从传统贸易投入跨境零售像是一个重塑的过程，并不仅仅是从线下迁移至线上，同时还意味着这些贸易商和制造商将要越过国际中间人，直接触摸到海外的消费者，而这恰恰是中国出口此前数十年并不常见的状态。
王晨说自己最近心思有点重，作为一名义乌地区的饰品外贸商，海外疫情的连锁反应让其海外订单大幅度下滑。
他迫切地在寻找可以突围的路径，但可供选择的路径并不多：转向内销或者走到线上。
王晨开始四处打听，一些朋友在年初入驻了跨境电商平台，目前已经做到一月一万美元的收入。王晨有些心动，想试试，但不敢报太大希望，“不过也没有更好的方法了”。
在海外疫情困住采购商之时，一些传统外贸商家正在尝试跨境零售平台，试图换个方式让货物销往海外，在这个4月，义乌跨境出口包裹达到146.6万票，同比增长867.2%。
速卖通3C行业负责人李翔也察觉到，近期在平台内新开店用户数量有显著的增长，按照他的经验，2008年后，每一次全球性或区域性的经济危机之后，跨境零售业务都会有一波增长。
从传统贸易投入跨境零售像是一个重塑的过程，并不仅仅是从线下迁移至线上，同时还意味着这些贸易商和制造商将要越过国际中间人，直接触摸到海外的消费者，而这恰恰是中国出口此前数十年并不常见的状态。“这中间需要一个适应过程，意味着要从生产的视角转向运营的视角，此前可能只需要考虑怎么用最低的成本生产出采购商需要的产品，而现在则要不断琢磨海外的消费者需要什么，需要拥有自己的品牌”，李翔对经济观察报表示。
在李翔看来，这种冒险的价值也是值得的，此前的中国制造输出的标签叫做“成本”，但另一个标签“丰富”则难以进入海外市场，但在跨过传统的贸易方式后，这一标签有机会能让海外消费者所感知。
中国贸促会研究院国际贸易研究部主任赵萍则将这种转变视为一个必然的趋势，尽管目前的转变在短期来看是疫情下的中国出口求生，但从长期角度，线上的数字贸易是大势所趋，数据上，跨境交易已经显示了极强的增长性。
“但从整个体量上，跨境零售的B2C在未来的3-5年还只是一个补充，毕竟目前的国际贸易规则是依据实体贸易发展需要制定的，很多国家的跨境电商没有制定新的国际贸易规则，现有规则对跨境电商这种要易信业态的发展不太适用，需要改革和优化”，赵萍对经济观察报表示。
开关
李翔觉得疫情像是打开了一个开关。在最近一段时间他接触了一批希望转向跨境零售的企业，其中相当一部分是此前从事B2B的传统贸易商，另一部分则是数码产品的品牌商。
李翔对经济观察报表示：“在传统贸易做得比较好的时候，他们其实没有很大的动力来做这个事情，但在目前的情况下，海外的采购商没办法来中国采购，商店关门了，传统的零售渠道也没办法展开，这次疫情对他们而言像是打开了一个开关”。
李翔负责的行业主要集中在手机等3C产品，这些企业主要集中在珠三角区域。以往，类似数据线、U盘等产品在这里被代工生产后，通过传统国际贸易渠道，源源不断地出口到海外市场，而在疫情的影响下，这些代工厂、贸易商需要有新的途径。
在义乌和青岛，一些从事饰品、假发和箱包制造的企业也开始寻求转型。速卖通珠宝手表假发行业运营负责人林素素对经济观察报表示，一些传统外贸企业和制造企业在近期开始和她频繁接触，有意转向跨境零售平台，青岛偏向于一些大型的制造和贸易企业，而义乌更多是中小型企业，比如义乌商品城内的档口。
“他们有些甚至不是做成品的企业，只是做手链上的串珠，我们会告诉他们可以把这些串珠做一些‘手工DIY包’，以满足疫情期间海外消费者在家打发时间的需求。最近海外这种DIY的饰品需求空间还是很大”，林素素对经济观察报表示。
一些数据显示了跨境电商在最近一段时间中发挥的作用。按照海关总署披露的数据显示，一季度通过海关跨境电商管理平台进出口增长了34.7%。一些区域也展示了较强的增长性：一季度，广州通过海关跨境电商管理平台进出口65.1亿元，同比增长5.6%；3月份，广西跨境电商进出口6358万元，增长4.7倍；山东省前四个月通过海关跨境电商管理平台进出口13.6亿元，增长1.5倍。其中，跨境直购出口10.5亿元，增长1.3倍，占跨境电商出口总值的99%。
危机
在2014年的时候，王晨也想过做跨境电商平台，当时他所处的行业进入到一个低谷，但他仅仅是尝试了一下，就匆匆掠过——因为市场回温了。
