来源：兴业研究
作者：兴业研究信用研究委员会
Costco（中文名：开市客）是全球最大的连锁会员制仓储量贩超市，公司的经营理念是：以最低的价格提供给顾客高质量的商品和服务。
在经营策略方面：Costco精准定位会员制仓储式零售市场，将目标消费者范围圈定为中产阶级和中小型企业主客户。以价格平进平出的优质商品获得消费者粘性，所销商品的毛利率维持在14%以下，商品销售的利润同费用率基本相抵。公司主要的利润来自会员费，因此稳定性较强。
在门店运营管理方面：Costco开店步伐稳健，自创立以来年均开店18家，明显低于其他大型超市集团，加之所售商品为大包装高品质，使得单店的营业数据表现优于同业。低于同业的品类带来极高的管理效率及库存周转率，使公司能够获得低于市场的期间费用，为进一步降低所售商品价格提供空间。
在消费者服务方面：Costco提供高性价比的自有品牌Kirkland Signature，同时在门店配套快餐、加油站、医疗及汽车维修等一站式服务，使得消费者获得高品质的购物体验，并增加客户忠诚度。
基于上述原因，Costco获得了极高的客户粘性和稳定的收入利润增速，并最终成为全球仓储超市领导者。
Costco 、低价、会员
一. Costco的创立及发展
1. 公司介绍
Costco（中文名：开市客）是全球最大的连锁会员制仓储量贩超市，公司的经营理念是：以最低的价格提供给顾客高质量的商品和服务。仓储量贩超市是一种带有批发性质的批售式商店，所售商品单位以整箱为主。
Costco前身为Price Club，由Jim Sinegal及华盛顿大学法学博士Jeff Brotman于1976年在加州圣迭戈创立。Jim Sinegal和Jeff Brotman于1983年在西雅图创立另一品牌：Costco仓储会员店，此后Price Club同Costco双品牌并行多年。1993年两家公司合并，正式成立Price Costco，1999年Price Costco更名为开市客仓储公司（Costco Wholesale Corporation）。2015 年Costco超过沃尔玛旗下山姆会员店成为美国最大的连锁会员制仓储量贩零售商。
Costco所处的会员制仓储式零售只占零售市场空间的4%，虽然是相对细分市场，但Costco通过稳健的经营和良好的服务，成为了美国国内龙头，并开始逐步将触角延伸至全球。
截至2018年末公司共拥有762家门店，其中527家位于美国本土，其余门店分别位于加拿大（100家）、墨西哥（39家）、英国（28家）、日本（26家）、韩国（15家）、台湾（13家）、澳大利亚（10家）、西班牙（2家）、冰岛（1家）、法国（1家）。
2. 公司发展历程
2.1. 1976-1992年：初创及萌芽期
自1976年初创至1986年，好市多会员人数发展至130万人。1992年12月，Price Club同Costco双品牌并行，合计开设了100家门店。在此期间，公司平价会员制仓储量贩店定位逐步明确。
2.2. 1993-2009年：扩张期
1993年Price Club同Costco合并，Price Costco正式成立，并进军英国市场，开启了海外扩张步伐。1994年亚洲首家店，韩国首尔店开业。2001年进驻南美波多黎各市场。2009年进驻澳大利亚墨尔本。至2009年末，公司门店数量达到527家，年均新开店数27家，为公司门店扩张最快的时期。
2.3. 2009年至今：成熟期
公司全球平价会员制仓储量贩店龙头地位基本稳定，且在金融危机过程中，对中高收入群体的会员制量贩模式优势凸显，公司收入在金融危机后迅速恢复，增速开始稳定在10%左右波动，并超越沃尔玛旗下的山姆会员店成为美国最大的会员制量贩商。截至2018年公司金星会员数量为4070万，商家会员数量为1090万，家庭卡数量为4270万，持卡人总数达到9430万。
二. Costco财务状况
公司保持了良好的收入利润增速。2018年营收为1415.76亿美元，同比增长9.73%， 2010年以来除2015和2016年外，收入增速基本维持在5%以上。2018年公司净利润为31.34亿美元，同比增长16.98%。2010年以来除了2016年小幅下降1.14%外，大部分年份均保持正增长，年复合增速11.6%。相比同以美国起家的Walmart，Costco的增长速度明显更优。
