“请问飞天茅台酒到底有没有定价权？如果没有，定价权在谁手里？”贵州茅台2021年年报及2022年一季度业绩说明会，投资者向贵州茅台董事长丁雄军提问。
“关于茅台酒价格的改革是系统性改革，不是简单的价格调高或调低。”丁雄军在线上回答第一个投资者提问时说，改革的根本是要现代化的管理。
他说，价格的形成有自身规律，对价格管理国家有《价格法》，茅台一直依法依规，遵循法制化原则。另外，茅台酒的价格也要遵循市场化的原则，飞天茅台酒的定价权就在市场手上。所以，现在管理层改革的目的主要是优化产品带和理顺价格带，最重要是让茅台酒回归商品属性，价格能够真实反映消费者的需求。
“系统性改革一是营销体制的改革，关键是渠道。”丁雄军说，既要承认过去一些渠道对茅台做出的贡献，同时也要创新一些渠道、改革一些渠道来解决当下面临的问题。
经过连续四年的调整，目前，茅台酒经销商数量趋于稳定。2022年一季报显示，今年一季度，贵州茅台国内的经销商共有2086个，国外104个，只减少了3个系列酒经销商。一季度批发渠道的营收为214亿元，和去年同期比仅少了10亿元。
在保证传统经销商奶酪不动的前提下，2月，丁雄军在茅台集团2022年市场工作会上提出“五合营销法”，他指出白酒行业已经提前进入“美时代”，茅台的发展离满足人民对美好生活的期待还有差距。
“五法”包括资源整合，统筹茅台集团酒类产品管理，深耕自营、社会、总经销等多种渠道，聚焦“行业”“企业”“圈层”，精准定位客户；数字融合，实施数字营销法，i茅台就是补足新零售短板；还有文化营销法、品牌营销法和管理、服务营销法。
要资源整合，丁雄军承认“活不好干”。他指出，茅台的价格和渠道是历史形成的，希望新的增量渠道和平台和过去形成的一些渠道，包括社会渠道商、电商、商超渠道、自营店等整合、协同。“i茅台上的‘小茅’正在努力。”
还有一个改革是产品体系的改革。丁雄军说，贵州茅台不断优化产品结构体系，围绕构建“价格匹配、层次清晰、梯度合理”的品牌体系，聚焦培育大单品和文化精品。要做强茅台的尊品、珍品和精品系列，将来在200元以上、200元-500元、500元-1000元、千元、千元以上各个价格带，都有茅台酒和茅台系列酒。
当有投资者建议贵州茅台为了保证产品稀缺，应砍掉茅台1935价格以下的产品时，贵州茅台代总经理李静仁表示，茅台不光要通过高端酒获得更高收益，还要满足不同的消费群体，所以茅台1935以下的价格带，不但不会全部砍掉，反而会更加丰富和完善，以满足不同消费者对不同价格的需求。
