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文丨快消君
近日，达利食品集团有限公司（下称：“达利”或“集团”）发布2022年业绩报告，集团实现营收199.57亿元，净利润29.90亿元。
值得注意的是，在这场三年内的第一次线下沟通会上，达利食品集团主席、执行董事兼行政总裁许世辉对集团在过去三年间的一系列改革举措做了细致分享，并披露了集团未来3-5年的发展方向。
休食、饮品优势凸显
“第二曲线”加速铺开
首先，从各业务板块的业务表现来看。
公告显示，2022年，达利旗下最大体量的休闲食品板块实现销售收入90.30亿元，毛利率上升0.2个百分点至34.4%，主要由于产品组合优化抵销了食用油、鸡蛋、糖等原材料大幅上涨的影响。
其中，达利园过往十年保持了行业销量第一的市占率，可比克作为中国国产薯片领先品牌，同样连续十年保持行业第一。此外，达利还在公告中指出，“这几年，围绕“绿色、健康、创新、高端化”等关键词，休闲食品板块一直在推动产业升级……2022年，集团从拓展消费场景出发，持续挖掘细分品类，进一步布局苏打、曲奇、威化等高价值潜力赛道，覆盖更广的消费人群。”
达利食品集团副总裁田元昕在会上表示，休闲食品依然是达利集团旗下最大的业务版图和增长方向。受产品组合优化带动，休闲食品去年下半年的毛利率达35.9%，创下过去两年来的新高，也为下一步提速增长带来了操作空间。集团下一步会继续围绕健康化的消费趋势，推动产品创新及品牌年轻化，驱动长期健康发展。
2022年，疫情的反复带来线下消费场景的缺失，但达利即饮饮料板块仍实现收入51.23亿元，集团对产品组合的优化更部分抵销了原材料价格上涨的影响。从具体品类来看，收入贡献最大的依然是功能饮料乐虎，该品牌去年销售收入为28.23亿。而包括和其正凉茶、茶U无糖茶等产品的茶饮品类，去年销售收入15.24亿元。
对于茶品类的布局，许世辉特别强调，“不是简单地进入茶品类，而是要将茶水作为七大产业之后的第八大产业来运作，并逐步培育为集团后期发展的核心产业。”在他看来，无论是新品对价格带的突破，还是老品对溢价的上探，都正在有效拉动渠道商大力主推达利的各个茶类产品，从而创造达利茶品类市场端的良性循环。
对于功能饮料板块，田元昕指出，虽然过去乐虎的市场开拓也出现过一些问题，但今年，通过继续巩固特通市场，卡位高能终端，加大陈列铺设力度，乐虎会“首先复苏”。他还特别透露，今年“两广市场将是乐虎最大力推动铺设的区域”。
一个值得注意的亮点是，2022年，达利家庭消费板块（包括豆本豆、美焙辰等品类）保持了稳健增长的势头，实现收入37.05亿元，同比有小幅增长；占比集团销售额的18.6%，同比也有进一步提升。
具体来看，豆本豆正在通过创新和市场教育来巩固龙头地位——公开数据显示，过去六年间，豆本豆在中国即饮豆奶市场的份额已从4%提高至2022年的24%。对此，田元昕表示，豆奶依然是达利看好的第二增长曲线，“战略方向没有发生任何变化”，但提升消费者认知和品牌渗透率的工作需要一定时间，未来会继续保持投入。
同时，在短保面包方面，达利悄悄实现了15万个终端的布局，并将在2023年加速拓展。据达利食品集团执行董事、副总裁庄伟强在会上透露，经过过去两年的梳理，达利短保业务已经实现独立运作，全国经销商也基本梳理到位。今年，达利短保品类终端布局将实现双位数增长。
对于该板块未来的发展，庄伟强表示，集团将推行区域做强，渠道做强，经销商做强的“三强策略”，通过实现“千个经销商覆盖75%市场”、“加强红旗、苏果等核心KA渠道”、“培养百万级经销商、提升单线路产值”等具体战略目标，将整个早餐业务迅速在全国铺开。
不惧外界挑战
达利“壮士断腕”
在许世辉看来，2022年，是集团业绩“有史以来最差的一年”；同时，集团也在市值，包括与资本市场的沟通上面临特别大的挑战。好消息是，达利“在壮士断腕的觉悟下，达利及时、准确地抓住了改革的机遇，从体制，机制，制度，利润，价位等维度完成了从新分配。”
值得强调的是，近年来，消费升级和渠道变革驱使厂家必须重视经销商利益，以及和后者长期良性的合作关系。而良好的经销商合作关系，也为达利下一阶段的稳健发展提供了保障。
