2021年3月18日，由中国企业评价协会、清华大学房地产研究所、中指研究院主办，中国房地产TOP10研究组、中指控股(CIH)承办的“2021中国房地产百强企业研究报告会暨第十八届中国房地产百强企业家峰会”在北京隆重召开。优秀的中国房地产百强企业齐聚一堂，分享成功经验，交流管理心得。
《长期主义的胜利》
各位领导、各位嘉宾，非常高兴参加今天的中国房地产百强企业研究成果发布会。今年是“十四五”规划发布实施的启动之年，也是建党一百周年，相信在各位企业家心中都会燃烧起奋斗的愿景和战略追求。今天有幸作为产业园区的代表企业来分享下联东是如何修炼内功和追求长期发展所做的一些努力。
我们先来看一组数据，分别是“100、30、18”。
“100”代表的是建党100周年，中国共产党是最成功的组织，苦难之后辉煌。
“30”代表联东成立30周年，30而立，厚积薄发。
“18”代表联东进入园区领域18年，18是青春之歌，蓬勃之姿。而联东在这坚持专业18年的道路中，不断积淀，经过了几个发展阶段：
第一阶段从2003到2016年，联东用了13年时间在全国建立100个园区，这是第一个100，充满着探索、不断试错、痛苦纠偏和沉淀的过程。第二阶段是2016年到2019年，联东做到第二个100，这是快速发展、追求品质，实现厚积薄发的过程。而在2020年，联东在这一年做了90多个项目，成功进入快速且高品质发展的一年。展望未来，联东力争实现在全国布局700-1000个园区，用长期的积累和勃发实现更快速的发展。
长期主义的核心是创造客户价值，要创造真实的客户价值，因为长期的背后来不得忽悠、来不得欺骗，来不得包装，因为所有一切的真实在时间面前都是苍白的，时间是检验一切的真理。所以要实现一个企业长远的发展，就要不折不扣地去实现核心价值，任何的虚假都是浮云，终究会被吹散。
那么，我们的真实客户价值来自于哪里？第一是为政府创造价值，第二是为企业带来价值。政府关心的价值在于产业导入、税收以及园区的品质，在这些关键点上，必须要做到兑现承诺。而在企业层面，我们客户都是法人客户，是经历过市场检验的“人”。这就意味着我们服务的两类客户都是非常理性的，注定这条道路充满艰辛，要能够创造真实的价值，价值的创造决定了你能走多远、走多久。
有一首郑板桥的《竹石》：“咬定青山不放松，立根原在破岩中。千磨万击还坚劲，任尔东西南北风”，这首诗非常形象的用树的价值观和自然哲学告诉了我们该如何做好长期主义，下面我用一棵树来类比下联东的长期主义。
坚持扎根向深处
一棵树能长多高，能屹立多久不是取决于树冠，而是取决于树根。根能扎多深决定了将来树能长多高，但往往我们看不到埋在地下的树根，看到的是露出地面的树冠。同样对于企业来说，核心就在于根有多深，能够坚定不移地努力下探，而这对于企业的未来至关重要，才会有我们希望的基业常青。
对于联东的园区来说，联东的树根就在于持续关注的五大风险，如果一个企业不能充分认识到自身存在的风险，不能抵御风险，如何做到“任尔东西南北风”？必定是一吹就倒的。
五大风险中的第一个风险来自于战略风险，联东始终追求做专业性的公司。因为每个领域每个赛道都是高手如云，这就要求在自己的领域里必须要做到数一数二。所以联东坚决不做多元化，而是做极致的专业化，在产业服务的赛道里做到数一数二，并且要具有核心竞争力。
第二个风险是投资风险，这要求联东严控项目质量，坚决回归一二线城市。但凡与土地相关的业务都离不开科学选址，选址成功则胜利一半。做到果断舍弃不够优质的项目，才能专注拿到好项目。
第三个风险是客户风险，客户画像是什么、客户能不能实现税收、对政府能否兑现承诺，这些都是产业园区运营中蕴含的风险。招商不难，但招到优质客户很难，因为优质客户才能实现整个逻辑闭环，所以联东用“三审”制度严控客户质量。在联东内部，客户通过率只有34%，因为对于每个企业来说，服务的客户数量是有限的，严守目标客户标准，以此来把控好风险。
