问理财粉“斯坦”：现在卖保险的太能推销了，电话一个接一个。我不是不想买，也不是不相信保险产品，就是他们能说会道，怕被他们忽悠，买的保险不适合。怎么样才能不被忽悠呢？
问理财专业理财师：保险销售有所谓“推销话术”，保险推销员能够熟练掌握推销话术，通过互动对话的方式，逐步控制谈话局面，引导公众的思路，走上他们的思路。
问理财(微信公众号：asklicai)专业理财师提醒，推销话术其实就是利用人性的弱点，使人们在不知不觉中陷入圈套。具体推销话术有很多种类，问理财专业理财师无法一一列举，也不能对照清单防范，幸运的是无论怎么变化，都跳不出以下六种原理，分别是：互惠、承诺与一致、社会认同、喜好、权威以及短缺，了解了这些原理，就能从容地应对各种保险推销员了。
一、“互惠”原理：应该尽量以相同的方式回报他人做的一切。
举个例子，下车时有个乞丐主动跑过来给你开车门，然后要钱。虽然现在乞讨的人很多，而且还有很多集团化了，骗人的，大家基本上都麻木了，但是这个乞丐让很多人无法拒绝，因为他帮了你，如果不表示一下，好像有所亏欠。虽然他的帮助是强制的，还是让这个原理奏效了。
二、“承诺与一致”原理：让用户自己先说出承诺，以免犹豫或者中途反悔。
这里用买西瓜的例子：老板切一块让他尝尝，结果不甜，要求再换个西瓜尝尝。这时老板问：“您诚心买吗？”，“当然诚心买，闲着蛋疼为个西瓜捣乱？”再尝一块，感觉还是不怎么样，但不知为什么他没说什么，还是把这个不太甜的西瓜买走了。
三、“社会认同”原理：让用户将别人的看法变成是非判断的标准之一，尤其是当用户在做购买决策的时候。
例如：网站上看到某人对一类事件的评价是正面积极的，回复的人也会偏向正面积极，反之亦然。对应到具体推销话术，是当你犹豫买不买时，销售会说：“你们单位的王XX买过的，他觉得好的不得了……”这时你的防备可能就慢慢地卸下来了，如果没有定力的话结果则可想而知。
四、“喜好”原理：用户总是愿意答应自己认识和喜欢的人提出的请求，具体包括外表的吸引、相似性、称赞、接触和合作、关联。
销售和用户聊天的时候，会选择用户喜好的话题，获得用户的认同，这时候顺便提出请求往往会被答应。
五、“权威”原理：不多介绍，大家应该明白，广告商请明星代言就是这个道理。
六、“短缺”原理：“物以稀为贵”，本来稀松平常的东西，如果它迅速变得越来越难得到，马上就会吸引用户。
在保险成交过程中，遇到用户的异议，销售会随机应用上述原理，直至用户晕头转向，懵懵懂懂中签下保单并付款。
问理财理财师需要强调的是，用户了解销售的话术并不是说销售有多么的邪恶，也不是说他们一定会欺骗用户，其实保险销售人员每天面对无数拒绝，承担着很大的压力，这是一个很辛苦的工作，而且有些人确实是站在消费者的角度，为用户提供有价值的服务，这类销售值得用户敬佩。
