文 / 巴九灵（微信公众号：吴晓波频道）
很多人会在朋友聚会时大吐苦水，讲讲工作中的辛苦。
这时候，保险业务员就会说：“你们要是聊这个，那我可就不困了。”因为这确实是一份痛点非常明显、非常扎心的工作。
01
保险业务员的第一个痛，是职业瓶颈太明显。
保险业务员的淘汰率非常高，一个新人，通常在3-5年内就会走完“自杀、杀熟、脱落”的标准三段式过程。
① 自杀
多数保险业务员和公司签署的并不是《劳务合同》，而是《保险代理人合同》。这意味着业务员其实并不是公司的员工，而是公司的分销商，需要自己去交社保和公积金，有了营收以后，交的也不是个人所得税，而是更高昂的营业税。
有些保险公司虽然会提供《劳务合同》，但通常都有业绩要求，刚入职是试用期，只有完成一定业绩，才能转正。
所以，不管是签了何种合同，对刚入行的业务员来说，业绩压力都是非常大的。这时候，往往会有一个声音在保险菜鸟们的耳边响起：“给自己和家人买一份保险吧，保费只要5000元，绩效奖金都有4000元了，等于是公司送了一份保险给你。”听起来好像很划算，但业绩是今年的，保费却是每年都要交的。
这种刚入行就给自己和家人买保险的行为，被业内称为“自杀”。
② 杀熟
完成了对自己的销售，下一步能卖给谁呢？当然是身边的亲朋好友了。
关于如何销售，公司一般会提供一整套的促单方法，正所谓“未学保险先学赚钱”。先是宣传保险的必要性，接着强调自己公司产品的功能有多强大，实在不行还可以卖卖惨：“兄弟我实在揭不开锅了，就当是帮帮我。”
在这种近乎人情绑架的攻势下，很多亲朋也都掏了钱买了保险，这个过程叫“杀熟”。
③ 脱落
一个人的社交圈子是有限的，一般不会超过邓巴数字——150人。当这些人都被推销过一轮之后，还能卖给谁呢？只能卖给陌生人了。
但除了少数天赋异禀、善于社交的人，大多数业务员都无法保证能一直稳定地开拓新客户，没有新客户也就没有业绩、没有收入，最后只好“脱落”，彻底离开保险行业。
到了离开的一刻，有些保险业务员才终于明白，自己不是公司的员工，而是公司的客户。
保险公司招一个人进来，就代表这个人会买保险，他的亲朋好友也很可能要买。从这个角度看，招人要比卖保险更有效率，“人头”就等于营收。
所以，很多保险公司一直在招人，有些保险公司甚至开发了“增员歌”“增员操”来给员工洗脑，鼓励他们拉人进来一起卖保险。
02
保险业务员的第二个痛，是工作不受尊重。
在向亲朋好友推销保险的过程中，总有些不开心的事：一个个本来关系不错的朋友纷纷避而不见，有些人还恶语相向甚至干脆拉黑。久而久之，自己也不好意思跟别人说自己是保险业务员，不说职业自豪感了，连基本的尊重都没有了。
很多保险业务员就想不通：我不偷不抢，凭劳动赚取所得，为啥一个个都跟我有仇似的，避之不及呢？销售工作那么多，为啥我卖保险就这么不受待见？
有一部分原因，是保险本身的特性。
别的销售贩卖的通常是当下有确定效用的东西，比如房子、车子，买卖双方最多对性价比有所分歧，就算做不成买卖，也谈不上瞧不起。
但保险业务员贩卖的却是未来的保障，加上保险行业这些年粗放发展，消费者经常遇到“卖保险时服务周到，理赔时翻脸不认人”的糟心情况，自然对保险业务员十分戒备。
另一部分原因，则是工作方式有问题。
烈日下，有人发健身房的传单，你会鄙视他吗？你只会觉得他辛苦。但如果他一个劲地凑上来烦你，还跟你说些不健身的危害，你就会鄙视他了。
卖保险也是一样的，当你越迫切地想把保险卖给客户，客户的厌烦心理就会越强。
03
这两个问题有解决之道吗？
当然有。而且，这两个问题归根到底是同一个问题——信任问题。
支付宝、微信等平台上也有保险销售的入口，为啥没人骂这两个平台呢？因为消费者信任他们。
客户不尊重保险业务员，是因为业务员只想着卖出保险，好让自己有钱赚，却对保险合同条款含糊其辞，对理赔范围夸下海口。这样的销售方法，自然没有信任可言，朋友也会变为路人，职业生涯也很快就会走到头。
所以，保险业务员首先要做的是转变观念，从卖保险转变为卖规划服务。靠自己在保险上的专业性为客户服务，而不是靠自己学到的销售话术去逼客户的单、赚客户的钱。
在任何行业，靠专业挣钱，都值得尊重。只要足够专业，每一个客户都会是重要资产和收入来源，也都有机会为自己介绍更多高质量的客户，自己的职业生涯也就可以得到延续。
不过，知易行难。所以，为了帮助更多保险行业人成长，吴晓波频道决定联合陈铜、陈凤山、张新征三位老师打造了线上的《保险达人3天特训营》。
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