2020年11月5日，第三届中国国际进口博览会如期开幕，来自全世界包括中国在内的近111个国家超过2000家企业参加。作为连续三年参展进博会的常客，“网红奶粉”贝拉米的展位前人流聚集。随着越来越多的90后进入育龄期，有机母婴产品将迎来广阔的发展空间。
分 享 | 张 祎 贝拉米有机中国区首席执行官
撰 文 | 曹欣蓓
2020年11月，如期开幕的第三届中国国际进口博览会吸引了来自世界各地的优质企业，贝拉米就是其中之一。
作为连续三年参展进博会的常客，贝拉米的今年有着些许不同。自2019年12月23日，贝拉米正式成为蒙牛大家庭中的一员后，今年的进博会是贝拉米首度以蒙牛集团家庭成员的新身份，亮相进博会食品及农产品展馆。
网易考拉平台数据显示，2018年90、95后年轻妈妈们已成为名副其实的母婴消费主力军，规模占到平台母婴用户一半以上。随着越来越多的90后们开始步入育龄，这批注重精致与高端的新生代妈妈们，带来了母婴产品消费观念的革新，价格不再是购买产品时的首要考虑因素，好的质量与品牌才是更重要的选择标准。
在此浪潮之下，越来越多以品质、高端为主打的配方奶厂商受到了新生代消费者们的关注，也使有机产品的市场需求日渐旺盛。对涉足母婴产品的企业而言，应该如何抓住这波有机市场的红利？对于这个问题，贝拉米有机中国区首席执行官张祎与我们进行了分享。
贝拉米有机中国区首席执行官张祎
谈产品：有机是不变的坚持
《中欧商业评论》（以下简称CBR）：贝拉米从成立之初就定位于有机，为什么会如此选择？未来还会保持这一定位吗？
张祎：从传统意义理解，有机指的是天然纯净无污染，属于一种近乎于古老的农业生产方式。土地要转化到有机状态需要三年，在此过程中，前两年的转换期主要完成土壤肥力的培育，直到第三年才能被认为是完全有机，目前，全球仅有1%的农业用地被认证为有机。
对贝拉米而言，有机更接近于一种生活态度，是一种人与自然相处关系的选择。2004年，当杜丽贝拉米女士在澳洲的塔斯玛尼亚岛创立了贝拉米品牌时，她的初衷很简单：为自己的孩子提供最优质安全的食品，而这也成了贝拉米成立十六年来始终的坚持。
贝拉米从未生产过任何非有机的食品，无论是过去、现在，或是将来，我们坚持有机，专注有机，追求极致有机，100%全程全链有机的承诺不会改变，贝拉米将始终专注于有机产品。
CBR：能否回顾下，贝拉米最初是如何在中国市场火起来的？
张祎：很多年以来，贝拉米一直都是代购圈内的网红，为我们吸引到了不少消费者的关注。贝拉米从2013年就开始进入中国市场，当时，我们通过跨境电商平台销售贝拉米有机家族的全线产品。
许多人在提到贝拉米早期与中国消费者接触时，都会联想到网红奶粉。对于所谓的“网红”属性，我更愿意把它定义为：相较于传统奶粉通过广告模式传播并积累口碑，贝拉米通过在年轻群体聚集的社交平台中走红，积累了大量自然口碑声量，也因此获得了更多新用户的认可与追随。
CBR：您认为当初贝拉米能火，是受了哪些因素的影响？
张祎：首先，在人们日渐推崇健康饮食的当下，有机概念被普及并获得认可。尤其是在婴儿配方奶的市场，较之于价格，安全和营养是妈妈们选择奶粉时优先考虑的维度。有机奶粉生产不仅要进行环境等认证，还要对奶牛饲养过程进行监管认证，标准极为严格，其天生就与安全和营养拥有强关联，因此有机母婴产品也更容易赢得年轻妈妈们的青睐。
其次，在信息交流广泛的网络时代，自然高口碑（Organic Buzz）的实现来自于过硬的产品品质和消费者认可的品牌定位。作为澳洲第一有机婴幼儿品牌、澳洲第一本土制造的婴儿配方奶粉，澳洲第一婴幼儿谷类辅食品牌，贝拉米极致有机、只做有机的品牌定位和高质量的产品得到了澳洲和中国妈妈的广泛认可，也积累了大量原生口碑。
