摘要：成立十余年的腾势，正在面临两个问题，对内赶汽车交付，对外扩品牌知名度。但此刻的问题也是幸福的烦恼
文|郭宇
编辑|李皙寅
最近一两个月，赵长江已经习惯了被骂。
骂他的是等待提车的准车主，要提的车是2022年10月底开始交付的MPV腾势D9。
作为腾势汽车总经理兼首席共创官，赵长江的微信加了几十个车主准车主微信群，微博上有17.6万粉丝，无论是微信群还是微博粉丝群和评论区，都涌入了准车主的灵魂拷问：“我的车为什么还不排产？”“什么时候能交车？”，进而是对延期交付的不满和谩骂。
承诺时间确实一再推迟。腾势D9原定于8月下旬开始交付，后来改成9月初，又改成了10月底。“网上天天有人骂我，叫我‘赵中旬’‘赵下旬’。”赵长江在接受财经汽车（ID：caijingqiche）专访时称，因为整体延期，有些车主实在等不下去了，已经有一万多个订单被退了。截至12月底，腾势D9累计交付了9803辆，均价41.5万元。
▲ 腾势D9
图源：企业
赵长江解释了延期交付的原因。一是疫情影响了供应链体系。欧洲和上海地区的供应商影响了交付一个半月时间；二是正式交付前，腾势还在根据用户意见调整产品配置方案，导致一部分用户交付时间延后了。“目前的延期交付情况已经有所缓解，距离我们承诺的时间基本上延期10天左右。不过整体还是太慢了”。
但这对掌管腾势汽车将近两年的赵长江来说，或许是幸福的烦恼。
腾势是新能源品牌，但不是一个新品牌。从2010年比亚迪和奔驰母公司戴姆勒成立合资品牌腾势算起，腾势已经诞生了12年。比亚迪掌握着新能源的核心三电技术，奔驰则具备整车调校、品牌积淀和品质管理等能力。
中德合资的耀眼出身和12年的历史，此前没能为腾势带来更多销量，也没能获得更多知名度。在腾势D9上市前，腾势已经推出腾势300、400、500以及腾势X四款车型。2015年至2021年，腾势销量分别为2888辆、2287辆、4713辆、1974辆、2089辆、4175辆、4783辆，7年间累计销量不过2.29万辆。
“在中国，知道腾势品牌的人数不到1000万。”赵长江对财经汽车（ID：caijingqiche）说道。
1+1的结果为什么小于2？
这要从腾势发展的三个阶段说起。第一阶段始于2010年成立时。双方持股比例50：50，比亚迪参与了腾势汽车核心三电技术、整车平台等产品设计和产品定义，奔驰则参与品质管理、供应链体系管理、整车调校。在2014年至2018年间，腾势推出了腾势300、腾势400和腾势500。
第二阶段始于2019年。双方股比没有变化，但腾势融入了更多奔驰元素。比如腾势的外形、内饰等整车设计中加入奔驰的理念；奔驰门店中也将出现腾势的身影。腾势X在这时诞生。
第三阶段始于2021年底2022上半年。比亚迪和戴姆勒的持股比例从50：50调整为90：10，2022年2月14日，腾势汽车销售服务有限公司挂牌成立，成为比亚迪的全资子公司。同年5月，腾势D9首发亮相，共有EV（纯电）和DM-i（插电混动）两个版本，目前售价33.58万元至44.58万元。
▲ 广州车展腾势汽车展台
图源：企业
赵长江来到腾势，在第三阶段前夕。2021年2月，比亚迪进行了组织架构调整，时任比亚迪汽车销售总经理的赵长江调任比亚迪高端品牌项目，负责筹建工作。
在赵长江看来，造成腾势1+1<2的局面主要有三个原因。一是决策效率，此前双方持平的持股比例会影响决策速度，时间成本比较高；二是腾势的销售渠道没有保持独立性，“腾势放在奔驰店里面卖，跟燃油车混在一起很难卖的”；三是当时新能源的时代还未到来。
如今的腾势正处在第三阶段，在比亚迪的产品线中扮演着“承上启下”的角色。比亚迪目前的新能源产品线共有三条，一条是比亚迪品牌，旗下有王朝系列和海洋系列，定位相当于大众；一条是主打高端豪华的腾势品牌，定位相当于奥迪；还有一条是主打高端性能的仰望品牌，定位相当于保时捷。2023年1月5日，仰望品牌已经亮相了越野车U8和跑车U9。
