IoT、C2M、IP孵化： 阿里聚划算“十八般兵器”激活传统袜都
一知
一个是德国化工硕士，一个是飞机设计师，来自盐城的两位85后，在辞去原有工作之后，在淘宝上开店，最开始是从诸暨工厂拿货卖袜子。
这是江苏森虎商贸有限公司（下称“森虎公司”）创立的开始。随着生意越做越大，森虎公司创始人吴伟在诸暨设立了工厂，自己也生产袜子。为了拥有更稳定的供应链条，满足日益上涨的淘宝销量，他们决定回到老家盐城开设了工厂。
这是阿里旗下淘宝、天猫电商平台对生产端企业数字升级和赋能的其中一个案例，这种赋能，不仅实现数字化管理和产销协同，而且重构传统生产链，让企业可以突破区域限制，打破传统产业链限制，根据地域和资源优势来更好布局工厂。
作为国内C2M生态（Customer-to-Manufacturer，用户直连制造）的发起者和领军者，淘宝天天特卖先后推出“天天工厂”和“C2M产区”计划，利用阿里成熟的大数据和IoT技术（InternetofThings，物联网），帮助1万家工厂和100个产业带进行数字升级。如果说之前淘宝天猫的重心在于重构中国7亿消费者的消费场景，让他们买得更直接、更方便、更有趣，那么聚划算、天天特卖对供应链的改造，可以视作是阿里对生产链条的重构。
物联网工厂改造
订购原料后经过简单机械制作，再带着生产好的袜子放到批发市场寻求买家。在浙江省诸暨市大唐镇，这种传统的人工下单模式在这个以袜业为主导的地方曾持续数十年。如今，随着我国制造业的升级，这种传统袜业也有了新的发展模式。在诸暨的袜业公司生产中心，不仅可以找到配有IoT芯片的生产机器，还可以见到实施监控的生产数据中心，线上销售和数据运用已成为这个江南小镇产业转型的主要推手。
浙江诸暨袜业协会秘书长杨云贵对记者表示，大唐虽早在上世纪70年代末就开始发展袜业，不过，彼时并未形成目前产业化和拥有自主品牌以及研发能力。后来在通过大力利用线上平台，从销量、利润和品牌提升上都有了质的改变，“在2014年的时候，我们的利润也就二十几个亿，也就是（每双）一毛钱不到的利润。有了电商以后，将近做了50个亿。”他说，如今大唐袜业生产的袜子总量占全国总量的70%以上、全世界三分之一强。
如果说老一辈的袜业商奠定了诸暨大唐的产业基础，年轻的80后又让诸暨的袜业进入了全新的快车道。
在诸暨天川袜业有限公司（下称“天川袜业”）总经理杨钢泽的办公室，一面不大的电子屏引起了记者的注意。在屏幕上，可以实时监测到生产袜子机器的当前全部状态，管理者可以根据联网坐在办公室进行产能调配。
杨钢泽指着屏幕说，像这个实时监测看着简单，实则要靠去年新上的一套阿里IoT数字化工厂改造的系统。天川袜业目前有6条生产线、2000台袜机，每天生产65万双袜子，即便产能如此高效，遇上单品需求量的激增，在织袜三个环节任何一步出问题都会影响进程。如何解决异常情况并对市场需求做出及时回应，淘宝天天特卖向他们给出了物联网技术改造织袜机的建议。
“现在所有机器都配有一个小小的芯片，工厂负责人可以坐在办公室里查看所有机器的状态，提升了处理速度同时又可以快速进行产能调配。”杨钢泽介绍道。像袜业这种按需生产的前提，必须是工厂将自己的产能线上化、数字化，只有将消费互联网和工业物联网的数据打通，才能实现产销的协同。
作为新聚划算营销矩阵的一部分，天天特卖正在对2000多家工厂进行数字化改造。从2008年开始涉足电商就重视需求端信息的杨钢泽，和天天特卖发起C2M计划的初衷不谋而合，他们都试图将传统的生产者主导的模式转变为消费者主导的模式，并针对这些线下产业带进行工厂改造。他说，天天特卖目前还新做了一个APP，专门统计环比、同比的一些数据，此外还有一个APP是偏中台功能的。“这样我们生产可以第一时间接收到销售的信息，把中间这个流程变快。”