以价格体系的重塑为例。
这两年，达利一直以“绿色、健康、创新、高端化”为方向进行产品的升级，并作为重塑价格体系的重要抓手。以新品茶U为例，许世辉在会上表示，“终端售价5元的茶U，从经销商角度对比来看，传统红、绿茶经销商利润约为每箱3元；但茶U品类经销商利润可以达到每箱12-13元。”
另一个例子是，达利通过对3元价位带茶饮包装、设计、品类、档次等维度的“改造”，让传统品类获得终端一家能力，并得到了广大经销商伙伴的正面反馈。
另外，达利休闲食品事业部曾经由于“混在一起”，导致经销商毛利率很低，仅为5-8%；但经过一系列举措，“截止去年底，集团实现调价6%，经销商实现调价12%；目前经销商整体毛利率达到18%。良好的利润率，为后期市场的开拓打下了基础。”
同样重要的是，是对渠道商体系的梳理。
许世辉认为，“过去我们的渠道商和团队不专业，不专注，是导致市场没有很好的渗透下去的重要原因。”对此，达利耗时三年时间，把渠道商和团队进行了重新拆分和定位，让它们能充分释放手中的资源。
据庄伟强介绍，过去三年，达利对渠道商进行了“销量，产业，核心网点开拓，业带增设，加价达成”五个维度的追溯——逐步实现了“让专业经销商做专业事”的战略目标。
在费用体系改革方面，庄伟强透露，新的一年，达利会和全国经销商加强沟通，并新增四五千人的业务团队。田元昕也表示，集团今年将会追加终端铺市和陈列箱的投入，品牌投放基本稳定。其中，费用率的增加将和收入的涨幅相匹配。
“经销商能赚到钱，团队有激励，拉动更多资金投入渠道，这才是达利真正发挥多品牌、多产业、创新能力优势，为后续三到五年，甚至更长久的稳定发展所奠定的基础。”许世辉表示。
未来3-5年
释放三十年累积优势
“达利在行业内是独一无二的”许世辉认为。他指出，国内有做饮料的企业，有做食品的企业，但像达利这样能在食品和饮料领域打造7大品牌，3大产业的综合类企业却只此一家。
公开信息显示，作为中国食品饮料龙头企业，在过去30多年的发展过程中，达利食品通过前瞻性的产业布局，相继打造出了达利园、可比克、好吃点、和其正、乐虎、豆本豆、美焙辰七大超过10亿元的核心品牌，其中四个核心品牌销售规模超20亿元。
业内观点认为，全国性的产能布局和广泛的渠道优势，让达利的新品能够高效触达最广泛的消费者。显著的渠道协同效应，也让达利更好地释放了“多品牌多品类”的战略优势。这样的基础能力，叠加面向未来持续的创新能力，让企业能够跨越周期，持续成长。
展望2023年，以许世辉为首的达利高管团队信心十足。
据庄伟强透露，今年春节期间，达利整体的销售情况基本恢复并达到预期，经销商库存率在一个月左右，新鲜度的反馈也良好。另外，从业绩表现来看，今年一月，达利实现了40%的同比增长，对比2019年同期也有10%以上的业绩增长，在快消品消费场景复苏的当下呈现出良好的增长势头。
田元昕也预测，“目前来看核心原材料的价格有所下滑，压力在今年上半年不是核心问题；去年低价动作拉动了毛利率的改善，这个趋势会在今年上半年延续”。他还指出，“今年增长的方向是高毛利产品，上半年毛利率会小幅度改善。”
对于企业发展的长期规划和执行决心，许世辉表示，“达利不怕挑战。行业内存在太多不断入局又退出的企业，但我们还在进入很多赛道。”他相信，“未来3-5年，达利将释放出三十年的累积优势。”
以豆本豆为例，他表示，“我相信再过三年，随着大家对健康观念的转变，会缩小跟国外认可度的差距，豆奶产业会是非常好的产业。”他还透露，2023年，达利将围绕豆本豆推出更时尚、年轻、营养的新品，如巧克力植物奶，燕麦植物奶，杏仁植物奶等，满足市场更深入细致的需求。
而对于“最核心优势”所在的休闲食品，许世辉认为，国内休闲食品没有和达利对标的企业，达利在产品端更是已经完全实现了国际化，和乐事，好丽友比起来“不差分”。未来3-5年，伴随着国内消费者对国产品牌的信心增长，达利只需要持续渗透整个市场就能保持自身的领先优势。
业内观点认为，从食品产业到饮料产业，从休闲食品板块到即饮饮料板块，再到家庭消费板块，“三驾马车”成为驱动企业跨越周期的超级动力，伴随着渠道端的叠加式发展，更让达利未来可期。对于快消行业那句老话“活得最久才活得最好”，达利可以说是最好的诠释。
