来源：陆家嘴杂志
有人把2019年称为产业互联网元年，但作为一个刚满周岁的“宝宝”，今年突发的疫情黑天鹅给整个行业来了猛烈一击，作为长期奋战在产业互联网投资一线的投资人，远瞻资本合伙人杨倩倩忍不住感叹道：“今年是产业互联网的‘生死年’。”
福兮祸之所倚，祸兮福之所伏。最古老的智慧诠释着最本真的道理，在产业互联网进入“生死年”之际，却也是真正优秀的创业者趁势崛起的时机，在这个最坏也同样最好的时代里，产业互联网的蓝海孕育着哪些机会？从投资和创业的角度，又应该如何抓住这些机会？
在2020年8月27日举办的“第一财经股权投资峰会”上，昆仲资本创始合伙人吴子烁、可可资本创始合伙人魏锋、奇化网CEO蒋剑豪、远瞻资本合伙人杨倩倩、KIP资本合伙人王平等投资大咖和企业家围绕“掘金产业互联网新蓝海”这一话题进行圆桌探讨，几位重磅投资人、企业家都分享了自己在这一赛道的投资布局。
以下是圆桌实录，分享给大家。
互联网对产业的改造刚刚开始
主持人：大家还记得不记得2018年的世界互联网大会上，马化腾先生发布了腾讯的“互联网+”战略，原话是“腾讯将立足相对互联网，拥抱产业互联网”。那时产业互联网开始成为大家谈论关注的热点，2019年则是产业互联网的元年，转眼到了2020年，经历了疫情的洗礼之后，目前产业互联网领域的投资现状如何？如何掘金产业互联网赛道？我们将邀请以下嘉宾共同探讨，有请参与对话的几位嘉宾：昆仲资本创始合伙人吴子烁、可可资本创始合伙人魏锋、奇化网CEO蒋剑豪、远瞻资本合伙人杨倩倩、KIP资本合伙人王平。
首先请各位简单介绍一下基金的主投方向是什么？市场规模多大？以及你们今年的投资策略。
吴子烁：大家好，我是昆仲资本的吴子烁，我们基金成立至今一直关注于互联网赛道，投资方向和大多数VC比较接近，以科技和创新为主的。
魏锋：大家下午好！很高兴参加每年一度的第一财经股权投资论坛，和很多新老朋友见面，我来自可可资本，关注几个投资方向，包括城镇化和产业互联网，现在管理规模十亿左右。谢谢。
蒋剑豪：我来自于奇化网，奇化网是中度垂直于日用化学品领域的一家产业互联网公司，我们通过两大交易平台，九个服务产品，构建起一个全链条的资源整合平台，为日化化学品行业的企业和从业人员提供服务，谢谢。
杨倩倩：一年之前参加了第一财经的活动，当时是产业互联网的元年。我是来自于远瞻资本的杨倩倩，我们大概有60%的比重是投资硬科技，过去投了大疆、禾赛科技等，另外有40%则主要投资产业互联网。我们的基金管理规模大约20亿人民币左右，包含美元，欢迎各位LP、创业者和我们一起共同成长。
王平：我是来自于KIP资本的王平，目前管理的基金大概50多个，整体基金规模在35亿美元左右，人民币基金规模在30亿人民币左右。我们十几年前进入中国市场，在中国市场有七个基金，我个人是看中国、美国和印度的高科技企业，以TMT行业为主，从半导体到互联网，以及消费类的企业。另外，我们团队还会投一些医药类和新器械类的企业。去年KIP大概投了130多个公司，基本上是每周投资两个项目左右的节奏，项目的投资规模基本在200万美金到2000万美金。今年因为情况特殊，我基本上就在中国待着，往常都在各个国家跑。
主持人：刚刚各位介绍了一下所在基金的情况，既然主题是产业互联网，请每位分享一下你的基金在产业互联网领域的投资逻辑？有没有一个很棒的案例可以进一步阐释你的投资逻辑？
吴子烁：关注产业互联网是从2013年开始，我们当时在想下一步的机会在哪？那时候我们认为机会比较大的有两块，第一块是互联网金融，第二块就是产业互联网。互联网金融是金融开放和互联网结合，产业互联网则是大家看到很多新的技术在那个时点对产业带来的效率提升和变化。
