瑞杰金融（Raymond James）成立于1962年，是美国领先的多元金融服务提供商，为个人和机构客户提供财富管理、资产管理、投资银行、商业银行等多元化的综合金融服务。截至22/03/31，公司财富管理客户资产达1.2万亿美元，投资顾问数量8,730名，是美国最大的财富管理和投资银行之一。
财管部门为第一大支柱，多元化业务协同发展。FY21瑞杰金融净收入98亿美元，从业务部门来看，财富管理、资本市场、资产管理、瑞杰银行四部门净收入贡献分别为66%、19%、8%、7%[1]；从收入类型来看，资产管理收入、经纪佣金收入、投资银行收入、账户和服务收入、利息净收入和其他收入占净收入的比例分别为50%、23%、12%、7%、7%、2%。伴随客户资产管理规模快速增长，公司的经营杠杆持续提升，non-GAAP净利率由FY12的9%提升至FY21的15%、对应ROE由11%提升至20%。
精准把握时代机遇，打造领先的综合金融服务商。1）1962-1982年，美国经济稳定发展叠加人口结构红利，共同推动居民财富的积累与理财需求的增长，瑞杰金融把握时代机遇，由单一经纪业务向财务规划及管理服务商转型；2）1983-2001年，美国股市长牛、养老金加快入市带来长期资金，推动财富管理行业快速发展，瑞杰金融不断推动产品业务延伸、进一步打造综合金融服务商，并开始布局欧洲和加拿大等海外市场；3）2002年-至今：伴随大财富市场发展渐趋成熟，行业并购整合加速，瑞杰金融通过外延并购增加投资顾问人员数量，吸引客户资金净流入，规模效应开始凸显。
投顾团队+技术赋能+内部协同，打造核心竞争护城河。1）投顾人才为本：公司打造了富有竞争力的投顾团队，FY21投资顾问达8,482名、全年流失率仅为1%左右，单个投资顾问管理客户资产规模达1.32亿美元、创收达79万美元[2]；2）技术平台赋能：公司针对投顾和客户分别打造了投顾平台以及客户平台，赋能投资顾问提高服务效率，同时为客户带来便捷安全的服务体验；此外，公司每年技术投入占营收比保持在5-7%、持续提高自身科技实力；3）内部资源共享：集团层面，公司建立了“扩展/改进-成长-盈利-投资”的正向增长机制；部门层面，财管/资本市场/资管/银行四大部门实现客户及资源共享，产生了强大的协同效应。
资本市场大幅波动；人才竞争加剧；全球利率下行。
瑞杰金融：美国领先的多元金融服务提供商
瑞杰金融：美国领先的多元金融服务商，管理规模超万亿美元
Raymond James Financial Inc.（瑞杰金融）于1962年成立于美国佛罗里达州，是美国领先的综合金融服务提供商，为个人和机构客户提供财富管理、资产管理、投资银行、商业银行等多元化的综合金融服务。公司于1983年在纳斯达克首次公开募股1,400万美元，后又于1986年在纽交所二次上市，当前市值[3]214亿美元。2021财年[4]瑞杰金融实现营业净收入97.6亿美元（2011-2021财年CAGR 11%），non-GAAP归母净利润14.9亿美元（2011-2021财年CAGR 17%），ROE[5]由2012财年的11%提升至2021财年的20%；截至22/03/31，财富管理部门的客户总资产规模达1.2万亿美元，财务顾问达8,730名。
图表1：瑞杰金融净收入及净利润快速增长
资料来源：公司公告，中金公司研究部
图表2：当前瑞杰客户资产管理规模已突破1万亿美元
资料来源：公司公告，中金公司研究部；注：数据截至2021年12月31日；瑞杰金融采用财富管理部门的客户管理资产及投顾数量；摩根士丹利为财富管理部门客户资产，因2021年报未披露投顾数量、采用2020年报数据；美国银行为财富管理部门和私人银行合计；富国银行为财富和投资管理部门合计；UBS Americas为全球财富管理部门美国地区口径；Edward Jones为公司口径；LPL为咨询和经纪业务口径；Ameriprise为咨询和财富管理部合计；Stifel为全球财富管理部门口径
商业模式：业务端涵盖四大板块，收入以资产管理费为主
