国有企业身处一个完全竞争性的行业，能不能发展和壮大？千金药业作为一家成立于1966年的老牌国有控股制药企业对此给出了答案。
财报显示，千金药业2017年度实现营业收入31.83亿元，同比增长11.09%，净利润为2.08亿元，同比增长近4成。
在千金药业董事长江端预看来，千金药业业绩出现爆发式增长，与该公司积极推行以利润为导向，将员工视作事业合伙人的“千金经营法式”是分不开的。
回眸九年前，与2010年江端预初任董事长时相比，2017年公司净资产增长108.24%，营业收入增长224.95%。
发挥“市场法则”
市场经济的核心是分散化决策，即每一个市场经济主体能够在其约束条件下做出较优的选择，以此实现资源的有效配置。
江端预说，在计划经济及国有企业中，每个人都是计划命令的被动接受者及执行者，在这种情况下，国有企业要想走入市场，并在市场竞争中取胜，当然是不可能的。
如何解决这个问题？“千金经营法式”提出了一个解决的要点：将子系统、子系统下面的销区、班组等变成经营单元，自负盈亏，既享有自身利益，也承担经营风险。原来，千金药业的经营主体只是公司，推行“千金经营法式”之后，就形成了许多个独立经营单元，极大改善了国有企业动力不足等问题。
据江端预介绍，经营法式将公司内部视为一个市场体系，建立了产品市场、人力资源市场和资金市场，用市场这只看不见的“手”，代替管理手段，促进资源的合理配置和流动。而且，鼓励大家在这个市场中，共享资源，寻找商机，商谈合作，互做生意。
千金药业为此建立了一套内部市场交易规则，在对大量基础数据进行分析后，充分考虑了公司、团队、个人三者利益的均衡，确定了产品、半成品的交换价格，实行“统一定价、阶梯浮动”的策略。各个省级销区买什么产品，购买多少产品，完全自主，生产系统根据营销系统的订单自主组织生产，公司不再下达任务。让市场价格机制来有效地配置资源。
过去，公司与营销系统、生产系统，本质上是一种管理关系；现在，本质上变成了一种交换关系。公司向生产系统购买产品，营销系统向公司购买产品，各车间之间相互购买半成品和服务，购买方的权益得到了彰显，供应方对产品品质更加重视，服务也更加到位。而且，各个经营团队都必须是有偿使用集团的资源。这样能够让每一个虚拟的市场主体在具体的约束条件下做出最优选择，从而让内部资源配置达到最优状态。
据千金药业销售部总经理张亚平介绍，执行“千金经营法式”后，每一个销区（省区）变成了一个独立的经营单元，费用率控制在什么水平合适及费用投入产出怎么优化都由省区自己做主，各省市场、人员、终端结构和特点有差异，省区自己分析、决策更接地气。省区从执行单元变成了经营主体。
同时，销售代表从任务个体变成了经营个体。从“省区要我做多少销量”变成了“我要做多少利润”，因为利润是薪酬的依据，也就是说代表规模大小与薪酬并不一定是正比关系，与利润尤其是增量利润多少成正比关系。投多少费用要产生多少销量和利润，这个投入产出也是代表必须考虑的。每个代表都有了成本意识，费用、终端、产品优化能力逐步提升。
市场说了算
竞争性企业到底能不能生存和发展，一定是市场说了算。
江端预说，如果公司好的产品卖不出去，“千金经营法式”就是镜中月、水中花。
2016年，千金药业率先在销售部门推行“千金经营法式”。公司由以前的销售收入考核转变为销售利润考核，为此对25个省区的销售主管进行四天的会议和培训，针对省区负责人，公司除了提供基本的职位工资外，其主要的薪酬来源于销区实现利润的提成。
不过，刚开始推行“千金经营法式”也遇到了问题：推行初期，部分人员惯性思维、规模情节作祟，“老方法、老套路”搞得蛮起劲，没有终端、产品、人员、费用等优化，极个别销区财务破产。部分销区有吃老本的想法，不敢投入。
事实上，改革是一场革命，不是请客吃饭!