第四个风险是管理风险，联东坚决实行强管控、扁平化，让管理下沉，同时去官僚化。很多公司发展之后都会成立区域公司进行分权，这在市场向好的时候发展很快，但是出现市场紧缩时就容易引发矛盾，呈现山头主义，整个团队缺乏斗志，不复当年的奋斗精神。
第五个风险是资金风险，联东做的是重资产领域，因此要严控负债率，保持充足的现金流，以应对随时可能发生的风险。未来一定是会变化的，手里的底牌能否驾驭风险，是企业必须重视的问题。
以上五大风险一旦出现就有可能导致公司颠覆性的失败，可能会连根拔起，所以做企业一定要预估风险，把根扎住，让基业长青。
树干，挺拔粗壮
“大雪压青松，轻松挺且直”。树干是企业的管理体系，每个企业都要有专业化的体系，只有树干粗壮，才能撑起整个业务的发展。树干对联东来说，包含选址体系、产研体系、招商体系、服务体系以及成本体系等等，每个体系环环相扣，相辅相成。企业的体系能否做到业内领先，产品的品质以及运营的效率是不是最优秀的，对企业的发展都至关重要，所以树干要粗壮、要撑得住业务的发展。
树叶，向着阳光
树叶都是向着阳光生长，一棵树成长的好不好就看它是否枝繁叶茂。树叶越是丰茂，越是意味着这棵树强大的生命力。对联东来说，树叶是政府、是园区企业，是联东的员工，我们要让叶子尽情的绽放，绿意盎然，企业才有勃勃的生机，所以联东始终把客户的满意度放在首位。
去年联东在全国同时发展90多个项目，很多城市、很多区域都是多项目并存，实现二次合作，例如上海闵行、南京江宁、北京顺义等，这就源于联东兑现自己运营承诺的能力，成功赢得了政府的信任。而对于企业客户，是以产品品质取胜，去年联东一共招引约3000家企业，其中包括上市公司、高新技术企业、规上企业的批量入住。企业客户感受到联东生态里的盎然生机，从而前赴后继、向阳而来。
树根、树干、树叶是相互依存的系统，正因为这种交融共生，联东目前已布局了65个城市、280个园区，入园企业超过13000多家，其中包含上市公司80多家，国高新、规上企业数量占比持续攀升，产品品质日益提升。
今年是联东成立30周年，进入园区领域18年的成年礼。三十年来，联东集团坚持长期主义，坚持价值创造，从客户的需求和城市产业发展的需求出发，持续提供好产品，助力企业更快发展，服务产业转型升级。
谢谢大家！
《行稳致远——绿色科技建筑价值链行业赋能》
非常感谢在这样的平台上可以和大家分享，严控的市场条件下，我们面临着挑战与机遇，可以看到绿色科技建筑的价值正在凸显，会和行业的方方面面发生链接的可能，产生新的赛道。
当然，问题仍然存在，目前建筑能耗仍然占全社会总能耗的1/2，甚至更多，同比于发达国家，还是有一定的差距。
在新的价值链的语境下，我们总结一下，分成三个“新”。
第一、新市场，在国家总体的管控下，不管是三道红线，还是五道红线，其根本是要控制无序扩张的规模，保持适度的增长。
在城市发展方面，出现了相应的分层，由于高铁的四通五达，我们看到城市带和城市群在快速扩张建立，同时也看到量级比较低的城市会出现一定程度的固化。
第二、新逻辑，我们总结为几个“低”：1、低利润率，这是我们要面临的现实，在受限情况下，必须保持强现金流的状态，我们会适度降低利润的预期，当下已经过了我们大家曾认为的那个可以遍地捡钱的时代，我们更强调自己过硬的专业能力；2、低杠杆率，毋庸置疑，金融政策在这方面已经给我们提出要求，要稳健的控制公司发展；3、低容错率，我们可以犯错的机会越来越少了，在这样强竞争的环境下，夯实自己的能力是最重要的。
第三、新回归，首先，要回归到一个普通的行业，暴利的时代已过去，要通过合理预期去判断应该怎样获取项目和城市给予我们的机会，价值回归一定是回归到产品端，用有价值的产品驱动公司穿越经济周期。
因此，行业拥有了多种可能性，每个地产商都在这个环境之下积极转型，转变到对生活方式的体验认知上来，成为一个生活运营商。
当代置业提出两个重要周期：1、硬件全生命周期。2、软件全生命周期。
硬件全生命周期主要指的建筑的全生命周期，公司提出了“绿色科技+数字节能+理性美学=双四Heng”的产品观，一方面，技术四恒，恒温、恒湿、恒氧、恒静，满足客户真正的体感需求。另一方面，场景四衡，衡空、衡质、衡动、衡捷。通过“双四Heng”的产品观，打造对科技、理性美学的一个新的认知。