瑞杰金融涵盖财富管理、资本市场、资产管理、瑞杰银行四大业务板块，具体而言：1）财富管理部门（Private Client Group）提供账户管理、证券交易、财务咨询及规划等多层次的产品和服务；2）资本市场部门（Capital Markets）主要业务包括投资银行、全球市场业务以及经济适用房基金的投资管理；3）资产管理部门（Asset Management）为零售和机构客户提供资产管理、投资组合管理和相关行政服务；4）瑞杰银行（Raymond James Bank）主要提供包括企业贷款、免税贷款、住宅贷款、证券贷款等在内的各种类型的贷款产品。FY21财富管理/资本市场/资产管理/瑞杰银行分别实现净收入66、19、9、7亿美元，占部门口径合计净收入[6]的比例分别为66%、19%、8%、7%。
瑞杰金融收入主要包括资产管理收入、经纪佣金收入、投资银行收入、账户和服务收入、利息净收入和其他收入，FY21各项收入占净收入的比例分别为50%、23%、12%、7%、7%、2%。
图表3：瑞杰金融面向零售和机构客户提供全方位的金融服务
资料来源：公司公告，中金公司研究部；注：1）FY21财年数据；2）在计算各业务收入的占比时分母为部门口径合计净收入
►财富管理部门：FY21资产管理费收入、经纪佣金收入、账户和服务收入、利息净收入贡献主要收入来源，占财富管理部门净收入的比例分别为61%、23%、12%、2%，其中：1）资产管理费收入：财富管理部门为私人客户提供投资管理及相关服务，并基于管理资产规模按一定比例收取资产管理费；2）经纪佣金收入：财富管理部门为零售客户提供股票/ETF/固定收益产品、共同基金、保险及年金等产品的交易和销售，FY21分别贡献经纪佣金的28%、43%、28%；3）账户和服务收入：通过向合作的共同基金和年金机构提供营销、会计等支持服务以收取服务费；此外，根据瑞杰多银行存款计划（Raymond James Bank Deposit Program，RJBDP），财富管理部门将客户现金资产存储到瑞杰银行和第三方银行，并收取相关服务费。截至22/03/31，财富管理部门拥有8,730名财务顾问，客户资产规模（AUA）达1.2万亿美元，其中收费类资产规模达6,780亿美元、占比57%。
图表4：财富管理部门净收入中资产管理费提升明显
资料来源：公司公告，中金公司研究部
图表5：财富管理部门客户管理资产规模快速增长
资料来源：公司公告，中金公司研究部
图表6：财富管理部门收费类资产规模占比快速提升
资料来源：公司公告，中金公司研究部
图表7：财务顾问逐年增加，独立顾问占比较高
资料来源：公司公告，中金公司研究部
►资本市场部门：FY21投资银行、经纪业务、经济适用房基金投资管理业务贡献主要收入来源，占资产管理部门收入的比例分别为58%、35%、6%，具体来看：1）投资银行业务：截至2021年11月2日，瑞杰金融在全球设有20个办事处、拥有450名投资银行和资本市场专家，为全球客户提供并购咨询、股票及债券承销业务。2）全球市场业务：公司为机构客户提供股票产品、固收产品及衍生品的销售、交易和做市业务，并为机构和个人客户提供全球股票研究服务；截至2021年11月2日，公司拥有100人的机构销售专家网络、其中超过30人具有国际化背景。
图表8：资本市场部门提供投资银行、全球市场业务及经济适用房基金的投资管理服务
资料来源：公司公告，中金公司研究部
图表9：资本市场部门收入中投资银行和经纪业务合计贡献超过90%
资料来源：公司公告，中金公司研究部