从销售构成情况来看，食品及杂货是Costco占比最大的品种，但如加油、医疗、汽车维修等附加服务占收入比重达到17%，显著高于其他超市类企业。
从门店构成来看，Costco门店中69%位于美国本，在跨国超市企业中，相比沃尔玛和家乐福的超过一半门店位于国外，Costco的全球扩张步伐相对较慢，但也因此未出现较大的业绩波动情形。
三. Costco的经营特色
1. 定位高端销售群体
Costco目标群体定位于高收入消费群体，服务对象是家庭收入8至10万美元以上的中产阶级消费者和中小型企业主客户，明显高于美国家庭中位数收入6.1万美元，自有住房拥有率超过90%，明显高于全美不到70%的水平。该类人群消费能力较强且收入稳定，受经济波动的影响较小，因此Costco的整体收入增速相比其他零售企业稳定性较高。
该类客户的特点是：消费能力较强且稳定、对商品品质追求较高、工作忙碌因此对一站式服务及购物效率等有一定要求、自有住宅面积较大因此有较多的空间用于存放商品。
因此Costco的商品均为整箱出售，商品定位中高档且配套服务齐全。
2. 利润来源于会员费
由于Costco提供的商品价格极低，虽然相应的费用控制能力也较强，但是来自商品的销售毛利仅能覆盖其成本。Costco的盈利主要依靠按年收取的会员费，而非普通零售企业的依靠购销差价模式。从毛利拆分角度而言，公司毛利贡献可分为会员费毛利贡献及商品销售毛利贡献两部分。据公司2018年公告，所拥有5160万付费会员中，平均单个会员贡献商品销售毛利额308美元/人/年，仅为会员费的2.5倍。也就是说，公司13%的毛利率中，4%来自于会员费，9%来自于商品销售。且会员费由于办理及维护成本较低，而商品销售产生的期间费用较高，若假设公司2018年的期间费用率9.9%中90%（约占公司收入的9%）来自于商品销售，则商品销售扣除期间费用率后基本为0，全部的税前利润均来自于会员费。
美国Costco会员费每年在120美金左右，目前中国的Costco会员费为299元一年，此外可以免费办理一张附属家庭卡，由年满18周岁的家人持有，实现一卡全家通用。会员费相比其所处的上海市2018年人均可支配收入的6.4万占比较小，能够为消费者所接受。
Costco实现了通过平进平出的低价优质商品获得消费者的粘性，最终通过收取会员费的方式获得稳定的利润。收取会员费的盈利模式一方面进一步加大消费者的粘性，另一方面相比门店销售易受到经济波动的影响，会员费由于为每年持续缴纳，因此利润的稳定性更高，这也是Costco利润增长稳定性好于沃尔玛的重要原因之一。
四. Costco与同业比较
Costco单店经营数据、盈利能力及运营能力方面均明显优于同业，但开店速度明显慢于同业。
1. 稳健的开店步伐
Costco年均18家的开店速度明显小于大部分超市类企业。可比的沃尔玛自创立以来年均开店数量约200家，2018年门店数合计达到1.13万家。国内的可比企业如高鑫零售（拥有大润发及欧尚品牌），自创立以来年均开店数量约22家，2018年末净开门店数484家。
2. 优秀的单店数据
由于Costco稳健的开店速度保证了在单店选址、建设、商品的品质控制等方面拥有了充足的准备时间，因此公司的单店经营数据明显优于同类企业。
由于Costco为大型仓储式超市，因此单店面积一般较大，平均面积基本在1.4万平米，大于普通标超的500-1500平米，和大卖场的7000-12000平米。且Costco所出售商品均为整箱的大包装，因此年坪效及客单价均明显高于同类零售企业。
3. 优于同业的盈利能力
从Costco的盈利能力来看，虽然公司2018年毛利率仅为13.01%，明显低于其他超市类企业，但得益于较好的成本控制能力，Costco年净利率2.25%，处于同业中较高水平。
五. Costco的经营优势
Costco在存货周转率、费用率、商品价格、产品档次及配套服务方面相比同业具有极大的优势。
1. 优惠的销售价格及较大的品牌落差
