张晓和他的瓦里安中国
韩静
近日，瓦里安医疗系统公司（Var-ianMedicalSystems，以下简称“瓦里安”）正与泰山医学院制定如何使用Eclipse治疗计划系统和ARIA肿瘤信息系统这两个软件的教学计划；正在和癌症基金会商讨项目执行的细节，和专家讨论教材。
瓦里安是一家来自美国的高科技公司，现已成为全球综合放射治疗设备软硬件以及X光诊断设备关键软硬件的供应商。瓦里安在北美、欧洲、中国设有79个分支机构。
日前，瓦里安全球CEO魏思韬再访中国，瓦里安全球副总裁兼大中华区总裁张晓博士陪着魏思韬一起拜访了中国区的重要客户，并在中国癌症基金会和泰山医学院签署了两项合作协议。
时间再往前推至11月6日，2018首届中国国际进口博览会的第二天的早上，上海的深秋下着小雨，瓦里安全球副总裁兼大中华区总裁张晓博士桌前的一杯咖啡热气袅袅，这几天他将很忙。
从2013年进入瓦里安，次年开始负责瓦里安在中国大陆，香港、澳门特别行政区及中国台湾的事务，张晓一直很忙。而被张晓称为“临危受命”的五年前，是瓦里安中国区业务的重要转折点。
时至五年后，魏思韬再次到访中国，亲切地拍着张晓的肩膀与之交流中国区的业务情况。“在此之前，瓦里安中国没有本地的设计和生产能力，即便是在销售和服务方面，增长也非常缓慢。”魏思韬说，五年后，张博士带领中国团队实现了公司本土化的目标。
进博会期间，作为目前全球最成功的放疗解决方案供应商，瓦里安医疗一连收获4个质子中心采购意向书。珠江投资等3家合作单位与瓦里安达成协议：引入肿瘤放射治疗最尖端技术——质子技术。
在瓦里安人工智能、大数据、工业物联网技术，结合智能直线加速器的整体解决方案保障下，双方希望建立多个区域肿瘤专科医联体，加强具有国际先进理念的肿瘤治疗的覆盖；建立国际肿瘤中心，面向周边国家的高端客户提供肿瘤治疗服务；整合国内外优秀的医疗和医学资源，建立医疗、科研中心及医学教育中心，培养优秀的肿瘤学专业人才。
这些也是张晓一直的期待。
作为放射市场占据超过50%的医械巨头，瓦里安一直积极将直线加速器基础上的精准放射外科技术和质子治疗技术引入中国。近年来，瓦里安还与平安医疗等合作利用人工智能技术赋能癌症防治。积极介入除放疗之外的其它肿瘤相关区域，构建一条癌症治疗的全产业链。
瓶颈与突破
1987年，魏思韬第一次来到中国。他回忆说，瓦里安从1983年进入中国，1984年在中国铁道医院安装了第一台直线加速器到现在，市场发生了很大变化。“在80年代末期90年代初期，中国在卫生健康领域关注的焦点是在传染性疾病、基本的医疗护理等方面。而今天更多关注的是非传染性疾病。”这是魏思韬与中国打交道这31年的观察，而他也逐渐萌生这样的想法：在每一个国家的公司或者说是分支机构的都应该是本地的公司。瓦里安中国应该是一家中国公司。
2013年，瓦里安在中国市场的占有率下滑得厉害。临危受命担任中国区总裁后，张晓主管公司在放射治疗，质子治疗及其X光影像部件的全面业务工作。2014年他被升任公司全球副总裁兼大中华区总裁。张晓能被魏思韬看重，与他的工作经历密不可分。
张晓1993年在美国加入通用电气公司（GE）。在GE的20年中他先后在多个重要部门包括：塑胶集团，GE高级材料集团，及GE医疗集团任职。接触十几个工艺，在多部门、多岗位的任职经历给了张晓对市场精准洞察的能力。他明确了公司的发展战略，并清晰地认识到瓦里安应该和中国的抗癌事业紧紧连在一起。
上任后，张晓首先跟瓦里安中国的团队说了三句话：我们曾有问题，我们要有信心，我们的竞争对手就是自己。
“每天担心自己的销售业绩，哪里还有能力去帮助患者抗击癌症？”张晓在反思了公司出现的问题后做出调整，使得瓦里安中国销售情况稳步提升。团队不仅不需要低头担心业绩，还可以抬头看向远方。“我们不是以一个贸易公司、一个制造商的角度立足中国，而是为了服务中国市场、中国患者的需求。”张晓希望他的团队认识到，瓦里安不是盯着竞争者的商人，千万不要忘记出发的使命：提高中国癌症患者5年生存率。
认清方向
由于环境污染、不良饮食、快节奏生活等原因，中国肿瘤绝对发病率逐年提高。有“谈癌色变”的惊恐，也有“习以为常”的无奈。
根据2018国家癌症中心报告显示，2014年中国恶性肿瘤估计新发病例数380.4万例，发病率平均每天超过1万人被确诊为癌症，每分钟有7个人被确诊为癌症。
与此同时，中国癌症的治疗情况不容乐观。报告显示，中国肿瘤发病率为278.07/10万，中标率（中标率：人口标准化率按照2000年中国标准人口结构）为190.63/10万。对比看来，欧洲、美洲、澳洲等发达国家的癌症发病率几乎达到欠发达国家的2倍，但是癌症死亡率却仅高出8%～15%。