►资产管理部门：FY21资产管理费和行政支持费用为主要收入来源，占资产管理部门净收入的比例分别为66%、31%，具体来看：1）资产管理收入：截至FY21末，资产管理规模达2,022亿美元，主要来源于两部分：一方面，通过资产管理服务部门（Asset Management Services division，AMS）为财富管理部门的收费类资产提供资产管理服务，受益于财富管理部门对客户资金的持续吸引，该部分AUM占比快速提升、截至FY21末达66%；另一方面，通过Carillon Tower Advisers及其附属公司（统称CTA）为机构账户、第三方机构的零售账户和自营的公募基金提供资产管理服务，公司通常采用积极的投资组合管理策略，而近年来由于被动管理产品更受客户青睐，该部分AUM出现一定下滑。资产管理收入基于收费资产的管理规模按季度收取，Carillon Tower Advisers的费率也可能依据账户目标（即股票、固定收益或平衡型）而有所不同。2）行政服务收入：资产管理部门为财富管理部门的部分收费类资产提供如记录保存等行政服务，并基于账户余额收取行政服务费；截至FY21末，相关资产规模达3,653亿美元。
图表10：资产管理部门净收入快速增长
资料来源：公司公告，中金公司研究部
图表11：AMS管理资产规模的占比大幅上升
资料来源：公司公告，中金公司研究部
图表12：AMS客户资产净流入及市场增值为资管AUM增长的主要驱动力
资料来源：公司公告，中金公司研究部
►瑞杰银行部门：瑞杰银行的净利息收入主要源于贷款和证券投资组合产生的利息收入、部分被借款和客户存款（主要为财富管理客户账户的未投资资金）的利息支出抵消。1）负债端：主要来自于财富管理部门通过瑞杰多银行存款计划（RJBDP）转入的客户闲置资金，满足财富管理客户的现金管理需求并赚取一定收益，截至FY21末该部分存款余额达314亿美元、占瑞杰银行总存款的86%。2）资产端：瑞杰银行丰富的信贷产品满足客户的多样化融资需求，FY21生息资产平均规模达501亿美元（见图15）。
财务分析：资产管理费贡献主要收入增长，盈利能力稳健提升
资产管理费贡献主要收入增长，多元化业务协同发展
从业务部门来看，财管部门为第一大支柱，多元业务协同发展。瑞杰金融净收入由FY12的38亿美元提升至FY21的98亿美元、对应复合增速达11%，其中，1）财富管理部门贡献主要净收入，FY12-FY21复合增速达12%，占净收入的比例维持在~66%，主要由于公司不断丰富财富管理产品及服务，打造专业投资顾问团队，持续吸引客户资金流入；2）资产管理部门录得最高净收入增速，FY12-FY21复合增速达15%，净收入贡献在8%左右，主要受益于财富管理部门收费类资产规模的快速提升；3）资本市场部门受益于并购咨询业务快速发展，近年来净收入贡献有所提升、由FY17年的16%提升至FY21的19%。
从收入类型来看，资产管理及相关行政费收入贡献主要收入增量，投行收入录得最快增速。来自财管和资管部门的资产管理及相关行政费收入FY17-FY21复合增速达18%，占净收入的比例由39%提升至50%；此外，投行收入FY17-FY21复合增速达24%，占净收入的比例由8%提升至12%。
从地区分布来看，美国地区为主要收入来源，加拿大和欧洲市场为重要补充。近五年美国地区净收入贡献基本维持在93%；此外，加拿大和欧洲市场为公司重要海外市场、分别贡献净收入的5%和2%。
图表13：按业务部门来看，财管和资本市场部门贡献主要净收入增长
资料来源：公司公告，中金公司研究部；注：部门净收入口径；在计算各业务收入的占比时分母为部门口径合计净收入
图表14：按收入类型类看，资产管理费和投行收入快速提升
资料来源：公司公告，中金公司研究部；注：净收入口径
财管部门贡献主要税前利润，盈利能力稳健
薪酬支出为费用端主要构成，非薪酬支出的控制效果显现。公司FY21营业费用同比增长15%至80亿美元、FY12-FY21复合增速达10%，营业费用率由FY12的88%下降6ppt至FY21的82%，具体来看，1）营业费用的83%来自于薪酬支出，近五年来公司薪酬费用率基本稳定在~67%，主要由于公司主营业务依赖于高素质的投资顾问团队，而顾问的薪酬激励与资产管理规模及业绩表现挂钩；2）非薪酬费用主要包括设备及技术支出、业务发展费用、专家费用等，近五年来（除FY21）公司非薪酬费用率基本稳定在~18%，FY21同比下降4ppt至14%、公司非薪酬支出的控制效果显现。