在意气风发的2017年，王晨还想过做一个属于自己的品牌，“有了品牌就可以退休养老了”，但是接下来市场又出现了变化，他的一部分内贸订单被新兴业态挤压，外贸又在接下来的一年受到国际形势的影响，到2020年，王晨想的更多的是如何生存下去。
李翔从事跨境零售电商超过10年的时间，他的经验告诉他，每一次危机都是跨境零售电商突飞猛进的一次，其所在的电商平台建立的背景即是应对2008年金融危机对国际贸易的影响，当时传统的大额贸易受到波及，更多小批量的订单开始涌现；在2014年卢布危机后，电商平台又得以在俄罗斯市场站稳脚跟。
从某种程度上，危机就像是海浪一样，一波又一波的冲刷着已经稳定数十年的国际贸易体系。
李翔思考过这其中的关联，一方面的原因在于中国出口企业往往长期与少数采购商稳定合作，而危机过后采购商会成批的消失，出口企业会迅速的面临断炊的境况，而跨境电商则面向不同国家的多数消费者，具有更强的抗风险能力；另一方面，危机本身和危机后政府的货币财政政策往往会让物价出现变动，消费者也会对价格更加敏感，会主动寻找一些更低成本的购物方式。
林素素提供了一个细节：在4月美国开始发放针对个人的疫情补贴后，平台上的假发销量迅速出现上涨。
在赵萍看来，为了应对此次疫情，各国采取的疏离政策强化了人们的线上购物习惯，即使对于传统的线下零售渠道发展较为完善、电商发展较为缓慢的欧洲等地区市场，疫情也进一步加快了消费者在线消费的习惯，这也会增加跨境电商市场的空间。
跨越
2019年，王晨曾经赶赴俄罗斯进行考察，当时考察的情况让他觉得信心满满，很多品类都有大量出口的机会，同时还可能有更高的利润，他原计划在2020年大力度拓展俄罗斯市场，但疫情的突然到来中断了这一计划。
这是暂时的吗？王晨在与俄罗斯本地多位贸易商交流过后做了一个谨慎的判断：可能不是。即使疫情过去，一些市场和企业也无法恢复至原样，为此，王晨做好了长期转变的准备。
义乌的一家箱包贸易商从2019年年底开始进入跨境电商平台，在进入初期，由于准备不充分，他面临了一系列的窘境，比如语言问题、交付渠道不熟悉甚至是商品简介都做不好。最近一段时间他的店铺订单并没有显著增长，已经计划放弃这个品类，重新换一条路。“最近其实并不是跨境电商好做的时候，只能说相对于其他渠道，要好一点点”，这位贸易商说道。
从传统贸易转为跨境零售是一个巨大的工程，需要一系列的转变，甚至仅仅是一张产品照片的拍摄方式。
李翔对经济观察报表示，一些传统贸易商在刚进入平台时，沿用了一贯的思路，上传产品照片，用数据、材质等更理性的方式描述产品，“对传统采购商，这些描述很准确，但如果直接对接消费者，这种逻辑需要改变，在这些数据外更需要你提供一些场景化的描述，比如你的耳机很好，需要找一个模特戴着耳机拍一些好看的照片，你需要打动海外的消费者”。
这些细节的背后是一次跨越，在这个跨越一端的是中国出口商熟悉的贸易形式：海外的采购商负责提供资金和市场需求，制造商和出口商需要负责拿出最具性价比的产品；而在跨越的另一端，是无数的海外消费者，中国的制造商和出口商需要越过采购商，贴近、触及并作出改变。
很难说这种跨越会否成为中国出口商的普遍选择，即使在跨境交易中，B2C跨境电商交易占比在2018年也尚不足20%，与此同时，跨境零售还面临物流、退货等一系列节点问题的限制，但在一些贸易商看来，这种跨越也是颇具价值。
在王晨的调研中，跨境零售拥有更高的利润率，同时可以推动品牌的行程；在李翔看来，这种跨越可以让中国制造的丰富性展现在海外市场，而此前经过传统贸易渠道遴选过后的产品往往具备极高的性价比，但也极为单一。“在美国，连逛四个最大的商朝，可能只能找到三款尺子，欧洲一家零售店的手机壳可能也只有20款左右，但在中国你随处可以看到上百种不同类别的手机壳”。
在赵萍看来，未来的3-5年，传统的实物贸易形式依然会是主导，但B2C的跨境出口表现出了较强的增长性，可以成为一种补充。“目前的国际贸易规则设定是围绕实物贸易，对于跨境电商这种新业态没有达成一致，比如中国、美国就持有更开放的态度，但欧洲等地区会相对保守，与跨境电商如火如荼的发展相对照，国际贸易规则的改革落后于实践，跨境电商在成本和便利性上具有明显的优势，跨境电商以及数字贸易的蓬勃发展，将会进一步促进国际贸易规则的改革与优化”。
（文中王晨系化名）
