来源：中国信托业协会
其他业务
《信托公司管理办法》第十六条规定，信托公司可以开展的业务申请经营下列部分或者全部本外币业务：资金信托，动产信托，不动产信托，有价证券信托，其他财产或财产权信托，作为投资基金或者基金管理公司的发起人从事投资基金业务，经营企业资产的重组、购并及项目融资、公司理财、财务顾问等业务，受托经营国务院有关部门批准的证券承销业务，办理居间、咨询、资信调查等业务，代保管及保管箱业务，法律法规规定或中国银行保险业监督管理委员会批准的其他业务。从实践发展情况看，信托公司始终坚持以信托业务为发展主业，近年来随着行业转型的推进，信托公司积极拓展财富管理、债券承销等业务，取得了一定成效，这有助于协同信托业务更好发展。
（一）财富管理业务
财富管理业务内涵丰富，是指金融机构向客户提供财务规划、投资顾问、资产管理等一系列专业服务，以此来实现客户资产保值增值的目的。各金融机构的业务重点有所不同。银行向客户提供差异化的服务，既向一般客户销售理财产品，同时也向高端客户提供私人银行服务。自2019年起，银行理财子公司陆续成立，未来或将成为银行对外提供财富管理服务的主要平台。信托公司天然具有“受人之托，代人理财”的职能定位，但由于长期以来的私募属性，主要服务于高净值客户。目前，相当数量的信托公司正在全国范围内加快布局财富中心，扩充理财经理团队规模，力争扩大客户服务的范围，弥补信托产品营销方面的劣势。
1. 财富管理市场需求与信托公司优势
（1）居民理财需求持续提升。随着我国经济的持续稳定增长，社会已积累起规模较大的财富。根据瑞士信贷研究所发布的《2019年全球财富报告》，2019年我国总财富规模达到64万亿美元，较2000年的3.7万亿美元增长16.30倍。我国在全球财富中的占比也由2000年的3.2%提升至2019年的17.7%。随着我国经济的进一步发展，且对比美国的情况，我国居民的财富积累仍有较大的提升空间。
伴随着居民财富的增长，居民的理财需求不断提高。以银行、证券公司、信托公司为代表的金融机构，纷纷发力财富管理业务。目前信托在我国居民金融资产配置中的占比仍然较低，提升空间广阔。
（2）资金向持牌金融机构回流成为趋势。随着金融监管不断趋严，近年来以P2P、第三方财富管理为代表的部分非持牌金融机构不断爆雷。随着大量P2P平台退出市场，将有规模较大的资金从P2P平台流出。持牌金融机构经营稳健，提供的产品具备较强的风险控制水平，受到投资者的欢迎。大量资金向持牌金融机构的回流，将为信托公司开展财富管理业务提供更多机会。
财富管理业务属于监管鼓励重点业务。《中国银保监会关于推动银行业和保险业高质量发展的指导意见》中明确提出“信托公司要积极发展服务信托、财富管理信托、慈善信托等本源业务”。信托公司应当加大财富管理信托拓展力度、提升客户服务和资产配置能力，为投资者提供多层次、多元化的财富管理服务。
（3）信托公司开展财富管理业务的优势与劣势。在财富管理领域，信托公司面对银行、证券公司的竞争，既有优势，也有劣势。
信托制度的资产隔离功能，是信托公司开展财富管理业务最大的优势。信托制度起源于英美法系下的英国，最初被用于规避封建税负并合理安排家族财富传承，其诞生就在于实现资产隔离。在英美法系下，双重所有权的制度设定可以为信托的资产隔离功能提供保障。我国属于大陆法系，并不承认双重所有权，但《信托法》《全国法院民商事审判工作会议纪要》都明确规定了信托财产的独立性，因此信托制度的资产隔离功能在我国是受法律保护的。
客户资源是开展财富管理业务的基础，尽管银行、证券公司已积累较大规模的客户资源，但信托公司的客户均为“高净值客户”，这部分客户的财富管理需求更高。因此，在存量客户资源方面，信托公司仍具有一定的优势，信托公司应当进一步提升客户服务水平，挖掘客户深层次财富管理需求。
