调研时间：2018年9月27日
调研地点：河南郑州
公司领导：CEO李总、CFO邱总、副总&董秘 汤总、郑州工商学院陈副院长
核心要点
1、 新生报到率创新高：郑州工商学院报到率接近97%（历史水平为92~94%），湖南涉外本专科报到率都超过96%。
2、 学费提升方面：湖南涉外本科学费提升5000元，专科学费提升2000元，郑州工商是连续第2年提高学费，中小学部分保持学费增长5%左右。
3、 业务结构：上市之初，K12营收占一半。现在K9人数占比16%，收入占18%，利润占13%。未来，高等教育比例会继续提升。
4、 新送审稿相关：从目前各地出台的实施细则来看，总体上都是非常支持和鼓励的。不同省份的差别较大。公司认为对VIE架构下收取管理费不会产生影响。
5、 土地方面：公司旗下土地，超过2/3是划拨用地，不到1/3是出让用地。即使是出让土地，公司也缴纳了部分土地款，因此综合来看，影响会非常小。
6、 税率方面：WOFE在拉萨，税率9%，相关条文2020年到期，未来税率在9-15%之间。
7、 分红规划：保持目前（较高）的分红比例。
调研正文
一、公司概况（CEO 李总）
非常感谢大家百忙之中来到郑州工商学院。公司财年是截至8月31日，年报会在11月27日左右披露，在昨天已经进入静默期。公司旗下所有学校都已经正常开学，今年新生人数同比增长较为超预期，不包括去年新收购的博望高中，人数增长超过去年。(博望高中即将更名为开封市宇华实验高中，今年9月1号并表。)两个大学今年都是3万人以上。特别值得一提的是大学报到率，郑州工商学院报到率接近97%（历史水平为92~94%）。另外，湖南涉外经济学院，2017年12月27日双方签订协议开始交割，现在已经有9个月的时间，涉外现在一切正常，表现好于预期；财务预测方面，收购（湖南涉外）1年半之后，即2019年的8月31日，净利润预计能达到1.6亿。今年两所高校的学费水平都有所提升，涉外本科学费提升5000元，专科学费提升2000元；在学费大幅提升的情况下，涉外的报到率今年也创了新高，本专科都超过96%。中小学部分，保持学费增长5%左右。
二、Q&A
Q：高中升学率？
A： 2017年985/211升学率是21.7%，今年又创新高达到26.4%，河南省平均不到3%；一本升学率是40%以上。
Q：新送审稿对VIE架构下收取管理费是否有影响？
A：在上市之初，公司同教育等相关部门沟通过，我们认为不会产生影响。
Q：郑州工商今年的招生人数创新高，是否和河南高考报考人数较多有关系？后期是否会受高考报名人数影响而波动？
A：河南省是高考大省，历史上每年报考人数都有90多万，大约从5年前开始稍微有所下降。今年河南高考报考人数98万，接近历史最高点。学校招生人数和高考人数有一定关系，但是更重要的是2016年转设之后，当年增加了2000个计划，意味着16-19年每年至少增长2000人。其实2016年之后，我们都有不同幅度的增加计划，比如今年第一次新生超过1万人。现在整个国家对于本科计划是控制规模，提高质量，管控较为严格。我们这样办的比较好的学校，每年还能申请一些计划名额。
Q：湖南涉外学费提升水平较高（30-50%），比郑州工商高（10-20%），请问如何在提学费的前提下保证报到率？
A：郑州工商是连续第2年提高学费。湖南涉外今年学费提升幅度较高，主要是由于其原来的学费水平在湖南处于偏下的水平，现在提高到比较领先的水平。现在的学费管理是放开的，实行备案制，不需要发改委审批。提学费的同时，学校也在考虑报到率。公司综合考虑了两所学校的知名度和认可度之后，才决定提学费。提升学费水平之后，学校也通过家访，把国家助学政策（助学金、助学贷款）、奖学金制度等和学生沟通，解决学生后顾之忧，以提升报到率。郑州工商学院借鉴湖南涉外的经验，在开学前已经建立新生QQ群，进行问答和交流。学校是经过考量，确认提升学费后，依然能保证报到率的情况下，才进行了学费调整。
