昨天接到一个朋友电话，他一朋友在中部省会城市步行街开了一家旗舰店，年租金500多万元......我一听，好家伙，这得有3、4层楼吧？
朋友说就一层且店面特别深，开业之后业绩含糊其词，这一听就有点悬，租金500万的店铺，盈亏平衡点怎么也得2000万左右，月销200万才行。
那个旗舰店可归为中少淑，倍率4倍出头，毛估估一下，赚钱是不可能赚钱了，亏多亏少的问题。
今天聊一聊服装品牌是怎么赚钱的，先看一家服装品牌公司的经营损益表，单位为百万元人民币，例如2022年营业收入62.19亿元，如下表：
为了便于理解项目名称，简单解析一下：
1、营业收入——直营零售+电商销售+批发回款...
2、销货成本——你的进货总价，可能含运费；
3、毛利润——第1项减去第2项就是毛利润；
4、SG&A费用——销售和管理费用，店铺租金、工资、装修费、广告费、咨询费、猎头费、设计费、培训费、纸袋、衣架等费用都在这里；
5、资产减值——假设去年装修花300万分3年分摊，今明两年的100万就是资产减值；
6、重组费用——如副牌关店重组的违约租金。
7、营业利润——毛利润减去第4、5、6项之后。
8、利息支出——从银行借了贷款支付的利息。
9、利息收入——把钱存在银行得到的利息收入。
10、其他收入——例如临时出租空仓1个月的租金。
11、税前收入——营业利润+金融收入-金融支出
12、准备税金——要向政府交税的金额
13、净利润——交完税之后赚到的纯利润
剔除枝枝蔓蔓的小数字，主干部分只剩营业收入、产品成本、毛利润、SG&A费用等4项，如图：
我们要判断一家店能不能开，就要预判能不能做到收支平衡，即毛利率-费用率>0%，最好要大于15%，这样你的净利润才可能达到10%。
若是二十年前，没有电商和购物中心，旗舰店可以招本省加盟商，批发赚的钱远远超过旗舰店亏损，算是“羊毛出在猪身上”，亏点不要紧。
现在销售渠道越来越多，猪都野了，旗舰店已经失去了招商价值，只能自负盈亏了，毛利润能否支付SG&A费用，就成了重中之重。
服装品牌公司的毛利率，只需要记两个数字即可，分别是「50%」和「70%」，他们分别代表：
1）70%——奢侈和高端品牌的毛利率一般在70%左右，例如爱马仕、LVMH、MONCLER、歌力思、报喜鸟、地素等。
2）50%——大众品牌的毛利率一般在50%左右，例如nike、安踏、李宁、太平鸟、ESPRIT等。
如果毛利率太低，就说明打折太狠了，那是库存太多给拖累的，例如美邦、森马和海澜，如图：
库存太多的原因有两种，一是被动库存（卖不完），二是主动库存（多下单），此处就不展开了，重点说说SG&A费用。
前面表格中2022年毛利41.48亿元（67%），SG&A费用33.06亿元（53%），这33亿元花到哪里去了呢？
这笔钱除支付给房东租金和员工薪酬以外，还有装修公司、广告公司、设计公司、咨询公司、培训公司、猎头公司、道具公司、衣架公司、模特公司等配套企业，全都靠着品牌方的SG&A费用活命。
这几年，服装品牌配套企业日子不太好，是品牌方在缩减SG&A费用，给到配套企业的业务量变少了，品牌要确保毛利率远高于SG&A费用率。
如果毛利润或毛利率往下掉，就必然要将SG&A费用往下摁，寒气就会传递给配套企业的每个人。服装品牌是怎么赚钱的答案就有了：
1）营业收入尽量做到最大（直营+批发+电商）
2）毛利率做到50%以上（倍率/打折/清货）
3）SG&A费用做到40%以下（35%以下更好）
再回到开头「年租金500万」那家店，SG&A费用当中，你可以不找设计、不做广告、不请咨询，但员工工资、装修费、纸袋、衣架等费用20%省不了，当你黑心商人算15%吧。
40%-15%，店铺租金上限只剩25%，500万/25%=2000万，也就是说，无论将工资和装修费压到多低，一年至少卖2000万才能盈亏平衡。
省会步行街中少淑大店，一年能卖2000万吗？
