卖方研究元老级人物“出山”！曾推动联合证券实现卖方转型，而今再度受命，他这样看卖方研究痛点
来源：券商中国
张婷婷
卖方研究元老级人物吴寿康，出任东兴证券研究所所长。
卖方研究亟待转型，各家券商都在寻求破局之法。券商中国记者了解到，东兴证券研究所新任所长吴寿康已于3月30日正式上任，因其券业元老的身份备受关注。
他是国内最早的行业公司研究员，国内首批持牌分析师。
曾任国泰君安行业公司研究部经理、副所长；
2004年起任联合证券研究所所长。联合证券研究所在其任内成功实现卖方转型，自2006年被评为“进步最快研究机构第一名”后，联合研究所在其后的新财富评选及卖方研究市场风生水起，大批人才脱颖而出，广受业界瞩目；
2009年10月后，吴寿康前往香港发展，先后在海通国际和国信证券（香港）任职，2014年转入对冲基金行业。
这位既熟知卖方研究，又了解买方需求，还有境外从业经验的资深券业人士，会给东兴证券研究所带来哪些可能性？上任伊始，他都做了哪些工作？已经转换了多年角色的吴寿康，如何看待现在的卖方研究格局？
券商中国记者独家专访吴寿康，他认为，当下卖方研究普遍存在“服务过度”情况，可能与买方的需求有些错位，研究员在寻找业务逻辑上花的精力太多，而对于这套逻辑能不能落到财报表和内在价值上的研究有所欠缺，应该增生卖方研究的深度和厚度。
对于卖方研究要加强对内服务的转型思路，吴寿康表示认可，不过他认为，对内服务首先要解决卖方研究和券商业务需求关于理念上的差异，另外，对于效益分成的大难点，他认为，研究部门不能仅提供应答式服务，要在业务服务中提供更高的价值。
到任之初，主要进行平台建设
从香港到北京，直线距离超过2200公里，吴寿康应东兴证券诚意邀请，在经过一番调研后，北上赴任助理总经理兼研究所所长之职。于他而言，“这是一份很沉重的责任，一定要做点东西，才能有所交代。”
上任之初，他的工作主要集中在平台建设上，对研究所的管理运作架构进行调整。在他看来，此前整个研究太依赖于研究员个人，个人的到来或离职，对研究所的冲击非常大。
“平台建设就相当于建一个蓄水池，使水位慢慢变高。一名研究员来了，就增加了一点水量；一名研究员走了，减少一些水量。但研究所的整体水量一定要维持在一个水平高度上，这是平台建设的出发点。”在其位于北京金融街的办公室中，吴寿康对记者如此表示。
接下来，东兴证券研究所一方面要出一些代表研究所整体水平的产品；另一方面，要加强研究所内部的学习交流、研究员的成长传承等机制建设。
“我希望达到的效果，是别人提起来说，你这个研究所还可以，而不仅仅是说你研究所里的某某分析师还不错。”吴寿康有点南方口音，说话慢条斯理，但掷地有声。
未来一两年内，他的个人目标是将东兴证券研究所在卖方研究的整体排名上有较大的提升。据wind，东兴证券此前数年的分仓佣金收入排名在行业20名开外。
人员调整：根据行业相关性分为8个研究组
一方面，新财富评选暂停对卖方研究的考核指标提出了新的挑战，分仓佣金率将下调的传言更是成为行业头上悬着的一把利剑；另一方面，科创板全新的定价机制也令卖方研究的重要性进一步提升，提升研究水平成为各大券商迫在眉睫的事情。
与中信证券和国泰君安等研究部门的做法类似，吴寿康根据行业相关性、上下游关系，将所有研究员分为八个小组。
将以前分散的研究员按照行业相关性等指标分组，至少有三个好处。“首先，按照行业相关性分组，这些行业的研究思路、估值方法是相近的，便于组里的人进行交流；第二、对外服务中可以加强协作；第三、在这种架构里，每个组的人员变动，对整个组的影响不像过去那么大。客观上的效果就是，团队更大了，协作性更强了。”吴寿康对记者表示。
与此同时，东兴证券研究所已经启动研究员招聘，填补行业研究一些岗位的空缺；另一方面，立足长远，希望促成内生成长。
“研究和业务不一样，研究是需要时间积累的，学习、交流、机制建设就是为了内生成长。”吴寿康对记者表示，目前，他制定的研究员内生成长机制包含三个层面，第一个层面，八个大组层面，各自组织组内学习与交流；第二个层面，研究所层面，安排一些研究方法、分析思路甚至理念方面的专门培训；第三个层面，研究报告出炉后，所长把关打磨，提升整体研究水平。
现在的卖方研究与买方需求不完全在一个频道上