Q：两所高校对营利性、非营利性的选择偏好？如果选择营利性，是否会对土地的使用产生影响？现有土地的属性？基础教育和高等教育两大板块的未来发展扩张规划？
A：送审稿具体什么时候出来还不确定，我们估计在年底或新年初出来。待实施条例正式发布后，各省、各地市会根据实施条例去制定当地的实施细则，细则里会有更明确地变化。送审稿征求意见稿里，营利性和非营利性的区别更加清晰：选择营利性，产权更清晰，但是经营成本提高，需要承担税费，可能涉及土地出让金等；选择非营利性，经营成本较低，但是面临更多监管。现在实施条例还没出，河南省细则也还未出，公司会等明确后进行选择。
公司旗下土地，超过2/3是划拨用地，不到1/3是出让用地。关于土地出让金，需要解释的是，土地出让金是在民促法一审稿和二审稿（2015年）提出要补缴土地出让金的说法，但是后续再未提及“补缴”二字。现在并非是说划拨和出让两种方式，划拨要补缴，出让就不用补缴。其实教育用地，无论是划拨还是出让，其价格都比较低。公司目前的所有划拨地也没有无偿划拨的情况，即使是划拨用地，当时也缴纳了土地款。其次，送审稿第五十五条，明确提及，关于土地的问题有以下方式：以租代征、先租后征、长期租赁、分期付款，这些都是非常利好的。具体难以给出确切数字的影响测算，因为土地款现在不确定什么时候交，交多少，不确定是一次性交还是分期交，而且交也会采用摊销方式，一般土地是摊销50年。因此综合来看，影响会非常小。
关于K12部分，上市之初，K12营收占一半。上一财年K9人数占比18%，收入16%，利润9%。未来K12将采用收购、自建和合作三种模式，高校只采用收并购模式。高校的特点是体量比较大，未来，高等教育比例会提升。收购方面会优先考虑高等教育板块。收购的时候，对K12的挑剔程度会更高，因为K12选择多，而且公司可以自建或合作。之前收购开封高中，是考虑到经济上、精力上、时间上，收购相对自建都是更划算的，所以采用了收购方式。综合来看，两个板块的方向和策略都没有变化。
Q：在民促法实施条例正式出台前，近期四川省发布实施细则，且该实施细则只字未提第十二条，您认为它后面会修改吗？
A：这个细则可能是根据2016年10月颁布的民促法制定的实施细则。从目前各地出台的实施细则来看，总体上都是非常支持和鼓励的。不同省份的差别较大，比如四川的实施细则提出，无偿划拨的土地需要补缴土地出让金，现在出台的是征求意见稿，还有修订后稿，正式出台可能是需要等民促法实施条例颁布之后。另外，关于过渡期的规定，湖南省过渡期有10年，其实可以看到地方政府对民办教育的支持和鼓励的力度。送审稿比较模糊，规定大方向，给了地方政府空间。
Q：公司对省外扩张的计划？高考阶段，可能省外品牌认知度比较低，公司有何具体策略？
A：宇华在河南省品牌知名度非常高，但是跨省发展面临困难比省内要大一些。公司第一所学校是2001年的新郑总校，第二所学校是小学幼儿园，公司2011年开始复制。品牌非常重要，但是不是家长唯一关注的。公司第一所复制学校是北大附中焦作校区，部分家长是看着北大附中在郑州的口碑，另外，家长也关注学校是否真的是一所好学校。比如招生方面，公司营销费用非常低，每年300万左右，这是招生办老师工资等，而非广告费。学校靠口碑招生，而非广告。关于速度问题，其实公司省内建的学校，发展也不是特别快。比如漯河高中高中、许昌高中，每年招生控制在250-350人，学校要做质量，才能持续发展。14年学校终止了和北大附中的合作，14-16年双品牌运营了2年，16年之后改为宇华的品牌。现在事实证明品牌改变之后，学费和人数都在提升。学生和家长认可的是品牌，更是学校的实质。公司对省外扩张非常有信心，源自于学校独特的人力资源培养模式。公司会招聘应届生（本科、研究生），培养3年（首先是6-12个月的岗前培训，然后正式上岗，再有1-2年培养期），成为符合宇华要求的老师。对学校来讲，最重要的是人，好老师是核心竞争力。
Q：湖南涉外利用率在90%的水平，未来如何内生扩展容量？
