原标题：资本市场助力中国制造从ODM转型OBM
?政策指出，坚持把发展经济着力点放在实体经济上，加快推进制造强国、质量强国建设。自2003年中国加入WTO以后，国内崛起了一大批从事ODM的制造业企业。随着中国制造业的发展壮大，越来越多的ODM企业开始启动IPO进程，开始进入资本市场。求思咨询整理了2021年以来通过审核的15家具有代表性的ODM企业，分析整理相关企业上市过程中业务相关问询反馈信息，为计划启动IPO的ODM制造企业和投行人士提供参考。
1、从OEM快速完成向ODM转型，是顺利IPO的前提
在传统OEM（代工生产）模式下，企业在产品的研发、制造方面缺乏主导权，只有通过积累研发实力，快速过渡到ODM（原始设计制造）模式，甚至进阶到OBM（自有品牌生产）模式，企业才初步具备了上市资格。OEM企业只有通过在研发、设计、生产工艺等领域进行持续的研发积累，才能顺利转型ODM/ODM。求思咨询纵览2021年以来成功过会的15家ODM/OBM制造业企业，来自ODM以及OBM的合计收入比例全部超过50%，单单依托OEM模式进行IPO会有较大困难。
序号
发行人
2020年
ODM收入占比
OBM收入占比
ODM与OBM收入合计
1
深圳市显盈科技股份有限公司
100.00%
0.00%
100.00%
2
常州匠心独具智能家居股份有限公司
57.28%
35.11%
92.39%
3
广东绿岛风空气系统股份有限公司
88.01%
11.99%
100.00%
4
珠海安联锐视科技股份有限公司
97.10%
0.37%
97.47%
5
安徽森泰木塑集团股份有限公司
77.64%
22.36%
100.00%
6
杭州博拓生物科技股份有限公司
84.03%
15.97%
100.00%
7
广东富信科技股份有限公司
56.29%
43.71%
100.00%
8
杭州奥泰生物技术股份有限公司
83.11%
16.89%
100.00%
9
广东博力威科技股份有限公司
44.56%
55.44%
100.00%
10
永道射频技术股份有限公司
78.65%
21.35%
100.00%
11
浙江真爱美家股份有限公司
72.00%
21.21%
93.21%
12
绿田机械股份有限公司
55.59%
30.71%
86.30%
13
宁波大叶园林工业股份有限公司
84.11%
0.54%
84.65%
14
宁波德昌电机股份有限公司
63.71%
36.29%
100.00%
15
浙江大自然户外用品股份有限公司
70.15%
0.00%
70.15%
2、发行人核心技术和外协情况，成为监管部门的焦点
求思咨询统计数据显示，从15家发行人情况来看，核心技术和生产外协是关注的焦点。作为ODM企业，核心技术主要包括产品专利、产品快速设计、生产工艺研发、专用设备研发、工序整合、自动化、智能化、自制检具、快速检测技术等方面，部分可以申请为企业专利技术，还有部分属于“know-how”性质的、无法申请专利的专有技术。求思咨询建议发行人重点描述企业核心技术和行业通用技术在达到效果方面的比较，这样能够更加简单直观的方便理解ODM企业核心技术情况。同时，发行人通过对核心技术的充分披露，也能有效回答ODM企业和大客户之间“谁更依赖谁”的问题，降低对大客户依赖风险的疑虑。
关于外协情况的询问，主要聚集于两大类问题。第一类为外协的必要性，以及外协供应商和发行人之间开展业务的合规性问题。第二类问题为外协是否会导致发行人核心技术的泄露。对于第二类问题，要求发行人外协业务为自身非核心业务，并且要有对应的管理机制，才能够打消疑虑。
3、充分披露大客户是前提，到底是大客户还是竞争对手？
ODM企业充分披露ODM客户情况是基础要求，对于个别大客户过于集中的情况（单一客户营收超过30%），更要充分披露与客户建立业务的过程，这对发行人提出了更为严格的要求。同时针对大客户变动带来的风险，在描述发行人对策的同时，还要进行压力测试分析。
另外，ODM企业竞争对手选择要更加严谨，否则很容易产生这样的疑问：“到底是客户，还是竞争对手？”。这种情况对于正在进行OBM转型的企业更为复杂，尤其是和大客户在区域市场部分重合的情况。正在转型OBM的企业，自身品牌正处于起步阶段，直营模式正在完善过程中，自营收入比例比较低。通常不建议发行人在IPO筹备期进行OBM转型，因为存在较大风险。如果转型势在必行，那么求思咨询建议发行人在IPO期间，应当尽量避免区域市场重合；或者在产品定位上拉开与大客户之间的距离。只有这样，才能有效避免“到底是客户还是竞争对手”的问题。
在竞争对手的选择上，行业内其他ODM企业肯定需要列入。但是新的问题又来了：“大客户的竞争对手，是否需要列为发行人自己的竞争对手？”比如以下情况：发行人的大客户是A，A和B是直接竞争关系，发行人和B无业务关系，那么B是否为发行人的竞争对手？从实际情况来看，求思咨询建议将B也列为竞争对手。从市场竞争关系来看，实际是发行人和A的共同体，和B进行市场竞争关系，所以将B列为竞争关系，是合情合理的。
值得注意的是，如果发行人在经营模式列出自营模式，那么必须充分回答自身独立销售能力，包括销售体系、客户获得的具体情况等。
4、疫情影响需要充分披露
曾几何时，主要要求生物科技公司披露疫情带来的影响。但是现在披露的覆盖面，已经扩展到其他行业领域。而对于市场主要营收在海外的发行人来说，不但要披露疫情的影响，还要充分披露发行人产品被加征关税的情况，以及因此带来的影响。
5、产能利用要合理，市场数据要严谨
产能利用率要合理。对于流水线为主的ODM企业，采用瓶颈工序测算产能利用情况是较为合理的选择。而对于非标环节较多的企业，采用工人工时计算产能更加合理。产能利用率是发行人扩充产能的重要依据，需要有合理的测算依据。
实际上，对于绝大多数的发行人而言，产能扩充通常是第一选择，而产能扩充需要所在行业市场的稳健发展来支撑。监管部门对行业市场数据的论证逻辑、发布来源，提出了越来越多的要求，包括但不限于“行业市场数据是否专门为发行人量身订做？”、“发行人是否为行业数据付费？”、“数据发布的权威性、独立性如何保证？”等。求思咨询建议综合采用多维官方数据、权威数据综合论证的方式，能够有效的回答相关企业的行业市场发展前景问题和产能消纳问题。
结语：中国“世界工厂”的地位，在此次疫情中愈发的稳固。求思咨询认为，随着“双循环”概念的提出，更多的ODM企业拥有了依托国内市场转型OBM、攀升价值链的历史机遇。进入资本市场对于ODM企业既是一次品牌曝光和宣传，也为ODM企业的OBM转型提供了必要的资金，这一历史机遇需要ODM企业的精心策划和长期筹备。在资本市场的助力下，中国必将诞生一大批一流的OBM企业。