Costco不同商品毛利率维持在1%-14%之间，并规定不允许超过14%，一旦超过就必须经过CEO和董事会的批准。且针对所有外部供应商的货品，一旦发现在别的地方比Costco的价格还低，那么这家供应商未来将不获准继续在门店上架。因此2018年Costco平均毛利率13.01%，同类商品价格相比其他超市价格低10%。
在Costco成立之初，品牌企业如Levis等由于不希望低价损害自身形象，不愿进驻门店，公司通过从其他渠道转移购买的方式实现品牌商品入店，满足了消费者的购买需求。最终，随着Costco门店数量及销售规模逐步扩大，品牌企业开始主动进驻。
除了品牌充足且优惠的中端档次商品外，公司还提供高端及超高端品牌的。由于其他商品价格较低，消费者会将节省下来的钱用于购买高价商品，因此Costco也销售爱马仕等高端品牌。较明显的商品档次落差为消费者提供了多样的选择权利，也符合公司满足中高端客户需求的定位。
2. 极高的周转率
Costco库存周转天数为30.51天，显著低于国内外同业水平。实现高周转主要得益于：（1）销售数据的实时监测：通过对销售数据的监测和商品陈列展现方式的操作，及时调整商品采购数量。（2）超低的SKU：每个品牌只供应1-2个商品，Costco门店平均只有3800个活跃SKU，而美国同等规模的超市基本SKU在4.5万到14万个之间，较少的商品种类，使得库存的数量较小，且管理难度明显降低。
3. 成熟的物流体系
为配合Costco库存高速运转的需求，公司设有成熟的物流系统，通过建设中转仓储，完善货物运输流程。部分货物先运送到中转仓库，通过加工、包装等处理后，转送到各仓储店，这种一站式中转，消除传统多步骤输送导致的低效。Costco共有25个仓库，总面积约1100万平方英尺，支持762家仓储店的运行。
4. 较低的运营费用
Costco采取较多措施实现经营费用控制。（1）门店费用方面，大部分位于城市郊区，建设费用及租金极低。（2）门店陈列方面，Costco采用仓储式陈列方式，商品以整箱方式陈列于2-3层楼高的货架上。（3）商品方面，通过对SKU的控制，减少用户选择的时间，也减少了库存的商品数量，便于对存货进行控制。（4）营销成本方面，Costco的销售费用明显低于同业，公司无公共关系人员，日常的广告开支极少，通过低价高质为消费者提供实在的价值，由消费者口口相传实现营销目的。
5. 性价比极高的自有品牌
Costco在1995年创立了自有品牌Kirkland Signature，主打休闲食品、冷冻生鲜、清洁用品和保健品等。Kirkland普遍以“大包装、高品质”为特色。目前Kirkland已经成为全美销量第一的健康品牌，目前Kirkland的销售额已经占到Costco销售总额的25%。
由于Kirkland的毛利率也按照公司要求不得高于14%，且相比其他商品减少了品牌企业的利润，因此Kirkland比同类产品的价格低20%，但品质较高，获得了消费者认可，加大了门店对客户的吸引力。
6. 充足而低价的配套服务
Costco还拥有快餐、加油站、医疗、汽车维修等附加服务。由于公司的门店大部分位于城市郊区，且面向的客户为拥有私家车的中高收入群体。因此Costco提供了相关的配套服务，延长了消费者在店内的逗留时间，进一步提高客户的单次消费金额，且所提供的服务价格低廉。以加油站为例，美国加油信息网站Gasbuddy显示Costco的汽油价格显著低于其他公司。
六. 总结
Costco为精细化运作的全球仓储超市领导者。在经营策略方面，Costco精准定位会员制仓储式零售市场，将目标消费者范围圈定为中产阶级消费者和中小型企业主客户。以价格平进平出的优质商品获得消费者的粘性，最终通过收取会员费的方式获得稳定的利润。在门店运营管理方面，Costco开店步伐稳健，且所售商品为大包装高品质，使得单店的营业数据表现明显优于同业。加之较少的品类带来的管理效率提升及高库存周转率，使公司能够获得低于市场的期间费用，为进一步降低所售商品价格提供空间。消费者服务方面，Costco提供快餐、加油站、医疗及汽车维修等一站式服务，使得消费者在购物的同时享受高质量的体验。基于上述原因，Costco获得了极高的客户粘性和稳定的收入利润增速，并最终成为全球仓储超市领导者。