A：湖南涉外涉及诉讼，今年以来已经赢了2个诉讼。一个是楼宇租赁出去返回部分资金，另外是关于88亩地，确认是属于湖南涉外的。其他几个诉讼如果输了，相关赔付由LAUREATE集团承担，不会对湖南涉外的财务报表产生影响。
Q：WOFE现在提供服务的种类，金额？未来扩张的资金来源？
A：WOFE提供品牌、管理（员工）、软件使用权、教研教案通案等。VIE架构下收取服务费，是审计师进行转移定价基本分析，分析如果没有这些服务，学校利润将会是多少。结果是，如果没有这些服务，学校的利润会是0。所以每年的服务费金额不同。未来建新学校会用办学结余来做。
Q：账上现金的使用规划？
A：内生增长会用部分账上现金，比如盖宿舍楼，维修改造等。大量资金会用来并购。
Q：教师资格证方面，是否有缺证现象？
A：大学老师并非全部师范毕业，开始可能缺证，1年之内会拿到。
Q：国际收购方面，公司会考虑吗？
A：政策上没什么问题，但是需要更谨慎。
Q：管理的边界考量？
A：首先，先谈下管理模式，比如涉外是3万人的大学，公司派了一个人专职，他管理公章，周一到周五都在涉外。另外4位，包括我们陈校长是兼职。涉外管理层大部分是稳定的。这是公司未来收购的管理策略，公司是非常欢迎原有员工继续留任。公司的管理更多依赖管理制度和模式。宇华教育是2012年开始开始采用集团化管理模式，先是集中采购，目前河南20多个学校，只有3组采购，6个人。现在的资产管理，每个东西上面有个条形码，上面有采购人、使用人和维修次数等记录。财务、人力资源管理等方面逐步跟上。公司已经慢慢把管理制度复制到湖南涉外，宇华收购后，涉外的工作人员的精神状态不一样了。公司对自身的管理能力有信心，无论是K12还是高等教育板块。
Q：普通高中的办学许可证以及学校资产和小学初中有划分边界吗？以后是否考虑做营利性高中？
A：现在K12是一个许可证。需要等政策正式出台之后，决定是否选择营利性。如果高中选择营利性，需要另申请许可证，土地也会有相应变更，比如租赁等，经过和相关部门沟通，这些都是可行的。
Q：一级市场在送审稿出台后，愿意出售的标的在增加，是否有降价的趋势？
A：不明显。教育标的稀缺，有些收购价格比二级市场还高，目前没有看到明显的价格下降的趋势。
Q：政策变化松紧不定，公司如何看？
A：政策变化是博弈的结果。从大方向来看，民办教育促进法，我们认为是利好的、促进的。松和紧的方面，我们认为是指监管。选择上市其实就是面临更多监管，也更规范。所以，现在已经上市的公司不用担心监管。
Q：社保基数调整的影响？
A：公司内部测算后，几乎没有影响。公司是按照比较低的基数交，之前没有及时上交的，审计师已经计提。高工资的是教师，行政人员工资水平比较低，受影响的是少部分老师，而且公司中层管理以上的员工都是全额交的。整体测算下来，基本没有影响。
Q：公司分红的规划？
A：保持目前（较高）的分红比例。
Q：送审稿征求意见后，还会讨论，沟通吗？
A：一直在讨论沟通，可能不是面向全社会，但是小范围沟通仍在持续，现在是司法部在主导。
Q：之前WOFE的服务费都是留存在学校里，体现在合并报表里，但是没有提，如果提出来是否需要补缴过去几年的税？
A：提多少交相应的税，不需要补缴税。WOFE在拉萨，9%的税率。拉萨自建国开始，税率一直是15%，公司符合当地税收优惠条件，因此按9%税率。该条文2020年到期，因此后续可能是税率在9-15%之间。但短期内不太会有税产生。
Q：K12学校里，小学到高中，哪个的办学难度最大？
A：各有难点，高中的办学难度直接体现在高考成绩上。
Q：关于博望高中的细节？
A：公司派了3位同事过去，高一新生学费提升了。宇华是老生和新生同时涨学费。但是博望历史只涨新生，因此只提了新生学费。大学是只能涨新生学费，不能涨老生。
Q：高中和本科生毕业后去向及比例？
A：本科生，75%毕业后选择工作，考研率平均是14.8%，好的学院能达到19%。高中有10%+的学生出国。
