基本集中在200-600元价位段；600-1000元的价位段短期内很难出现大单品，主流品牌在这个价位段上相对较为弱势。同时，200-600元一定是当前发展的主力价格带，河南、山东、广东、安徽、福建、湖北等白酒主销省份这一价格段今年扩容不会低于15%。所以，一定要抢夺这个时间段最有效的价位段红利，将为当下和未来发展奠定基础。
此外，中国酒行业已经没有弯道超车的机会了，进入“资本+品牌+模式”的全要素竞争时代，不要谈弯道超车。资本是现在酒业发展的重要推动要素，近几年市场上新品牌能够持续生存的企业，要么有大资本，要么背后有大资本，要么是上市公司，没有资本支撑的企业机会变得越来越小；品牌是战略与时间的产物，没有时间积淀、低于40年历史的品牌，大多数在今天成长速度进入一个天花板。提高资本（资金）效率，是品牌发展的加速器。
酱酒产业已经进入到非常成熟的阶段，按照出厂价计算，今年（市场规模）大概率会到2300亿，按照零售额计算不会低于5000亿，所以酱酒的高毛利时代已经过去。进入到一个相对更理性、更成熟、更平稳的发展阶段，所以要长期挣钱，酱酒的盲目风口期已经过去了。
倘若不具备“资本+品牌+模式”三大优势，就必须拼组织、拼人力。过去几年还能有增长的无外乎两类企业：一类是品质型和资本型的公司，另一类是组织力量加强型的企业。在资本弱一点、品牌弱一点、模式也没有那么多创新的情况下，唯一能依靠的就是组织。
组织是企业发展的核心驱动力。目前，行业已经出现人才荒了。据和君统计，近十年中国酒业的职业经理人队伍大概减少了50%。过去十五年里，中国互联网的高速崛起让中国最优秀的学生全部进入到互联网产业，而酒业基本没有做人才储备和建设，所以当现在需要更多人参与市场竞争的时候，你想找一个有十年工作经验、有大区管理经验的职业经理人很难。“有人有发展，无人就倒退”是酱酒企业发展的显著性特征，如果组织驱动力也没有，只能眼睁睁地看着企业倒退。
这种情况下，应对的整体策略是什么？
第一，在主基调上，大干快上依旧是主旋律。和君此前做过判断，未来十年，中国白酒会从6600亿扩展到1.2万亿，有可能进入1.5万亿，之后开始走向平稳或者持续下滑，进入衰退期。也就是说，中国酒业还有将近一倍以上的增长，酱酒最少还有1.5倍到2倍的增长。在这种情况下，没有小而美的企业，只有不争气的老板、不上进的企业。规模为先，利润可以稍微放一放，让我们的规模变得能抗风险，市场问题需要用时间解决。
第二，要聚焦核心区域、聚焦既有资源，打阵地战、打争夺战，会有更大的示范意义。酱酒企业已经进入成熟期，遍地撒种的方式已经不大现实，聚焦还能挖出粮食的市场很重要。而目前看，酱酒市场能够挖出粮食的，除原来的河南、山东、广东以外，就是福建、湖南、江苏、浙江、陕西等市场，聚焦这些区域是有机会的。满地找机会的时代已经过去，所以打阵地战、抢夺战是未来两到三年所有中型以上酱酒企业都需要做的工作。
第三，模式突破。厂商合作机制已经到了迫在眉睫、需要改革的地步，单纯的买卖机制已经走向穷途末路，需要实现厂商一体化。真正意义厂商一体化是指厂商利益结构一体化，大盘分利，让经销商通过产品股权的方式分享到厂家发展的资本红利。不这样干，大多数中型以上白酒企业将无法获得经销商的合作。我们认为利益共同体的产品股权设计是具有时代先进性的，谁这样干谁就有突破。和君自2020年以来帮助七家企业完成了产品股权机制的设计，目前看增长非常可观。
第四，深耕传统渠道。酱酒团购已经穷途末路，谁能够实现在传统渠道的广泛布局，谁就能赢得下一轮最重要的竞争门票。中国70%为传统渠道经销商，30%为团购经销商，有实力、有资金、有队伍、有组织的70%传统渠道经销商根本意义上还没有进酱酒产业，谁能够抓住这一波机会谁就能赢得未来。今天过50亿的头部酱酒品牌，如果不能抓住这一波机会，两到三年以后，竞争门槛会进一步被放大。因此，传统渠道的深耕是大有可为的，想建品牌、想做抓手，就要扎扎实实做传统门店。如何把餐厅老板变成你的经销商是今天最大的战略命题。
第五，要注重营销策略。为什么今天酒变得越来越难卖？因为我们的高端消费者越来越多相信科学。科学是什么？科学是数据。我们有那么多的研发、那么多的工艺、那么多的指标，但这些东西恰恰被我们所忽略掉。当这些东西被消费者所接受时，产品的价值感也会被真实地感受到，这就是和君说的数据化营销。同时，找到互联网大V，找到每一个圈子的意见领袖，通过短视频的方式不断发酵，能让更多消费者和小B端对产品信赖，一定会加速市场拓展的效率。
今天时间有限只讲这么多。尽管我们说市场变化很莫测，也很激烈，但我们也看到了很多新的机会。面对我们的酒业从业者，我跟大家分享这两句话：悲观者永远正确，乐观者一直前行！希望大家都能用乐观的心态在酒业江湖驰骋天下。
谢谢大家！
责任编辑：梁斌 SF055
