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作者：调研君
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出席人：证代 肖总；财务部副部长 刘总；董事办 曹莉、黄会、邹聪；
肖总发言：
今年销售收入目标500亿元，上半年完成276.5亿元，全年目标肯定没有问题，利润两位数以上增长可以实现，上半年增长31%。
生产：2017年开始进行调整，分管生产领导、员工薪酬、工艺流程严格管理、激励机制调整，上半年五粮液基酒较去年增长46%，为明年五粮液销量提供坚实支撑。五粮液基酒现在至少存放一年，以后至少可以存放三年。
销售：公司产品五粮液、五粮春、五粮醇，其中五粮液销量计划2.3万吨，估计不会有太大问题，上半年完成70%左右。销售方面经过一系列改革之后，公司呈现量价齐升态势，销量提升、销售价格提高。现在市场主要以第八代五粮液为主，还有部分第七代收藏版。目前一批价在1000元多，建议终端销售零售价1399。销售方面我们做了一系列工作之后，五粮液经销商已经实现顺价有盈利，前几年经销商有倒挂，经销商不挣钱，现在已经出现扭转。
改革：最近两三年公司进行了四方面改革，即生产、营销、体制机制、激励改革。
（1）生产改革：前面已经讲到，2017年以来进行了管生产领导、员工薪酬、工艺流程严格管理、激励机制调整；
（2）营销改革：
之前营销比较粗放，现在转型为精细化营销、数字化营销，向终端转型已经有实质性进展。主要表现为2017年与IBM的合作，公司进行数字化改造，库存、销量每天可以看到数据；终端店53000家都已经加入公司系统。机制上，以前营销是七大营销中心，现在划分为21个营销战区，下设60个营销基地。团队上，去年年底400人左右，今年年初接近900人，我们目标在1000人。现在战区管战，总部职能化，纵向扁平化。绩效上，绩效挂钩进一步优化，完成情况与年底绩效挂钩，极大激发销售员工积极性，现在取得比较好的进展。未来数字化转型等各个方面还要进行梳理，五粮液不断进行追赶。前十年五粮液领跑，现在有所落后，曙光董事长来之后，对五粮液进行大刀阔斧改革。
系列酒：五粮液系列酒，已经清理了49个品牌129款产品下架处理，之前五粮液系列酒跟五粮液高度一致，现在进行处理。原来3个营销公司（五粮液、五粮醇、五粮特曲）内部之间有竞争，今年合并为一个系列酒公司，拳头收紧，一致对外。
（3）体制机制：原计划九十月份进行改革优化，适应市场竞争。五粮液近三年以来，公司进行大刀阔斧的改革，员工收入去年增长20%左右，略低于收入和利税增长，绝对金额增长比较大，员工积极性发生比较大变化。
（4）集团公司：战略规划是做强酒力，做大平台，做优多元。做强酒力：把五粮液股份公司做好，以前五粮液股份公司大但是不赚钱，股份公司是集团公司的发动机，鉴定不移把五粮液做好。今年五粮液集团公司1080亿收入，五粮液股份公司50%以上。全年来看集团公司收入目标不会有太大问题，最终只会比之前高。目前已经扭转原来员工面貌、经销商水平等，已经进入了良性的发展轨道。
Q&A：
一、产品&量价
1. 全年2.3万吨，Q3和Q4放量计划？
A：上半年1.5万吨，邹总电话会说了三季度5000吨，四季度3000吨完成很轻松。我们可能会提前动用2020年的量，明年春节来的比较早，市场有需求，可能会增加市场投放量，具体多少现在不好说。
2. 上半年系列酒情况？
A：2018年没有完成年初系列酒规划的量，2019年上半年取得比较好的成效，邹总现在直接兼系列酒董事长，下半年系列酒会有比较好的成报。具体以年报为主。公司系列酒13个部门20几个机构，增加了2/300人销售人员，估计年底明年会有好的成绩交出来。
3. 有人说1618作为战略性产品，1618定位？
A：五粮液系列酒分交杯、经典（普五）、1618、低度五粮液、国际版五粮液，分五个层面，下面再细分不同度数。1618定位比经典五粮液偏低一点，交杯比经典五粮液高一点。1618量不是很大，主要是普五。