我们当时领投的是一家比较典型的B2B公司，也是那批创业公司里面第一个在美国纳斯达克上市的。我们当时看了很多这方面的公司，技术对于钢铁、化工和建材这样的大行业能够带来很多效率上的提高，所以我们在投资上也延续这个思路，包括大数据、人工智能、互联网和移动互联网新技术，把整个产业的效率给拉上一个数量级。后来还是比较幸运，这个项目很快就成功，当时是A轮，这是我印象比较深刻的。
后面我投了很多企业，都已经成功退出了。现在也在看一些CRM企业，或者说软件、大数据能够提升产业效率的机会，这还是我们投资的重点。
主持人：从2013年开始看产业互联网，你觉得这几年尤其到今年，整个产业互联网发生的最重要的演变是什么？今年的重点是什么？
吴子烁：我觉得新技术还是在产生的。今年比较明显的是5G的应用，5G对于产业互联网的变化是现在的一个重点。现在没有特别能说得出口的案例，但是我们在这方面一直找新的机会，可能也会做一些投资。5G对于产业应用，特别是和工业和产业的结合还是很有意思的。
魏锋：我是2015年独立出来的，在这之前投过很多TMT项目，也有两家公司在创业板的上市。自己出来的时候就想，中国赶上了互联网红利，市值几千亿美金的公司也已经好几家，但互联网对产业的改造还是刚开始。我们把产业互联网作为一个主要方向，和以前的软件解决方案不太一样，现在我们认识到，互联网的思维、互联网的手段对于产业效率的提升，主要体现在交易。一个是协同方面，这方面我在2015年投资了一家企业叫天下房仓，就是把酒店原来的管理系统和很多旅行社连成一个交易网络，这就是一个典型的产业互联网的应用。未来我们会加大在产业互联网方面的投资力度，希望能够投到更好更优质的标的。
主持人：蒋总是日用化学品领域的产业互联网公司，如何用互联网更好提升你所在行业的效率，当时创业的初心是什么？
蒋剑豪：我们首先先选择一个行业，行业要足够大，能接近万亿中国市场容量，每年能够以两位数的速度在增长。中国的日化行业在全球只是排在第四位，选择了这个行业以后，我们主要聚焦在降本增效上面，在降低成本、提高效率同时不断降低从业人员的门槛。打个比方，我们打造的行业直播平台，通过这几年的打造，面对的是行业从业人员的直播平台，真正实实在在在地改造上游原料商的方式方法。以前推一个新材料需要开一个发布会，搜集线索，然后销售人员再跟进，通常从出来到有线索有成交，可能需要半年以上的时间。现在我们通过行业直播间，我们叫“日化最前线”，一次会议就有过万从业人员在看，里面包括了数百家工厂研究人员、研发人员、企业主，只要感兴趣的在我们的直播结束以后，马上就能够和原料商和销售人员联系，这些都实实在在极大程度地缩短了产品出来到触达用户的过程。
又比如说，现在我们已经可以做到，一个创业者有一个好的想法或者设计了一个好的品牌，但是没有任何供应链的能力，他想创业只需要找到我们平台，就可以用比往常快三四倍的速度，大概几个月的时间实现从品牌到拿到产品的全过程。我们现在就是在做这样的事情。
主持人：所以其实你是将产业链的上下游生态进行整合，一方面快速通过产业互联网链接上下游，同时也加了直播的概念，让很多的厂家可以更直接地把信息传播出去。整个效果怎么样？
蒋剑豪：现在平台的访问量不断上升，我们行业的客户，行业的朋友互动频率也越来越高，整个平台提供的服务在行业内也是非常受欢迎的。
产业互联网迎来“生死年”，“行业最坏的时代，往往是最好的时代”
主持人：谢谢蒋总的分享。杨总在去年的大会上也做了分享，上次分享了硬科技领域的投资，印象非常这颗。今年再度来到大会，也提到产业互联网目前占远瞻资本投资比重的40%左右，目前有什么新的比较好的洞察可以和我们分享？包括基金本身有哪些比较漂亮的案例可以分享？