绿色科技，继续坚持公司绿色科技的差异化竞争力，我们广泛地和各个专业的顶级人物进行相关合作，从自主研发到多面合作，实现整体产品的创新突破，建筑实践不是少量项目的专属，是通过这样的实践找到因地制宜、配置精细、高成本低适配的产品模型。在科技前沿的领域，从被动式建筑到百年住宅，从百年住宅到净零能耗建筑，永不止步。
舒适节能方面，当代置业打造高性能外围护体系，不断迭代升级低温差辐射智能采暖系统，目前，已经有了6档机电系统匹配的不同的产品线，还有置换式全新风系统，保持室内有充足的含氧量。
正对疫情，我们研发了无忧社区大堂、无扰邻里单元和无界+户型空间，全面焕新升级动线组织和功能分区。
当代置业三个重要的解决之道：取暖制冷、空气质量和能耗运行费用降低，使我们的住宅和普通住宅之间有了明显的能源消耗的差异，公司在碳中和方面积极响应，提出解决方案。
理性美学方面，设计以人为本，尊重客观规律，不追求那种繁复且哗众取宠的设计方式，3.0产品简约而不简单。当代置业要兼顾绿色科技和场景体验，希望做出的这些尝试是内化在建筑载体上面，形成看得见的艺术和看不见的技术。
启动区的维度，将建筑、精装、园林一体化营造，同时植入运营，使存量建筑能够完全鲜活起来。在园林维度，以创造全生命周期需求为基础，创造自然生态、环境优美的场景模式。户型方面，空间自由分隔，打破界限，功能多变。
2021年公司要做几件事情：1、运维与科技继续的融合；2.空间与科技家居的完美结合；3.建筑光伏一体化，直接产生直流电，高效便捷。
场景四衡方面，提出衡空、衡质、衡动、衡捷。衡空：分合有度的空间规划；衡质：恰到好处的建构品质，也是一个适配性；衡动：全生命周期的动线组织，以及运动设施的安排；衡捷：舒适便捷的配套与我们的强运营完全挂起钩来。同时，提出“科技+”的概念，延续绿色科技这样一个硬科技的特点。升级启动区场景，创新户式居住的产品，提升大区的交付品质。
第二个范畴就是客户全生命周期，公司通过将近二十一年的积累，有了自己的第一酒店、第一教育、共享办公等给地产赋能，也是公司对城市升级和城市更新的应对。
当代置业孵化出来的51world，在数字孪生方面成绩卓越，是黑科技的代表，而这对于地产的赋能也是非常重要的，对社区可进行直观的数据化管理。科技AI技术全面落位项目，其实可把建筑想象成一个超大的手机，是一个无限扩展的终端，在这个终端上面，又可以做无限的链接，前台、中台到最后的末端进行全面的科技落地，绿色科技的全面赋能，产业无限可能，健康人居的发展想象空间无限。
当代置业通过绿色服务、绿色空间、绿色科技三大事业群，打造数字化城市、科技AI社区，实现科技建筑、绿色家园、城市向美的愿景。
《新常态下的守正与创新》
今年开年以来，调控政策不仅又密、又急，内容也涵盖到土地、金融以及房地产政策本身。透过现象我们来看本质，它的核心逻辑是什么呢？就是致力于三个回归：
第一，对于消费者，就是回归房住不炒。
第二，对于企业，希望回归经营价值。
第三，对于土地财政，希望回归到实体经济。
基于这样的逻辑，通过行业结构化去杠杆的方式来防范行业、市场、金融方面的风险。这些系列政策的出台，也标志着房地产行业进入低增速、低利润、低杠杆、低容错率的新阶段。我相信在座的各位跟我都有一个共同的感受，虽然近几年我们的能力越来越强，但是钱越来越不好赚了。我觉得，有一个运动可以非常形象地来表明，当前背景下对房企的能力的要求变化，就是射击运动里面的移动靶和固定靶。我们以前打的是移动靶，对枪法的精准度的要求没那么高，重要的是准确预判、快速反应，抓取机会的能力，对房企来说就是对市场预判、把握周期、踩准节奏的能力。
随着行业去杠杆的节奏加快，大家对未来的走势，对于战略的思考，其实都是非常趋同的。所以，今天我们打固定靶了，打固定靶对运动员自身考验的是精准度、平衡性和心理稳定能力。对房企来说，就是要不断夯实自己的内功的同时，不断增强自身的核心竞争力。