赵长江的角色也在进入新阶段。比亚迪是他23岁毕业时就进入的公司，在三十而立时，他做到了比亚迪汽车销售总经理。如今来到腾势，他的角色不再只是执行者，要开始更多思考从0到1的问题。“从执行者变成了思考者和组织者，同时执行更加深入，之前隔着经销商这层屏障，现在直入用户。”赵长江向财经汽车（ID：caijingqiche）表示，之前更多是思考销售、渠道，现在还要考虑品牌、产品定义、以及眼下的交付等等。
▲ 腾势汽车总经理兼首席共创官 赵长江
图源：企业
或许是新角色更加锻炼了赵长江的掌控感。本应是受访者的赵长江，却在这场访谈的开始率先发问。后来在被问及交付延期时，他打开手机微信向财经汽车（ID：caijingqiche）展示满屏消息99+的群聊页面，那是全国各地的腾势车主交付群。
一个多小时的专访中，他反客为主的态度，让你觉得有互动的同时，又有一种压力。你想要突破安全防线，问一些冒犯的问题，但都被他一一消解。他说他想要听到一些犀利的提问，“你刚才的问题其实很犀利，但是我也很真诚，我都会回答”。当然，回答了和要不要写出来是两回事。
赵长江也定了许多小目标。比如“明年在豪华车市场，我们应该能做到BBA之后的第四名”“我们就是BBA的高替”“腾势D9在国外要卖到七八十万元”“明年上市的SUV应该是一个爆款”。
以下，是财经汽车（ID：caijingqiche）与赵长江的部分问答实录，略有删改。
01
MPV市场是跨品类的竞争
财经汽车（ID：caijingqiche）：为什么会把MPV作为腾势重新出发的起点，您在不同场合也回答过原因，一是这个品类的智能化还没有渗透进去，二是它的市场正在增长。我想问的是，MPV市场需求有这么大吗？
赵长江：整个MPV市场只占汽车总体份额5%，确实比较小，但是它是基于燃油车时代，以商务为主的体系。
但现在MPV已经是跨品类的竞争，腾势D9是一个宜商宜家的产品，抢夺了很多7座SUV的市场，我们现在用户的组成大约有20%是本来选择7座SUV的，最后选择了腾势D9。
和7座SUV比，7座的MPV腾势D9的明显优势是空间。7座SUV是232的座椅结构，中间一排是三座，第三排基本上很难进入，很难真正满足二胎三胎、和三代同堂的家庭出行，以及多人商务出行。二胎三胎不会无限增长，但老龄化一定会到来，未来三代同堂的用车比例会更高，要是老年人天天爬上SUV，尤其是第三排的SUV还要钻进去，你说你愿意吗？
7座SUV和6座SUV比MPV的市场份额大10倍左右，意味着未来还有很大的市场空间值得我们去开拓。
财经汽车（ID：caijingqiche）：现在进入MPV市场的新能源汽车不止腾势，比如极氪009，岚图梦想家等等，腾势D9的优势在哪里？
赵长江：一是空间感。有的新能源MPV连燃油车的空间感都做不到，二排没有中间通道，想要去第三排只能调整二排位置。二是核心技术，我们有插电混动平台DM-i和纯电的e 3.0平台，人家没法比。
财经汽车（ID：caijingqiche）：感觉MPV的有些优势也能被SUV学过去，比如空间感。
赵长江：MPV两个显著的特征是下面够低，上面够高，即地台低，车顶高，头部空间大。这是SUV学不来的。此外，上下车的便利性SUV也做不到。
我们对MPV的定义，首先是二排两个座椅之间的距离不低于16厘米，否则很难过人；其次是二三排一定要用长滑轨，这样能灵活布置。
财经汽车（ID：caijingqiche）：MPV市场有点两极分化，一个是高端的像丰田埃尔法那种，另一个是低端的像五菱宏光那种。您认同这个观点吗？
赵长江：其实丰田埃尔法在日本卖30多万元，他只在中国加价。因为饥饿营销导致了价格的虚高。腾势D9目前在国内卖三十四万元，未来在国外也会卖到七八十万元，我们很快在欧洲就卖到七八十万元。五菱宏光的MPV比较偏工具车属性，把它当作家用和商务出行的用户应该很少。家用的7座车会有其他的选择，购买力也会更强。