规模效应下净利润率不断提升。公司税前利润率由FY12的12.3%提升6.1ppt至FY21的18.4%，从各部门的税前利润率来看，FY21财富管理部门贡献了42%的税前利润，税前利润率仅为11%，主要由于大部分投资顾问的薪酬激励费用录在财富管理部门；伴随着持续的客户资产流入以及投顾服务效率的提升，单个投资顾问管理客户资产规模由FY12的~5,900万美元提升至FY21的1.32亿美元（CAGR达9%），财富管理部门单位AUA费用率由FY12的61bps下降至FY21的53bps，税前利润率由FY12的9%提升至FY21的11%；财管和资管部门合并来看，二者贡献税前利润的64%，税前利润率由FY12的10%提升至FY21的15%。此外，资本市场部门受益于股权市场表现良好，FY21税前利润同比大幅提升、税前利润贡献达30%，税前利润率相较FY12提升19ppt至28%；银行部门则受近年来低利率环境影响税前利润有所下滑，税前利润率相较FY12下降16ppt至55%。瑞杰金融non-GAAP净利润稳健增长，FY21达14.9亿美元、FY12-FY21复合增速达18%，对应non-GAAP净利率由9%提升至15%。
图表15：除银行部门外其余部门税前利润率呈提升趋势
资料来源：公司公告，中金公司研究部；注：部门税前利润率=各部门税前利润/各部门净收入
图表16：规模效应下财富管理单位AUA费用率下降
资料来源：公司公告，中金公司研究部；注：单位AUA费用率=财富管理部门营业费用/财富管理部门AUA；单个投顾资产管理规模=财富管理部门AUA/财务顾问数量
图表17：剔除疫情影响，瑞杰金融盈利能力快速提升
资料来源：公司公告，中金公司研究部；注：FY20受疫情影响信贷损失准备金计提大幅增加，导致净利润出现下滑
公司估值变化
瑞杰金融市值走势和道琼斯指数高度一致。整体来看，由于公司客户资产管理规模、资本市场的投行与经纪业务以及银行业务都受到宏观经济形势、流动性环境、市场表现及投资者情绪等影响，因此，公司市值和市场整体变化相关、呈现和道琼斯指数走势一致性较高的特点，具体来看，1）1990-2001年，公司处于稳健增长期，AUM稳步提升推动盈利稳步增长，平均P/E稳定在10x：公司市值由1990年末的1.1亿美元增至2001年末的17亿美元，AUM由1993年末的83亿美元增至2001年末的168亿美元，FY2001 EPS达0.6美元；P/E(TTM)平均为10.0x；2）2002年以后，公司通过外延并购推动AUM快速增长，平均P/E提升至16x：AUM由2002年末的169亿美元增至2021年末的2,139亿美元、AUA由2010年末的2,485亿美元增至2021年末的1.1万亿美元，EPS由FY2002的0.5美元增至FY2021的7.1美元、对应CAGR达15%；P/E(TTM)随市波动、整体平均提升至16x，市值由2002年末的14亿美元增至2021年末的240亿美元。
图表18：稳步增长期，AUM及盈利稳步提升；快速增长期，外延并购推动AUM及盈利快速增长、市值快速提升
资料来源：公司公告，Bloomberg，中金公司研究部
把握时代机遇，内生增长与外延并购驱动持续增长
自1962年成立以来，瑞杰金融把握时代与行业机遇，通过内生增长与外延并购打造综合金融服务商。1）1962-1982年，美国经济稳定发展叠加人口结构红利，共同推动居民财富的积累与理财需求的增长，瑞杰金融把握时代机遇，由单一经纪业务向财务规划及管理服务商转型；2）1983-2001年，美国股市长牛，养老金加快入市带来长期资金，推动财富管理行业快速发展，瑞杰金融不断推动产品业务延伸、进一步打造综合金融服务商，并开始海外扩张、布局欧洲和加拿大等国际市场；3）2002年-至今：伴随大财富市场发展渐趋成熟，行业并购整合加速，瑞杰金融通过外延并购增加投资顾问人员数量、实现客户资产管理规模持续提升，在不断扩大市场份额的同时，持续发挥规模效应、全面提升盈利能力。
1962-1982年：本地金融业务起步，转型财务咨询服务商