有句话大家这几年听的很多，以制造业的思维去做房地产。这个话五年前说可能会被认为根本不懂房地产。但是今天不一样了，过去我们是从资源要效益，今天是从管理上要效能。德信这两年一直从深化战略、提升运营效率、成本管控能力、优化产品品牌力、激活组织活力，这几个方面来构筑我们的立体作战体系。今天已经不是一招鲜了，对于房企来说，精准布局就是一个瞄准器。高效地的运营，我认为它是“弓”，射出去的箭就是产品力和品牌力，必须有穿透性。还有在授权赋能和激励机制下，激发组织的活力，它是个弓箭手，这几方面相辅相成，才能在竞争格局里面构建起企业的“护城河”。
这就是我们讲的守正之道。除了守正之道以外，还要根据新常态下行业的特点，保持创新能力，适应行业的变化。
从行业来讲，现在互联网原住民的崛起，传统营销越来越被渠道所绑架，未来房地产营销无论是创新突围方向，还是同行之间的分化领域一定是数字化营销战场。德信在过去两年。所以，未来营销破局的方向一定是数字化营销的战场。但是，房产品因为金额巨大，交易又是低频，同时地域性又比较强，所以它的数字化营销跟其他的消费品之间的差异是非常大的。所以，这两年我们一直在探讨怎么样才是适合房产数字化营销的道路。数字化营销的一个重要突破是聚焦C端，它与传统营销“购买流量到流量漏斗转化”不同的是，数字化营销强调的在源头就对客户行为、需求、偏好进行精准识别，采取去中心化的矩阵模式。目前，我们已经摸索出了一套“线上平台和线下渠道融合”“裂变后再聚变的全营销闭环”的线上营销模式。我们利用互联网技术，红包裂变、集赞、砍价等方式，实现精细化的去库存。
当然，数字化营销破局是一个长期行为，如何创新出击，从而获得最佳传播效果与成交效果，是房企下一赛程的考题，而且这道考题不得不解，避也避不开。
我们刚才讲到，其实本轮调控的核心逻辑是去杠杆。所以融资创新能力就显得至关重要。过去金融政策比较宽松，各家房企都是充分发挥自己的“财技”，汇聚四面八方的资金，为经营增速。去年至今，随着三道红线的逐渐落地，融资将变得非常困难，房企一方面需要小心翼翼地避开监管红线，一方面又要保障企业的现金流的健康，以及增长的需求。
在2021年严控负债率以及行业去杠杆的政策背景之下，未来融资创新将成为摆在各大房企面前的一个长期重要课题。从行业及公司实践来看，除了传统的融资模式以外，资产证券化，股权融资、供应链融资一定会成为越来越重要的有效补充方式。其实这个不仅仅是拓宽融资渠道，关键是有效降低融资成本，提升资金的使用效率，这对于房企的经营而言，可以说是实现进一步发展的必由之路。
我相信各家房企都在研究“两集中”政策出台的应对措施。有人把这个政策称之为土拍市场的2.0版本。我想这对于房企的资金和业务层面的思维方式改变是很大的，最直接的一个影响就是促使房企之间的合作从“恋爱”时代进入了“婚姻”时代。“恋爱”时代是散点的、单项目的，追求短期利益的。一旦进入婚姻时代，第一要讲究门当户对，我觉得不同区域深耕型房企的抱团取暖会加速。第二，合作从项目层面上升到企业层面，甚至很快我觉得不排除股权层面。第三，它是资源共享、风险共担，追求长期的经营效益。因此企业是否具有真正开放、透明、包容、灵活的合作能力和合作格局，将成为未来房企分化的一个重要的力量。
最后我想说的一个改变，是一个让我们活得更健康的“法宝”，就是从“中医”到“西医”的一种企业经营思维的转变，这恰好也是市场和企业的一个迭代过程，也对应了当下房企所在阶段的一个主要的变化；具体来说，就是从原来依赖于市场经验、个人的判断，中医把脉式的检查，转变成“西医”，类似于血常规这样的指标进行诊断，这是从定性到定量的提升。西医式的健康管理其实包括三条线：
1、资源线。也就是“储-建-供-销-存-融-回-结”里面的存销比、供销比、在途比、回融比这些指标，通过对资源进行分析评判，监控企业经营是否健康，因为它需要有一定的前置性。
2、资金线。常规的就是资产负债率，利润率、债务结构、速动比率等财务指标进行分析评判企业是否安全。
