京东电脑数码“潜入”下沉市场
木清
在祖国西南边陲的云南省，昆明、大理是旅游大市，普洱市以茶叶闻名，玉溪则以烟草为众人熟知，而被这四座城市包围的楚雄则显得有些“默默无闻”。龚自强的电脑数码专卖店就开在楚雄市区的数码电脑一条街上。
带着对电脑数码产品浓厚的兴趣，龚自强在电脑数码行业已经摸爬滚打了十几年，他曾亲身体验了电脑一条街的鼎盛辉煌，也深刻感受了传统数码店的没落。在行业最辉煌的时代，一百多米的商业街，聚集了四十多家数码电脑店，其中有四家属于龚自强；在行业最惨淡的时候，单店销量折半，数码电脑一条街上的店近半关店歇业，连数码行业的“老兵”龚自强也曾模糊了方向，一度离开电脑数码行业。传统电脑数码店的困境并不是楚雄独有的现象，而是折射出全国众多三、四、五线城市共有的一个现象。
2018年底，不服输的龚自强再度回到数码电脑行业。他这次的回归是携手曾经把传统数码行业打趴下的“竞争对手”——电商平台京东一起开起了线下专卖店。如今在云南楚雄、在山西晋中、在山东济南都能寻觅到“京东电脑数码专卖店”的踪迹。
悄然潜行的京东电脑数码下沉项目，随着越开越多的京东电脑数码专卖店逐渐浮出水面。近日，京东电脑数码事业部线下业务部总经理王立品透露：“目前该业态在全国已经开店139家，其中开在电脑城的有110家，另外有校园店29家。今年的目标是电脑城开店200家，校园店开到100家。”
传统电脑店日子难过
众所周知，京东最早以电脑数码发家，这也是京东的核心优势品类，在京东下沉战略中步子自然迈得大。在2017年年初，京东电脑数码事业部曾内部讨论以什么样的方式切入线下市场。
“电商改变了过去零售在成本、效率、体验上的很多问题，这些在一线城市特别受用。比如快递，以前根本没想过“211准时达”，现在就能做到。但是在往下走的时候，到地级市、到县级市，在拉新上遇到很多阻力，我们发现下沉市场对于一线城市关注的点不是那么‘感冒’。”王立品回忆道。
2017年4、5月份，京东电脑数码事业部派出四支队伍，把山东、河北的地级市、县级市全部扫了一遍，目标直指电脑城、电脑一条街、校园周边的电脑店，寻找电脑数码往线下发展的突破点。
据龚自强透露，2015年开始，电脑店的生意越来越难做，到了2017年的时候已经很困难了，陆续有电脑店的老板撑不下去了。“生意好做的那几年，客户非常多，每天卖八、九台很正常，每个月的流水能有一百四、五十万元。我们甚至有挑客户的空间。”
传统电脑店的落寞，除了因为电商在价格方面的冲击之外，更大的原因是产业本身存在的问题在竞争激烈化之下凸显出来，诸如品类单一、价格不透明、销售目标模糊，甚至坑蒙拐骗消费者的现象。
电商的出现影响着线下购物群体的变化，其实线下仍然有很大的市场。“年轻人大多进城之后，父母辈依旧有很多不会用的东西，所以有的时候明明知道京东的价格更便宜，但下沉城市的消费者宁愿在线下购物，他的时间成本没有那么高，出了问题直接拎过去就解决了，因为这种消费形态在父母那一辈早已形成。”王立品解释道。如果能通过互联网的方式解决传统电脑店的局限，他们的日子便又会好起来。
小店有了第二春
离开了行业一段时间，带着云南的淳朴和倔强，龚自强最终还是选择了回归，“打内心讲我喜欢这个行业，也相信这个行业能做起来，关键是把服务做好。”
曾经小试过电商的龚自强偶然听闻了京东电脑数码专卖店项目，便第一个冲了上去，和京东的项目负责人聊过一次就拍板决定做京东线下店。因为京东提倡的“透明、中立、专业”的原则和龚自强的理念吻合。
2018年12月京东电脑数码专卖店在楚雄正式开店，销售模式打破了消费者以及龚自强对传统电脑店的认知。
传统电脑店一般以单一品牌的电脑销售为主，专卖店为了统一形象，一般一两百平方米的门店，摆放的电脑产品品类不过四五款，其他购物场景基本没有。“2008年金融危机的时候，上游工厂缺货，空荡荡的一个华硕专卖店只有四款产品可以卖，即使是产品线较长的联想，也只有十一、二款机型可以卖。”龚自强回忆道。
陈列受限、产品受限、场景受限，在价格不透明的时代，卖一台电脑赚500块钱是轻轻松松的事情，如今已经不太可能。
