原标题：“革自己的命”：云转型浪潮下的众生相
本报记者 李甜 北京报道
在浩荡“云化”浪潮中，选手众多。除了发力向B端部署云计算服务的阿里巴巴、腾讯等明星互联网企业，还有一支重要队伍：传统企业软件提供商。它们从上世纪八九十年代穿越而来，主营ERP、OA软件系统，拥有不低市值和大量客户群，但是，卖软件的收入方式不足以向市场提供长期想象力。在2010年之后，浪潮集团、金蝶国际、用友网络、明源云科技等多家主流厂商开始“云转型”，打造按需付费的订阅收入方式。
2020年，新冠肺炎疫情暴发，政企数字化转型意识高涨，云计算作为推动数字化转型的重要推手，迎来空前发展时机，并受到更多关注。国家层面也为“云化”加码推力。2021年3月23日，国家发改委等13部门联合发布《关于加快推动制造服务业高质量发展的意见》，提出：“抓紧研制两化融合成熟度、供应链数字化等亟需标准，加快工业设备和企业上云用云步伐。实施中小企业数字化赋能专项行动，集聚一批面向制造业中小企业的数字化服务商。”为企业云转型吹响了冲锋号。
在这样的行业大背景下，目前云转型在现实中正在如何开展？实际价值几何与遇到哪些痛点？《中国经营报》记者采访多位一线从业人士，揭示传统软件企业云转型现状与背后逻辑。
云化的前世今生
何为软件云化，《云计算 通俗讲义》作出解释：软件的云化是对传统应用软件进行改造，使之至少满足三个特点：其一，按功能分成模块，客户根据所需来租赁模块，按模块计费；其二，多租户，租户一般指单位组织，一个租户包括多个用户；其三，支持多币种、多语言、多时区，这一点对于公有云尤其明显，因为其客户来自于五湖四海。
2010年前后，对于传统软件厂商而言，是一个重要时间节点。
用友网络（600588.SH）1988年成立，在成立前10年主做财务软件，2000年到2015年，业务拓展至ERP管理软件，发展成为国内该领域的龙头。2012年，用友实现营业收入42.35亿元，同比增长2.7%；但净利润3.8亿元，同比下降29.3%。此后几年，用友年营收增速都较为缓慢。
与用友处于同一赛道的金蝶国际（00268.HK）也遭遇了类似情况，其在2012年上半年营收7.79亿元，同比下滑7.6%；毛利润5.35亿元，同比下降17.2%；净亏损2.26亿元，而在2011年同期，净利润1.25亿元。金蝶当时将营收下降的主要原因归结为企业管理软件需求下降与宏观经济持续下行。
当时有分析指出：“区别于初创阶段的高速攀升和成熟期的稳定增长后，用友所处的软件行业基本面临着趋缓的格局。”
业绩压力之下，软件巨头们开始谋变，也就是后来说的云化。
2014年，在金蝶一场发布会现场，金蝶老板徐少春以砸服务器之举开启金蝶云转型之路，ERP云服务事业部正式成立。
用友软件则在2015年更名为用友网络，在2016年正式推出3.0战略，向云服务转型。
为何走上云化道路，一位SaaS企业商务经理张凡（化名）对记者说：“大的IT公司往云的产品转型，其实它们也是在避免自己没落。”
张凡谈到，一套软件系统价格上百万元很常见，价格便宜的一般也需要花费几十万元。小型企业难以承担成本，可承载成本的中大型企业数量有限，市场总会趋于饱和，不利于IT厂商的长远发展。在张凡看来，软件厂商将产品云化之后，直观增量是能够让中小企业使用原本买不起的系统。
一位业内高层人士告诉记者，软件类老牌厂商进行云转型，基本会构建PaaS模式和SaaS模式。转型路径通常有三步：第一步，对原有软件产品通过技术，实现云化，比如将ERP变成云ERP，并用云技术去设计新产品，把握住多年积累下的客户；第二步，匹配新商业模式，从售卖软件改为按订阅制收费；第三步，从单边的客户市场向产业市场开放，寻找合作伙伴，构建提供更多云解决方案的生态。“这三个几乎是大家的共性。”该人士说。
经历几年发展，目前，主要厂商的云服务收入在总收入构成中已近半。