根据肿瘤的三大治疗手段，可以初步把治疗市场划分为手术、放疗和化疗（即药物治疗）。而放射治疗已经在全球被公认为是治疗癌症的有效手段。世界卫生组织建议50%-60%的肿瘤患者在治疗的不同阶段需要接受放疗。在美国，约70%患者会接受放疗。
对于企业来说，放射治疗是一个市场壁垒极高的行业，2018财报显示瓦里安全球销售额29亿美金，远超第二名瑞典医科达的13亿美金。这份行业地位来源于多年低调且专一的“精耕细作”。
“我们的主要业务是从全世界第一台医用直线加速器开始。”正如张晓所说，1960年瓦里安正式推出Clinac6医用直线加速器（linac），这是于美国制造的第一款商用全幅旋转式放疗直线加速器。
在认清自己的优势之后，瓦里安决定全力专注医疗领域。1999年瓦里安联合公司在与其半导体制造设备业务和科学仪器业务（仪器业务后被安捷伦收购）分离后，正式将名称更改为瓦里安医疗系统（VarianMedicalSystems）。
明确发展方向的瓦里安不断进行业务的并购和分离，在放疗设备、影像、信息系统不断突破。
癌症治疗需要厘清方向，一家企业的方向则与其命运攸关。正如瓦里安全球的发展一样，瓦里安中国也随着张晓的接棒在转折点处实现逆转。
张晓透露，近日，瓦里安最新医用直线加速器的审批刚刚通过。瓦里安将人工智能方式自适应放在为中国制造的直线加速器上的智能化的平台——Halcyon（速锐）上。这个全球首个实现了全程图像引导旋转调强的直线极速器，意味着对每一个患者、每一次治疗都是个体化治疗方案。这样能够保证最大限度把治疗癌症的能量释放在肿瘤上，同时减小对正常组织细胞的影响。
放疗市场的春天
目前，中国有机会接受放射治疗的患者数量与发达国家相比，仍有较大差距。在欧美发达国家，癌症患者接收放疗的比例高达70%，而中国接受到放射治疗的患者还不到总癌症人口的23%。放疗资源更仅有11.8%分布在县级医院。由中华医学会肿瘤放疗学分会发布的《2015年中国大陆放疗基本情况调查研究》报告显示，制约中国放疗发展的瓶颈和突出问题是专业医技人员匮乏（2015年拥有物理师人数为3294人）、先进放疗设备不足和治疗技术相对滞后，放射肿瘤学科的系统化、标准化、流程化亟待加强。
通江投资集团人士分析称，中国医疗产业发展落后于欧美发达国家，其一，对医疗资源的需求旺盛，但是因受制于医疗手段、产品普及程度、流程完善度不足，医疗产业的规模有限。其二，医疗资源匹配相当不均衡，基层医疗机构很长一段时间无法得到积极发展；其三，普通民众及非专业人士对创新性医疗接受度低、认知程度不足，或盲目使用不正规的医疗产品，导致医疗产业发展曲折而漫长。
2007年瓦里安在北京经济技术开发区建立中国工厂及大中华区总部，设立了公司在北美地区以外唯一的医用直线加速器生产基地。
此后，瓦里安摸索中国放疗市场的情况，以期“量体裁衣”。当“健康中国2030”规划纲要提出了“到2030年，总体癌症5年生存率提高15%”的目标后，张晓坚信瓦里安必须和中国抗癌工作紧密结合。
医用直线加速器是目前最主流的放疗技术，质子治疗又是国际公认的尖端放疗技术。与单一质子业务提供商相比，直加与质子的业务组合无疑为长周期的质子项目提供了更强的财务保障。瓦里安已经签约了全球23个质子中心、70间治疗室的合同，其中10个中心已经投入了临床运营。
以中国市场的需求为核心，瓦里安创新设计了高智能化及高自动化操作的直线加速器。该加速器将放疗从“精准放疗”进一步推进到“智能放疗”，全球首个实现了全程图像引导旋转调强，高度整合、高度自动化、高度智能化，特别适合在中国普及规范化的放疗。
软件方面，基于10万的肿瘤学软件用户量，瓦里安提供全面的智能化肿瘤软件平台，帮助用户管理从诊断到存活期整个患者诊疗过程。将人工智能技术融合到临床治疗决策辅助以及日常运维的实时辅助，帮助用户提高效率服务更多患者。临床治疗方面，比如RapidPlan人工智能技术是肿瘤治疗领域迄今极为成功的临床应用。创造出更多的中国本地高发癌症的治疗计划模型并加以全面推广，极大地改变中国现在缺乏医学物理师而影响放疗发展的状况。
根据世界卫生组织的统计数据，截至2013年末，中国每百万人拥有放射性治疗设备仅1.1台，远低于发达国家的人均水平。从治疗人数上来看，按照国家癌症中心公布的中国380万新增肿瘤患者计算，每年60%肿瘤病人即228万左右需要接受放疗治疗，按每台放疗设备每年治疗量500人计算，仅每年的新发肿瘤病人就需要超过4000台放疗设备。
而这，对于瓦里安来说，无疑意味着巨大的市场机会。