财经汽车（ID：caijingqiche）：腾势D9在国外卖到七八十万元，定价逻辑是什么？
赵长江：价值、竞争力。
财经汽车（ID：caijingqiche）：听起来很抽象，是看我对标的产品卖多少钱，我也卖多少钱么？
赵长江：对标的产品是一方面，我觉得还是产品的价值，你能够值这个钱。
在中国为什么我们要定价40多万，因为我们是中国品牌，我们希望是一个高而不端的产品和品牌。在欧洲我们可以卖到那个价位段，因为对手的价值没有我们强，丰田埃尔法现在已经不加价了。
财经汽车（ID：caijingqiche）：腾势D9的竞品是谁？
赵长江：腾势D9有DM-i混动版和EV纯电版。我们收集到的数据显示，选择EV的客户，看极氪009的比较多；选择混动的，看理想L9的比较多。此外，同期看燃油车MPV别克GL8、丰田赛纳高配、丰田埃尔法的也比较多。
财经汽车（ID：caijingqiche）：目前腾势D9在11月交付了3451辆，12月交付了6002辆。对接下来的交付量有怎样的判断？情况怎么样？
赵长江：1月的交付量应该能保持在5000辆的水平。预计在农历春节前能累计交付12000台左右，因为春节大约有7天的假期，生产方面会有一定影响。
02
要做中国豪华车市的top3
财经汽车（ID：caijingqiche）：从更长的时间维度上看，腾势的目标是什么？
赵长江：2025年腾势要做到中国高端豪华车（MPV、SUV、轿车）市场的前三，全球市场前十。
财经汽车（ID：caijingqiche）：底气是什么？
赵长江：我们有三大领先三大独立。领先的是新能源技术平台，用户共创运营体系，新豪华产品的打造，我觉得这是很多企业不具备的。三大独立是独立的运营、独立的产品、独立的渠道。
财经汽车（ID：caijingqiche）：腾势理解的豪华是什么样的？
赵长江：我们打造的是智慧、安全新豪华。新豪华是实现社会可持续，给用户提供新场景，提供智能加电动化带来的全新体验。比如好的内饰，过去可能需要用一个不环保的动物皮子才能实现，但现在可以做到皮子好又环保。比如更舒服的乘坐体验，过去就是做大座椅，大沙发，现在可能做一个智能沙发就可以让用户感觉很好。
现在是从燃油车BBA到新能源车转化的关键期，我们有机会成长为一个豪华车品牌。过去燃油车时代，豪华车是面子，是品牌的历史，现在品牌的历史是包袱，豪华应该是产品力加价值观。
财经汽车（ID：caijingqiche）：类似的科技豪华的观点，别的车企也在说。
赵长江：大家都在说因为大家都认同，但是都做得好吗？不见得。科技是要服务人的，是要解决场景问题的，如果你天天讲一些未来的科技，我觉得不能给客户带来利益。
财经汽车（ID：caijingqiche）：我们接下来还推出SUV和轿车，是基于什么考虑？能否透露一些更具体的信息？对标什么产品？哪个品类在未来会扛起销量大旗？
赵长江：SUV和轿车是中国新能源汽车市场的主力，但市场上看到的新能源车还是第一代或者1.5代产品，电动化有一些，智能化有一些，但是电动加智能的真正新一代产品几乎没有。特斯拉的产品已经是6年前的了。
2023年腾势会发布大五座电动SUV、D9的四座版本、中大型6/7座可选的混动SUV。SUV我会对标奔驰GLE、宝马X5。轿车我要对标的是“56E”，就是宝马5系，奥迪A6和奔驰E，我觉得我们就是BBA的高替。
腾势的未来销量上，我觉得SUV的量会非常大，轿车也会比较大。
财经汽车（ID：caijingqiche）：您上面提到目前的新能源汽车电动加智能的真正新一代产品几乎没有，但目前比亚迪的智能化也是初级阶段。
赵长江：我认同，但是腾势会是第一梯队。同时我们会在用户交互和用户场景的解决方面做到极致。
智能化的最好体现之一是智能驾驶，但智能辅助驾驶在短期内都会越来越同质化，而不是差异化，智能驾驶的三个场景，高速、低速，停车场，腾势D9这款车都会满足，一季度就会OTA。
