在历史的镜头中，总有一些高光时刻。2002年，在不少消费者对家居、家装还处在懵懂认知时，红星美凯龙入驻北京西四环，完成了从“0”到“1”的布局；2006年，定位服务于高净值人群的北京至尊MALL扬帆起航；2021年，集合智能电器、精品卫浴等在内的九大主题馆落地红星美凯龙北四环商场……二十年的发展变迁中，红星美凯龙坚持为消费者创造美好家居生活方式，守护万千家庭的幸福生活。既是行者，一往无前；也是勇者，敢于变革；更是能者，洞见潮流。如今，入京20年的红星美凯龙正宛如一个充满活力的青春少年，坚定的站在了无数可能通向成功的路口，时刻准备迎接充满挑战和机遇的未来，开启下一阶段的新篇章。
红星美凯龙北京市营发中心总经理赵磊
拓品类重运营
行业生态进入良性循环
从2002年到2022年，20年间，伴随着数字化浪潮与消费升级的更新迭代，红星美凯龙在北京亦经历了多次的变迁与成长。
“过去，绝大多数消费者在家居需求层面上主要以功能性为主；而现在的主力消费群体‘美商’非常强，他们除了对审美有诉求外，在居住环境中还要求增加独特的个性表达。”谈及多年来消费层面的变化，红星美凯龙北京市营发中心总经理赵磊颇有感触。
的确，若将时间指针倒回2002年，彼时除了消费者对家居行业的认知尚浅之外，市场上的家居产品也是良莠不齐。但随着红星美凯龙的进驻，不少品牌纷纷以此为契机，开始扎根于北京市场，逐渐形成了丰富的品牌矩阵和多样化的品牌选择，行业逐渐迎来曙光。
“这些年我们主要从两个方面带领行业继续向前发展。”赵磊说，一是拓品类，二是重运营。“以前在红星美凯龙这一类流通渠道中，电器只是一个补充门类，而现在却并不是这样。”赵磊介绍，如今消费者已经可以轻松地在单独的电器主题馆中体验到更多品牌一站式、嵌入式的高端电器产品。
一句耳熟能详“买高端电器到红星美凯龙”背后，人们看到的，是企业突飞猛进的变化。在赵磊看来，拓品类不仅迎合了当前市场变化和消费者审美需求的变化，更重要的是给一些“新玩家”带来了更多机会。“如果不去拓品类的话，那么很有可能某些品类就会永远失去活力。”
而从重运营层面来讲，赵磊认为，每一天沉淀在红星美凯龙平台上的顾客信息都是相当庞大的，因此作为商业管理公司，红星美凯龙的核心价值和能力便在于对流量的运营。
“我们把流量分为外部流量和内部流量两个维度。”赵磊表示，所谓外部流量是指目前尚未触达到线下店面的消费者，内部流量则是指产生过购买行为的这部分消费者。“消费者购买家居产品的顺序与装修进展息息相关，购买的各品牌之间也存在一定的逻辑，我们会通过专业的洞察去识别其下一步可能产生的需求，并主动推荐更合适的产品。”他认为，这种方式能够使已经触达转化的客户在企业内部形成高频复购，同时也能更好地帮助场内商户经营。
运营流量之外，以多种方式赋能品牌，也是多年来红星美凯龙的一大亮点。营发中心有三大团队来赋能商户，即：互联网团队、红星美凯龙自有家装团队和纯家居团队。“互联网团队会借助线上运营能力来派单给商户，通过全渠道协助品牌打造；美凯龙家装的供应链完全来源于场内入驻商户；纯家居团队则会通过专业的能力去判断顾客的装修节奏，并时刻监督品牌的服务效果，一旦发现问题会及时与品牌方进行沟通改进。”赵磊表示，以这种方式，红星美凯龙不仅可以保证消费者的购物体验，也能为品牌方精准提供消费群体，而品牌方则需要提供最好的服务和价格，双方各司其职，行业生态逐步进入良性循环。