美国经济稳定发展叠加人口结构红利，共促居民财富的积累与理财需求的增长。20世纪60年代，美国进入经济发展的黄金阶段，1960-1970年实际GDP复合增速达4.1%；此外，二战后美国“婴儿潮”时期大量出生的人口已步入中年阶段，共同推动了居民财富的大量积累，1980年美国家庭金融资产规模达7万亿美元（1960-1980年CAGR为8%）。与此同时，居民的理财需求快速提升，为财富管理行业的大发展奠定良好的客群基础。
图表19：60年代美国经济呈现稳定增势
资料来源：万得资讯，中金公司研究部；注：不变价基期为2012年
图表20：财富积累叠加“婴儿潮”步入中青年期刺激财富管理需求
资料来源：美联储，万得资讯，中金公司研究部
1962-1974年：本地金融业务起步
瑞杰金融本地金融业务起步，不断扩大服务范围。瑞杰金融的前身为经纪人Robert James于1962年成立的Robert A. James Investments，成立之初主要从事股票、债券及共同基金销售业务；1963年，该公司与Raymond and Associates合并成为Raymond James＆Associates，并于60年代后期不断扩充业务条线，开始布局投资银行和一般保险代理等业务，瑞杰本地金融业务正式起步。
►资本市场：1967年，瑞杰金融开始开展投资银行业务；1968年，子公司Investment Management & Research, Inc.（IM&R）成立并主营投行业务，营收达100万美元；同年公司于美国费城股票交易所开展场内经纪业务以服务机构投资者；1972年，公司增加了权益研究业务不断夯实自身的权益研究能力。
►保险业务：1968年，公司成立子公司General Insurance Agency（现在为Raymond James Insurance Group），开始从事保险经纪业务。
1975-1982年：向财务咨询及资产管理服务商转型
固定佣金制度取消，经纪交易商向多元化经营业务模式转变。1975年，美国通过《证券交易修订法案》，取消固定佣金制度、允许证券交易实行议价佣金制；1975年5月至1980年期间，机构/个人投资者佣金率分别下降57%/20%[7]。交易费率的降低使得传统的经纪业务利润空间收窄、推动经纪交易商从单一的经纪业务模式向多元化的经营业务模式转变，财富管理便是其中的一个重要方向，包括提供财富规划、受托资产管理、金融产品销售等非通道类的专业服务。
顺应时代趋势，瑞杰由销售向财务规划及管理业务转型。1975年，瑞杰金融收购Financial Service Corporation并将其整合进入IM&R，形成了第一个大规模的独立财务顾问（Independent financial advisors）网络。1976年，公司成立资管子公司（Raymond James Asset Management），开始从事资产管理业务，不断提升在财务规划及资产管理领域的竞争力。
1983-2001年：海内外加速扩张，打造综合金融服务商
1980年，美国股市开启长达近20年的牛市，养老金加快入市带来长期资金，推动财富管理行业快速发展。1980-2000年，美国道琼斯工业指数由1980年的825点增至2000年的11,723点、增幅超13倍；同时，美国政府于1974年和1978年推出的IRA和401(K)账户计划，为市场带来大量长期稳定的资金来源，推动美国证券经纪及资本市场的扩容，为瑞杰金融等金融服务商的规模扩张奠定基础。
瑞杰金融于1983年首次上市，从产品业务延伸、线上服务升级以及国际业务拓展三个层面加速扩张，进一步打造综合金融服务提供商。
►产品业务延伸：针对养老金计划，瑞杰金融推出自管IRA账户服务，完善退休规划业务；伴随着20世纪90年代美国退休金信托的快速发展，1992年瑞杰金融成立子公司瑞杰信托，提供针对个人遗产问题的全面信托解决方案；1994年，子公司瑞杰银行成立，满足客户的现金管理需求并提供包括证券信贷、商业贷款、房地产贷款等多种类型的贷款产品；1997年，投资银行子公司Raymond James Capital成立，提供资本重组、并购等业务；2001年，瑞杰成立另类投资子公司，向另类投资服务领域扩张。