大家讲的这些智能化，有一个最大的问题是都只做到了90%、93%上下，没有哪一个品牌能做到99.9999%。在这些功能还不能做到差异化，不能实现绝对领先的状态下，客户是不会买单的。
财经汽车（ID：caijingqiche）：但你们还是要去做智能化？
赵长江：我们是基于安全的前提下做到，我们才发布。我们的策略是硬件先搭载，软件逐步释放。所以腾势的第二款SUV会做到比亚迪集团智能化下半场的第一款全场景的智能辅助驾驶的车。
财经汽车（ID：caijingqiche）：比亚迪的高端品牌，除了腾势还有仰望，仰望汽车会和腾势汽车抢资源吗？在技术运用上会不会有些冲突，比如更高端的技术用在仰望身上？
赵长江：不会冲突，我们在智能化领域会保持一样。仰望是高端性能车，是加速更快，四驱能力更强这种。
财经汽车（ID：caijingqiche）：比如说腾势目前的D9没有空气悬挂，但仰望会有是吗？
赵长江：我们下一款车型SUV会标配空气悬挂。这个属于舒适性配置。作为一个豪华品牌，你必须把舒适会做到极致。
财经汽车（ID：caijingqiche）：既然是舒适性配置，腾势D9为什么没有上空气悬挂？
赵长江：腾势D9是在取舍，我更加注重的是车内空间感。因为要想第三排舒适和有空间感，同时又要有好的续航，一定要用非空气悬挂。而且腾势D9目前用的这套悬挂只是不能调节高低，D9已经足够低了，另外我也不需要它高。
接下来的车型不是7座，不用再考虑第三排空间，所以舒适度优先，会标配空气悬挂。
03
凌晨还在跟用户互动
财经汽车（ID：caijingqiche）：我们的用户是一群怎么样的人？在腾势D9推出之后，预设的用户画像和实际有偏差吗？
赵长江：我们的用户是智慧和实力兼备的中产及以上的群体。这和预设的几乎一样，但比我想象的更年轻一点。之前，我认为用户的平均年龄应该在45岁，实际是38岁。
财经汽车（ID：caijingqiche）：您在办公室的墙壁上贴着一句话，“用户是一切工作的核心，数据是驱动一切运营的根本”。这个话该怎么理解？
赵长江：首先，我觉得所有的一切都是为用户服务的，这是一个用户的时代。其次，数据是最根本、最真实的。我们作为一个用户企业，必须要有真实的数据来驱动它。所以很多时候我不喜欢PPT，我喜欢数字。
财经汽车（ID：caijingqiche）：能举一个关于数据的例子吗？这些数据是怎么得来的？
赵长江：我和团队一起把市面上所有7座的SUV和MPV都对标了一遍，看地台、看二排通过性，看三排二排滑轨，以及车顶天窗等，然后优化了腾势D9的数据。
SUV离地间隙普遍是18厘米，但腾势D9是14厘米。第一个台阶一般是47厘米，腾势是39厘米，这个差距就很大了，47厘米要四五岁以上的小孩才能爬得上去。SUV第三排如果没有40 厘米以上的滑轨，很难支撑大长腿在第三排的舒适度，坐一个小时就很累。腾势D9有1.1平米的大天幕，能让第三排乘客看到阳光，觉得不压抑。这个天窗是目前同级别最大的。
财经汽车（ID：caijingqiche）：用户需求该怎么取舍？好多用户的需求不一样。
赵长江：硬件尽量做到无差别对待，软件千人千面，能升级的升级。很多MPV会把第一排做得非常简陋，第二排很舒适，第三排很简陋，但我们是三排都很舒适，因为我要兼顾商用和家用。
财经汽车（ID：caijingqiche）：您是什么时候开始有关于“用户为中心”的思考的？
赵长江：我在2017年做比亚迪汽车销售公司总经理的时候，有四个很核心的文化，继而引发了我对用户的思考。
第一个是PK文化，我们用a方案还是b方案，必须PK决定；第二个是对标文化，你要对标对手、对标行业、对标竞品；第三个是不让奋斗者吃亏，团队要有奉献精神，但对做出关键价值的人不让他吃亏；第四个是团队协同文化。这是我们很重要的文化，我们不能丢掉。此外思维也很重要，我们要把核心的原理给研究透，看到本质。