信托公司贴近资产端，在产品供给方面也具有一定的优势。信托制度具有极高的灵活性，在产品创设方面，可以横跨货币市场、资本市场和实业，灵活配置资产。2019年，信托项目的平均年化综合实际收益率为5.49%，处于相对较高水平，对客户具有较强的吸引力。事实上，银行、证券公司为客户提供财富管理服务，或者提供的相关资产管理产品，也会配置一些信托资产。如果由信托公司直接向客户提供信托产品，可以节约成本。
与银行、证券公司相比，信托公司开展财富管理业务同样也存在一些劣势。首先是在资金端，尽管信托公司目前已积累一定数量的高净值客户，但由于信托公司客户数量相对较少，且信托产品不可以公开发行，在未来新客户资源的开拓方面，信托公司劣势明显。其次是在资产端，信托公司在资产端原先的优势主要体现在非标领域。尽管非标资产能够为客户提供较高的收益率，但未来信托公司继续依赖非标类业务的模式将难以持续。而对于标准化资产的配置，银行、证券公司的研究积累更为充足，也具备一定的业务经验，信托公司相较而言劣势明显。未来信托公司需要进一步提升客户拓展能力和标准化产品投资能力。
2．信托公司财富管理业务的发展
（1）信托公司财富管理部门和人员设置差异大。目前，信托公司基本都设立了负责财富管理业务的部门，部分信托公司还结合传统文化、自身特色设置了专门的财富管理品牌。例如，外贸信托的“五行财富”，万向信托的“大盈财富”，华澳信托的“臻财富”等。
在人员配置方面，各家信托公司差异较大。根据中国信托业协会调研收集到的56家信托公司的有效样本数据，信托公司财富管理部门人数规模以20~50人居多。有个别信托公司财富管理业务处于起步阶段，配置的人员规模暂时不足10人，但也有信托公司的财富管理部门的人员配置了超过200人。特别是中融信托，在财富管理业务方面投入巨大，配置了约1 000人的团队。
财富管理部门人员配置规模较大的信托公司，一般都在国内多个城市设置了财富中心。从财富中心布局的城市分布来看，北京、上海、广州、深圳是信托公司最重要的布局地点，成都、南京、杭州等区域中心城市也是重要的布局地点。部分信托公司创新财富中心模式，满足不同客户多元化的财富管理需求。例如，中航信托探索了“区域财富中心+专业财富中心”的模式，兼顾客户的地域分布和结构分层，区域财富中心主要体现的是区域特色，能够更广泛地为不同地域客户提供服务，专业财富中心则聚焦机构客户和同业客户，能够更有针对性地为客户提供服务。
（2）信托产品发行规模增加，直销规模增加明显。根据中国信托业协会调研收集到的55家信托公司的有效数据，2019年，这55家信托公司产品销售规模为2.44万亿元。信托公司产品销售以公司直销、金融机构代销为主，这两种销售渠道合计占比超过99%。与2018年相比，55家信托公司2019年产品销售规模增长了27.9%，其中公司直销、金融机构代销的规模增速分别为33.17%、16.15%。公司直销规模增速高于金融机构代销，表明信托公司的主动销售能力有所提升。受益于直销规模的高速增长，直销规模占比于2019年达到了70.49%，较2018年提升了2.79个百分点。
从信托公司产品销售渠道的变化情况来看，信托公司财富管理业务布局已初见成效。预计未来公司直销模式在信托公司产品销售中发挥的作用将越来越重要。
（3）自然人客户以1 000万以下客户为主。根据中国信托业协会调研收集到的48家信托公司的有效数据，不考虑各家信托公司之间存在的重复客户，将各类型客户数量、投资规模相加。从客户数量来看，目前信托公司的自然人客户投资规模仍以1000万以下居多。投资规模为100万~300万元、300万~1 000万元这2段区间的自然人客户数量占比合计达92.35%；投资规模为100~300万元区间的自然人客户投资规模合计占比仅为14.05%，与其客户数量占比42.65%差异较大；投资规模为300万~1000万元区间的自然人客户投资规模合计占比为48.26%，与其客户数量占比49.70%基本相当。综合客户数量和投资规模，目前投资规模为300万~1000万元区间的自然人是信托公司最重要的客户群体。
