新石器与巨头的合作方式通常是，巨头采购新石器的无人车，在此基础上开发使用。当大公司进入赛道后，是否会挤压新石器的市场？余恩源说：新石器只能不顾一切地活下来。
文 | 《中国企业家》记者 王玄璇
编辑 | 马吉英
图片摄影 | 史小兵
刚过完春节，李想给余恩源发了条微信，“疫情对你们影响怎么样？”
“整个市场启动了。”他回复。
李想建议他：“你要玩命地销售，不要命地去抓住机会。”
余恩源创办的新石器无人车专注于低速无人配送市场，疫情期间，新石器派了18辆无人车在武汉、50辆车在其他城市参与物资配送。随着各个公司的无人配送车被送往抗疫前线，这一行业终于“出圈”。
从2015年开始，阿里、京东、顺丰等公司就开始研发无人配送。2017年左右，国内创业公司进入这一赛道。2019年，专注于本地配送的Nuro宣布完成来自软银愿景基金的9.4亿美元融资，宣告了资本市场对这一赛道的认可。
但受技术、政策的制约，行业仍处于早期阶段。目前国内的无人配送公司融资阶段较多集中在A轮左右，车辆仅在部分封闭园区试运营。
新石器也是其中之一。今年3月，新石器宣布完成由理想汽车领投的近2亿元A+轮融资。在走过了艰难的初创期后，新石器希望在今年实现交付1000辆无人车，并实现盈利。
做产品公司，而不是科研公司
物流行业的下一场革命在哪？自动驾驶最快落地的场景在哪？
物流老兵余恩源想到了无人配送。
在物流行业深耕十年，余恩源的上一次创业研发了丰巢快递柜，生产销售用于物流、安防等场景的扫码枪。这些设备已有不低的市占率，公司一年营业额从一亿到几亿不等，利润达到几千万。“这些产品天花板低，几个亿可能已经到头了”，余恩源把目光投向无人配送，2015年开始在公司内部孵化无人配送车。
余恩源的老友李想此时创办车和家（后更名为理想汽车），两人创业时默认有个规定，一人送货，一人送人。余恩源带领团队在2017年年底研发出了送货的无人配送样车，李想看过后，对老友说了一句话：“老余你要不然就all in，要不然就放弃。”
“那我all in。”余恩源把当时那家公司的管理交给旁人，2018年正式成立新石器。
李想除了坚定老友的创业信念外，还给余恩源送了两大“礼物”，一是资金，理想汽车目前为止是公司第二大股东。二是底盘设计与“半条产线”。当车和家的低速电动SEV因政策不明朗按下停止键后，李想将SEV的底盘和生产线授权给新石器，在此基础上，新石器搭建常州工厂。
这让新石器成为云启资本董事总经理陈昱眼中“唯一拥有无人配送车生产能力的厂商”。“车和家的底盘和产线经过改造后使用，节约了大量的时间和资源。”陈昱在接受《中国企业家》采访时说。云启资本在2019年及2020年参与了新石器A轮及A+轮融资。
在跟余恩源交流时，陈昱强调了产品功能化、产品落地模型，以及产品领先速度的重要性。“大家（做自动驾驶）还属于一家科研公司，而新石器是产品公司。”余恩源说，陈昱和他迅速达成共识：低速无人配送的核心壁垒不是算法、技术，而是产品能力，如何把复杂的产品做出来并铺向市场，十分关键。
余恩源过去的创业经历积累了产品、销售经验，为了弥补技术短板，新石器与百度Apollo平台战略合作，开发L4级别自动驾驶能力。
到2018年6月，新石器已经量产了100台无人配送车，部署在雄安和常州两条线运营。
当无人配送车终于开始上路时，新石器却差点死掉。
与巨头“抱团取暖”还是被干掉？
2018年的资本寒冬比余恩源预想中的更冷。2018年年底，因为融资进程缓慢，公司面临危机。
当时，余恩源见了六七十个投资人，明显感觉到在第三季度还有投资兴趣的投资人，在第四季度几乎不怎么跟进项目了。“最大的问题是无人配送赛道之前是没人信的。很多人可能认为无人驾驶出租车、无人驾驶卡车是成立的，但是（低速）无人配送这件事是看不清楚的。”
2018年，无论是对投资人还是在团队内部，新石器都是将场景定位为“无人车送快递”，但在公司与阿里、德邦合作的过程中，余恩源却发现并没有人愿意为无人车送快递买单。这让团队自身也陷入迷茫，配送无人车的应用场景是否定位有误？
后来余恩源想明白了：“无人车送快递这件事成立，但不应该是先去切的场景。快递的网络效率比外卖高，发快递比发外卖便宜。让无人配送商业模式成立的，应该是在即时配送场景。”余恩源举例，一位外卖员一天配送50~60单，一单收费7元。无人车如果一天能配送100单以上，硬件、研发和运维成本摊销下来，无人车一天的配送成本可以降到外卖员的几分之一。目前在北京和上海的某些园区内，无人车已经达到单日配送百单。
方向调整的同时，新石器的客户类型也在进行调整。
余恩源将新石器的客户分成三类：大公司、园区和政府。2019年之前，新石器的客户多是阿里、德邦、美团等有快递、外卖需求的大公司。