杨倩倩：我自己是投产业互联网的，看了很多年产业互联网。产业互联网必然是比消费互联网量级更大，但对于投资人来说，产业互联网的量级更多是一个伪命题，更多的是一个互不干涉的数量的集合，是1+1+1的东西，不像消费互联网，本身就是一个行业一个产业。但是产业互联网有天然的资源壁垒，消费产业互联网按照行业本身，在母婴、美妆、服饰都有天然的资源壁垒，这对于创始人来说必然是一种优势，很多创始人出来的时候就带着对这个产业的非常强的资源和认知。但是对于投资人不太友好，我们投了母婴行业最大的产业互联网平台，从天使轮一直投到C轮，我们觉得我们很懂了，但投完母婴之后看美妆，发现资源壁垒太深了，中间的逻辑，包括资源都是千差万别的，很难用几张PPT描述出来量化，这个时候就对新的投资人新的时代有很高的认知要求。我们很难找到好的创始人，因为创始人都深耕在产业内部，很少是从BAT这样一个上游黄埔军校出来的，这个时代很多都是产业内部的好的创始人，另外对于我们来说很重要的行业的壁垒很高，以及投了一个项目之后，这个项目的体量，一个产业的上限可能就是千亿规模，在这个时代要出一个像BAT或者说美团这样的大家伙是比较难的，我觉得那是上一个时代的产物，现在是后时代。投资人安慰自己说产业互联网的规模其实比消费互联网更大，这是一种自我安慰，这是真的，但是没有一个投资人可以覆盖整个产业互联网，大家都是在自己的赛道上，用一种方法去研究这个赛道。
讲到今年有什么新的发现，今年是对产业互联网是一个特别好的时间，虽然对于其它很多行业来说，疫情这个黑天鹅事件是很沉重的打击，但对于产业互联网来说，想必很多创始人感觉到了，在行业最坏的时代，往往是最好的时代。原来产业互联网很难是因为我们没办法平地起高楼，硬要打破一些东西整合一些东西一定会遇到阻力，但是现在整个产业受到了宏观的冲击之后，聪明勤奋的团队就有机会，他们在中间找到均衡的第一推动力的可能性比较大。行业很坏的时候，企业对降本增效会更敏感，用一些工具和模式方式整合提效，一定会看到比以前事倍功半的效果。
第二个因素就是产业互联网的两极分化非常严重。在市场环境不好的时候，越是商业闭环完整的企业，往前一步就越容易，这个时候我觉得规模不是特别重要。我们看消费互联网的时候很看重规模，规模意味着流量的集中，意味着资本的集中，呈现马太效应，越来越集中。但是在产业互联网当中没有那么强的马太效应，每个产业互联网的规模放在整个大产业当中都很小，不足5%，规模不存在明显的马太效应，不存在商业闭环。某些领域当中闭环跑得比较好的本来就不是靠融资活着，或者上下游有了延展性的，下游已经控制了零售，这样的企业本身话语权就很强。在疫情黑天鹅的时代，所有人都在退的时候，商业闭环越完整，往前踏一步的成本就越低，所以说两极分化非常严重。在我们这个角度看起来有好有坏，一方面我们投的那些企业，比如说海拍克，虽然产业本身受到了冲击，但是在产业链当中的话语权变强了，所以它们接下来的业务增长、融资，都进展比较顺利。但我是投早期项目的，所以我们在看新项目的时候，就会发现比较困难，出来创业的人也少，初始的天使轮企业非常艰难，对于我们来说有好有坏，但是对于行业来说，总体来说利大于弊的。
主持人：刚刚杨总分享了对于产业互联网比较深刻的理解，也说出了一个残酷的真相，就是产业互联网没有消费互联网那么性感。另外，产业互联网对于创始团队的要求又高于消费互联网，但是今年虽然说疫情给很多行业带来了洗牌，但是这是一个非常现实的情况，如果说企业平常可以增长很多倍，可能就不太关注互联网对产业的改造所带来的20%~30%的降本增效带来的增长，但是当大环境无法带来成倍增长的时候，很多人会专注于用产业互联网改造所能带来的增长空间。所以今年的环境，其实对于产业互联网来说，也有一定的利好。如果说去年是产业互联网的元年，今年是产业互联网什么年？