规划十大主题馆
越细分越专业
不难发现，如今整个家居市场正处于不断“竞合”的状态，在经过多年发展后，行业更加精细化，也更加专业化。
“作为家居流通领域的龙头企业，基于对北京消费群体特性的不断探索和调整，我们夯实了线下零售主阵地，同时也进一步细分了赛道，用这些在细分领域的竞争，更好地服务消费者多种多样的需求。”据赵磊介绍，目前红星美凯龙共规划了包括精品卫浴馆、潮流家具馆、智能电器馆等在内的十大主题馆，每个主题馆中还有更加细分的品类。
“‘馆’其实代表着更专业的细分，我们一直强调这个行业是越细分越专业的。”在赵磊看来，所有主题馆的提出都源于红星美凯龙强大的组织能力，每一个细分赛道中红星美凯龙都会设置专业人员第一时间获得最前端的消息，并通过整合这些消息，不断调整企业的战略和方向。
而主题馆的出现也并不是一个新名词或是一句口号，背后是有一系列的运营逻辑的。近几年国潮卫浴崛起，赵磊以此为例表示，过去消费者熟知的卫浴品牌通常是科勒、TOTO等进口高端品牌，但近几年诸如九牧、恒洁等品牌也都发展得相当快。“以前卫浴区最显眼的地方都放着顾客耳熟能详的品牌，但现在我们会把不同主题馆中做得好的品牌放在消费者更容易触达的位置，代表我们对这个行业的扶持和态度。”赵磊表示，如今在北京红星美凯龙中的每一个细分主题馆中，好的品牌都会在商场最核心的位置有展示的机会。
在赵磊看来，十大主题馆的规划一方面是对行业的提升和触动，另一方面，给消费者带来的好处也是不言而喻的。“我们很希望市场是生动活跃的，但就像人有惰性一样，品牌也有。”他认为，在细分赛道中的良性竞争，是打破行业惰性，重焕行业活力的外力所在，消费者也能在这种细分的过程中获得更多选择。
客观看待市场
齐头并进发展
行业活跃了，业绩也就自然不俗。或许正如赵磊所说，如今北京红星美凯龙正处于最好的发展时代。
近两年，虽然经历了疫情，但纵观红星美凯龙北京市营发中心的销售数据不难发现，其业绩却不降反增。
成绩的取得，许是得益于赵磊所说的“实事求是”和“同频”。
“所谓实事求是，我认为是客观看待当前市场、看待自己的能力和商户的能力，随后去制定一个切实可行的计划；同频则是对自己的能力有了一定认知后，与合作伙伴达到高度的同频。”据赵磊介绍，今年3·15活动中，红星美凯龙北京市营发中心充分利用平台优势和价值，获得了超3万条的精准客资，五大商场品牌整体转化率超过六成。“这几年红星美凯龙北京市营发中心确实或多或少受到了一些疫情的影响，但并没有阻挡我们前进和发展的脚步，每一年的各项数据都是在稳步提升的。”赵磊如是说。
如今，站在入京20年的新起点上，赵磊对红星美凯龙北京区域的发展也有着自己的想法和见解。“在多条赛道齐头并进发展的前提下，红星美凯龙接下来会通过各种方式更好地服务于核心消费者。”据赵磊观察，目前在整个服务链条中还存在一些需要完善和改进的地方。“诸如周期长、涉及人员多的送货安装环节，我们一直在探索，很希望能找到最合适的方式让消费者获得更好的服务体验。”在他看来，让消费者拥有好的服务体验，是行业的根本，也是企业需要苦练的“内功”。
二十周年的大门缓缓开启，以共同为消费者提供更好的产品与服务、更好的解决方案的信念，红星美凯龙北京市营发中心正脚踏实地向前迈进。赵磊坚信，未来北京红星美凯龙仍将坚守初心，不断探索家居新境界，为消费着带来更多美好的家居生活体验，为下一个20年做足准备。 文/张鑫宇
