【调研快报】深信服接待中国国际金融股份有限公司资产管理部等162家机构调研

原标题：【调研快报】深信服接待中国国际金融股份有限公司资产管理部等162家机构调研 来源：东方财富Choice数据

深信服2020年03月02日发布消息,2020年02月28日公司接待中国国际金融股份有限公司资产管理部等共162家机构调研，接待人员是董事会秘书蒋文光,证券事务代表王海立，接待地点电话会议。

调研主要内容

Q&A:

1. 根据深信服发布的2019年业绩快报的数据,在市场看来还是比较超预期的,公司是否能大致给我们讲一下,包括传统安全,或者是云计算里面哪一些产品线的贡献度是比较高的?

答:2019年特别是下半年公司营收取得了不错增长。三个板块业务,安全业务整体增长较好,云计算和基础网络及物联网业务业务有一定增长,但云计算业务增长和预期仍有较大距离。

2. 在安全领域,哪些产品贡献的增量比较明显?

答:防火墙市场需求相对旺盛,市场空间较大,在基数较大的情况下仍取得了不错增长;安全新业务或次新业务如态势感知、云安全资源池、终端安全、安全服务等,增速很快。

3. 受疫情影响,客户预算是否会延迟或缩减?

答:疫情对远程办公相关产品或解决方案,比如VPN和桌面云等产品和解决方案的需求有一定提升,但因为疫情期间客户临时新增的前述远程办公相关产品和解决方案都是免费提供,因此,对公司短期业绩贡献极其有限,我们更看重长期品牌建设和对客户的长期价值。公司是To B业务,这类业务对线下推广非常依赖,因疫情原因,公司的线下推广活动基本无法开展了,对业务影响很大;就下游客户而言,因疫情原因,若非极其紧急需要上线的业务,IT建设肯定会推迟,至于是否会取消,就看客户情况了。因公司有相当一部分企业客户,他们的IT预算与经济大环境密切相关,如果他们自身业务受影响较大,则极有可能控制或削减IT预算。

4. 公司的渠道业务受疫情影响体现在哪些方面?

答:客户的业务和IT建设无法开展,我们的渠道因此也无法开展业务,一些资金紧张的渠道可能会面临极大的压力。公司针对目前的情况也推出了一些渠道政策,比如退还部分渠道支付的预付款、疫情期间暂停执行相关预收款政策等。希望通过这样的措施,和渠道一起共同面对疫情所造成的困难,共同渡过难关。

5. 深信服在渠道方面领先同行的方法是什么?

答:公司真正把渠道当成战略合作伙伴,投入大量资源培养和扶持他们,互相扶持、共同成长,真正为共同的客户带去价值,而不是把他们简单视为销售通路和商机来源。

6. 19年的各安全公司都有不错的业绩表现,行业提速的主要原因是什么?公司对安全行业未来2-3年的展望?

答:主要有三个因素:1、越来越严格的合规要求驱动产业发展;2、云化和移动化、或者说各行业数字化转型带来的保护业务安全的需求;3、全球安全事件频发,也促使各行业必须重视安全建设。

7. 假如没有疫情的影响,网络安全等级保护2.0制度带来的需求增量是否会比较明显?

答:安全业务是一个长期赛道,等保2.0带来的合规要求只是驱动因素之一,安全事件的影响与各行业对业务安全防护的长期需求也是关键推动因素。

8. 超融合、桌面云、云管平台等业务的未来前景如何?

答:这些都是公司的战略业务,公司投入了不少资源,希望给公司的长远发展做较大贡献。即使到今天,超融合产品仍是一个新生事物,是一种新型的IT基础架构,在国内市场接受度仍较低,渗透率不高,需要持续推广;云管产品尚在投入期,产出有待观察。桌面云技术含量也很高,后台也是超融合架构,可以理解为是超融合的应用场景之一,其确实也解决了客户的IT痛点,比如数据的集中管理、终端运维等问题。但IT行业确实变化较快,今天我们看好的产品或解决方案,可能会由于没有跟上客户需求的变化而失去价值,因此,核心还是围绕客户真正的需求迭代和创新。

9. 云计算产品线的发展方向?产品还是集成?

