原标题：我，港险代理，这半年歇了 来源：羚睿
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“时代中的一粒尘埃，落在个人那里，可能就是一座山”——作家方方
是呀，可我们偏偏处在一个尘土飞扬的时代之中。
香港保险的“时代红利”与财富管理的“时代背离”
从来没有哪一个地区的财富管理市场能够持续稳定的建立在某一个单一产品之上，因为保障工具和财富管理本质上有所不同。
但过去五年，中国的财富管理行业成功把这种“离经叛道”演绎到了极致：受保险产品标准化程度高、返佣力度大且自带流量的吸引，众多中小财富机构开始涌入这个领域，大家振臂高呼保险的神奇力量，滚滚洪流裹挟着大量的年轻从业者加入其中。
然而，客观说，对一个投保客户，从了解、咨询、对比、决定，再到安排行程，办理开户，体检，这其实并不是一个简单的循环。
这其中，作为一个港险从业者，要防范同行的挖角、国内保险产品的竞争、客户自身的疑虑乃至行程冲突。
打一个不怎么恰当的比喻，如果把香港保险公司比作蚁后，分散在祖国大陆的大量港险从业群体就如同一个庞大的蚁群，日复一日的搬运着随时可能被抢夺的成果，一次次踏上赴港的朝圣之路。
一次成功的转化就是一次循环，千百次的循环背后，折射的正是当下财富管理从业者的艰辛。
伴随着过去半年香港社会运动的发酵，恰如一阵阵涟漪，拨动着大陆人心中对香港的歆慕和向往，香港过去半个世纪以来凭借经济和文化优势聚集起来的势能优势正在动摇。
虽然财富行业都在期盼着香港社会运动的结束、疫情的消散，但是现实是，香港保险行业承受的冲击可能远未结束。
从香港保监局公布的19年数据看，受香港社会运动的影响，19年三季度内地居民投保香港保险的新单保费按季环比大跌28.8%。
接着，疫情爆发。
1月28日，香港特首林郑月娥宣布，为防控疫情，香港暂停口岸服务、关闭西九龙高铁站、暂停签发香港个人游签注。
结合2003年SARS和2009年H1N1疫情的爆发态势，这次的SARI，估计也需要半年的时间来平复。
从15年香港保险依托分红险叩开大陆大门，到人民币贬值预期引爆市场，再到香港社会运动带来的行业收缩，这个周期走过了5年。
借助百年品牌的积淀和良好的分红产品设计体系，香港保险给内地居民带来的，不仅仅是一份风险保障，更重要的是，它曾经作为中国中产阶级家庭资金出海的灰色通道，在人民币贬值的狂风暴雨中帮助投资人实现了家庭资产的保值。
而附着在保障功能之上的高分红率、灵活机制设计、资产隔离等功能，更多的折射出一个理财产品的基本属性。
高收益盛宴背后从来不乏高风险尾行，高分红率保险产品体现的更多的是投资理念的激进和对于传统保险保障功能的偏离。
隽升、充裕未来、传家宝们给出收益测算，往往包含太多的“漂亮”假设。这些，都给港险几年后的未来笼上了一片阴云。
而反观中国的保险同业，正在互联网化、产品定制化、数据化领域全面超越昔日洋师。保险产品的场景化定制方兴未艾，融合了投资、理财等属性的组合产品也正在叩开互联网时代的大门。
当大陆居民越来越习惯于通过互联网实现保险产品的购买，执着于线下推单的港险从业者们，总显得和这个时代有那么一丝的格格不入。
问一个绝大部分港险从业者可能不太愿意回答的问题：钱到底是怎么出去的?
建立在灰色土壤上的行业，怎么基业长青。
可以预见，对于已经沉浸港险生意的财富管理机构，2020注定是一个尘土飞扬的年份，时代中的那粒尘埃已经落下。
时代在进步，财富管理终究要回归其本来的使命，帮助客户通过购买保险产品实现风险对冲仅仅是服务范畴中的一个局部，并不是全部。
而让人期待的，是建立在大类资产配置理念之上的财富管理业态进入了快车道。
大类资产中的“它”类投资
“90%的投资收益来自于成功的大类资产配置”，家庭财富管理服务的核心是提供资产配置服务。
财富管理机构展业本身是一个循序渐进的过程，客户财富的创造和信任的达成难以一蹴而就。而财富管理从业人员的使命在于综合运用资源和专业技能协助委托人实现个人、家庭梦想的实现。
更准确的说，理财师要推动促成的是委托人的财务目标，而理财目标的最主要路径就是一个清晰且灵活的大类资产配置方案。
传统财富管理机构更关注的是客户的资产规模和利润率，这导致了过去财富管理追求销售规模成为行规（即卖方模式）。
卖方模式下，投资顾问的核心KPI在于销售产品规模，尤其是高预定收益的产品，这意味着更高利润水平和更低信用下沉程度。
在过去经济高速增长情况下，刚兑的高收益债权型产品成为了销售的主力军。
这种模式造就了我国银行理财、信托乃至第三方财富管理机构规模在过去十年迅速扩张。但以销售规模为考核核心势必增加投资顾问的风险偏好，投顾更有动力将有瑕疵的产品卖给客户。
经济下行期，低信用等级的融资主体现金流压力骤增，相关主体违约造成了传统预定收益的产品难以为继。财富管理机构尤其是外部独立机构缺乏足够的资本金，在底层资产持续出现风险的情况下，产品的刚兑终于被打破。
所以，市场上越来越多的财富管理机构开始淡化销售规模，更多关注资管产品的持续购买能力，长期沉淀客户资金。这种情况下，依托大类资产配置方案，争取客户决策委托和追求客户高保有量的“买方”开始迅速替代过去销售驱动的“卖方”模式。
财富管理的核心是建立客户的信任感，从客户体验看，中等收益率水平、低回撤的产品比配置高收益但高回撤产品体验感更好。这容易实现信任的构建和资金沉淀。
而在这一过程中，境内外资产的协调搭配，短中长期限资产的组合，股债产品的灵活配置，尤为重要。
以羚睿2020年Q1资产组合母策略为例：
结合疫情下的避险情绪和人民币贬值预期，超配固收、类固收资产，减配权益性资产，同时叠加黄金资产的避险属性和海外不动产的稳定收益贡献，理财师能够根据委托人的个性化需求，进行增减搭配。
而每一项大类资产对应的金融产品，理财师可以基于自有资源或者借助羚睿OCRO服务，实现便捷的在线获取。
永远不要浪费一场危机
丘吉尔说过，永远不要浪费一场危机。
每逢大事发生，随众者众多，而静心思考者寥寥。每逢遇到危机，担忧风险者众多，把握机会者寥寥。
香港社会运动和疫情的发生，不出意外的对港险市场造成了巨大冲击，疫情蔓延冲击人心的同时，也按下了市场转换的快进键。
但我们认为，港险产品的降温，是中国这个庞大经济体走向成熟过程中的必然结果，也不会改变财富管理行业的潜力和受托理财的本质。
在这场风暴中，千千万万个家庭也正在等待真正愿意与时间为伴、用组合构建价值的理财师的帮助和陪伴。
寒冬已过，春意盎然。