将各个区间段自然人客户的投资总规模除以该区间段自然人客户的数量，可以获得该区间段自然人客户的平均投资规模。从单个客户的“贡献度”来看，显然投资规模大于1000万元的“超高净值”自然人客户群体对信托公司来说更具吸引力。以投资规模大于1亿元的自然人客户为例，其平均投资规模高达18 527.87万元，但目前仍有不少信托公司尚未获得这一区间段的自然人客户。预计投资规模大于1 000万元的自然人将是未来信托公司财富管理业务重点拓展的客户群体。
（4）财富管理业务考核机制有待完善。财富管理部门的考核机制，在某种程度上决定了财富部门的发展方向。梳理中国信托业协会调研的情况，目前大部分信托公司均将销售规模作为财富管理部门重要的考核指标。但考核销售规模的做法难免过于粗放单一，在考核过程中仍有不少尚需完善的细节问题。例如，在对财富管理部门员工进行考核时，老客户的维护与新客户的拓展均是重要的工作内容，在考核时均应给予恰当的权重。总体上看，信托公司仍需要不断探索和完善对财富管理部门的考核机制，引导财富管理业务更好发展。
（5）小结。从调研获得数据的情况看，目前信托公司布局财富管理业务已取得一定的成效。大部分信托公司都在注册地之外的城市进行布局，不少信托公司均在人员配置方面加大了投入。在产品销售方面，信托公司直销规模增长较快，直销能力有所提高。信托公司也已获得了一定数量的自然人客户群体，预计未来超高净值自然人客户将是重点拓展的方向。大部分信托公司均将财富部门定位为产品销售的渠道，对财富管理部门的考核也围绕产品销售规模。在考核机制的引导下，财富管理部门对信托公司发挥的作用在资金端得到充分体现。
3. 财富管理业务发展展望与建议
（1）以客户为中心，提供资产配置服务。目前，信托公司发展财富管理业务的着力点仍在于促进本公司产品的销售，激励机制也围绕销售目标展开。长远来看，信托公司的财富管理业务应从营销阶段走向服务阶段，以客户为中心提供定制化的资产配置服务。
信托公司应结合客户的风险偏好，向客户提供符合其风险偏好特征的资产配置方案。对于风险接受度较高的客户，可以考虑在资产配置中提高股票类资产的比重，而对于风险接受度较低的客户，则可在资产配置中更多地加入高等级债券类资产。同时，信托公司也可以在资产配置组合中适量加入非标类资产，以此来提高资产组合的收益率。通过向客户提供资产配置组合，不仅可以与客户的风险偏好水平相匹配，更可以逐渐培养客户对净值化产品的接受度。从长远来看，将有助于实现打破刚兑的目标。
（2）强化内部协同，实现财富管理业务全流程服务。财富管理业务如果只有财富管理部门参与，将难以摆脱信托公司销售渠道的职能定位。为了实现向客户提供资产配置方案的业务模式转型，除了前台营销人员外，中后台部门均应积极参与到财富管理业务中，这也是部分信托公司财富管理部门向事业部升级的原因。财富管理前台部门应充分理解客户的需求，准确评估其风险接受程度，并向中后台部门传达。中后台部门应根据客户的风险偏好特点，为其提供量身定做的资产配置方案。最后，财富管理部门应向客户做好资产配置方案的解释工作，提示客户相应的风险。
（3）加大科技投入，为客户提供更精准优质服务。在新冠肺炎疫情期间，不少信托公司均为客户提供了在线远程双录、签约购买产品的服务，与财富管理业务配套的IT系统建设重要性日益凸显。未来，信托公司在进一步拓展财富管理业务的过程中，也应加大科技投入，更加重视运用大数据、人工智能等新型科技手段，一方面对客户特征进行精准把握，另一方面为客户提供更加便捷、高效的服务。
（二）债券承销业务