2016年起，用友终于在疲态几年后出现起势，当年营收破50亿元，实现51.13亿元，同比增长14.9%，云服务业务实现收入1.17亿元，同比增长34.4%，在总营收占比2.3%。至2020年，用友实现营业收入85.25亿元，净利润为9.89亿元，其云服务收入已达34.22亿元，在总营收占比提升至40.1%，用友的软件收入占比则降至47.4%。金蝶则在2020年实现营业收入33.56亿元，云业务收入19.12亿元，在总营收占比增长至57%。
撼大型企业，难！
据记者了解，目前，来自中型企业的收入构成云转型企业的“支柱”。2020年，金蝶实现云收入19.12亿元，其中，面向中型企业客户的金蝶云·星空收入11.41亿元，占比高达60%，而面向大型企业客户的金蝶云·苍穹收入1.9亿元，在云总收入中占约10%。而根据用友财报，来自大中型企业的收入在云业务总收入占比达到八成，来自于小微企业云服务收入占约7%。
记者采访获悉，对于云服务商而言，大型企业客户因为具有较高收入价值和品牌价值，另外使云服务商有机会打通其供应链条的数千家公司，促成合作，因此大型企业客户对云服务商而言，呈现出强大吸引力。但让大型企业上云，却是行业性难点。
由于大型企业重视数据安全与系统稳定性，传统的本地部署模式，在现实中，仍然具有不可替代性。
据张凡介绍，云服务商相对来说，容易撬动大型企业两项场景。其一，非必须进行本地化部署的业务。在这方面，钉钉具有代表性，钉钉本质相当于SaaS模式的OA（Office Automation，办公自动化），却成功做到被许多大企业使用，跟它的服务不涉及到企业核心业务有关。其二，大型企业面向分公司或者上下游供应商公司，开展一些业务时，可以接受SaaS模式。
用友网络副总裁刘剑锋向记者具体谈到，用友将年产值超过20亿元的企业归为大型企业。小微企业主要关注能否生存下去，但因为必须纳税，所以对财税服务具有需求；中型企业更加关注如何对企业进行规范管理。大型企业基本上都有ERP系统，它们核心诉求是如何通过新一代数字化技术解决自己数字化转型和如何更好发展的问题。
刘剑锋表示，相对来说，中型企业和小微企业更能接受完全的公有云，大型企业在偏向于产业互联网应用上，比如在需要对客户、消费者、上下游企业做数字化连接以协同共享时，可以接受公有云服务。“但是涉及内部财务、内部管理的一些信息，可能更希望是专属方式，或者私有云方式。所以它更多是混合云的解决方案。”
浪潮云副总经理颜亮也对本报记者谈到，此前政企客户对云的安全性有所顾虑，浪潮提供了“中心云-本地云-边缘云”的分布式云服务，客户敏感数据可存储在本地云，这样来确保数据的安全与合规。
颜亮表示，环境因素如新冠肺炎疫情的出现，加速了远程办公、在线教育等场景的广泛应用，进而推动云计算产业快速发展。随着数字经济的发展，企业数字化转型的加速，上云将是“必然”。同时，颜亮提出，碳中和也将加快客户业务从自建数据中心到云的迁移。
张凡向记者谈及大型企业客户的机遇与顾虑。在机遇方面，张凡举例表示，一家国企之前使用甲骨文的人事系统，对国内厂商产品并不熟悉，但为响应国家自主可控号召，将人事软件切换为一家国内厂商的EHR系统，付出成本300多万元。而实际上，人事系统只是企业IT系统中一个小系统。另有一家保险企业也需要将软件供应商更换为国内厂商，张凡表示，保险企业的很多软件系统是按照企业需求所特别搭建的，在更换为国内供应商的过程中，尽管这家企业很“痛苦”，但仍然得落实。
张凡观察表示：“根据国家的要求，这个环节的系统是现在必须马上更换的，他们就会马上去换。如果说是被提倡的，他们就会稳在那里放缓一下，我觉得这是目前大多数公司的一个想法。自己主动去换的，毕竟还是少数。”
金蝶的一位销售人员也对本报记者谈及，引导客户上云的阻碍主要在于“客户意识”：“老的软件，功能够用，客户就不想升级。”