杨倩倩：今年很大程度上是生死年。一方面，企业业绩出现了很强的波动，两极分化。另一方面，资本是最敏感的，在越不安的情况下会越聚拢，反过来也推动了产业整合。所以对于有规模的企业来说，今年能够踏进头部就踏进头部，但是如果今年进不去的话就非常危险。对于创始团队来说，在A轮、B轮之前还处于摸索商业模式的早期领域来说，当前就会受到很多的黑天鹅因素的影响，包括融资、团队的稳定性，甚至包括其它跨行业巨头的影响。今年挺微妙的，去年大家对这个行业非常有信心，虽然苦了点，但是好歹有一些东西，但是今年要么活得光彩漂亮，要么就会挣扎一段时间。
主持人：谢谢杨总。王总刚才分享了，你有着中、美、印三个国家的投资视野，今年因为疫情原因导致专注在国内看项目，其实也有优势，你今年在产业互联网领域当中有什么实践，有什么好的案例可以和我们分享？
王平：我们做B轮为主，从B轮的角度来看，真正可以看出好和差的区别。现在看的几个企业没办法说，基本上都是疫情期间，今年上半年成长非常快，超过百分之百，但是也得益于他们的服务。因为互联网化更加重要，我们看产业互联网和消费互联网的区别，一个是To B的，一个是To C的，但是To B的可能是EPR系统，卖软件的ERP系统并不是产业互联网，产业互联网是把产业的很多企业结合起来。今天的产业互联网企业并不需要很辛苦地软件，等客户用到合适的时候愿意买单，而是当客户愿意买单的时候就发现已经离不开它了。包括跨境B2B的资金交割，像这样的在各个国家之间做交割的企业，就完成了产业互联网的另一面。所有的产业互联网，首先要看创始人到底是否理解资金是什么东西，因为所有的企业都是冲着钱去的，每一天都是为了钱。这和To C的业务有很大区隔，To C一次交割就完成了，但To B一定是重复交割的，如果是单次交易的话一定挣不到钱，一定要让产业链各个环节，通过你的服务，通过你的SaaS系统，能够在这个环节里面，不仅仅是节流，更大程度上是开源。另外我们要求，当产业互联网达到一定规模的时候，至少模型跑通以后，下一个问题是什么？给你拿出15%的市场份额，什么时候给你50%的市场份额？是不是你的服务不够？因为企业和企业之间交流的资金链成本非常高，交易成本非常高，只要解决了交易成本的某些问题，把问题想透了，最后不用你的服务的企业一定会被慢慢淘汰出去。这种企业不需要求着行业里面的大佬，要做的就是能够真正把交易成本降下来，把交易效率提高，完成这个以后，不需要太担心规模问题。
如何挑选产业互联网赛道？
主持人：谢谢王总的分享，从投资人的角度分享了你看项目的思路。刚才我们聊产业互联网的概念，比较宽泛一点，现在我想细拆一下，在产业互联网里面，哪几个赛道会率先跑出来，尤其是在今年的市场环境下？
吴子烁：这是一个特别难的题目。其实对于我们来说，产业互联网核心第一是产业，第二是互联网，因为中国在互联网、移动互联网领域已经走到了全世界最前沿，但是产业互联网做得并不是很突出，和美国还是有很大差距，在这里面能够找到很多机。但是反过来说，如果我们以互联网的思路看产业的话，我觉得核心是两个点，第一点是GMV，第二点是你能拿多少钱走。
第一个是能产生多大的交易额，这肯定是企业的核心价值，当时我们投化工和建材，首先看这个行业多大，GMV多大。第二个看行业的态势，最早做这方面的公司，买了一个QQ群，把行业做起来了，整个行业就是QQ群带起来的。一开始做的时候很原始，再就是做哪个行业把GMV做起来，很多平台很大，有几百亿GMV，产业互联网可能从很早就开始想怎么赚钱。包括我们在投的时候，也是以创始团队的心态去看项目。最早我们投消费互联网，感觉很多事情人和人之间的心理差别特别大，得靠赌。而产业互联网的好处就是你可以很清楚地跟踪到，因为用户的同质化是非常厉害的，比如做钢贸的、做化工的。这一点是做产业互联网的好处，只要你真的能够搞清楚。我们最早做消费互联网，做了这么多年，我有时候觉得这个东西没办法预测，可以做得很大很性感，一旦赌对了起来就非常快。但产业互联网是不可能的，就算你领先了，你的竞争对手还是可能反超你的，这也是不性感的地方。我们的答案是不知道。这个行业每一个事情都得亲自下去搞明白，看到底有没有机会。好处就是还是可以被定义的，你真正去看是可以看明白的，这是产业互联网的魅力所在。回答你的问题，我们每周讨论就是一个案子一个案子来看，到现在我们都不知道下一个案例在哪，包括退出的、并购的和延缓上市的，我们到现在为止基本上属于看到新项目一个一个去分析。