根据《信托公司管理办法》，信托公司可以受托经营国务院有关部门批准的证券承销业务。2018年4月，银行间市场交易商协会批准中信信托、兴业信托、华润信托、中诚信托、华能信托、上海信托6家信托公司开展非金融企业债务融资工具承销业务。2018年11月，粤财信托、建信信托、中航信托、外贸信托、英大信托、中融信托6家信托公司新增获批该业务资格。截至2020年6月，共有12家信托公司获准开展非金融企业债务融资工具承销业务。
1. 债券承销业务对信托公司的意义
（1）开展债券承销业务有助于拓宽业务范围。根据监管机构的不同，可以将各种债券融资工具分为三类，包括：国家发展和改革委监管（企业债、项目收益债）、证监会监管（公司债、企业资产证券化、可转债）、银行间交易商协会监管（中期票据、短期融资券、超短期融资券、定向工具、资产支持票据等）。近年来，由银行间市场交易商协会监管的各类非金融企业债券发行规模增长较快，这部分债券的承销规模具有较大的市场空间。
信托公司参与债券承销业务，可以分享银行间债券市场稳步扩容的红利，分享债券发行规模增长所带来的业务机会。在信托通道类业务萎缩的情况下，债券承销收入有望作为通道业务收入的替代品，弥补信托公司因“去通道”引发的收入下降。并且，由于债券承销业务为轻资本的中介服务类业务，无须消耗资本金和缴纳信保基金，将对信托公司具有较强的吸引力。
（2）获得业务资格本身是对信托公司实力的检验。信托公司的债券承销业务资格需经申请后获得，且申请的门槛较高。除了需要首先成为银行间市场交易商协会的会员，且近3年不得因违法违规受到刑事或重大行政处罚、被主管机关立案调查或处于整改期、因违法违规给市场造成严重后果等外，还需要满足相应的评价标准。评价标准包括机构资质及业务评价、市场评价、交易商协会秘书处评价3个部分。
机构资质及业务评价主要参考净资产与信托资产规模、债券承销部门与人员、内部制度、市场表现和相关资质。市场评价为成员代表、债券市场专业委员会、全国银行间同业拆借中心、中债登记结算公司以及上海清算所对机构的打分。交易商协会秘书处评价主要参照自律与守法合规情况、配合中国银行间市场交易商协会工作与互动情况进行评价。
因此，在获得债券承销业务资格之前，信托公司必须在净资产、部门设置、人员配备、相关制度等方面达到较高的标准。最终通过中国银行间市场交易商协会的批准获得债券承销业务资格，这本身也意味着信托公司在这一领域具备较强的实力。
2. 债券承销业务发展情况
（1）2019年12家公司均承销债券，规模差距较大。2018年6月，兴业信托参与分销“18洛阳城投PPN001”，信托公司作为承销商分销非金融企业债务融资工具的首笔业务成功落地。在此之后，其他获得业务资格的信托公司也陆续有债券承销项目落地。
一般债券发行仅公布主承销商名单，因此在公开渠道的债券承销规模统计中，几乎无法获得信托公司参与分销的债券规模具体数据。根据中国信托业协会调研数据，中航信托、华润信托、建信信托债券承销业务规模排名前3位，规模在100亿元以上。华能信托、中信信托、兴业信托债券承销业务规模紧随其后，规模在70亿~90亿元。上海信托、中融信托、外贸信托、中诚信托的债券承销业务规模相对较小，约20亿元。粤财信托、英大信托债券承销业务规模在10亿元以下。
（2）部门和人员设置存在差异。信托公司设置专门的债券承销业务部门，配置相关业务人员是获得债券承销业务资格的前提之一。根据中国信托业协会调研信息，12家获得业务资格的信托公司基本都建立了债券承销业务部门。各家信托公司负责债券承销业务的部门略有不同，例如，中信信托为债券业务部，兴业信托为资本市场部，华润信托为销售交易部。从团队成员看，目前信托公司专门从事债券承销业务的人员规模一般较小。就几家债券承销业务规模较大的信托公司来看，华润信托的人员规模为6人，华能信托债券承销业务小组的人员规模为5人，外贸信托、兴业信托均不足5人。