3、资本线。经历过上市的房企都知道，其实类似于标普、穆迪这样的上市评级机构有一套完整的模型全面评价上市公司，以前觉得这是一道枷锁，现在越来越觉得他非常的科学而且很严谨，企业完全可以用这套模型对企业未来的经营行为进行全面的预测和评价。
当前的背景下，我们必须在全面预算上留有一定的余地，在保障财务盈余的基础上，通过对以上三条线可量化的体检指标指导企业决策，确保企业健康平稳的发展。
最后，在新常态下，房企必须一方面兼顾内外环境错综复杂的变化。同时，兼顾企业本身短期和中长期发展目标进行考虑，不断地打磨自身内功，提升自己的综合能力，守正创新，这样才能在错综复杂日益严峻的竞争中脱颖而出，道阻且长，但我们始终相信行则将至，谢谢！
《提升住宅精装修标准，打造地产核心竞争力》
老板电器是这个会议十年的赞助方，是做厨房电器的企业，制造业的代表，在这里我认为我们应该用制造业的眼光去造我们的房子。住宅有五大空间，老板电器就是专注解决厨房空间问题的企业。到今年，老板电器走过了42年，从中国住宅正经开始有厨房起，我们就在生产制造中领航，并推动了三代中国家庭的厨房升级。从第一代是的“有”，第二代（60、70后）开始“追求品质”，再到第三代要求有“颜值”，还要“智能化”，比如说洗碗机的需求，以前的需求是不洗衣服，现在的需求升级为不洗碗。自此，三代厨房的更迭，老板电器经历了近40年。
老板电器的厨房电器和精装楼盘合作十多年以来，一直保持良性状态。我们拥有一套自己的客户数据。现在，中国住宅精装修每年接近上百万户，截止到2020年，老板电器累积拥有接近120万户的配套数据，占据整个住宅精装修市场比例超40%。我们的数据几乎可以代表着国内精装修配套的基础数据。所以，在这里就数据跟大家做一下汇报。
基于数据得出的结论是，开发商企业对于厨房配套产品的选择和现在消费者的实际选择差异很大。差异表现在哪里呢？从图上数据显示，绿色是消费者在终端卖场或者网上购物自己选择产品成交价的情况，蓝色的线是开发商在选择产品的时候对应到零售市场价格的情况，同等规格的比较，还原到零售市场以后，如大家所知，零售市场打五折、四折采购，老百姓实际购买的均价是4000-6000，而开发商选购的是2300-4000，相当于市场消费者平均价的50%。我们选的产品的品质和颜值是市场消费人群选择的产品的50%，与消费者的需求匹配存在差异，这是我分享的第一个数据。
第二个数据，在装修配套当中有三个档次的标准，高档、中档和低档，2018、2019、2020年这三年的变化很明显，从行业数据中可以看到，高档的装标下降了16%，中档的装标下降了8%，低档的装标增长了15.7%。这在之后5到8年的时间会被业主发现。
第三代家庭开始要配洗碗机、蒸烤一体机，希望彻底解放双手，以及带来烹饪乐趣的产品。这在西方已经有150多年，中国这几年经济发展很快，对于洗碗机和蒸烤一体机的需求在提升，特别是对洗碗机的需求，我们的调研中，百户人群中想购买洗碗机的有27户，蒸烤一体机有11户，而且每天都在提升。这也反映了老百姓对于美好的厨房生活的追求。
但是，在装修配套情况，2020年洗碗机配套率27%，蒸烤一体机配套率是14.5%，精装配套率中洗的只有15%，烤的只有2.8%，并且是呈逐年下降的趋势，并没有提升，这更不符合现在用户以及业主对于美好厨房生活的追求。并且，未来几年业主发现不便利之后，也很难改变，比如当业主想增加洗碗机的时候没地方开，因为要装水路，就会大动干戈，可能需要把橱柜推倒重来，这种现象需要引起我们的警醒。
从总体数据来看，我们当前的装修配置与业主需求不匹配，会压抑业主对厨房配置的真正需求。这也将为业主和开发商带来诸多不利影响。第一，不利于消费者提升生活品质；第二，不利于地产开发商形成精装板块的口碑；第三，不利于整个精装修未来的发展。
简单分享的几组数据，供在场的媒体朋友、负责本公司品牌建设的朋友以及开发商的企业领导们参考，我们要警惕当前的市场现状，思考在大的发展环境下如何强基固本，如何做到长期主义。
作为长期奋斗在厨电制造业一线的企业，今天我代表我们的行业呼吁地产界的朋友，以共同提升和规范住宅精装修的标准，满足人民对于美好厨房生活的向往。
谢谢各位！