►线上服务升级：20世纪90年代，计算机在美国快速普及，互联网浪潮之下瑞杰金融于1996年推出了raymondjames.com网站，客户可通过网站查看账户信息；1999年公司通过财务顾问直接提供线上交易机会，为顾问和客户提供更加便捷的服务；2000年，瑞杰银行也推出了网上银行服务。
►国际业务拓展：20世纪80年代后期，瑞杰金融开启国际扩张之路，分别于1987年和1988年在法国和瑞士设立办事处，布局欧洲市场；1997年，瑞杰金融国际控股公司成立，继续扩大其在欧洲的业务、成为其资本市场收入来源的重要部分。2000年和2001年，瑞杰金融相继在英国和加拿大设立子公司，提供财务规划、投资管理和资本市场等业务，成为其国际化布局的重要组成部分。
图表21：1983-2001年瑞杰金融不断延伸业务范围
资料来源：公司公告，中金公司研究部
图表22：1983-2001年瑞杰金融加速国际业务扩张
资料来源：公司公告，中金公司研究部
2002年-至今：财富管理业务升级，外延并购扩大市场份额
大财富市场发展渐趋成熟，财富管理业务升级，行业并购整合加速。美国持有共同基金的家庭数量已由1985-2000年的高速增长趋于平稳，各类资管机构纷纷通过低费率吸引客户，在此市场背景下，一方面，买方投顾模式兴起，财富管理机构以客户为中心，凭借丰富的产品类型、优质的投资管理及资产配置方案，为客户创造更多价值，并基于资产管理规模收费；另一方面，全能投行、资管机构、互联网券商等纷纷开启兼并收购、借助外延式扩张带动其市占率及盈利能力的提升。在这一时期内，瑞杰金融通过外延并购持续增加投资顾问人员数量、客户资产管理规模持续提升，在不断扩大市场份额的同时，也带来公司规模的扩张、持续发挥规模效应。
►壮大财富管理实力：2012年瑞杰金融并购Morgan Keegan，该项交易共带来了892个投资顾问以及约850亿美元的客户资产，也使得瑞杰金融成为总部不在华尔街的美国最大的财富管理和投资银行之一。2016年瑞杰金融完成了对Deutsche Asset and Wealth Management的美国私人客户部门的收购，带来了460亿美元的客户资产并引进了193个投资顾问，加大了公司对高净值人群的拓展和覆盖能力。
►增强投资银行能力：2009年瑞杰金融收购Lane Berry & Co.，增强自身并购业务实力；2016年收购总部位于慕尼黑的并购咨询公司Mummert & Company Corporate Finance GmbH，扩大了在欧洲的投资银行业务；2020年收购精品投资银行Financo，带来更多专注于消费者和零售行业的投行业务，不断扩大公司的业务布局及市场竞争力。
►增强资产管理能力：2012年瑞杰金融收购了管理客户资产规模超30亿美元的ClariVest，增强公司在大盘股策略领域的能力；2016年收购多伦多资产管理公司Cougar，扩大了在加拿大的资产管理业务；2017年收购Scout Group（管理资产超过270亿美元）、Scout Investments、Reams Asset Management，不断增强自身在股票、固定收益等产品的投资管理实力。
图表23：财富管理部门分支机构数量持续提升
资料来源：公司公告，中金公司研究部
图表24：瑞杰金融主要并购对象及带来的能力提升
资料来源：公司公告，中金公司研究部
投顾团队+技术赋能+内部协同，打造核心竞争护城河
瑞杰金融依托于优秀的投顾团队、强化科技赋能以及集团协同效应，构建了较强的竞争壁垒，具体来看，1）投顾人才为本：公司依托大型投顾专家网络为客户提供投资咨询和资产管理解决方案，FY21投资顾问达8,482名、全年流失率仅为1%左右，单个投资顾问管理客户资产规模达1.32亿美元、创收达79万美元；2）技术平台赋能：公司针对投顾和客户分别打造了投顾平台以及客户平台，赋能投资顾问提高服务效率，同时为客户带来便捷安全的服务体验；此外，公司每年技术投入占营收将保持在5-7%、持续提高科技实力。3）内部资源共享：集团层面，公司建立了“扩展/改进-成长-盈利-投资”的正向增长机制；部门层面，财管/资本市场/资管/银行四大部门实现客户及资源共享，产生了强大的协同效应。