（3）建立差异化的考核机制。信托公司进入债券承销业务领域较晚，且目前仍处于起步期，因此对该业务的考核应与业务发展阶段相适应。例如，华润信托将债券承销业务作为战略创新业务进行培养，并给予部门一定的“孵化期”。设置“孵化期”的主要目的是培养团队，提升团队能力。与其他信托业务债券承销业务难以实现同等收入，华润信托虽然也有一定的收入和市场排名考核，但没有明确的激励提成机制。华润信托对债券承销业务的定位侧重与资金方建立良好的合作关系，带动华润信托各个业务条线协同发展。上海信托债券承销业务由债券承销部和债务资本市场部两个前台业务部门牵头负责推进，中台由风险管理部及合规部负责项目预审，公司项目评审会负责项目审批，后台由运营管理部和资金托管部负责债券承销业务的登记交割、清算结算工作。债券承销部全部由销售人员组成，隶属于财富管理板块，主要负责非金融企业债务融资工具销售以及投资人路演推介工作。该部门负责承销项目的立项，协调产品端及投资端需求，协调产品发行、定价、投标等工作，在项目审批通过后将产品信息提交至债券承销部。债券承销部及时将投资人信息及市场信息反馈至债务资本市场部，并进行投标分销工作。
3. 信托公司债券承销业务存在问题
（1）后发劣势明显。从参与主体来看，根据中国银行间市场交易商协会的统计，获得非金融企业债务融资工具承销资格的金融机构共有134家，以银行和证券公司为主，其中银行86家，证券公司28家，信托公司12家，其他公司8家。并且，信托公司是债券承销业务的“后来者”，具有明显的后发劣势。
目前，绝大部分债券承销业务均由银行和证券公司开展。以中期票据的承销情况为例，2019年按承销金额排序，排在前三位的机构均为银行，具体为工商银行、建设银行、民生银行。以承销金额衡量市场集中度，CR4、CR8、CR20分别为32.82%、56.60%、88.47%，市场集中度非常高。在这样的情况下，信托公司要与银行、证券公司争夺业务资源，难度非常大。
（2）信托公司仅作为承销团成员，业务主导性较低。银行间市场采用分层承销商机制，将承销商分为A类主承销商、B类主承销商、承销商3类，信托公司获得的承销资格均属于承销商类。目前，信托公司无法担任主承销商，仅能以承销团成员的身份，参与非金融企业债务融资工具的分销，信托公司对债券承销业务的主导性较低。由于作为承销团成员，信托公司实际仅能获得部分承销份额，一定程度上限制了债券承销业务规模的扩张。
（3）市场竞争激烈，承销费率较低。债券承销费率会根据发行人评级、地区等因素有所差异，但由于银行、证券公司、信托公司均可作为债券承销机构，且参与主体众多，因此市场竞争非常激烈。另外，债券承销业务本身难以做到差异化，各家机构的可替代性均较强，债券发行人选择承销机构的空间较大，因此承销机构对承销费率基本没有话语权。预计债券承销业务费率较低的现象难以改变。由于债券承销业务并不是信托公司所擅长的业务领域，信托公司相对银行、证券公司不具备明显的优势，信托公司债券承销费率通常较低。如果信托公司债券承销业务的规模短期内无法做到很大，则该业务将难以对信托公司形成业绩贡献，在信托公司中的地位将比较尴尬。
4. 债券业务发展建议
（1）将债券承销业务与其他相关业务联动发展。信托公司应尝试将债券承销业务与其他业务结合，通过向客户提供综合金融服务，来提高业务竞争力。
一是将债券承销业务与债券投资业务相结合。信托公司开展债券承销业务，将有助于提高对债券资产的判断能力，进而提升债券资产的配置能力，实现债券一级市场发行承销和二级市场投资管理的联动。信托公司债券资产配置能力的提升，将扩展客户资产配置的范围，有助于财富管理业务的开展。