从2008年开始触及线上，再到如今的物联网数据平台，在杨钢泽看来，转型成功的关键除了反应能力之外，更重要的是数据监测和分析，天川袜业也在持续利用阿里提供的各种平台来给工厂赋能。“天天特卖提供的软件，一直在持续更迭和优化。也会参与阿里例如聚划算提供的活动来促销。”他对记者表示，这次618，他们参加了6月初的开门红活动。
打造IP孵化产业带
不同于天川袜业的家族袜业传承，如果不是一次意外的入局，卡拉美拉创始人兼设计师蔡珊妮如今从事的事业可能是另一番景象。
“最初只是自己设计打样，小规模制作袜子，根本没有想过进驻淘宝来打通上下游。”蔡珊妮对媒体回忆道。毕业于中国美术学院的诸暨创业者蔡珊妮，结合诸暨已有的产业特色和她的专业优势，在大学毕业后开始自研自销，通过高于平均水平的设计和优良制作，将袜业生意做得风生水起。不过，单靠批发销售模式持续了两三年，卡拉美拉就开始引来其他店家的模仿和竞争，以线下批发为主的模式也让公司的发展遇到了瓶颈。
如何让品质好的商品快速在大众面前曝光，阿里的聚划算平台起到了关键作用。大概是2016年，蔡珊妮在天猫店小二的建议下参加了聚划算918产业带的活动，当天销售量就做到了25万元，“这是以前线下批发不会出现的数据。”蔡珊妮第一次尝到了电商零售的甜头，决心开始转向电商。
产品的持续发展需要IP的运营，如果说杨钢泽的企业是一种极致性价比和品质性价比的标品模式，卡拉美拉的定位更适合发挥自己设计、营销的品牌优势。
针对IP运营，阿里聚划算推出的一聚成名是针对产业带商家推出的营销IP。针对产业带商家不同的生产能力、运营能力和品牌营销能力，通过深入产业带当地召开选品会，“一聚成名”线上营销活动，推动成立行业联合店铺等方式来发展和完善产业带。
卡拉美拉创始人钟耀栋回忆说，当时第一次参加的聚划算的一聚成名是按单品牌做的，如今有了更好的资源位，有一整个故事放上去了。这样一来，就可以向消费者表达，品牌想要传达的是一种生活方式和理念。
聚划算相关人员表示，这种通过聚划算活动开展的IP打造，也比以前淘宝店推出品牌要快得多。省去了先要把店铺、基础销量做上去，搜索权重增加，然后才有可能去玩一些聚划算、淘享购这种营销活动平台，才有可能进入营销活动，再进入大促。但聚划算在做新品牌这块爆发力是更强的。“第一次上聚划算是10月3日，当天没有做任何推广和营销的情况下，直接爆了。”钟耀栋回忆道，从2016年10月份他开始上聚划算，一直在跟阿里合作。从品牌曝光度和用户运营也都有持续的赋能。“原先几百元一天（销售额），到现在的十几万一天，甚至于一场活动上百万、200万。聚划算是一个非常好的打造品牌的平台。”帮助企业打造品牌的目的是希望进一步带动相关产业带的发展。今年3月，聚划算宣布全面升级，未来要孵化1000个全球产业带，引爆30000个品牌，并打通淘宝、天猫的消费和运营场景。
一位有着200多台机器的生产商告诉媒体，他们一天能产出5万双左右产品。但是运营能力不好，就想通过卡拉美拉帮忙自己卖货。目前作为诸暨袜业的带头企业，卡拉美拉也成为聚划算选中帮助其他运营能力不强的典型企业。“选品会把商家选出来，营销活动把这个品牌树起来，希望它能够带动更多上下游产业链，而这些商家往往就是有生产能力，但是没有运营能力的。”聚划算工作人员介绍道。
过去几十年，中国制造业已经逐步实现了自动化、机械化，但是数字化、品牌化的过程才刚刚起步。来自跨国管理咨询公司埃森哲在2018年发表的一份报告中显示，截至2018年，仅有7%的中国企业数字化转型成效显著。而这些转型较快的企业，营收增长率是其他企业的5.5倍，销售利润率是2.4倍。