投顾人才为本，打造优秀团队
瑞杰金融依托于自身优秀的企业文化、完善的招聘和培养机制、有效的薪酬激励体系，打造了一支富有竞争力的投顾团队。一方面，公司投顾团队人数快速增长、FY21达8,482名，全年流失率仅为1%左右；另一方面，单个投顾创收持续提升、FY21达79万美元。
►优秀的企业文化是基石，公司高管在位时间长，有利于核心价值观的打造和传承，带来高员工满意度。截至2021年末，公司最大的个人股东Thomas James是创始人Robert James之子、持股8.36%，Thomas James于1970年毕业于哈佛商学院，担任公司CEO和董事会主席长达40年（1970-2010），如今为董事会名誉主席。2010年，Paul Reilly接替Thomas James，任职至今达12年。瑞杰金融历任高管在位时间较长，打造了“将客户放在第一位、诚信行事、长远思考、重视独立性”的企业文化。公司每年进行年度员工支持度调查、掌握企业文化的健康状况，2021年员工支持率高达88%。
►完善的招聘和培养体系是关键，具体来看，1）招聘机制：瑞杰金融和各个行业协会及知名学院均建立了牢固的合作关系，扩大优质人才储备池；2）培养和晋升体系：瑞杰金融提供为期两年的财富管理助理计划（Wealth Management Associate Program），从基础知识、投顾业务实操和客户交互三个关键方面培养合格的财务顾问；同时，公司还开设为期两年的顾问精通计划（Advisor Mastery Program），自2012年起共开设了21个班、平均每班38人，毕业率达64%，独立顾问毕业四年后的平均年收入为13万美元。此外，公司还为顾问举办大型研讨会、每年有数千名顾问参加。
►有效的薪酬体系和激励机制是保障，在吸引并留住人才的同时，极大地提高员工的积极性和产出效率，具体来看，1）财务顾问差异化的分成机制，有利于提高产出：瑞杰金融目前有公司员工顾问、独立承包商顾问、RIA&托管服务顾问等六大类型顾问，员工可根据自身能力以及工作方式等自主选择，不同类型财务顾问实行差异化的分成机制，有利于吸引各类型投顾加入并提高人均产能和效率。2）长短期相结合的薪酬激励计划，进一步提高员工留存：瑞杰金融对员工和独立承包商财务顾问实施股票激励计划和员工股票购买计划，FY19-21分别向员工出售了63.6万、69.9万、39.3万股公司股票。此外，公司通过限制性股票（限制期一般3-5年）、长期激励计划和自愿递延薪酬计划等长期激励措施，进一步提高员工留存率。
图表25：瑞杰金融打造了分层次的财务顾问体系
资料来源：公司公告，中金公司研究部
图表26：瑞杰金融制定了全面有效的薪酬激励体系
资料来源：公司公告，中金公司研究部
图表27：财务顾问人均创收持续提升
资料来源：公司公告，中金公司研究部；注：人均创收=财富管理部门净收入/期初期末平均财务顾问数量
技术平台赋能，提高服务效率
注重技术持续投入，打造技术平台赋能投资顾问及客户。管理层表示瑞杰金融将保持占营收约5-7%的技术投入，2020年公司技术人员已达1,400+。公司针对投顾和客户分别打造了投顾平台（Advisor Access）以及客户平台（Client Access），赋能投顾提高服务效率，同时为客户带来便捷安全的服务体验。截至2021年3月，客户端Client Access账户同比增加34%，使用功能e-Delivery共节省了3,500万份纸质文件、e-Signature使用率同比增加62%、文件共享平台Vault下载量同比增加58%。
图表28：公司技术创新的原则及所获行业成就
资料来源：Raymond James 2021 Analyst & Investor Day，中金公司研究部