这些公司都在研发无人配送。阿里的ET物流实验室从2015年开始研发无人配送车，已落地多个封闭园区；美团2016年成立W项目组，开始研发特定场景下的无人配送；京东X事业部于2016年研发出第一台无人机原型。
新石器与这些巨头的合作方式通常是，巨头采购新石器的无人车，在此基础上进行开发，投入使用；或者在技术、运营等环节也有合作。
余恩源形容与巨头的关系是“抱团取暖”，共同开启赛道。但当大公司进入赛道后是否会挤压新石器的市场？“新石器只能不顾一切地活下来，快速迭代，”余恩源说，“最终如果我跑不过这些大家伙，或者是被他们干掉了，我也认了。这就是我们应该有的态度。”
来自巨头的订单让新石器得以生存下去，但向巨头销售机器不会保留新石器的品牌，来自巨头的潜在威胁也时刻提醒余恩源，园区才是新石器应该占领的目标市场。不过由于市场教育尚不成熟等原因，这一阶段向园区和政府的销售并不顺利。
2019年后，新石器陆续推出园区零售、配送等服务。余恩源透露，截至2019年年底，新石器销售给这类客户的车辆约为20辆。虽然只占销售总量的十分之一，但今年或许会实现突破。
疫情期间的无人车应用起到市场教育的作用，余恩源感觉2020年一大变化是有实际需求的商圈和园区对无人配送的兴趣越来越大。4月中旬，新石器刚投了两辆无人车在奥林匹克森林公园，白天零售，晚上用于巡逻安防。
在海外市场，2019年5月彭博社关于新石器量产的一篇报道起到关键作用。多家公司找来，其中中东电商Noon与新石器签订5000辆订单，目前已交付数辆无人车，在迪拜哈利法塔内运营，疫情后被投入当地方舱医院。
即使经过调整，渡过了最初的难关，新石器和其他无人配送公司仍然处在小批量试运营阶段，如何在行业拐点到来之前活下去，依然是他们面临的首要问题。
如何走通商业化闭环？
余恩源称，自己一直处于这样“玩命”的状态，就像“从悬崖上往下一跳，边跳边组装飞机，落地前能把飞机组装好，就能活下来，组装不好也就掉下去了”。
最初在寻找合作供应商时，由于量太小，很多大供应商不愿意为新石器提供零部件。其中有一家生产车辆悬挂零件的日本企业，本已经拒绝新石器，但余恩源在2018年国庆节跑去这家企业的工厂里“蹲守”。最终见到企业负责人时，余恩源终于用新石器的产品愿景和商业模式说服了对方。
当下，新石器仍有很多具体问题需要解决。
技术上，百度的Apollo曾为新石器提供自动驾驶系统支持，随着场景越来越复杂，新石器正在搭建技术团队，形成自己的自动驾驶技术闭环。
新石器的自动驾驶负责人王伟宝是今年3月加入团队的“新人”，他过去在苹果的自动驾驶团队工作，回国后曾在AI医疗领域有过一次创业。“之前百度提供的是软件层面和技术业务上的一些支持。下一步在算法层面，今年的主要难点在于从园区到开发道路，需要传感器硬件、计算平台升级，和自动驾驶能力不断迭代。”
由于低速无人驾驶的算法门槛低，难以成为核心壁垒，生产制造、产品落地的能力显得更为重要。在生产上，新石器正计划将下一代工厂落地浙江嘉兴的嘉善县，该工厂预计在2022年左右建成。
此外，新石器收购了理想汽车旗下的动力电池业务。余恩源认为，换电将是室外自动化机器供应链的关键组成部分，掌握这一环节，才能保障运营效率。同时，该工厂也可以服务其他客户。
耀途资本创始合伙人白宗义认为，新石器未来面临的最大挑战，还是如何走通商业化闭环。耀途资本是新石器A轮和A+轮的投资方。在白宗义看来，最终在解决了所有法规和技术问题之后，这个领域比拼的就是人力和自动化成本，先解决封闭园区内的刚需，再等待自动化成本更低的拐点。
余恩源表示，如果销量达到千辆级别，新石器有望突破盈亏平衡点。2018~2019年两年间，新石器约卖出200多辆无人车，今年新增订单约为250辆，希望年内冲千台销量。随着路权的进一步开放，市场规模将达到万台、十万台。
“因为前面没有参照物，我们天天处于巨大焦虑中。”余恩源说，从第一代无人车到即将量产的新一代无人车，外观、性能、配置已经迭代得“面目全非”。在这样一个快速发展的行业，余恩源急需方法论。他开始读毛选。
在毛选中余恩源找到几条方法论，一是“结硬寨、打呆仗”，这不是毛选中的原话，他想表达的大抵意思是：老老实实一步步去实践，在实践中进行优化。
另一条是“星星之火，可以燎原”。他会拿这条来安慰自己。“100辆车、1000辆车，放在整个社会大环境里，只是毛毛雨，影响力有限。如何克服自己的孤独感？天天读‘星星之火，可以燎原’。”余恩源半开玩笑地说。
“春播行动”
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