主持人：这也是今天的主题，大家都在掘金，这是一个蓝海。大家都在摸索当中。
吴子烁：共性是有的，过去几年很多技术变化是可以用到产业互联网上的。
主持人：魏总上一轮提到了重点看的产业互联网当中的两个赛道，可以分享一下你重点看的两个赛道，今年这两个赛道的投资重点是什么？
魏锋：我们对于产业互联网的理解是这样，互联网为了工业，有多少个产业、多少个行业，就可能就有多少个项目，细分市场不同，很难一言以蔽之，是非常细分的。从另外一个维度，如果做一个分类，我觉得一类是交易类的，我非常看好这个领域，是有可能最快能够达成的。还有就是为交易服务的，这类产业互联网项目，因为能够直接或者间接产生效益，付费的意愿也是蛮强的，这一类也相对来说比较看好。第三个就是协同协作网络，我们研究下来感觉成功的时间会比较长一点，但是一旦成功了壁垒会比较高。我是从这三个角度来看产业互联网的。
主持人：蒋总刚才从自身的角度分享了创业的初心和目前奇化网的基本模式，您在的赛道目前是什么样的状态，您在赛道里面是什么位置。
蒋剑豪：在每个细分的行业里面，我觉得这种产业互联网平台型的公司，只有一两家，不会多，所以暂时奇化我们在这个领域里面是领先的一家，现在这次疫情很火爆的直播，其实今年是促使了我理顺了公司更多的发展逻辑，把我们原有的服务产品和我们打造出来的小平台，用一些新的，或者说升级版的逻辑重新串起来，更多的和行业企业结合起来，真正和他们天天互动，帮助他们解决问题，现在我们是往这个方向走，今年因为疫情倒逼了，我们重新看什么样的平台才是这个行业这个企业需要的平台。我们在往这个方向做。
主持人：在任何一个细分赛道里面能够做到平台型本身就不多，奇化网就是一家平台型的企业，首先占了先机，占完了先机之后，接下来怎么精细化思考，到底怎么给平台上的生态赋能，这是这个阶段努力的方向。
蒋剑豪：我们今年在上半年更多在投成品，和对企业服务的板块上来做，所以我们也很积极地做项目直播。直播讲人货场，真正要做好直播，其实底座是知识。现在奇化网是反过来做，把企业级的知识服务做好，把我们对行业的市场情况提供、配方提供、直播支持提供，把他们基本所需要的支持做好，然后再把供应链做好，把行业内的工厂、研发、仓储、物流等等供应链的资源联系好，然后通过以选品中心为纽带，把厂建好。建好之后，现在过知识、通过供应链、通过货、通过厂，有非常多的MCN机构、线上平台机构，包括线下销售渠道，开始非常紧密地进行联系。在合作的时候，所有的人货场支持，今年我们就是把这个链路打通，依靠的就是我们原来打造出来的原料交易平台、成本交易平台，还有九个服务板块，针对行业不同的服务需求，把它整合起来来做的。
杨倩倩：在投资人的视角上有很多是共性的。我们看产业互联网都会看产业的GMV，大小是否合适，我们也会看产业链当中有没有一些有价值的环节可以是打破的。因为我是投天使轮到A轮，所以我想从早期投资人的视角来谈一下我们特别看重的一些东西。总的来说，有两点。
第一点，在赛道或者团队选择上。赛道选择上我们非常看重第一推动力，我们看天使轮，每张PPT都是美好的，但是残酷的现实是，每个行业都有既有的价值链在，无论这个团队多么聪明和勤奋，进入链条的时候需要很大的推动力才能完成原始积累，所以我们非常看重第一推动力。虽然整个逻辑在中后期越来越美好，但是早期需要一些红利推动企业成长，这个红利有可能是政策红利，比方说跨境，比方说前几年母婴出生率比较高推动的基数红利，是基于这个行业带来的和时间高度敏感的红利，我们会非常看重。在这个时间点上，我们认为这个行业本身就有一个很好的蓄势待发的一个能量在，可以有一个好的团队去触发它，这就是我们在投早期的时候对行业比较看重的方面。