千金的解决方案是让其破产，当费用不够支撑省区运营时，优先保证市场费用；当费用不够支撑省区全员工资时，优先保证基层业务代表工资。公司除了帮助省区分析经营上的问题，指导销区做好优化，不会有任何额外的照顾，省区的问题一定是自己解决。当推行法式一年的结果出来后，按法式经营尝到甜头的省总也大有人在 ，公司对省区也是利润排名，按规则公司有权对后三名免职，前面有“奶酪”，后面有“悬崖”，法式推行起来也比较顺利，目前不会算账、不会优化的省总已经没有了。
对于部分销区有吃老本的想法，公司在推行中也设计了针对性的方案。第一，公司与销区的产品结算价格是阶梯定价，量价挂钩。结算价格是根据上一年度销售实物盒数作为基准结算价格的定价主要依据，如果省区不做有效投入保证实物盒数的增长，销区费用也会下降，省区不能不做有效投入。第二，每一个板块的每一个产品都有费用上限和价格下限，销区经理都要做到心中有数的，费用投入边际原理是每个省总必须掌握的。
“优秀销区的经营亮点每个季度、年度我们都有集中开会的分享，管理团队的经营能力逐步提升。‘艺高人胆大’，终端、产品、人员、费用等优化能力的提升是解决省区不敢投入的根本办法。”张亚平说。
销区推行“千金经营法式”后，近两年销区贡献、销区收入、个人收入保持5%以上的增长。执行好的销区如去年的广东、湖南、贵州、山西销区收入同比2016年分别增长11%、8%、11%、19%。
河南销区总经理曾亮亮告诉笔者，法式推行后，公司和销区之间的关系由原来纯粹的管理关系变成了交换加监管指导关系，实现了真正的自主经营。改变了之前一直以来以规模为导向的评价尺度，销区的价值是销区对公司利润的贡献比例，销区的优劣是按销区对公司利润贡献的增长来评价，并使利润成为了员工收入的依据，员工收入的增长源自于利润的增长而不是规模的增长。
“经营法式对于销区采用了结算价模式，产品销售的越多，进货价越低，销区的净利润越高，员工分享的利益也水涨船高，而之前的费销比模式下的员工没有经营意识，同时也没有利润概念，所以是感受不到和公司利益共享的。”
山西销区推行“千金经营法式”后，2017年同比2016年销区给公司的贡献增长率达到10%，销区纯销金额增长率达到15%，销区利益同比增长率达到43%，一线销售人员收入人均增长率达到45%。
事实胜于雄辩。在“千金经营法式”的推动下，2016年，千金药业年销售规模同比增长17.09%，利润总额同比增长88.30%。
变革永无止境
经营体制改善带来效率提升，公司业绩步入快速上升通道。
财报显示，母公司2017年销售费用率与管理费用率均有所下降，全年母公司实现净利润1.5亿元，较2016年增加近5000万元。子公司千金协力在主营产品水飞蓟宾葡甲胺片（ 国药准字H43021882）、恩替卡韦分散片（国药准字H20140093）销售量分别增长23.22%、77.52%的带动下，全年实现净利润2305万元，同比增长94%。千金大药房在门店数量增加等因素推动下，全年实现净利润2704万元，同比增长34%。卫生用品公司在千金净雅快速放量，增长25.24%；以及“千金经营法式”带来的销售费用率下降11个百分点的驱动下，扭亏为盈实现净利润212万元。
“千金经营法式”到2017年为止，在千金已经实施了3年。对于所取得的成效，江端预总结认为：第一，强化动力。团队认同了团队利益，能够实现利益一致，这极大地激发了团队信心。第二，提高质量。“质量第一，效率优先”在法式里面体现得非常明显，所谓质量对千金来说，不仅仅是产品指标，更重要的是发展质量，也可以理解为发展的可持续性以及盈利能力。第三，扩展队伍。从人力资源角度出发，公司需要培养一大批懂管理善经营的员工，这一点千金做得很好。第四，优化资源。为什么千金的盈利能力提升显著，主要就是因为资源的配置不同了，方式改善了。第五，自我约束。员工的非理性行为明显减少。第六，改善管理。从2017年开始，千金药业集团改变原来通用的目标管理模式，2018年集团对子公司以及营销省区、对生产系统不下经营目标，不定指标，不做考核，只对管理系统进行考核，对营销系统、生产系统不做考核。
今年，“千金经营法式”在千金药业集团下属公司千金大药房全面实行。千金大药房在2017年利润总额同比2016年增长了40%，销售额同比增长22.82%的良好势头下，2018年第一季度利润再次同比增长31%、销售额同比增长22.8%。
创新永无止境，千金药业的经营模式创新也没有就此止步。
2018年4月17日，千金大药房与98家直营门店店长代表，签署了持有虚拟股权协议，覆盖店员690人。千金大药房是千金药业集团内部第一家实施虚拟股权方案的子公司。此项改革措施全面推行之后，千金员工将不需出钱就可成为“老板”。
据千金大药房相关负责人介绍，所谓的虚拟股权，指门店一定数额虚拟的股份权益，持有者虽然没有门店法定意义上的所有权、表决权、转让权和继承权，但拥有所在门店的模拟利润分红权。签署协议之后，员工即可获得所在门店的虚拟股权，并于每年年底得到相应的利润分红。
有恒产者有恒心，实施虚拟股权，是“千金经营法式”中的新举措，将更多保障员工权益，有利于吸引与留住人才，激励员工持续创造价值，实现公司和门店的长期稳健发展。