4. 普5批价在上涨，未来涨价动力？
A：第八代五粮液何时提价，提价是双刃剑，要根据市场来权衡，暂时还没有提价的考虑。五粮液第八代批价1000块左右，是价值回归，是精选出来的酒液，基酒里面20%是五粮液，80%是系列酒。第八代没有提价的可能性。
5. 有经销商反馈五粮液还在开新的品牌？
A：我们制定清晰的品牌战略，1+3战略，1是经典五粮液，3是年轻化、时尚化、国际化，系列酒4+4战略，加起来９大品牌，说小一点是12个品牌。新的品牌是没有的，我们对品牌进行了梳理优化。
6. 批价未来走势？
A：批价波动很正常，春节前往上走，春节后回落。未来一批价走势肯定往高走，我们跟茅台价差还很大。
7. 明年量怎么看？年中进行换代升级？
A：明年投放比2019年高，现在战略发展部还没有制定。
二、白酒行业
１. 超高端白酒投资属性、周期属性的看法？
A：五粮液和茅台作为超高端酒，具有增值和金融属性，我认为这不是正常的观念。酒就是消费品，虽然具有稀缺性，但依旧是消费品，酒是用来喝的。
投资属性：
我们收集到信息茅台价格在回调，一批跌了200元，茅台市场据传不只有3w吨的收藏，如果价格下跌，收藏的量涌入市场，可能对价格冲击很大。五粮液开瓶率是很高的，买来喝掉，跟茅台不一样。
之前茅台宣传是酒精不伤肝的，茅台不是勾兑的，所有酒都有勾兑的过程，是不同风味的酒组合在一起，降度数、更好口感的过程。其他高端酒也有收藏价值，五粮液也有收藏价值。
周期属性：
超高端白酒是周期，是波浪式螺旋式上升，这波可能会持续七八年。三年调整后，2015年开始高端酒逐步起来，这一轮大概可以持续七八年时间，后面几年可能没有前面增速那么快。上世纪90年代，就有人说白酒会被洋酒替代掉，20年以后白酒发展依旧强劲。
2. 高端白酒有收藏属性，造成一定的库存问题，五粮液这几年发展比较好，未来是否有政策来应对社会库存的问题？
A：没有人能精确统计茅台库存情况，我们估计2/3万吨是粗略估计，我们以后也没有办法精确估计五粮液的社会库存。之后五粮液出酒率会逐步提升，基酒自然出酒率提高3%，比如今年基酒1000吨，明年相同车间会出1030吨。
3. 上一轮周期是从04-12年，这一轮高端酒持续7/8年？
A：19家白酒上市公司，高端几家收入占比30%，茅五泸洋占比不断提升，有品牌知名度的、公司管理、公司文化支撑的白酒企业收入都在增长。我们统计发现，近几年收入利润在向高端白酒集中，未来肯定会越来越集中，消费者倾向于购买高端品牌，这跟之前冰箱、空调、汽车行业差不多。
4. 这一轮周期持续8年高景气，之后茅台产量会比较大，五粮液对策？
A：17年开始做，所有五粮液系列酒（五粮春、五粮醇）30万吨最后达到70万吨，茅台几年出来肯定有一定影响，但是不同酒有不同消费群体，这是没有问题。
三、生产
1. 我们后续产量？
A：自然增长率3%，这是其他不变的情况下。上半年基酒增长46%，每个车间优酒率不一样，501车间优酒率很高，传统工艺跟其他不一样，我们说的3%是其他因素不变基酒自然增长3%。如果有技术优化、员工责任心增强，增长会更高。
2. 优酒率影响因素？
A：粮、糠、水、温、曲、糟等10几个因素共同影响，我们看糟配料，把这些下放到生产班组，根据情况进行调整。白酒每年8月份温度太高，公司会放假，冬天温度低，优质酒高。
酿造出来的酒，我们给打等级，基础酒分一二三等酒，一等酒做五粮液，二等酒三等酒做其他酒。
3.去年优酒率10-15%，之前呢？
A：一般不披露那么细。
4. 生产车间及人员？
A：生产车间16个，1000多个班组，新招酿酒工有基础知识学习，我们酿酒师2000多人，其他的合计一起1w多人。我们是传统行业，要靠酿酒技术和酿酒匠人。
5. 车间一线工人薪酬？
A：优酒率不同，工资待遇不一样，优质酒高工资就比较高。五粮液平均职工薪酬在宜宾算偏上水平。
