文/刘晓春
上文我们说到香港财务公司针对低收入个人群体进行放贷，针对不同的群体制定了不同的策略，设计了不同的产品。那么产品推出后的坏账风险他们是如何管控？
“产品推出后，是不是对分支机构下达任务？怎么下达？”
“当然要下达任务。我们是根据一个产品针对的客户来下达任务，也就是根据目标客户的聚集地来下达任务。总部根据事前的调研，知道该产品目标客户的分布，根据客户分布情况给相关的分支机构下达相应的任务。”
“如果机构没有完成任务怎么办？”
“我们首先会检讨，机构设置是不是合理，周围有没有足够多的目标客户群？其次要检讨，这次产品任务是不是下错了，这个机构所在区域内有没有那么多这个产品的目标客户。第三是检讨这个机构负责人的能力，根据具体情况确定如何处置。”
“如果出现坏账怎么办？”
“总部团队每天都在监测。有了逾期，一方面督促催收，一方面监测催收进度。最终有坏账，只要在当初设计产品时的计划范围内，就直接撇账（即核销）。”
“不追究责任吗？”
“在坏账计划范围内的不追究责任。如果超过计划的坏账率，就要分析原因。还是从产品调研设计开始。如果是设计时对这类客户的坏账率估算有误，那就是产品设计的问题。分析后来确定是否追责，如何追责。”
“对客户经理个人怎么追责？”
“如果是个人道德风险，那就不是追责的问题。如果是客户经理的能力问题，一方面要加强培训，另一方面业绩挂钩本身已经体现了追责。对于客户经理来说，他不是有意要放坏账。出了坏账，他自己肯定很内疚，同时也有了教训。一般来说，有过坏账经历的客户经理，能力肯定比没有这种经历的客户经理强。所以，没必要太过严厉处罚他。他如果辞职去其他公司，反而把在我们公司积累的经验带到其他公司了。”
“一个客户经理，要像坐诊医生一样。当客户来到面前递上资料，先用五分钟审查资料，看看是否符合客户所申请贷款种类的要求，同时与客户交谈。交谈十五分钟左右，基本上能确定，这个客户是否诚实，决定贷与不贷。最后五分钟就是开支票放款。”
“能不能介绍一个具体的产品？”
“说说菲佣贷款吧。菲佣来香港做佣人，首先是为了自己家庭，附带着是为国家赚了外汇。菲佣来香港之前先要经过专业培训，这是不小的花费，办签证也需要费用。所以，菲佣为了能来香港，一般都先借了高利贷。菲律宾高利贷的利率比香港财务公司的贷款高不少。菲佣赚的钱，首先要还高利贷，还得越快越好。银行是很少做菲佣生意的，正好有我们的机会。我们会与菲佣中介合作，随时获得菲佣的信息。我们当然只给已经找到雇主的菲佣贷款，经常换雇主的，我们就不会给她贷款。贷款的额度，是根据菲佣的月收入，扣除她节假日的费用，算上利息，乘以12。贷款是一年期，按月还款。”
“菲佣在法定节假日必须休息。香港人家房子小，所以菲佣在休息日都外出度假。法定假日一些公共场所菲佣集聚就成了香港的一大景观。菲佣的花费就是在假日里的餐费、交通费以及与家里的通话费。多余的钱就用来还贷款或寄回家。”
“十多年来，这些内容经常会在我的脑中过一遍。我觉得，虽然是财务公司，面对的客户群体与银行不同，但它的这些方法、原则、逻辑，即使是在互联网条件下，对银行依然有启发和参考作用。”
“更进一步说，银行本来就应该如此思考、如此行为的。比如分支机构选点的逻辑，产品设计和营销的逻辑，给分支机构下达产品任务的逻辑，一款产品推出后评价的逻辑，出现坏账责任追究的逻辑等等。然而，我们的银行已经形成了一种惯性，很难拉回到这本来应该走的路上来。”（作者系浙商银行行长）
（编辑：马春园）