收费方式改变，压力机遇并存
企业云转型带来大量新机遇的同时，依然面临诸多现实难题。
记者在采访中获悉，软件模式重现场服务，云模式下，产品研发、生产、交付、营销、服务方式等环节均需改变，内部工作人员也需要进行观念调整。上市公司则还需要承担财报压力。
在诸多转型不适中，订阅制模式下，收费话语权一定程度上移交给客户，显得更为根本。能否让客户去使用，检验着转型的成败。
刘剑锋表示，曾经软件模式是一次性交易，客户企业在缴费之后，软件成为企业的资产。对于客户企业而言，一次性投资成本很大，购买后不轻易更换。在云服务模式下，客户相当于不再购置“资产”，转而需要付出使用系统的费用，花费少量费用，就能够使用原先需要购买的系统。对于客户企业来说，如果今年用了，认为产品不够好，明年就可以更换，使用其他云服务商的产品。相比原先购买软件方式，客户企业降低了软件系统的迁移成本，也会导致流量将集中到更好的产品，“形成头部效应”。
“客户有了更大的主导权，所以产品也会更加尊重客户，真的要帮助客户成功，客户才能留在这儿使用。这也是最终会有利于客户的。从本质上来讲，当然也有利于驱动这些厂商做得更加符合客户的需要。所以这也是云商业模式的一个优势。”刘剑锋说。
在张凡看来，企业转型成为云服务商，相当于“要对自己进行革命”。已有很多存量的软件客户，是这些主流企业在开拓市场方面的优势，但要让客户愿意改变规则、改变产品，他认为这是挑战之处。
生态求生
不过，B端市场不像C端市场那样，单个应用可以覆盖至数亿用户。一家公司往往涉及研发、采购、销售、售后、行政、营销等许多部门，大企业还会有庞杂的上下游供应链公司。事实上，仅在一个B端细分业务领域做到极致的公司，就已经受到机构热捧，拥有很高市值，例如对微信商家提供SaaS系统的“有赞”市值巅峰时达到600亿港元。
围绕云转型，记者观察到，区别于C端市场的是，大的云服务商也依靠小IT企业带动业务，从而面向企业客户能提供更多解决方案，产生更多价值。这块因此生态林立。在公有云这一层，阿里云、腾讯云、华为云正在纷纷建立生态，用友等传统企服厂商更是在通过合作来补充技术和产品。
2018年8月29日，浪潮发布云ERP新一代大型企业云服务平台GS Cloud，为企业提供财务共享、智能制造、数字营销等六大核心应用，以及人力云、采购云、协同云、差旅云、税管云五大公有云。2020年11月20日，浪潮新发布GS Cloud3.0版本。金蝶在2020年5月15日发布云·苍穹PaaS平台，当时，生态伙伴总数超过200家。用友在2020年8月发布其平台型产品“YonBIP”，用友的8类核心云产品与许多合作伙伴产品囊括在内。据记者了解，这些生态类产品更侧重于向产业互联网、工业互联网提供解决方案，不再局限于企业管理的传统定位。
张凡表示，单一企业，若不通过合作，自己去投入时间、钱、人力来研发，成本太高。张凡的公司是用友的一个核心合作伙伴。他介绍，合作形式是他所在的公司成为用友云SaaS系统的一个模块，和用友系统接口打通，用友的销售人员可以在用友的系统上卖他所在公司的产品。相互合作，能够降低客户接入门槛，以前客户可能需要同时部署几套系统，现在只部署一套系统，剩下的通过接口方式连接起来。
关于构建生态的逻辑，浪潮集团副总裁魏代森对本报记者表示，浪潮认为打造“平台+生态”模式成为大型企业数字化转型的未来。从实践来看，在数字化转型过程中，越来越多的企业也已从过去重视应用向重视平台转变。因此，企业首先要建立数字化平台或者是数字化基础底座，作为业务创新的基本平台；其次要抱有开放的心态，基于平台进行广泛的连接，建立一种开放、融合的生态环境；最后要通过聚合生态资源和能力，提升客户体验和价值，从而支撑高质量、可持续发展。
“搭建的生态越全面，客户离开生态的几率就越小，客户留下，大家都有钱赚。”张凡表示。