第二点，在早期团队或者说这个行业经历了十二个月、十八个月的高速成长期之后，会进入B轮阶段，大家会看规模复制得怎么样？运营怎么样？毛利怎么样？进入一个比较可见的增长期。但是我们又很关注，投早期的时候也会脑补过了这个阶段之后有没有第二个增长空间？因为我们发现，很多产业互联网，我们自己投的也好，或者说我们观察市场上也好，过了一定的高速增长和规模复制之后，遇到的天花板位置比我们想象的还要低。可能这个位置是来自于传统的，可能是来自于BAT巨头碾压，虽然每个产业都是万亿赛道，但是企业本身哪怕是龙头企业遇到的天花板也有可能比我们想象的低，可能是百亿。我们早期的时候就要脑补C轮之后遇到的天花板可能在哪里？这个团队有没有软实力和硬空间完成第二增长曲线？这个曲线有可能是向上突破，比如说做渠道的向上突破品牌，向下突破To C，也有可能突破到海外市场。这是和产业高度相关的，有些产业上下壁垒都比较高，没办法突发，所以说对创始团队来说天花板比较低。
总的来说，我们在投资的时候很看重第一推动力和第二增长曲线，第一推动力需要当下时间点进行捕捉的东西，我们对行业研究和对团队研究会做得很深，我们会在看项目的时候希望产业有推动力，或者行业有推动力。其次希望三五年之后考虑要不要退出的时候，再惊喜一把，可以突破百亿和千亿，这是我们投早期的时候会比较看重的产业的决策的一些路径点。
主持人：特别像资本的名字——远瞻资本，包括有没有第二增长的可能性。希望王总帮我们分拆一些赛道，今年看的亮点或者突破点在哪？
王平：互联网在今天几乎所有的赛道都是有机会的，只是有没有碰到这个团队，有没有既有理解力又有动能的团队。比如说，一个产业从原材料端到消费端有十倍到二十倍的价格差的话，一定是一个可以切入的赛道，一定是一个好的机会，稍微想想类似这样的机会非常多。我说一个肯定不会投的赛道，比如说玉石，玉石是一个几千亿的市场，这是中国人传统就喜欢的东西，有很多人在做，你觉得挺low的，每个从业者都觉得压不起货，这个很典型，你可以感受到行业里面的痛点，这个痛点并不是一家两家，而是所有的同业者都有这个痛点。我们再看钻石行业，有一些国际性的财团帮他们定价帮他们完成现金流，创业者如果要切入这块就要考虑，是否真正理解每个环节的痛点，是否真正理解钱应该是怎么走过去，怎么能够让每个环节交易成本降下来，自己压的钱少一点，能够有一个公允的价格，让所有的广大的消费者，能够以合理的价格获得喜欢的东西？这就是我们思考的，任何一个行业都有类似的点，一旦你把这个点想透了突破了，你一定就能建立起一个现代化的产业互联网。
主持人：感谢王总的分享。台上嘉宾说一句对于产业互联网最想说的一句话。
王平：想要做产业互联网，首先理解在途库存，在途库存是一切。
杨倩倩：我希望各位创业者在这个时间点做产业互联网能回归商业本质，赚钱才是最重要的。
蒋剑豪：我想说的是继续经营产业互联网，需要更多对行业的洞察，更多对行业的了解，以及更多的耐心。
魏锋：我想说的是产业互联网大有可为，因为我们起点非常高，本身中国的互联网就发展得很好。但是产业互联网一应用，要用互联网服务于产业，而不是简单套互联网的壳子忽悠产业。
吴子烁：我想说的是产业互联网会进入加速期，大家还是没有重新意识到5G对产业互联网带来的变化，这个技术确实特别适合产业互联网。
主持人：再次感谢台上的五位嘉宾带来的精彩分享，把掌声送给他们，让我们共同来掘金产业互联网的新蓝海，再次谢谢大家！希望这场对话能够给大家带来关于产业互联网的更深的思考。