澳洲贝拉米有机，起源塔斯马尼亚，始终专注有机
谈用户：聚焦年轻高素质群体
CBR：能否介绍下贝拉米的产品定位，为何如此思考？
张祎：贝拉米的定位就是追求极致有机，并且，我们只做高端有机产品。奶粉整体行业的细分化市场竞争是未来方向，只做有机是贝拉米的信念和承诺。
CBR：能否谈下贝拉米的渠道布局？
张祎：贝拉米是通过线上发展起来的品牌，由于中国不同城市的消费者购物习惯各有千秋，多渠道发展必然是大趋势。目前我们的策略是线上线下全布局，并通过跨境电商与一般贸易实现协同发展。
CBR：贝拉米是否对目标用户进行过画像？
张祎：我们主要针对年轻高素质的妈妈群体，她们有很强的品牌和健康意识，且拥有较强的自我个性，对于有机产品的接受度较高。
CBR：贝拉米的目标用户最看重什么？在营销策略上，采取了哪些切合目标用户需求和喜好的方式？
张祎：中国年轻一代的妈妈们有以下两个特点：首先，年轻妈妈们受过良好的教育，她们非常专业，也有很强的学习积极性，在很多领域她们都是专家，对产品专业化的要求很高。其次，年轻妈妈们自我意识很强，也很有个性，她们重视品牌，且品牌意识会越来越强。
贝拉米是有机领域的专家，我们深耕于此16年，符合年轻妈妈们的需求和喜好。并且，贝拉米品牌的个性化程度很高，我们非常重视年轻化的社群社交营销，例如，贝拉米的品牌纯净大使是吉娜·爱丽丝，作为新晋妈妈，她非常受年轻的妈妈们的欢迎，这也帮助了贝拉米进一步提升品牌影响力。
贝拉米品牌纯净大使吉娜·爱丽丝
谈市场：未来发展可期
CBR：贝拉米最大的特色是什么？较之其他奶粉品牌，最大的核心竞争力是什么？
张祎：纵观中国市场发展较好的品牌，基本都有清晰的品牌定位，在竞争中需要有明确的卖点才能获胜。贝拉米也具有自身清晰的品牌定位和特色：贝拉米成立以来，始终坚持有机，专注有机，追求极致有机，100%全程全链有机。
就核心竞争力而言，持续领导有机领域的产品是保持创新力，并在竞争激烈的市场中站稳脚跟的关键。我们今年陆续推出了超高端有机A2白金版、超高端有机羊奶、中文版超高端有机奶粉菁跃，这些都是集安全性和营养性于一身的上乘之作，我们有充分的信心在未来为消费者和客户增加更多价值，从而赢得市场。
贝拉米跨境渠道产品，包括有机婴幼儿奶粉、超高端有机A2白金版、超高端有机羊奶、辅食、果干
CBR：如何看待中国的有机产品市场？
张祎：中国是全球有机消费的第四大国，仅次于美国、德国与法国。中国的消费者对于有机的概念具有天然的认同感，因此拥有巨大的潜力。
从目前而言，中国有机婴幼儿食品市场还处于起步阶段，在消费升级趋势的推动下，我们预计未来高端化趋势会进一步加速，消费者在注重营养性的同时，会更加关注产品的安全性。这也意味着，在未来，高端有机婴幼儿食品市场的发展将迎来机遇期。
但机遇期的来临，同时也代表着高端有机婴幼儿食品市场竞争会更加激烈。因此，贝拉米若要始终保持有机的领导地位，不陷入同质化同赛道竞争，就必须坚持对产品的创新突破。对企业而言，无论何时何地，好产品才是硬道理。
此外，伴随有机市场的高增速，如何形成简洁有效的消费者沟通模式，宣传教育有机品类，是各大品牌都必须去面对和思考的重大课题。
CBR：贝拉米打算如何盘活并优化在中国的业务模式？
张祎：从上半年的线上渠道表现来看，贝拉米继续领跑跨境电商渠道的有机奶粉品类。下半年随着中文版菁跃奶粉的落地，依托蒙牛集团的整体赋能，贝拉米将在线下和线上双双发力。
此外，依托蒙牛集团的优势，贝拉米会持续在产品研发上发力，未来还会开发出更多高质量的有机婴幼儿食品，我们对未来的前景充满期待。
贝拉米有机超高端中文版菁跃系列奶粉
