这几天，国家医保局谈判代表张劲妮“灵魂砍价”的场面火了。首次报价每支5万多元的药，经过前后8轮谈判，价格降至3万多元。而上市之初，这款药品每支价格高达70万一支，被称为“天价”药。
有媒体评价称，张劲妮表现了对罕见病患者高度负责的精神，以及高超的谈判技巧，药企代表步步退让，表示“快掉眼泪了”，可称之“灵魂砍价”。
医保谈判“灵魂砍价”背后：“张劲妮”们是如何炼成的
医疗保险药品谈判机制是福建师范大学公共管理学院教授韦樟清的研究方向之一。早在2012年，韦樟清就曾和张劲妮等人一同在《中国医疗保险》杂志上一起发表过《对医疗保险药品谈判机制的系统性思考》的论文。
12月7日，韦樟清接受澎湃新闻专访时表示，张劲妮长期在医保领域工作，此前合作撰稿的过程中，张劲妮女士就有很多思考，体现出了很高的专业性。
韦樟清表示，优秀谈判者背后实际上是一个专业的团队。现场谈判只是其中一环，医保方谈判团队要开展大量准备工作，反复论证、评审、测算、沟通，确保谈判工作科学、规范、公平、公正。
福建来的专家更会“砍价”？
或许因为探索走在前面
作为国家医保局谈判代表，张劲妮的另一个身份是福建省医保局药械采购监督处处长。
2019年6月，张劲妮被任命为福建省医疗保障局药械采购监管处副处长，试用期一年。2020年10月，张劲妮被任命为福建省医疗保障局药械采购监管处处长，试用期一年。
公开资料显示，张劲妮所在的福建省医疗保障局药械采购监管处的职责之一就是“组织药品、医用耗材价格谈判”。
有媒体在报道中提及，曾在去年参加医保谈判的药企代表透露，不同省份的谈判代表各有特点，来自福建的代表普遍能砍价。韦樟清说，这或许是因为相比于其他省份，福建的昂贵药品医保谈判探索一直走在全国前列，经验也相对更丰富。
2009年，国家层面出台的《改革药品和医疗服务价格形成机制的意见》明确要求积极探索建立医药费用供需双方谈判机制。而在国家层面出台政策之前，2005年，福建省在全国较先探索了昂贵药品谈判机制。
韦樟清介绍，当时，福建省医保局组织人员与一些没有进入医保目录名单的昂贵药药品生产商单独进行谈判，让药品生产商对福建患者进行一种妥协和让步，或者是以“慈善”的形式帮助患者。经过谈判后，福建的患者在购买这些药品时就可以享受到优惠价格，缓解了很多患者的负担。
韦樟清说，除了争取让药品降价，当时还探索了让药商提供公益捐赠、为患者建立疾病保险档案等方式。
什么样的药品才会出现在谈判桌上呢？
韦樟清说，相关部门会花一定的时间进行了解，哪些药品是现在患者需求量大、急需的药品，同时要进行市场调研，了解市场上有哪些生产这类药品的厂家，将这些药品进行比对，“这个有科学的标准，不是人为主观或者行政手段来制定的”。
“砍价”只是其中一环，
更多的工作在谈判前
韦樟清表示，张劲妮“灵魂砍价”获得大家的认可，实际上离不开背后谈判团队的努力。他介绍，医保经办机构作为谈判主体，都会成立相应的医保药品谈判小组具体落实谈判内容。谈判小组由谈判管理、医学、药学、医疗保险学、经济学等多个领域的专家构成。
“就比如癌症药品谈判，肯定需要癌症专家参与其中，因为他们有临床经验，了解这个药品的功效，能判断这个药品的价值，之后才是价格谈判的问题。”韦樟清说。
一般来说，医保谈判流程可以分为准备阶段、谈判过程、执行阶段和评估反馈阶段。其中，准备阶段尤其重要，直接决定了谈判现场的底气。
韦樟清、张劲妮等人共同撰写的论文中介绍，在准备阶段主要做好多个方面工作。首先是筛选药品和确定企业，遵循公平公正、公开透明的原则，防止寻租。第二，收集谈判信息，这是准备工作中关键一环，谈判情报收集越全面，对谈判的开展越有利，其不仅是了解对方的手段，更是掌控谈判过程的前提。药品谈判信息的收集集中在药品成本、行业信息、对方可能提出的要求等方面。第三，谈判前的目标确定，这是指导谈判的核心，谈判目标要分层次，目标的确定也要合理、实用。
为何不直接报底价？
视频中，经过医保部门八轮价格谈判，上市之初70万元一针的罕见病药品诺西那生钠注射液，每支价格从5万多元降至低于3.3万元，整场谈判持续了一个半小时。对此，也有网友提出疑问，谈判现场不让企业报价，由专家直接亮出底价，看企业能不能接受岂不更直接？
对此，国家医保局回应《北京日报》时称，根据现行谈判规则，现场谈判由企业方、医保方共同参加，企业方由授权谈判代表、医保方由谈判组组长主谈，现场决定谈判结果。首先由企业方报价，企业方有两次机会报价并确认。如企业第二次确认后的价格高于医保方谈判底价的115%（不含），谈判失败，自动终止。如企业第二次确认后的价格不高于医保方谈判底价的115%，进入双方磋商环节。双方最终达成一致的价格必须不高于医保方谈判底价。谈判过程中，企业授权代表可通过电话等方式请示，但应现场给出明确意见。谈判结束后，无论是否达成一致，双方现场签署结果确认书。
谈判最终能否成功取决于医保方和企业方的底线是否存在交集。从实践看，医保方谈判专家的职责是利用谈判机制，引导企业报出其能够接受的最低价格。也就是说，谈判专家在基金能够承受并且企业可以接受的范围内，努力为老百姓争取更为优惠的价格，这就是“灵魂砍价”的魅力和价值所在。
谈判底价是怎么产生的？国家医保局表示，谈判底价由医保部门组织专家测算产生。一方面，对于获得谈判资格的药品，医保部门组织相关企业按统一模板提交测算资料，主要包括：药品基本信息，相关安全性、有效性、经济性等信息，意向价格，以及相应证据材料。另一方面，医保部门组织药物经济学、医保管理等专家，从药品成本效果、预算影响、医保基金负担等角度开展科学测算，形成医保基金能够承担的最高价，即谈判底价，作为谈判专家开展谈判的依据和底线。
需要强调的是，在测算过程中，专家们充分借鉴药物经济学指南和国际最新技术方法，充分考虑我国医保定位和市场环境等因素。同时，根据工作方案，逐一与相关企业充分面对面沟通，尽最大努力提升测算的科学性、合理性、规范性，为谈判顺利开展奠定坚实基础。
编辑：吴苏锦
审核：谢威