财经汽车（ID：caijingqiche）：很多车企都在讲用户共创，讲用户需求，为什么有的车企最终做出来产品还是会被用户吐槽？
赵长江：腾势D9卖得好的原因就是我真正做到了用户共创。中国车企里有哪几个能做到像我这样，晚上12：00 、凌晨1：00还在跟用户互动的？
除了花时间互动，还要常用常新，软件保持OTA。我们在预售期到上市期的三个月里根据用户互动做了很多更新，为我们交付的产品争取了窗口期。
财经汽车（ID：caijingqiche）：您最晚互动到几点钟？主要是在什么平台？
赵长江：凌晨三四点钟都有，主要是在微博和微信群。我加了几十个用户交付群，累计加起来大概有5万人。微博的粉丝群里面也有好几千人。很多人会给我很多建议的。
我们后面要开发一个专门平台，让用户直接给我提建议，这样的话我们通过大数据来抓关键词进行汇总。
财经汽车（ID：caijingqiche）：最近有什么用户的建议用到车上了吗？
赵长江：最近让我印象很深的建议，一个是第二排的化妆模式，我们之前没有这个模式。另一个是优化了方向盘上的触控。有位车主的手比较大，大拇指很容易压到方向盘上的触控屏，有误触的可能。我们马上就加强两点OTA，一个是触控时间，一个是触控力度。今年一季度就会OTA。
04
在中国，知道腾势品牌的不到1000万人
财经汽车（ID：caijingqiche）：腾势已经成立了十几年了，您觉得它算是新势力品牌吗？
赵长江：我觉得现在已经没有什么新势力和旧势力了，而要从新思维、新豪华、新理念，新智能、新能源的角度来区分。所以我觉得腾势应该算是高端豪华车，而不是新旧势力。
要是按照时间算，它只成立了12年，跟100多年历史的宝马比只有1/10，你可以叫新势力。但跟这一波新势力比还是老一点。
财经汽车（ID：caijingqiche）：你觉得腾势的知名度如何？
赵长江：腾势现在知名度一般。我们查了一个数据，在中国都没有1000万人知道腾势这个品牌。我觉得现在遇到的内部问题就是交付，外部问题是知名度。
财经汽车（ID：caijingqiche）：腾势的门店都是直营的，怎么去考核员工？
赵长江：目前在探索中，这确实是一个挑战。一是价值观的熏陶；二是我要找到更优秀的人，只有这样才能符合这个价位段的用户所需的服务；三是要有很好的管理体系。
目前我们采取用户为中心的考核方式，引进了NPS（Net Promoter Score用户净推荐值），用户推荐值高，员工的KPI打分就高。而且我们会长期对车主回访追踪，3个月、6个月、12个月、24个月等。
财经汽车（ID：caijingqiche）：您之前说在售后服务方面，腾势要用一年的时间做到新势力5年没做到的事情，该怎么去理解？新势力5年没做到什么，你一年要做到什么，怎么做？
赵长江：今年到明年我们要投5个亿。第一是直营到底。很多新势力尽管号称高端，但它的板喷、维修机修都还是外包，像特斯拉的油漆就是外包；第二是开店效率。我们要做到他们3至5年都没做到的渠道覆盖。到2023年5月，我们覆盖102个城市，257家店要落地。第三是创新门店类型。我们做了腾势mini中心，集多功能于一体。好多新势力、老势力做的都是销售、服务分离的模式，一体化比较少。
财经汽车（ID：caijingqiche）：哪些是现成的，哪些需要从零开始搭建？
赵长江：全部都是新的。因为腾势之前是在奔驰店里做售后服务，现在全部都在城市的专属的店端做服务。当然，这需要今年大半年的时间才把这个体系建好。
财经汽车（ID：caijingqiche）：您来到腾势两年，对自己的表现如何评价？
赵长江：有一些做得不好。第一，我还是没有预估到供应链体系会对交付有这么大影响，这是对客户承诺的最大伤害。第二，渠道服务还可以做得更好。做得好的就是用户共创，倾听了用户的声音，让领先的科技有好的排列组合，应用在领先的产品上。
