原标题：“铁老大”变身“店小二”，河南平顶山东站努力实现货运上量 来源：经济日报-中国经济网
经济日报-中国经济网7月24日讯 （记者 杨子佩 通讯员 郭松）7月23日，宝丰洁石煤化有限公司运往广西鹧鸪江的1200吨焦炭列车从平顶山东站开出。今年前7个月，该公司通过铁路发送焦炭同比大幅度增长。宝丰洁石煤化有限公司负责人说：铁路运力大、方便、快捷、环保，我们今后将继续加大铁路发运量。
今年以来，平顶山东站认真落实国家“公转铁”政策，确保大宗货物运输，货运上量增势强劲。今年前七个月，该站共发送货物1152.63万吨，装车187240车，同比分别增长12.3%、10.3%。
抓住“公转铁”政策积极转型
据介绍，该站抓住国家对运输结构调整的契机，协调配合平顶山市交通局、发改委运工作推进，大力实施“公转铁”战略。同时结合管内货源现状及设备设施能力，做好专用线运量调研，提供详实的第一手资料和数据，和大宗物资运输“公转铁”建议，推动《平顶山市推进运输结构调整工作实施方案》和《全市发展改革系统推进运输结构调整工作实施方案》的出台。
今年5月份，平顶山出台了《平顶山市推进运输结构调整工作实施方案》，将以推进大宗货物运输“公转铁”为主攻方向，实施铁路扩容增量工程。以大宗货物年货运量50万吨以上的大型工矿企业和物流园区为重点，规定具有铁路专用线的，原则上运输距离在500公里以上的大宗货运主要由铁路运输。到2020年，平顶山市铁路货运量较2017年增加1000万吨。
对此，平顶山东站主动承揽“公转铁”货源，积极服务大中型企业和民营企业，加强战略沟通联系，在运力上给予倾斜，重点对大客户、新客户进行特色运输设计。针对国家“公转铁”、去产能政策和环境治理对货运市场带来的新变化，该站以市场为导向，派出专门调查小组，摸清公路运量、价格、取向，取得第一手市场资料，追踪分析，横向对比，制定合理的铁路运输价格。
该站还积极走出去，了解区域经济发展、物流规划、产业结构调整等情况，加强与大中型企业沟通，及时了解企业的发运计划和物流组成，与企业签订大宗物资运输协议，协调解决专用铁路运能紧张、配空等问题，逐步吸引了部分大宗货源回归铁路。
目前宝丰洁石70%长运距的焦炭转为铁路运输，上半年发运26.3万吨，同比增加19.6万吨。安钢集团今年新签订发往中铁西安局下峪口的每月2万吨合同，全部由铁路运输，同时在平顶山舞钢专用铁路运能充足的情况下，该企业发信钢、河北钢铁的矿粉也优先选择铁路运输，上半年发运37.2万吨，同比增加17.5万吨……
抱紧“西瓜”捡好“芝麻”
平顶山东站以往主要以中国平煤神马集团的煤炭运输为主，车站最高日装车记录近2000车。车站作为集团公司第一装车大站，装车总量占集团公司装车总量25%左右。但是受到煤炭、钢铁企业实现去库存政策影响，中国平煤神马集团的煤炭年产量从高峰期的6000万吨下降到目前不足3000万吨，车站装车量大幅下降。
随即，车站调整运输策略，既抓大宗物资运输，又积极开发白货，确保“黑白”同时上量。平煤神马的原煤、精煤，舞阳钢铁的钢板，首山、中鸿的焦炭，舞阳矿业的矿粉，神火国贸的煤炭是该站的基础货源。积极主动加强与这些主要物资单位日常的联系沟通，随时掌握其生产经营和市场变化情况，协调解决运输中存在的问题，落实大宗物资运输协议，满足其发运需求。
他们督促大宗协议企业按进度兑现运量。2019年车站大宗协议运量1765万吨，车站从年初开始，把大宗基础货源的稳定作为重点上量工作，在今年平煤集团生产形势好转，产量同比增长的情况下，加强沟通联系，满足配空需求，促大矿煤上量，上半年7家大宗协议企业共完成881.9万吨，完成推进计划的100.7%。督促完成煤炭中长协三方协议运量，督促平煤集团、神火国贸、河南永锦与下游煤企积极兑现中长协三方协议运量，上半年完成451.9万吨，计划兑现率126.4%。
车站还发挥空车较为充足的优势，加大对矿区及地方铁路空车支持力度。在确保大宗货源稳定的同时，车站把新货源的开发作为目标，抓住运输结构调整的契机，明确目标客户，挖掘新货源，不断丰富车站的发运品类。舞钢冉宇恒盛粮油储备有限公司6月份将部分运量转到铁路，共发运144车。
“铁老大”变身“店小二”
目前主要物资单位大宗物资占车站装车总量的95%左右，社会零散货源是车站货源组织的短板，该站通过三级营销网络作用的发挥，设法扭转、改善这一状况。他们加强与当地政府经济主管部门的沟通联系，建立日常联系机制，及时掌握吸引区区范围内经济组织（企业、工商户）的设立和运营情况，了解其原材料及产品、半成品的品类、产地或销售去向、产量或原材料需求量、运输价格、时限要求、仓储能力等信息，做到心中所有数。同时按照一企一策，有针对性的开展营销工作，挖掘潜在货源，对前期营销成果持续跟踪关注，协调解决相关问题，消除企业顾虑，坚定企业信心，努力把货源稳定下来。
车站加强新货源的营销力度，开展特色营销服务，结合货源特点抓营销。积极顺应市场，改变营销思路，在确保既有货源稳定的同时，结合平顶山市正在实施的中国尼龙城战略，积极开发工业盐、己二酸、硫酸铵货源，不断丰富车站的发运品类。中国平煤神马联合盐化有限公司的工业用盐前期全部采用汽车运输，在网格化营销走访中，车站营销人员多次上门宣传，企业有意将部分长运距运量转为铁路运输。由于企业首次使用铁路运输，对敞车装运散装盐存在较多顾虑，加上与到端收货企业未沟通好，一直未形成运量。针对企业提出的污染、怕湿、超吨等问题，车站到企业进行解疑答难，消除企业的顾虑。中国平煤神马联合盐化有限公司的工业盐2月份开始发运，从最初的30车到6月份的121车，铁路运输逐渐被企业接受，预计2019年工业盐将为车站带来10万吨的增量。