二是将债券承销业务与资产证券化业务相结合。信托公司获得债券承销资格后，可以深挖资产证券化业务链，打通特殊目的载体（SPV）到承销的各个环节，通过Pre-ABS发放非标融资，随后以SPV身份发行资产支持证券，再以承销商身份参与销售环节，为交易对手提供一站式全流程服务，有助于信托公司创新产品设计和业务模式。
（2）加强监管沟通，争取主承销商身份。信托公司参与债券承销业务起步较晚，虽然已有12家信托公司获得开展非金融企业债券融资工具承销业务资格，但在业务开展过程中仍有一定的掣肘。
首先，信托公司同时担任资产支持票据ABN的受托机构、承销机构的做法仍需获得相关监管机构认可。兴业信托已进行试点并落地了同时担任受托机构、承销机构的业务模式。2018年12月26日，经过前期制度的修订完善，并建立起切实有效的利益冲突防范机制，银行间市场交易商协会向兴业信托下发《关于利益冲突防范机制建设情况备案的通知》，允许兴业信托进行试点，可在同一资产支持票据项目中同时担任特殊目的载体管理机构和承销商。2020年2月，兴业信托分销了由其担任受托管理人的“20华电绿色（疫情防控专项债）ABN001”，首单在同一资产支持票据中担任特殊目的载体管理机构和承销商双角色的业务模式正式落地。
其次，目前信托公司无法担任主承销商，仅能作为承销团成员参与债券分销，因此信托公司债券承销业务规模难以在短期内快速增长，对业务整体的支撑作用难以有效发挥。信托公司应加强与相关监管机构的沟通，在构建内部利益冲突防范机制的基础上，争取监管机构对信托公司同时担任资产支持票据ABN的受托机构、承销机构的认可。另外，信托公司应争取扩大债券承销业务规模，为争取主承销商身份打下基础。
（2）依托股东资源，挖掘业务机会。目前，信托公司开展债券承销业务尚处于起步期，在面对银行、证券公司的竞争时，获取客户和业务资源的能力有待提高。对于具有产业集团股东背景的信托公司而言，应尝试依托股东资源，挖掘集团内部的业务机会。对于具有银行股东背景的信托公司而言，应充分发挥银行股东在客户资源方面的优势，探索与银行股东一同担任承销商参与业务的模式。
除了财富管理业务和债券承销业务外，部分信托公司也尝试开展其他业务。例如，万向信托开展了保管箱业务，万向信托拥有美国（UL）A级荣誉的万事利银行安保系统和加强型专业保管箱五类3 000余只，可满足黄金珠宝、古玩字画、电子化数据、证件票据等各类储存需求。从收费模式来看，万向信托设置了5类不同规格尺寸的保管箱，不同类型保管箱每年的收费从200~1 000元不等。从业务定位上看，保管箱服务不仅是一项收费业务，也发挥着服务理财客户、增强理财客户黏性的作用。对于万向信托的理财客户，万向信托根据其理财总额，向其免费提供不同价值的保管箱服务。客户可向理财经理领取“保管箱业务VIP尊享卡”，免费租用保管箱1个。近年来，万向信托保管箱业务逐步延伸出数字资产存证保管功能。将区块链技术引入保管业务场景，借助于区块链技术应用服务平台（BaaS），将具体业务中的关键材料和信息在区块链上进行存证。未来，随着信托业转型的持续推进，信托公司应当充分挖掘信托公司优势，尝试和拓展更多类型的业务。
未来，《信托公司资金信托管理暂行办法》正式出台，将对信托公司信托业务模式产生较大影响，信托业将进入新的发展阶段。传统的非标融资类业务规模增长将受到限制，投向为标准化资产和股权的投资类业务、服务信托业务等将迎来发展机遇。信托公司应在各类创新业务领域尽早布局，争取在部分业务领域形成自身的差异化竞争优势。固有业务方面，信托公司应发挥固有资金运用相对灵活、决策流程高效的优势，抓住各类业务投资机会，在确保公司流动性的同时，为信托公司收入和利润增长提供支持，为信托业务转型提供保障。
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来源：《中国信托业发展报告（2019-2020）》