答:公司的定位仍然是产品型公司,加大研发投入丰富产品线,做好的产品或解决方案,这是公司擅长的,也是我们的基因。至于集成业务,那不是我们擅长的,还是交给各类型的渠道和合作伙伴。

10. 安全业务及云计算业务新产品的拓展情况?新产品的竞争优势如何?

答:公司一直都在筹划并推出新产品,但对于To B的业务,新产品达到一定的市场占有率通常需要3-5年的时间。公司研发的新产品始终坚持客户需求为导向,着眼于解决客户的IT痛点,而非亦步亦趋,这是公司新产品的主要竞争优势。

11. 公司最新的人员数量?研发与销售人员的占比?

答:详情见年报。

12. 公司2020年是否还有大规模的人员招聘计划?

答:根据行业需求,市场还是有比较好的机会,原计划是继续扩大人员规模,但目前受疫情影响,招聘计划的落地执行较难实现。同时,公司也无法预估疫情对市场的负面影响程度,所以未来的招聘计划还有待观察。

13. 公司对行业大客户的拓展情况?

答:这两年公司投入了较大资源拓展行业客户,2019年公司对行业大客户的拓展有了一些进展,但离公司预期尚有差距。公司需要不断提升对客户业务和需求的理解、完善产品和解决方案;另外就是要建立生态,和更多的行业集成商、行业应用开发商建立深入的合作关系。总之,行业客户的拓展无法一蹴而就,需要投入大量资源和时间,逐步深入。

14. 为了争取行业大客户,公司是否采用更多的产品定制化策略?

答:公司定位还是通用产品和解决方案供应商,尽量减少产品定制。当然,如果某些定制需求是行业的普遍需求,我们会定制开发,最终变成产品的功能模块或解决方案的构成要素,但如果不是普遍需求,我们可能会战略性放弃。

15. 公司后续的主要招聘方向?

答:首先是更多的高端研发人才,其次是深谙产品与客户连接的售前专家。随着公司业务的扩张和规模变大,当然也需要销售人才和内部管理专家。

16. 同行在渠道的投入会对公司造成什么样的影响?

答:渠道模式是一种商业模式,不是深信服的专利,同行如果觉得合适自己,当然可以借鉴和采用。公司还是坚持以自身的发展为主,坚持自己的战略,把眼光放在客户身上,和志同道合的渠道一起去服务好客户;自身在发展的同时,公司注重帮扶渠道和合作伙伴一起成长进步。把目光盯在同行或友商身上,天天盯着他们在做什么,对我们实现领先不会有什么帮助。

17. 公司海外业务的拓展情况?

答:公司2019年度的海外业务有一定成长,但对公司整体业务增长影响较小;与国际大品牌相比,品牌影响力和产品竞争力仍然有不小的差距。

18. 态势感知产品的主要功能、应用场景和目标客户?

答:态势感知的主要应用场景有监管部门和自用客户。特别专业的知识我也讲不清楚,就不误导各位了。

19. 态势感知主要应用于监管部门还是自用客户?自用客户的采购金额区间?

答:目前主要还是应用于自用客户,采购金额视客户自身情况而定,差异会比较大。

20. 客户对安全产品的需求变化趋势?

答:目前主要是软硬一体的设备为主,未来的行业趋势是慢慢向服务转型。

21. 公司的毛利率明显高于很多做直销的同行的原因是?

答:公司是一家产品型的企业,很多产品会被同行的项目集成,这是毛利率相对较高的原因之一;公司的某些产品,比如上网行为管理、VPN、下一代防火墙,享受了一定的头部溢价。

接待详细对象序号接待对象接待对象类型机构相关人员

近年来，公司获得机构调研的情况如下表所示：

深信服机构调研历史明细调研日期公告日期接待机构数量接待方式接待人员接待地点调研三个月后涨跌幅(%)

　近期鸿路钢构、海欣食品、宏大爆破、森马服饰、海利得等公司相继发布了机构调研公告，具体情况如下表:

沪深两市机构调研一览 代码名称接待机构数量接待方式接待人员接待地点调研日期

(注：数据来源东方财富Choice数据，截至2020-03-02)