►集成化的投顾平台精准定位投顾需求，提升服务效率。1）针对客户管理需求，客户互动管理（Client Relationship Manager）帮助顾问与客户互动并保存相关信息；客户报告工具（Client Reporting）以简单的操作为客户生成定制化报告，方便了解客户画像；投资组合管理（Portfolio Management）便于对投资组合进行规模化管理。2）针对业务支持需求，一方面，投资顾问可通过业绩中心了解日内佣金和客户资产规模；另一方面，投资顾问可通过顾问网站提供的丰富设计和强大内容建立个性化品牌，进一步吸引潜在客户。
►客户平台便捷安全，提高客户满意度。客户可通过客户移动平台了解账户信息、市场状况并管理账户资金，并通过文件共享平台Vault和投资顾问便捷地进行沟通协作。此外，在安全方面，瑞杰金融还承诺赔偿客户所有因遭受网络攻击而损失的资金，技术中心7天24小时运作以保护客户信息安全，事件响应团队积极防范安全威胁，同时采取技术风险管理以保持数据的机密性和完整性。
图表29：瑞杰金融打造技术平台赋能投资顾问和客户
资料来源：公司公告，中金公司研究部
内部资源共享，发挥协同效应
依托于集团内部的正向成长机制和部门间的协同效应，瑞杰金融具备较强的内生增长动力。集团层面，瑞杰金融建立了“扩展/改进—成长—盈利—投资”的正向增长的成长周期（Growth cycle），通过不断改进所提供的服务及解决方案，建立了多元化的投资产品矩阵以及全方位的金融服务，不断吸引客户资金的流入及留存，并实现企业的盈利增长，然后通过进一步将资金用于建设投顾团队、丰富业务线以及改进技术，形成了正向的成长机制。部门层面，公司财富管理、资本市场、资产管理、瑞杰银行四部门实现客户及资源共享，形成了多元化的综合金融服务体系，产生了强大的协同效应。
►资本市场部门：1）资本市场部门为其他部门提供高质量的研究支持：截止2021年末拥有60多名研究分析师、平均拥有超过15年的研究经验，已覆盖北美9个行业的1,100多家公司；2）资本市场部门为财富管理部门提供企业高管服务：资本市场部的企业服务渠道为财富管理业务提供大量潜在客户，同时企业服务团队也可协助为企业高管客户提供创新和复杂的解决方案；3）财富管理部门为资本市场部门股票承销的重要销售渠道。
►资产管理部门：财富管理部门的收费类客户资产与资产管理部门共同管理，资管部门充分发挥产品创设和组合投资能力，为客户提供定制化的资产配置及投资解决方案，更好地满足客户复杂的投资需求。
►瑞杰银行部门：1）存款方面，通过多银行存款计划，财管部门为瑞杰银行提供了稳定的存款来源，能够满足财富管理客户的现金管理需求、帮助客户利用闲置资金赚取一定收益，同时也为公司创造了更多的存款和账户管理类收入；2）贷款方面，瑞杰银行丰富的信贷产品满足客户的多样化融资需求，FY21财富管理部门为瑞杰银行带来了1.13亿美元的净利息收入、占瑞杰银行净利息收入的18%。
图表30：四部门合作释放强大的协同效应
资料来源：公司公告，中金公司研究部
[1]部门口径合计净收入。
[2]单个投顾创收采用财富管理部门净收入/财务顾问数量。
[3]市值截至2022/05/04。
[4]瑞杰金融财年截至每年的9月30日。
[5]ROE=non-GAAP净利润/期初期末平均净资产。
[6]部门口径合计净收入为净收入加上部门间抵消的收入和其他收入。
[7]伟大的博弈：华尔街金融帝国的崛起（1653-2019年）。
本文摘自：2022年5月10日已经发布的《瑞杰金融：财富管理领先的综合金融服务商》
樊 优 SAC 执业证书编号：S0080120080042 SFC CE Ref：BRI789
姚泽宇 SAC 执业证书编号：S0080518090001 SFC CE Ref：BIJ003
蒲 寒 SAC 执业证书编号：S0080517100003 SFC CE Ref：BNR210
于 寒 SAC 执业证书编号：S0080121070324