在过去的十年里，吴寿康积累了丰富的境外工作经验，以及卖方市场的深度认知。现在，吴寿康如何看待卖方研究？
“如果不了解买方机构的真正需求，虽然你不停地给人家发一些研报，但人家未必真正需要。”吴寿康表示，这些年来，买方机构不论是投资能力还是研究水准都提升很快，但卖方研究却由于各种原因而略显浮躁，甚至精力花在追逐股价波动上。
为什么陷入这种尴尬的境地？吴寿康认为，一方面是市场变化太快，很多卖方研究以寻求股价波动为目标，认为股价短期波动就是投资机会，但这实际上并没有触及价值内涵也不是研究的本质；另一方面，服务占用精力过多，很多研究员已没有足够的精力用在研究上，服务沟通的力度远超过了对投资价值的挖掘。
“现在的卖方研究在寻找业务逻辑、业务故事上花的精力太多，但这应该只是研究的一方面，最终，还要再进一步分析这套逻辑能不能落到财务上，能多大程度落到财务上，对企业价值的驱动能不能立住脚，对内在价值到底又有多大程度的影响。”吴寿康表示。
“服务偏多了，研究的深度和厚度就欠缺一些。我觉得，对于产业背景的研究，对产业本身的领悟，是很值得拓展的方向。”吴寿康发表了上述观点，随后沉思了几秒说，东兴证券希望能够增生卖方研究的深度和厚度。
不过他也表示，相比过去，现在卖方研究的分仓佣金更规范、更量化了；同时，现在的卖方研究水平整体上也提高了，竞争也更趋激励。
卖方报告的规范模式应改变
1996年入行，吴寿康跻身国内最早的行业分析员之列。据了解，目前卖方研究报告写作的模式规范就是他与同时代的研究员共同在国泰君安设计的，业内推广后基本上沿用至今。
“时代变了，卖方研究报告的内容和逻辑也应该改变。”吴寿康说。
“2000年前后，卖方研究报告比较短缺，卖方报告写作模式的出发点，是告诉别人，报告里写了什么内容；但现在卖方报告几乎是海量，卖方研究依然沿用之前的规范模式，就会降低效率，影响体验。”吴寿康对记者表示。
他认为，现在卖方研究应该转变视角，按照买方的逻辑去组织报告，开门见山地告诉读者，我为什么看好这只股票或这个产业，“现在的卖方研究报告在组织结构上应该有一些调整，是我思考的一个事情。”
另值得一提的是，在到东兴证券赴任前，他大量翻阅了国内卖方研究机构发布的研报，与买方人士深度交流过，也了解了国内卖方研究市场容量。吴寿康坦率地表示，在调研之后，发现这个行业虽然竞争激烈，但还可以尝试下，不敢说能做出多大成绩，但有信心能让东兴研究更进一步。
对内服务首先要解决理念差异
去年末，券商中国记者专访了多位券商研究所所长，大家的共识是，加强对内服务，是卖方研究的转型路径之一；而在十年前，券商研究所的定位就是对内服务，将研究外移、走市场化道路，是吴寿康当年在国泰君安和联合证券力推的事情。
对于现下卖方研究的转型路径，吴寿康认为，当前，卖方研究市场在持续扩大，但券商内部其他业务链的价值增量更高，规模增长更大，研究所要把资源配置在最有价值的地方。研究所的定位要从单纯的卖方研究转为“卖方研究+内部服务”。
第一个要解决的问题其实是研究理念上的差异，卖方研究要找到真正价值在增长的一些标的给投资者，但券商业务的需求比较多样，有些业务甚至与之“形同陌路“，比如说质押式回购业务，出发点是考虑风险控制，它研究的侧重点是安全垫够不够厚、现金流是否正常等，这就有理念上的冲突。在对内服务中，首先要把理念差异这个问题解决了。
其次才要考虑解决效益问题，这需要公司层面统一考虑。作为研究机构来讲，既然要转向对内服务，就要提前想业务所想，充分发挥研究协同作用，并积极主动去做一些工作，而不是仅仅被动提供应答式服务，被动应答模式肯定会落入业务链的低端。等到研究机构在业务服务中显现更大价值的时候，它的服务绩效一定会远远超过应答式服务，或许到那时效益分成就不再是难题。
吴寿康简历
1996年10月至2004年9月，在国泰君安研究所工作，曾任行业研究员、行业部经理、副所长；2004年9月至2008年12月，在联合证券工作，曾任研究所所长、机构销售部总经理、公司总裁助理；2009年后转赴香港工作，其中2009年10月至2014年3月，先后在海通国际、国信香港负责研究与机构销售工作；2014年3月至2018年12月，在香港对冲基金从事投研管理工作；2019年3月加入东兴证券。