虽然与京东达成合作，但店还是龚自强的，他仍然需要自负盈亏，不过京东不止让小店冠上了“京东”的名字，同时将京东积累的供应链、服务、成本、效率的能力赋能给线下专卖店。在同样面积的店铺里，不止可以售卖某一品牌的电脑，所有品牌的电脑龚自强都可以有选择性地放在店中售卖，除了售卖电脑的品牌增加之外，耳机、音箱等产品也有了销售空间，之前空荡荡的店铺如今被各类商品装得满满当当。并且所有的商品都是线上线下一个价格，这一点被要求贴在京东电脑数码专卖店的醒目位置，提醒消费者。
龚自强讲到几个有意思的案例，楚雄的交通还不算特别发达，现在京东虽然能实现次日达，但很多客户会直接冲到店里问有没有某一款型号的货，有货的情况下不到10秒就能完成一单订单。“之前行业的销售模式是花很多的精力套路客户，表面上赚了一点钱，但客户复购率很低。现在我们花大量的时间服务客户，帮助客户选择合适的产品，而不是哪个产品赚的多就卖哪个商品，产品品类增加之后客户多复购率非常高。”
加盟商的盈利模式从之前的售卖产品变成了商品销售返点以及服务收入。除了商品售价线上线下一致以外，装机费、维修费等也被要求明码标价。
新的销售模式让龚自强再一次看到了行业的希望。“现在门店销售电脑数码产品的利润占到60%，另外40%来自售卖京东其他品类的产品。”龚自强说道。
像很多传统行业一样，传统电脑店销售也存在淡季和旺季。在行业淡季的6月份，龚自强的京东电脑数码专卖店的销售额依然居高不下，不仅没有像往年一样亏损，甚至实现了很好的盈利。龚自强说：“这是行业近三年以来，没做京东之前不敢想象的事情。”
改造门店的同时，京东还把包括小程序码、社群营销在内的互联网营销模式赋能给线下店，让店铺能给覆盖周边五公里范围内的客群，即使是这些互联网渠道的销售，店主及销售人员均能获得相应的收入，如今在京东电脑数码专卖店店主群体中，把非营业期间的这块收入戏称为“睡后收入”。
京东下沉
在京东，往下沉市场走是整个集团的战略。在今年的京东“6·18”全球品牌峰会上，京东零售集团轮值CEO徐雷表示，京东零售必须实施全面的开放战略，在覆盖多场景能力方面，京东在保持线上中心化开放式货架优势的同时，将会进行线上去中心化、非开放式模式的探索；在线下，京东也将通过自建、投资和联盟的方式构建线下多业态零售场景。
这是对外的一个宣讲。对京东内部而言，下沉战略早已确定，各大业务条线早在数年前就开始了对下沉市场的分头探索。诸如京东帮、京东家电专卖店、京东之家等项目。其中京东帮、京东家电专卖店侧重乡镇市场，京东之家主打一线购物中心。如今在全国三、四、五线城市及乡镇已经分布有1万余家京东家电专卖店。
表面上来看，京东电脑数码专卖店和京东家电专卖店从销售品类和销售市场有很多重合的地方。王立品表示，其实两种业态存在很多差异的地方，京东家电专卖店侧重改造传统的家电卖场，家电卖场一般面积较大，既能放家电产品，同时售卖电脑数码产品也符合京东无界零售的战略。而传统电脑店一般面积较小，基本不能摆放家电产品的样品，故而两种业务的下沉其实改造的是不同的线下商铺，并没有竞争关系。另外，京东家电专卖店最深可以下沉到乡、镇级别，而电脑店大多不会下沉到这一级别，因而京东电脑数码专卖店和京东家电专卖店其实是良性的业态互补。
传统线下电脑商的竞争压力颇大，他们都在想尽办法提高竞争力。在赋能电脑城的同时，京东发现学校周边的电脑店也大有可以改造的地方，可以给学生群体提供多样化的服务。如今，两类线下专卖店均在有条不紊地推进中。
生意又见起色，龚自强介绍云南曲靖的同行好友加盟京东电脑数码专卖店，曲靖店在京东“6·18”期间销量也颇为傲人。“现在云南很多做得比较优秀的经销商纷纷转型做京东电脑数码专卖店，接近于每个地州都有一家。”龚自强补充道。
对于京东电脑数码专卖店发展和管理等问题，王立品的团队还在继续摸索。“如何对加盟商进行规范管理目前还是很大的一个难题，所以在选择的时候我们就会筛选掉和京东的价值观不符合的商家。并且在做下沉市场时我们不会刻意关注一家店的流量，而是希望把京东好的东西和服务让更多的消费者能够享受到。” GG
